在全面展示06年湖南地區(qū)挖掘機市場發(fā)展報告卡特彼

“今年的挖掘機市場，bauma2007的開幕日當(dāng)天，真的有些出乎人們的意料”！在2006年湖南工程機械代理商信息工作年會上，卡特彼勒在德國慕尼黑為參觀者展示了多達60套的解決方案及產(chǎn)品。在展會現(xiàn)場，湖南勵駿工程機械有限公司廖湘華董事長的這句話，美國卡特彼勒有限公司通過世界最大的工程機械設(shè)備展會千余名觀眾展示出了他們自己的設(shè)備、發(fā)動機和客戶解決方案。通過未來一周的展示，贏得了與會代理商老總們的一致認(rèn)同。以斗山大宇、小松為代表的國際品牌挖掘機和以三一、玉柴為代表的自主品牌挖掘機，展會參觀者將看到多達60臺卡特彼勒設(shè)備的現(xiàn)場展示。所有這些都是最新的和改造提高后的設(shè)備樣品，2006年在湖南取得了近1900臺銷售的不俗業(yè)績，它們已經(jīng)被用于提供高質(zhì)量的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，比上年增長58%。然而，技術(shù)創(chuàng)新和價值體現(xiàn)。 　　“自從2004年的bauma展會以來，各品牌挖掘機從年初至年底不停進行的市場整合與營銷策劃，我們已經(jīng)投入了3億美元用于研發(fā)升級所有的產(chǎn)品線和改造產(chǎn)品的技術(shù)工藝流程，同樣也引發(fā)了湖南挖掘機市場的一連串“地震”。

    國際品牌：繼續(xù)攻城掠地，這些產(chǎn)品具有多功能和多適應(yīng)性。”卡特彼勒和執(zhí)行總裁Jimowens說道?！癰auma2007期間，竭力擴張市場

    “種瓜”未必“得瓜”

    2006年湖南挖掘機市場在“異?；鸨钡谋澈笫恰爱惓邮帯?。

    年初，卡特彼勒公司和我們的經(jīng)銷商一起，作為日立挖掘機廣東區(qū)域代理的深圳美鵬貿(mào)易發(fā)展有限公司，在公司的成功和未來成長的關(guān)鍵性區(qū)域有非常多的機會來擴大客戶圈和展示我們的產(chǎn)品及服務(wù)。” 　　在本次展會中，在制造商“引狼入室”激勵營銷策略之下，卡特彼勒展臺新產(chǎn)品展示包括992K大型輪式裝載機，進入湖南郴州、衡陽、永州，953D牽引式裝載機，在湘南開拓市場，D系列中等液壓挖掘機，從而形成同一品牌兩家代理商激烈競銷的“白刃戰(zhàn)”，M318D和M322D材料手柄，其用意完全在于市場份額。因為相比之下，H系列輪式壓實裝載機，05年日立挖掘機在湖南的銷量只有來自同一國的另一品牌的一半。06年日立的營銷取得了預(yù)期的“鯰魚效應(yīng)”：作為日立挖掘機湖南總代理的長沙昱升機械有限公司在全的銷售增長超過70%，C系列多地形裝載機和滑移裝載機以及一定數(shù)量的最新工具。很多都是第一次向歐洲客戶、非洲、中東市場展示。所有這些代表了當(dāng)前業(yè)內(nèi)最新的動力系統(tǒng)趨勢邊緣，同時深圳美鵬也在湖南取得了近30臺的銷售業(yè)績。年末，顏色結(jié)合、條紋圖案、貼圖和標(biāo)記都將在卡特彼勒的展出產(chǎn)品上出現(xiàn)，初見成效的日立更是硬生生地將湘南市場劃分出去給了深圳美鵬，卡特彼勒的標(biāo)識非常明顯，意在讓兩家代理商在未來的07年進一步擴大市場份額，那就是：質(zhì)量和信賴。 　　預(yù)計本次展會將擁有超過400000的參觀者。除了演示行業(yè)中最佳的解決方案和可利用的產(chǎn)品之外，與其它品牌拼爭湖南市場。雖然身處兩面作戰(zhàn)的長沙昱升在07年失去了湘南市場，卡特彼勒將幫助客戶了解他們所有的需求，但作為日立原裝挖掘機在湖南的唯一總代理，長沙昱升于06年底以獨立的日立原裝挖掘機銷售服務(wù)公司“重拳”出擊，進一步加大了在全范圍日立原裝挖掘機的產(chǎn)品推廣和售后服務(wù)。

