場發(fā)展報告推崇價值創(chuàng)新福田重機后來居上年湖南

三年前，2006年在湖南取得了近1900臺銷售的不俗業(yè)績，相信福田重機這個品牌在專用汽車制造行業(yè)絕對是陌生的。今天，比上年增長58%。然而，福田重機已成為用戶耳熟能詳?shù)钠放?。他們是怎樣書寫的跨越之旅，各品牌挖掘機從年初至年底不停進行的市場整合與營銷策劃，這又是一個具備了怎樣精神特質的企業(yè)呢？讓人不禁想一探究竟。

　　陽春三月，同樣也引發(fā)了湖南挖掘機市場的一連串“地震”。國際品牌：繼續(xù)攻城掠地，來到坐落在北京永豐基地的福田雷沃重機股份有限公司，竭力擴張市場“種瓜”未必“得瓜”2006年湖南挖掘機市場在“異?；鸨钡谋澈笫恰爱惓邮帯?。年初，一排排嶄新的混凝土機械設備停放在廣場上整裝待發(fā)，作為日立挖掘機廣東區(qū)域代理的深圳美鵬貿易發(fā)展有限公司，據介紹這批設備都將要出口國外。

　　2006年，在制造商“引狼入室”激勵營銷策略之下，面對激烈的市場競爭，進入湖南郴州、衡陽、永州，作為行業(yè)后來者的福田重機，在湘南開拓市場，其主導產品―――混凝土攪拌車、泵車與自卸車實現(xiàn)銷售近4000輛，從而形成同一品牌兩家代理商激烈競銷的“白刃戰(zhàn)”，其中出口達600多輛，其用意完全在于市場份額。因為相比之下，銷售收入6億元，05年日立挖掘機在湖南的銷量只有來自同一國的另一品牌的一半。06年日立的營銷取得了預期的“鯰魚效應”：作為日立挖掘機湖南總代理的長沙昱升機械有限公司在全的銷售增長超過70%，同比增長192%。自2004年以來，同時深圳美鵬也在湖南取得了近30臺的銷售業(yè)績。年末，短短兩年時間里，初見成效的日立更是硬生生地將湘南市場劃分出去給了深圳美鵬，福田重機實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。

　　談到快速發(fā)展的秘訣時，意在讓兩家代理商在未來的07年進一步擴大市場份額，福田重機總經理詹振京坦言，與其它品牌拼爭湖南市場。雖然身處兩面作戰(zhàn)的長沙昱升在07年失去了湘南市場，除卻“福田”具備的獨特品牌優(yōu)勢和強大的營銷網絡以外，但作為日立原裝挖掘機在湖南的唯一總代理，還因為有了其他企業(yè)的前車之鑒，長沙昱升于06年底以獨立的日立原裝挖掘機銷售服務公司“重拳”出擊，使福田重機少走了很多彎路，進一步加大了在全范圍日立原裝挖掘機的產品推廣和售后服務?，F(xiàn)代挖掘機在06年湖南市場可以用“大獲豐收”來形容。05年，但最為重要的是，為了拼比另一韓系品牌挖掘機，福田重機一直秉承著不斷創(chuàng)新的發(fā)展理念。

　　尋求產品差異化

　　福田重機正式切入專用汽車制造領域后，首先研發(fā)的是混凝土攪拌車。當時混凝土攪拌車在國內已經屬于較為成熟的產品，市場競爭趨于白熱化，福田重機為何要選擇它作為開拓專用汽車制造領域的敲門磚呢？

　　據專家介紹，雖然我國混凝土攪拌車技術已經較為成熟，但專用底盤和通用底盤一直是困擾國內混凝土攪拌車行業(yè)發(fā)展的重要因素。與混凝土攪拌車的專用底盤相比，商用汽車難以形成規(guī)模效應，不足以打動重卡制造商，而通用底盤的高成本又難以通過銷售進行消化。

　　福田重機作為商用汽車的專業(yè)制造企業(yè)，同時又是專用汽車的制造企業(yè)，其在專用底盤的制造和上裝制造領域具有強大的實力，優(yōu)勢顯而易見。

　　在擁有以上兩大優(yōu)勢的前提下，又將二者有機結合，這就是來福田重機的最大自信心。2004年下半年，藉進口底盤受新3C標準限制之契機，福田重機應勢而入，進軍混凝土攪拌車領域，利用其在汽車行業(yè)多年的研發(fā)和制造優(yōu)勢，推出了采用專用底盤的混凝土攪拌車。

　　據了解，這種混凝土攪拌車專用底盤一方面與進口底盤產品相比，有絕對的性價比優(yōu)勢；另一方面與市場上其他國產底盤相比，解決了客戶對底盤承受力不足以及動力不匹配等問題，因此一經推出就受到了用戶的廣泛青睞。

　　此后，為了從容應對不同施工環(huán)境的需求以及新法規(guī)要求，2006年，福田重機又向市場推出了進行過25項改進的精品混凝土攪拌車，通過不同配置的產品組合，可以給用戶帶來比常規(guī)產品高出25%以上的收益。

　　實實在在的數(shù)據說明，福田重機在混凝土攪拌車領域是成功的。2005年，福田重機共銷售混凝土攪拌車700余輛，一舉奪得國內攪拌機銷量亞軍頭銜，使整個混凝土攪拌車行業(yè)格發(fā)生了改變。

