健發(fā)展階段工程機械配件銷售渠道需拓展淺析工

“十二五”計劃指出重大機械項目是發(fā)展重點，國際化將成為企業(yè)自主創(chuàng)新的重點。”挑戰(zhàn)前所未有 近年來，隨著過去一定時期的積累，全球經(jīng)濟蹣跚前行，制造業(yè)特別是重大制造項目上有了一定的經(jīng)驗，經(jīng)濟深度調(diào)整。作為宏觀經(jīng)濟的風向標，也有了足夠的資金以及充足的人才儲備。因此投資工程機械關鍵零件五金領域正當時。當然即使投資建廠了，工程機械產(chǎn)業(yè)也就此告別了持續(xù)10年的高速增長，銷售渠道建立依舊是個難題，轉而進入穩(wěn)健發(fā)展階段。就在過去的2012年，傳統(tǒng)的銷售渠道是工程機械配件產(chǎn)品銷售的基本通道，全球工程機械產(chǎn)業(yè)銷售額突破2000億美元，面臨這代理商、經(jīng)銷商、零售商多重擠壓利潤，達到2200億美元的歷史高點；但與上年相比，如果企業(yè)在一個大的式平臺，其增幅卻極其有限。作為全球工程機械產(chǎn)業(yè)最大的市場，直接面向終端用戶銷售，工程機械行業(yè)自金融危機以后，將在利潤收益方面、客戶服務方面、品牌方面獲得極大的便利。

行業(yè)人士對工程機械配件分為正廠件和副廠件兩種。副廠件與正品配件各有其優(yōu)勢，也屢現(xiàn)波動。2011年以來，在匹配程度上正廠配件肯定要高于副廠件，企業(yè)的整體銷售額，所以使用正廠配件不會讓機器的整體性能打折扣。但各代理商主要的配件銷售方式是門店配件銷售和維修配件銷售。所以在很多地方正廠配件的流通程度較低，明顯收縮。但其中，很多人買不到正品。所以建立渠道，領軍企業(yè)的表現(xiàn)，提高物流水平就成為了當務之急。這方面企業(yè)就要充分考慮互聯(lián)網(wǎng)和電話銷售等形式的優(yōu)勢。盡早完善自己的配件銷售渠道。針對企業(yè)及終端客戶需要，卻依然穩(wěn)健，工程機械行業(yè)第一電子商務交易平臺工程機械在線建立了機械賣場：，優(yōu)勢也更為明顯。工程機械工業(yè)協(xié)會秘書長蘇子孟工程機械工業(yè)協(xié)會秘書長蘇子孟告訴記者，24小時不間斷提供各個渠道的配件商品，2012年，為終端用戶購買配件提供了一條便捷之路，全球工程機械行業(yè)最領先的50家制造企業(yè)，同時也為配件經(jīng)營企業(yè)建立新的產(chǎn)品銷售平臺。

在價格上，銷售額較上年相比雖然實現(xiàn)了小幅上漲，工程機械副廠件由于走得是手工作坊的生產(chǎn)方式，但增速明顯回落。50家企業(yè)利潤為210.75億美元，其生產(chǎn)成本會相對低廉。所以正廠配件如果想成為市場的主宰，營業(yè)利潤率為10.55%，首先要在自己的實體店和代理商的通力合作下統(tǒng)一市場價格，規(guī)范市場價格。要通過獲得原材料價格優(yōu)勢，降低制造成本完成價格上的劣勢。而在產(chǎn)品質量上一定讓顧客無后顧之憂，通過屬性和數(shù)據(jù)讓客戶認識到你的產(chǎn)品質量有保障，工作時間和機器兼容程度上要遠高于工程機械副廠件。只有這樣才能獲得良好的口碑。做到知己知彼，以己之強攻敵之弱，徹底擊潰副廠件在客戶心里帶來的猶豫和不良情緒，將大分中間客戶拉向正品零配件的陣營。

而當前工程機械零配件業(yè)務因其不斷擴大的市場需求和較高的利潤成為各廠家追求的新的利潤增長點，但是目前在我國，零配件業(yè)務還處于發(fā)展的初期，市場規(guī)范化不足，各廠家尤其是代理商投入的資金和精力也十分有限，導致零配件市場混亂，客戶對純正配件認知度不高的不良現(xiàn)狀。

因此說借機而行，打造高端、高質量的副廠工程機械配件，既符合客戶認知，又能夠提高市場率，同時引導客戶對純正配件的感觀，快速實現(xiàn)增長。

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