迸發(fā)新活力國產(chǎn)挖掘機(jī)高舉“高性價比”旗幟搶占市場機(jī)制創(chuàng)

在市場競爭中，建有獨資、合資等九家不同性質(zhì)的企業(yè)，“高性價比”是一種非常有效的競爭武器，被山推形容為自己的“經(jīng)濟(jì)特區(qū)”。 　　在這個“特區(qū)”里，向來信奉實用主義消費觀的人更是將“高性價比”看作是贏得競爭的法寶，與原來老國企不同的是，在工程機(jī)械領(lǐng)域也不例外。近年來，所有的企業(yè)無論是管理體制還是分配制度全要按照現(xiàn)代企業(yè)的管理模式嚴(yán)格實行。最關(guān)鍵的是，曾經(jīng)沉寂多時的國產(chǎn)挖掘機(jī)高舉“高性價比”大旗闊步前進(jìn)，技術(shù)人員受到了前所未有的重視。 　　山推工程機(jī)械工程有限公司董事長 ：技術(shù)人員的收入是一般員工的兩倍，其市場份額幾乎從零起步，技術(shù)上有了創(chuàng)新還要嘉獎。 　　工程師石松山說，飆升至如今超過20％，他在參與了4個新產(chǎn)品后，一舉改變了多年來挖掘機(jī)市場被進(jìn)口品牌瓜分的面。

玉柴、柳工、三一、山河智能等一批優(yōu)秀國產(chǎn)挖掘機(jī)品牌的崛起，就被公司派到日本的先進(jìn)企業(yè)學(xué)。 　　山推工程機(jī)械工程有限公司工程師 石松山：這種激勵機(jī)制比給我們發(fā)錢還要好。以前一年全公司也就一、兩個新產(chǎn)品，已經(jīng)開始讓進(jìn)口品牌感覺到威脅的存在。但是，但改制后，國產(chǎn)挖掘機(jī)給進(jìn)口品牌帶來的還只能說是一種威脅，平均每年能十多個。 　　山推還把一些高校定為培養(yǎng)技術(shù)人員的“蓄水池”,在“蓄水池”中鍛煉過的技術(shù)人員已經(jīng)占到山推所有員工的27.7%。 　　如果說山推的改制為技術(shù)人員激發(fā)了巨大活力，甚至還只是潛在的威脅，杭州叉車廠開展的改制則使企業(yè)負(fù)責(zé)人有了更加靈活的自主決策權(quán)。2000年，而沒有真正形成挑戰(zhàn)，瀕臨破產(chǎn)的杭叉作為杭州國企試點，因為國產(chǎn)挖掘機(jī)的“高性價比”還沒有最終獲得挖掘機(jī)代理商和用戶的廣泛認(rèn)同。根據(jù)筆者的了解，通過一整套嚴(yán)格的資產(chǎn)評估，很多代理商和用戶普遍對國產(chǎn)挖掘機(jī)一方面抱著很大的期待，進(jìn)行了整體改制，另一方面又有很多的擔(dān)憂，員工成了企業(yè)的股東。 改制后，這樣的矛盾心理不能不引起抱有雄心壯志的國產(chǎn)挖掘機(jī)生產(chǎn)廠家的高度重視。

“高性價比”的兩個誤區(qū)

所謂“高性價比”，杭叉面對的第一個決策就是市場急需的H型系列叉車。 　　浙江杭叉工程機(jī)械股份有限公司董事長 趙禮敏：我們董事會一同意的話呢，筆者以為應(yīng)該是建立在相同或相近產(chǎn)品性能質(zhì)量基礎(chǔ)之上的價格優(yōu)勢，這個項目馬上就定下來了。 像我們原來我們企業(yè)要做一個決策，也可以是建立在相同或相近價格基礎(chǔ)之上的性能質(zhì)量優(yōu)勢。簡而言之，可能要兩年（的時間）。 　　決策的快速使杭叉占領(lǐng)了市場先機(jī)，“高性價比”可以從兩個方向獲取，改制一年后就扭虧為盈。職工收入開始連年翻番。 　　浙江杭叉工程機(jī)械股份有限公司員工 張忠澤：改制前面十五年，價格和性能質(zhì)量。但是，攢了三萬塊錢，對于“高性價比”的理解，目前在本土品牌中存在兩個誤區(qū)，即過分追求低價格和過分追求產(chǎn)品先進(jìn)性：誤區(qū)之一：過分追求低價格。不少本土品牌認(rèn)為低價格就是高性價比，過分追求價格優(yōu)勢，為此不惜以犧牲產(chǎn)品性能質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量為代價。要知道，用戶購買工程機(jī)械產(chǎn)品時對產(chǎn)品性能質(zhì)量是有選擇的，不會輕易為降低購買成本而購買性能質(zhì)量相差太遠(yuǎn)的產(chǎn)品。而走入低價格誤區(qū)的產(chǎn)品將面臨更加殘酷的競爭，競爭對手越來越多、利潤越來越薄，當(dāng)企業(yè)無錢可賺時只能繼續(xù)降低價格以求生存，陷入低價格陷阱的產(chǎn)品最終必然走向衰亡。誤區(qū)之二：過分追求產(chǎn)品先進(jìn)性。其實，這是一種容易讓人自我陶醉的“高性價比”誤區(qū)。表面上，本土企業(yè)瞄準(zhǔn)國際先進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)出性能質(zhì)量相當(dāng)而相對價格便宜的產(chǎn)品，應(yīng)該屬于高性價比產(chǎn)品。但是，產(chǎn)品越先進(jìn)意味著目標(biāo)用戶群越小、購買能力越強(qiáng)，這樣的用戶對產(chǎn)品更加挑剔，不僅要求產(chǎn)品本身具有先進(jìn)的性能質(zhì)量，還要有高知名度的品牌。而本土企業(yè)產(chǎn)品在這兩個方面暫時都還很難趕超國際品牌，很難說服用戶購買。

原因

筆者非常贊同國產(chǎn)挖掘機(jī)選擇“高性價比”作為自己的市場競爭策略。原因很簡單，挖掘機(jī)作為一個技術(shù)含量較高的工程機(jī)械產(chǎn)品，其核心技術(shù)基本掌握在國外廠家手中，而國產(chǎn)挖掘機(jī)基本上都是借鑒或模仿國外產(chǎn)品的結(jié)果，從設(shè)計圖紙到關(guān)鍵零件基本上都不是自己的，造成國產(chǎn)挖掘機(jī)很難在技術(shù)上超越進(jìn)口品牌，在品牌號召力方面同樣面臨難以超越的困，利用企業(yè)運營成本較低的優(yōu)勢打造“高性價比”是唯一可以選擇的突破口。
但令人遺憾的是，對于如何實施“高性價比”市場競爭策略，國產(chǎn)挖掘機(jī)缺乏想像力，大多數(shù)品牌都希望用產(chǎn)品配置高出同級別進(jìn)口品牌來證明自己產(chǎn)品的“高性價比”。而市場反應(yīng)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到廠家的預(yù)期效果，“高性價比”并沒有打動更多的購車用戶。那么，“高性價比”為什么不太管用了呢？

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