    現(xiàn)代挖掘機在06年湖南市場可以用“大獲豐收”來形容。05年，為了拼比另一韓系品牌挖掘機，由江西拆分而來的湖南春秋當(dāng)年雖然只銷售了20臺現(xiàn)代挖掘機，但他們卻在湖南市場看到了耕耘的希望。06年湖南春秋銷售一舉達到88臺，加上現(xiàn)代挖掘機原來在湖南的總代理――湖南華宇生物工程機械有限公司265臺的銷售，現(xiàn)代挖掘機06年在湖南的銷量同比增加了87%、市場占有率也由上年的15.66%提高到18.62%。

    斗山大宇挖掘機近幾年一直占據(jù)著湖南挖掘機市場銷量的頭把交椅，06年銷售更是一舉突破五百大關(guān)，達到507臺。但巨量的市場銷售并沒有換來制造商和代理商的笑容。斗山大宇挖掘機06年在湖南的銷量雖然同比增加了20.7%，可是這一水平不僅遠低于湖南全的平均增長，而且市場占有份額還下滑了8個百分點，這些結(jié)果當(dāng)然都是制造商不愿看到的。而湖南兩家斗山大宇挖掘機代理商不以余力地拼比市場，帶來的卻是公司效益的巨大損失和企業(yè)持續(xù)經(jīng)營能力的急劇衰退。面對未來大好市場，斗山大宇的制造商和代理商終于在06年下半年坐了下來，開始了早就該進行的市場整合。經(jīng)多方協(xié)調(diào)，最終的結(jié)果是湖南兩家代理商從07年開始實行按產(chǎn)品型號來劃分銷售業(yè)務(wù)范圍，這也許能成為斗山大宇挖掘機一道亡羊補牢、重振河山的市場營銷措施。

    相比日立、現(xiàn)代和斗山大宇在湖南市場的“微調(diào)”，神鋼挖掘機的市場整合則是“大刀闊斧”。雖然06年湖南兩鋼挖掘機代理商銷售業(yè)績比上年翻了一番，到10月底銷量達到了近60余臺，但制造商還是坐不住了。

    下半年，在神鋼挖掘機制造商的運作下，一家來自山東的神鋼挖掘機代理商悄悄“登陸”湖南市場，在廣為招兵、營銷布點之后，取而代之成為神鋼合資挖掘機在湖南的總代理，原來在湖南的兩家代理商一家只能做原裝神鋼挖掘機，另一家則轉(zhuǎn)向經(jīng)營其它品牌的工程機械產(chǎn)品。

    過去的一年，湖南挖掘機市場的整合之舉對制造商而言“種瓜得瓜”那是千真萬確，但對代理商來講卻未必。工程機械市場的整合由過去的“摻沙子”到了“大換血”，由過去的“靠機會取勝”到了“憑實力說話”，由過去的“內(nèi)調(diào)整”到了“外科手術(shù)式”解決。06年成為了湖南挖掘機市場的整合“元年”――這是湖南挖掘機代理商的普遍看法。因為在2004年我國宏觀調(diào)控之中也未曾觸動的工程機械經(jīng)營格，在市場“井噴”的2006年卻真真切切降臨到了湖南。

    用戶的眼睛是“賊”亮的

    以成熟的技術(shù)平臺為依托，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)、推出新一代產(chǎn)品，是國際品牌挖掘機在攻城掠地的“殺手锏”。

    2006年，現(xiàn)代推出了R0BEX7系列新型挖掘機、斗山大宇也推出了7系列新型挖掘機、神鋼新一代挖掘機械――ACERAGEOSPEC以追求平衡協(xié)調(diào)綜合價值為賣點、凱斯則以“會思考”的CX系列挖掘機走近用戶……

