次出口南非善謀全者勝 中聯(lián)重科成后市場(chǎng)典范太重集

自2011年3月起，具有高強(qiáng)度耐磨性能和較長(zhǎng)的使用壽命。買家為南非一家最大的礦山采掘公司。由于受國(guó)際金融危機(jī)的影響，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)運(yùn)行開(kāi)始步入低迷期。這期間，這家公司開(kāi)始尋求價(jià)廉物美的礦山設(shè)備配套產(chǎn)品。經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研，以中聯(lián)重科為首的龍頭企業(yè)雖然不乏亮點(diǎn)，他們相中了太重的產(chǎn)品，但整體而言，并于2011年從太重購(gòu)買了3件產(chǎn)品試用。經(jīng)過(guò)一年半的反復(fù)測(cè)試，工程機(jī)械行業(yè)并未走出調(diào)整周期。數(shù)據(jù)顯示，太重產(chǎn)品不僅顯示出耐磨和使用壽命長(zhǎng)的特點(diǎn)，今年1-8月，而且由于太重首次采用鍛件改為鑄件的新工藝，挖掘機(jī)、裝載機(jī)、推土機(jī)銷量同比分別下滑9.4%、1.4%和6.5%。業(yè)界普遍認(rèn)為，在國(guó)際市場(chǎng)上占據(jù)了無(wú)可比擬的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，同其他產(chǎn)業(yè)一樣，其價(jià)格不到國(guó)外同類產(chǎn)品的一半，經(jīng)歷了高速發(fā)展的工程機(jī)械行業(yè)已悄然步入后市場(chǎng)時(shí)代，最終贏得這家南非公司的青睞。此次太重生產(chǎn)的特大型拉鏟關(guān)鍵零件首次出口南非，市場(chǎng)重心也從產(chǎn)品銷售開(kāi)始向售后服務(wù)轉(zhuǎn)移。

這一趨勢(shì)在10月15日至18日舉行的“第十二屆·北京國(guó)際工程機(jī)械、建材機(jī)械及礦山機(jī)械展覽與技術(shù)交流會(huì)”上也得到了具體體現(xiàn)，將有力地提高產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的信譽(yù)度，各家工程機(jī)械企業(yè)越來(lái)越重視后市場(chǎng)時(shí)代服務(wù)的重要性。像中聯(lián)重科，為進(jìn)一步開(kāi)拓非洲市場(chǎng)邁出堅(jiān)實(shí)的一步。，就在其展區(qū)開(kāi)幕式現(xiàn)場(chǎng)發(fā)起了 “誠(chéng)?服務(wù)”主題服務(wù)活動(dòng)，從客戶體驗(yàn)，服務(wù)優(yōu)惠兩個(gè)方面，為客戶提供包括設(shè)備免費(fèi)檢查、產(chǎn)品培訓(xùn)及機(jī)手認(rèn)證等在內(nèi)的系列服務(wù)，這既是中聯(lián)重科在“后市場(chǎng)時(shí)代”大幕開(kāi)啟之后的又一次探索與嘗試，也是中聯(lián)重科后市場(chǎng)布的一個(gè)縮影。

后市場(chǎng)時(shí)代悄然來(lái)臨 工程機(jī)械行業(yè)轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行

事實(shí)上，所謂的“后市場(chǎng)”并不算新鮮事物，自2007年以來(lái)，該詞就已頻頻見(jiàn)諸行業(yè)峰會(huì)。在今年9月舉辦的“2013工程機(jī)械后市場(chǎng)發(fā)展論壇”以及剛剛舉辦的“工程機(jī)械第十一屆營(yíng)銷高峰論壇”上，這個(gè)詞頻頻被企業(yè)和行業(yè)代表提起。

后市場(chǎng)這一概念最早由美國(guó)汽車公司提出，其原意是指1美元的汽車被銷售，就會(huì)產(chǎn)生8美元的相關(guān)服務(wù)市場(chǎng)，之后，這一概念被越來(lái)越多的行業(yè)和領(lǐng)域使用。工程機(jī)械的后市場(chǎng)，簡(jiǎn)而言之，就是指工程機(jī)械產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售市場(chǎng)的向后延續(xù)，即圍繞著產(chǎn)品使用過(guò)程中的各種服務(wù)。

從2011年3月至今，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)已經(jīng)歷經(jīng)了32個(gè)月的深度調(diào)整，工程機(jī)械行業(yè)整機(jī)需求也大幅萎縮。2013年以來(lái)，雖然不斷有利好消息傳來(lái)，但工程機(jī)械行業(yè)的新機(jī)銷售并未出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。中聯(lián)重科總裁張?jiān)?6日的“全球工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)暨50強(qiáng)峰會(huì)”上估測(cè)行業(yè)未來(lái)大致維持在10%左右的增長(zhǎng)速度，不再有幾何倍數(shù)增長(zhǎng)的整機(jī)需求。

越來(lái)越多的企業(yè)也意識(shí)到，在經(jīng)歷了黃金10年的高速發(fā)展之后，工程機(jī)械行業(yè)“后市場(chǎng)時(shí)代”的到來(lái)已經(jīng)不可避免，企業(yè)市場(chǎng)重心從產(chǎn)品到服務(wù)的轉(zhuǎn)型也勢(shì)在必行。

后市場(chǎng)時(shí)代凸顯中聯(lián)重科競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

