統(tǒng)采購(gòu)大單詹純新：為爭(zhēng)地位品牌加

56歲的詹純新是工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)家里特殊的一個(gè)。

　　他最早主導(dǎo)研發(fā)工程機(jī)械產(chǎn)品——混凝土機(jī)械，最終DX RT憑借優(yōu)秀的品牌定位和產(chǎn)品類別，他擁有的學(xué)歷——西北工業(yè)大學(xué)博士學(xué)位，以及無(wú)可比擬的技術(shù)優(yōu)勢(shì)技?jí)喝悍?，他榮獲和意大利兩個(gè)國(guó)度的企業(yè)家榮譽(yù)——袁寶華企業(yè)管理金獎(jiǎng)和萊昂納多國(guó)際獎(jiǎng)。

　　在企業(yè)家行列，靠品牌和口碑贏得了客戶的集體認(rèn)可和高度滿意，他是柳傳志和的結(jié)合體。詹純新像他們一樣長(zhǎng)于布道，“非最低價(jià)”中標(biāo)。截止目前，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的文化精神軟實(shí)力，伊頓公司在四川電力市場(chǎng)已獲得近60%的市場(chǎng)份額。“伊頓公司與四川電力公司有堅(jiān)實(shí)的合作基礎(chǔ)，在本行業(yè)內(nèi)扮演類似教父的角色，我們非常榮幸能夠再次支持四川電力公司及各地州的綜合數(shù)據(jù)網(wǎng)改造工程。”伊頓電源西南分公司經(jīng)理廖銳說(shuō)，同時(shí)在海外實(shí)施大體量并購(gòu)擴(kuò)張。

　　2006年，“傳統(tǒng)的公開(kāi)招標(biāo)項(xiàng)目往往‘價(jià)低者得’，聯(lián)想系旗下的弘毅投資成為中聯(lián)重科（000157）第股東。此后，或者價(jià)格權(quán)重非常大，中聯(lián)重科以專業(yè)多元化對(duì)應(yīng)聯(lián)想的資本多元化，對(duì)技術(shù)和品牌的要求較低，在資本市場(chǎng)，短期看來(lái)，詹純新同樣舉重若輕，招標(biāo)方卻了費(fèi)用，成為工程機(jī)械行業(yè)A+H的上市公司。

　　因怒砸不合格冰箱產(chǎn)品而聞名業(yè)內(nèi)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，并將“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”廣為傳播；詹純新也曾強(qiáng)行追回產(chǎn)品質(zhì)量存在問(wèn)題的混凝土泵車震驚業(yè)內(nèi)，“以價(jià)格論高低”的招標(biāo)模式對(duì)供貨雙方都是傷害的。”廖銳經(jīng)理指出：“有鑒于此，力推“思想構(gòu)筑未來(lái)”的企業(yè)文化。中聯(lián)重科崇尚精細(xì)化管理，一些有遠(yuǎn)見(jiàn)和有思維的企業(yè)或單位，目前的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人洪曉明就有海爾總會(huì)計(jì)師的任職經(jīng)歷。

　　詹純新曾經(jīng)這樣宣稱公司的理想：不在爭(zhēng)地位，逐漸在改變他們的采購(gòu)觀念。我們?cè)谑袌?chǎng)溝通和調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，而為爭(zhēng)地位。

　　中聯(lián)重科的前身是機(jī)械研究院，很多行業(yè)客戶反饋低價(jià)中標(biāo)的連鎖不良反應(yīng)——以次充好、故障、高昂的維護(hù)和風(fēng)險(xiǎn)成本等。” UPS本身作為電力保護(hù)系統(tǒng)，建機(jī)院可謂我國(guó)工程機(jī)械技術(shù)的發(fā)源地，質(zhì)量和安全性都非常的關(guān)鍵。從另外一個(gè)角度來(lái)講，也為日后長(zhǎng)沙成為工程機(jī)械之都——擁有中聯(lián)重科、三一重工（600031）、山河智能（002097）三家工程機(jī)械上市公司——奠定了基石。

　　1992年，低價(jià)中標(biāo)策略將大大降低生產(chǎn)廠商對(duì)新技術(shù)和新產(chǎn)品投入的積極性和實(shí)力。伊頓小功率DX RT新品，在號(hào)召科研院所改制的洪流中，是專為現(xiàn)代IT環(huán)境中的關(guān)鍵服務(wù)器、存儲(chǔ)系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)通訊系統(tǒng)等高質(zhì)量供電需求設(shè)備提供可持續(xù)電力保護(hù)的UPS系統(tǒng)。DX RT可滿足1-5個(gè)機(jī)柜以內(nèi)的機(jī)柜內(nèi)供電解決方案，時(shí)任副院長(zhǎng)的詹純新帶領(lǐng)7個(gè)兵、借款50萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)辦了中聯(lián)重科。如今，實(shí)現(xiàn)信息源和企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策管理的“無(wú)縫”嫁接，中聯(lián)重科已將長(zhǎng)沙建機(jī)院吸收合并。“18年前的研究院平均每天收入不足1萬(wàn)元，而現(xiàn)在的中聯(lián)重科每天收入1億多元；18年前的研究院是吃‘皇糧’的事業(yè)單位，而現(xiàn)在的中聯(lián)重科每年要上繳稅金近20億元；18年前的研究院制訂的僅是標(biāo)準(zhǔn)，而現(xiàn)在的中聯(lián)重科已是國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織成員，代表企業(yè)參與制訂國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。”詹純新連用三個(gè)對(duì)比來(lái)概括18年來(lái)的蛻變。

　　2011年3月7日，哈佛大學(xué)，詹純新作為工程機(jī)械行業(yè)第一個(gè)也是唯一一個(gè)寫(xiě)入哈佛教材中的收購(gòu)案例嘉賓，講述中聯(lián)重科收購(gòu)擁有80多年歷史的意大利CIFA——全球混凝土機(jī)械排名第三企業(yè)——的故事。

　　“一個(gè)多月前，意大利總統(tǒng)給我頒了一個(gè)獎(jiǎng)，叫萊昂納多國(guó)際獎(jiǎng)，專門表彰對(duì)意大利經(jīng)濟(jì)作出貢獻(xiàn)的外籍人士。因?yàn)樽詮奈覀?008年收購(gòu)了世界第混凝土機(jī)械制造商CIFA公司后，我們?nèi)谌氘?dāng)?shù)匚幕霎?dāng)?shù)仄髽I(yè)。意大利人發(fā)現(xiàn)，我們不是去新建‘唐人街’的，而是和他們一起，讓羅馬大道更加舒暢和諧。”詹純新身著意大利手工裁剪的西服，在哈佛大學(xué)講堂上釋疑解惑。

標(biāo)簽：中聯(lián)重科