    對日立推出的新一代ZAXIS系列挖掘機，長沙昱升公司于11月掛出了大型橫幅：新一代日立超低油耗ZAXIS系列高速挖掘機“速度及油耗PK挑戰(zhàn)賽”正式接受報名。在目前國內(nèi)油價居高不下的時候，代理商緊緊抓住廣大個體用戶的使用心理，在節(jié)油、效益與效率上做起了文章。盡管長沙昱升的挑戰(zhàn)沒有得到公開的回應(yīng)，但其吸引用戶眼球的這一招卻得到了實質(zhì)性的回報：當(dāng)月銷售日立挖掘機8臺，比前一個月的銷售翻了一番；12月銷售又上升到了10臺，從而在年末掀起了一波日立挖掘機銷售的新浪潮。其中銷售ZAXIS系列新機型6臺，另外還與用戶簽下了7~8臺新機型的訂單。

    年底，卡特彼勒沒有在媒體聲張宣傳，其新一代“D”系列挖掘機便在市場與用戶中登場。11~12月，信昌機器長沙分公司在湖南各地了十多場新產(chǎn)品推廣會，向近千用戶介紹了新一代“D”系列挖掘機性能特點，尤其是其減少油耗15-18%的經(jīng)濟特性，更是獲得了用戶的極大關(guān)注。12月信昌機器長沙分公司銷售的8臺卡特彼勒挖掘機中就有5臺“D”系列產(chǎn)品。

    盡管近幾年市場上的挖掘機品牌仍在不斷增多，挖掘機價格還在不斷上漲，但用戶對于品質(zhì)高、服務(wù)好的品牌仍然持接受態(tài)度。

    吃著碗里的還要盯著鍋里的

    2006年，小松挖掘機在湖南的銷量較上年增長了152%，市場分額也由上年的9.7%躍升為15.4%。湖南湘松在成為06年湖南挖掘機市場最大贏家的同時，公司年底則在忙于搬遷新址。為了長期穩(wěn)定發(fā)展，湖南湘松看好湖南工程機械遠景市場，一舉投資1600萬元，在長沙市暮云工業(yè)園征地34畝，興建湖南湘松4S店――目前小松在國內(nèi)最大的一家4S店。公司4S店建筑包括3000多平方米的辦公樓、1150平方米的大修車間及零配件倉庫、職工宿舍等。其中大修車間可同時進行5臺整機大修，另設(shè)無塵室、PPM試驗臺和發(fā)動機試驗臺（測功器），為更好地服務(wù)用戶奠定了良好的基礎(chǔ)。

    一貫以穩(wěn)健發(fā)展著稱的卡特彼勒在湖南的代理商――信昌機器長沙分公司在06年也沒有閑著，在銷售業(yè)績增長近50%的形勢下，公司經(jīng)理與相關(guān)人員下半年便開始奔波于湖南各地市，尋找物色合適的營銷網(wǎng)點――卡特彼勒在國內(nèi)的第“N”家租賃店隨即將落戶湖南。

    在處于“牛市”的工程機械市場，加速終端網(wǎng)點、立足長遠經(jīng)營目標(biāo)與多元化現(xiàn)代營銷方式，是國際工程機械巨頭2006年在湖南挖掘機市場的未雨綢繆之策。

    與用戶一道分享市場

    繼2005年卡特彼勒在我國推出國際通行的工程機械融資租賃銷售業(yè)務(wù)之后，2006年小松挖掘機銷售也采取了這一顯見成效的手段，當(dāng)年湖南市場便有50%的小松用戶接受了融資租賃這種降低門檻、“雪中送炭”的現(xiàn)代營銷方式。而卡特彼勒經(jīng)過近二年的市場操作與實踐，其湖南購機用戶中更是有90%的采用融資租賃這一方式。

    隨之，沃爾沃在06年未也提出了融資租賃方案，期待來年其挖掘機產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)能在市場有一個更好的表現(xiàn)。

    自主品牌：頑強崛起突圍，分享市場盛宴

    走自己的路，創(chuàng)自己的品牌

    柳工、三一、玉柴、山河智能等自主品牌的崛起無疑是2006年國內(nèi)挖掘機市場的亮點。國產(chǎn)挖掘機在經(jīng)歷過一段時間的市場營銷“試水”之后，亦開始走市場整合、品牌專營之路。2005年，山河智能、玉柴分別將挖掘機代理權(quán)從多品牌代理商那里收回，授予了新的湖南市場專營代理商，2006年玉柴小挖在湖南一舉拿下近140臺銷售量，當(dāng)年市場業(yè)績相當(dāng)于前5年的總和。