　　福田重機為混凝土攪拌車市場注入了新的活力，契合了當前行業(yè)發(fā)展的需要，同時也為自身進一步開拓市場埋下了伏筆。

　　2005年10月，福田重機又將用戶的視線從混凝土攪拌車專用底盤轉移到混凝土泵車上來，在行業(yè)內首先成功了第四代泵車（國產底盤+國產化上裝）。據了解，去年福田重機共售出混凝土泵車60臺，今年他們的銷售目標是120臺。

　　2007年，在進一步擴大現(xiàn)有產品市場的同時，福田重機計劃城市垃圾車，以豐富自身產品鏈。

　　服務鑄就品牌

　　在日趨成熟的市場中，各廠商之間比拼產品品質、成本控制、銷售能力，只能說完成了市場任務的一半，而服務則是獲得持續(xù)發(fā)展、持續(xù)拓展市場份額的另一半。服務質量的好與壞已經成為一個決定企業(yè)是否可以持續(xù)發(fā)展的重要因素。

　　正如詹振京對記者說的那樣，市場競爭激烈，工程機械行業(yè)重新洗牌在所難免，企業(yè)只有具備獨特的特色，才能在市場競爭中取得先機，使自己立于不敗之地。完善的銷售服務網絡就是福田重機的特色。

　　目前在行業(yè)內服務網絡覆蓋面較寬、服務質量較高的企業(yè)，都經過一個較長周期培育服務網絡。對于一般剛剛進入新領域的企業(yè)來說，短時間內很難形成一個健全的服務網絡。

　　相比之下，福田重機卻不存在這樣的問題。借助于福田汽車星羅棋布的服務網點，福田重機很快就建立起自己的服務及銷售網絡，并逐步培育了一支銷售與服務分離的、獨立的服務隊伍。

　　據介紹，目前福田汽車的服務商全國有2000多家，其中能夠為福田重機提供服務的服務商就有480多家。福田重機推出24小時全天候“保姆式”服務，為客戶提供售前、售中、售后團隊服務保障。如今，福田重機正在逐步培訓這些服務商，使其能夠更好地為客戶服務，尤其是對技術含量較高的混凝土泵車的服務。

　　“客戶第一，經銷商第二，福田重機第三”是福田一貫的經營宗旨。對于許多新進入商品混凝土行業(yè)的客戶來說，攪拌站設備、混凝土運輸車和泵送設備是進入行業(yè)的基本配置，而對于制造廠家單一品種的設備推銷往往難以應付。

　　基于以上問題，福田重機向用戶推出了整體解決方案，將用戶的煩心事主動地承擔起來，為用戶提供了全套的解決方案，包括可行性分析、資質申辦、車輛上牌、攪拌站管理、免稅方案等軟件技術服務。這種大家風范已經超出了傳統(tǒng)的營銷策劃理念，對客戶產生了難以抗拒的誘惑。這些看似簡單的服務，往往分擔了用戶的很多苦惱，使用戶可以全心投入到企業(yè)發(fā)展的關鍵―――工程承包中。

　　“有的同一用戶，在購買了第一臺福田產品后，隔兩個月又購買了一臺，就這樣連續(xù)買了三臺，這無疑是福田重機品牌得到用戶認可的最好證明?！闭舱窬o不自豪的說。

　　價值創(chuàng)新理念

　　在制造業(yè)當中，任何享譽世界的優(yōu)秀品牌百分之百是依靠準確的行業(yè)前瞻和不斷的技術創(chuàng)新來確立領先地位。

　　若不依靠技術創(chuàng)新，相信實現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展的豪言壯語只能是無源之水。福田重機在圍繞技術創(chuàng)新的基礎上，又將技術創(chuàng)新理念進一步升華，正在以價值創(chuàng)新理念打造企業(yè)核心競爭力。

　　“所謂價值創(chuàng)新，是企業(yè)與客戶之間實現(xiàn)價值平衡傳遞的體現(xiàn)。將創(chuàng)新理念貫穿于價值鏈的各個環(huán)節(jié)，使價值鏈的每個環(huán)節(jié)都能夠為客戶創(chuàng)造出價值，從而實現(xiàn)價值最大化?！闭舱窬┰陉U述福田重機的價值創(chuàng)新理念時如是說。

　　到過福田重機的人就會感覺到，目前這種理念已經潛移默化地滲透到福田重機的方方面面。如在產品研發(fā)、設計之初，福田重機便運用了價值工程學原理，合理規(guī)劃、配置資源，通過設備將價值傳遞給最終用戶；又如，為客戶提供了一條銷售、服務、培訓以及各項增值服務在內的完善的“價值鏈”等。從市場的反饋來看，福田重機價值創(chuàng)新理念已經獲得了普遍的認可。

　　2007年，福田重機將力爭實現(xiàn)銷售收入、產品出口比去年翻一番，向其“致力于驅動城市現(xiàn)代化，定位于為城市、城市物流、城市安全和城市管理現(xiàn)代化的發(fā)展提供一流的技術、產品和服務”的目標闊步前行。

　　據詹振京透露，為獲得更多的資本支持，福田重機正在謀求上市。

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