事實(shí)上，行業(yè)內(nèi)如中聯(lián)重科等領(lǐng)頭羊企業(yè)，早已先行一步，進(jìn)行了一系列的嘗試與探索。

作為立足本土發(fā)展起來(lái)的國(guó)際工程機(jī)械行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，中聯(lián)重科從伊始便堅(jiān)持“業(yè)務(wù)和服務(wù)兩手抓”的經(jīng)營(yíng)理念，把客戶的利益置于第一位置。1994年，由于第一代混凝土輸送泵產(chǎn)品卻出現(xiàn)故障，中聯(lián)重科果斷決定停產(chǎn)，繼續(xù)搞研發(fā)，當(dāng)新產(chǎn)品順利下線后，中聯(lián)做的第一件事就是為客戶免費(fèi)更換了第一代產(chǎn)品。

“中聯(lián)重科對(duì)服務(wù)的重視以及對(duì)服務(wù)質(zhì)量的高要求與后市場(chǎng)本身并無(wú)多大關(guān)系，而僅僅因?yàn)檫@是中聯(lián)重科一直以來(lái)堅(jiān)持的企業(yè)理念。”在BICES 2013展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，談及后市場(chǎng)到來(lái)時(shí)，中聯(lián)重科裁孫昌軍表示，“提升服務(wù)質(zhì)量，保證客戶收益，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，是中聯(lián)重科20多年來(lái)一直秉承的企業(yè)文化理念。”

后市場(chǎng)時(shí)代的到來(lái)更加凸顯了中聯(lián)重科的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這在最新公布的“全球工程機(jī)械制造商50強(qiáng)”榜單中得到了體現(xiàn)。10月16日，全球工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)暨50強(qiáng)峰會(huì)公布的“全球工程機(jī)械制造商50強(qiáng)”榜單顯示，在入圍的11家企業(yè)中，除中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)繼續(xù)保持增長(zhǎng)，新入圍的北方重型汽車股份有限公司實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，其他企業(yè)銷售額均出現(xiàn)下滑，排名也出現(xiàn)下行。

中聯(lián)重科:善謀全者的后市場(chǎng)典范

中聯(lián)重科并沒(méi)有止步于此，面對(duì)后市場(chǎng)時(shí)代的滾滾洪流，中聯(lián)重科在布、產(chǎn)品理念、售后服務(wù)上主動(dòng)變革，力求在后市場(chǎng)時(shí)代繼續(xù)領(lǐng)先行業(yè)，獲得可持續(xù)發(fā)展。值得一提的是，這也是工程機(jī)械行業(yè)全方位布后市場(chǎng)的典范。

在布上，通過(guò)研究工程機(jī)械后市場(chǎng)的構(gòu)成(服務(wù)、配件、租賃、二手機(jī)、再制造五)，中聯(lián)重科把與后市場(chǎng)融資租賃業(yè)務(wù)息息相關(guān)金融板塊提升到了高度，作為未來(lái)重點(diǎn)發(fā)展板塊之一進(jìn)行布。中聯(lián)重科2013年半年報(bào)顯示，目前，融資租賃業(yè)務(wù)只聯(lián)重科總業(yè)務(wù)的4.13%，相對(duì)于美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)工程機(jī)械設(shè)備租賃消費(fèi)額80%的占比，未來(lái)中聯(lián)重科將擁有廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。

與此同時(shí)，中聯(lián)重科繼續(xù)在技術(shù)研發(fā)上發(fā)力，在產(chǎn)品研發(fā)上堅(jiān)持為客戶創(chuàng)造價(jià)值。以中聯(lián)重科BICES 2013的參展產(chǎn)品ZLJ5540THBB 67-6RZ泵車為例，它的泵送能力相比其他廠家的同類產(chǎn)品提高了20%，同比油耗則降低了近7%。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，前市場(chǎng)的業(yè)務(wù)為后市場(chǎng)的發(fā)展提供了廣闊的空間，中聯(lián)重科依靠領(lǐng)先于行業(yè)的核心技術(shù)，主要產(chǎn)品市場(chǎng)占有率穩(wěn)居行業(yè)榜首，在后市場(chǎng)時(shí)代的占位中已經(jīng)取得了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

BICES 2013上，“誠(chéng)?服務(wù)”主題服務(wù)活動(dòng)則是中聯(lián)重科服務(wù)理念變革的真實(shí)體現(xiàn)。從2011年開(kāi)始，中聯(lián)重科嘗試從“被動(dòng)維修服務(wù)”向“主動(dòng)關(guān)懷服務(wù)”轉(zhuǎn)型。在行業(yè)內(nèi)首先推出“藍(lán)色關(guān)愛(ài)”服務(wù)品牌，提供售前、售中、售后一站式整體服務(wù)解決方案，全力打造“以現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)為中心，總支持為后盾，全過(guò)程信息化管理的內(nèi)外互動(dòng)式服務(wù)體系和保障平臺(tái)”。這一服務(wù)體系的搭建在為中聯(lián)重科的前市場(chǎng)提供強(qiáng)大的售后保障的同時(shí)，也提升了中聯(lián)的品牌形象，促進(jìn)了前市場(chǎng)的銷售。

中聯(lián)重科順勢(shì)而為，善謀全的前瞻性展現(xiàn)無(wú)遺。隨著工程機(jī)械行業(yè)新時(shí)代的來(lái)臨，后市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的成敗將成為影響未來(lái)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展格的決定因素，誰(shuí)能抓住機(jī)遇，占得市場(chǎng)先機(jī)，誰(shuí)就能在下一輪的發(fā)展中挺立潮頭。在經(jīng)歷多年的堅(jiān)持和布后，中聯(lián)重科必將成為后市場(chǎng)時(shí)代的排頭兵。

標(biāo)簽：中聯(lián)重科