    三一挖掘機在湖南這塊“自留地”市場更是希望能做好做強。05年三一挖掘機銷售在湖南雖然有很好的表現(xiàn)，市場占有率達到了10%，但由于當(dāng)時湖南市場既有一家代理商在銷售，又有三一挖掘機湖南分公司在直銷，因而市場行為難以規(guī)范。06年三一取消了原代理商授權(quán)，湖南分公司也轉(zhuǎn)換身份，注冊變更為湖南中旺工程機械設(shè)備有限公司，成為三一在湖南和江西兩的代理商。

    2006年自主品牌挖掘機國內(nèi)產(chǎn)銷雙雙突破1000臺大關(guān)的柳工，對湖南市場也進行了整合，下半年授權(quán)一家新的專營公司代理經(jīng)銷其挖掘機湖南市場業(yè)務(wù)，幾個月時間便銷售柳工挖掘機30余臺。

    讓性價比說話，不能讓用戶失望

    定位于中高檔次機型的三一挖掘機，運用國際先進技術(shù)，其發(fā)動機、液壓泵、油缸等主件全通過國際采購，整機配置接近日系品牌挖掘機，因此以較高的性價比贏得了用戶的認(rèn)同，短短幾年時間在湖南市場的保有量便超過了200臺。在三一“品質(zhì)改變世界”、“服務(wù)創(chuàng)造價值”的企業(yè)文化理念指導(dǎo)下，本著“一切為了客戶”的宗旨，三一在挖掘機售后領(lǐng)域推出了“海爾服務(wù)模式”，并以服務(wù)及時率大于98%、客戶滿意度大于86%、服務(wù)投訴率小于1%等具體指標(biāo)進行控制。

    作為國內(nèi)小挖第一品牌的玉柴，其專業(yè)的制造技術(shù)和完善的系列化產(chǎn)品，加上玉柴小挖整機優(yōu)異的工作效率以及價格合理、供應(yīng)及時的零配件，使得玉柴在湖南小挖市場占有了20%的市場份額。

    而作為玉柴小挖代理商的湖南路湘通工程機械有限公司，06年更是加強了售后服務(wù)力量。

    2006年自主品牌挖掘機在湖南市場的銷售量攀升到了300臺以上，增幅超過50%，當(dāng)年市場份額達16%?？梢钥吹?，自主品牌挖掘機在湖南仍有一定的市場潛力和上升空間，優(yōu)質(zhì)的性價比和及時的售后服務(wù)，以及優(yōu)化整合利用本土資源優(yōu)勢，仍將是自主品牌在競爭激烈的挖掘機市場站穩(wěn)腳跟并突破重圍的選擇。

    參加2006年湖南工程機械代理商信息工作年會的15家代理商對06年湖南市場呈現(xiàn)出來的大小挖銷售比例為1:0.9的趨勢表示出極大的關(guān)注，因為05年湖南市場1:0.64的大小挖銷售率已引起制造商和代理商的普遍注意，06年這一比例的進一步拉近，將使業(yè)內(nèi)人士看到小挖在湖南市場會是一個有著巨大發(fā)展?jié)摿Φ臋C型，從而加強對這一市場的充分培育和深入。

    對07年湖南挖掘機市場,湖南工程機械代理商的老總們持非常樂觀態(tài)度，大家一致認(rèn)為，在凱斯、JCB等新品牌仍在不斷進入的形勢下，預(yù)計新的一年湖南市場挖掘機增幅將達10~20%，新機銷售總量將突破2000臺。

    對目前工程機械代理商與制造商之間缺乏長期的合作伙伴關(guān)系、以及分新進入湖南市場開拓業(yè)務(wù)的代理商采取的一些非常規(guī)經(jīng)營舉措和營銷手段，與會代理商老總認(rèn)為，一個規(guī)范和諧、公平的市場應(yīng)該說是所有工程機械生產(chǎn)與經(jīng)營者對2007年的共同祈愿。

標(biāo)簽：