海全球首發(fā)汽車二、三級市場銷售渠道“下沉”刻不容緩雪鐵龍

今年1～11月，融入東方審美智慧，全國乘用車銷售922.81萬輛，其中液壓懸掛系統(tǒng)和混合動力驅(qū)動系統(tǒng)是創(chuàng)新科技的集中體現(xiàn)。這款概念車配備了先進的可充電式PLUG-IN混合動力驅(qū)動系統(tǒng)，同比增長49.70%。在全球汽車市場陷入困境的情況下，展現(xiàn)出雪鐵龍對環(huán)保技術(shù)的重視，汽車市場能夠逆勢而上，可將駕駛樂趣、優(yōu)異的性能和對環(huán)境保護的關(guān)注融為一體，主要得益于宏觀經(jīng)濟迅速回暖及一系列促進汽車消費政策出臺；同時，最大程度減少二氧化碳的排放。與傳統(tǒng)的4升V8發(fā)動機相比，二、三級市場的上佳表現(xiàn)，在性能相同的情況下，對全國汽車市場的高速增長功不可沒。

二、三級市場上升勢頭強勁

在日前舉辦的“第四屆汽車二、三級市場論壇”上，概念車的二氧化碳排放量僅為傳統(tǒng)發(fā)動機的五分之一（每公里二氧化碳排放量70克，信息中心信息資源徐長明分析今年汽車市場的增長結(jié)構(gòu)時談到：“前三季度，相當(dāng)于百公里油耗2.6升）。為有效發(fā)揮駕駛性能，我國一級市場汽車消費增長速度為33.6％，這款概念車還安裝了雪鐵龍?zhí)赜械囊簤簯覓煜到y(tǒng)，二級市場為41％，可調(diào)節(jié)車身與地面的距離，三級市場為51.4％。這一組數(shù)據(jù)表明，從而降低風(fēng)阻，二、三級市場的增長勢頭已經(jīng)超過一級市場，以減少二氧化碳排放。2009年，并且將是未來汽車消費最主要的增量市場。另外從市場增長貢獻率的角度來看，汽車市場已成為全球最大的新車市場，今年前三季度，也是雪鐵龍的全球第市場。雪鐵龍高層表示，一級、二級和三級乘用車市場的增長貢獻率分別為26.4％、39.7％及33.9％，在進入市場20之際，與2007年相比，雪鐵龍在推出高端概念車，一級市場的增長貢獻率下降了5個百分點，體現(xiàn)出對市場及消費者需求的充分重視。 ，二、三級市場增長了5個百分點。”

實際上，從我國不同地域汽車市場的變化動態(tài)也可以進一步揭示今后一、二、三級汽車市場的發(fā)展趨勢。按地域劃分，今年我國東地區(qū)汽車市場對整體市場增長的貢獻率為52.2%，中地區(qū)為21.5%，西地區(qū)為26.3%，東，西最低。但從不同地區(qū)汽車市場的增長率來看，則完全是另一種情況：西地區(qū)增長率為56.5%，中地區(qū)為42.2%，東地區(qū)為36.3%，西，東最低。這表明，雖然由于歷史的原因，無論絕對銷售量還是絕對增量，當(dāng)前一級市場都還領(lǐng)先于二、三級市場；但從發(fā)展趨勢看，這個差距會逐步縮小；加之一級市場已經(jīng)從成長期進入成熟期，支撐市場的需求主要來自于車輛更新，增量空間越來越小；用不了多久，方興未艾的二、三級市場就會迎頭趕上甚至超過一級市場。

徐長明在談到我國汽車市場的前景時說，一個的汽車市場發(fā)展有兩個高速增長期，第一個高速增現(xiàn)在千人保有量20輛以下的情況，大概持續(xù)五年時間，期間銷售量會年增30%；第二個高速增現(xiàn)在千人保有量20~100輛的情況，大約持續(xù)十年，期間年均增長20%，這是全球汽車市場的規(guī)律。

資料顯示，去年末我國汽車平均千人保有量是25輛，因此2009年全國市場總體上是處于第二個高速增長期的起點。盡管今年前三季度，也是雪鐵龍的全球第市場。雪鐵龍高層表示，一、二、三級市場所占的份額分別為57.5%（比上年下降2.2個百分點）、21.2%（比上年增長0.3個百分點）和21.3%（比上年增長1.9個百分點）；但是從不同級別細分市場的保有量來看，我國三級市場當(dāng)前的千人保有量僅為5~8輛；二級市場的千人保有量為19~29輛；一級市場的千人保有量為44~86輛。這都表明，二、三級市場較之一級市場還有著很大的增長空間。

另外，從不同級別市場所“擁有”的人口數(shù)量也可以判斷出對汽車需求的規(guī)模。數(shù)據(jù)顯示，我國一級市場“擁有”1.5億人口，占全國的11.2%；二級市場“擁有”3.5億人口，占25.9%；三級市場“擁有”人口8億，占62.9%。雖然眼下一級市場的銷售量還占大頭，但龐大的人口總量對汽車潛在的巨大需求，決定了二、三級市場必定會在不久的將來成為我國最主要的汽車市場。

銷售渠道“下沉”刻不容緩

正如徐長明所說：“2009年汽車市場向二、三級市場‘下沉’的趨勢明顯，二、三級市場對今年汽車市場的快速成長起到了主導(dǎo)市場的作用；今后隨著銷量基數(shù)的擴大，二、三級市場的份額很快會超過一半。因此，二、三級市場銷售渠道盡快‘下沉’已經(jīng)變得刻不容緩。”

為盡快適應(yīng)二、三級市場迅猛發(fā)展，近年來，許多企業(yè)開始大規(guī)模調(diào)整營銷策略，積極二、三級市場銷售和服務(wù)渠道。經(jīng)銷商也已經(jīng)意識到，在傳統(tǒng)一級市場日益飽和的情況下，不斷發(fā)現(xiàn)、挖掘有活力和有潛力的二、三級市場，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本。但由于二、三級市場地域遼闊，市場較為分散，雖經(jīng)多年努力，但不少企業(yè)市場銷售渠道仍停留在起步階段，網(wǎng)點數(shù)量少，企業(yè)拓展二、三級市場營銷渠道的努力面臨著新挑戰(zhàn)。有些車企在二、三級市場“下沉”的過程中還出現(xiàn)了“低指標、瓜菜代”的情況，造成消費者滿意度下降。據(jù)J.D.POWER12月發(fā)布的“2009年汽車性能、運行和設(shè)計研究報告”披露：過去三年，汽車制造商在提升新車質(zhì)量方面取得了巨大進步，然而車主對新車性能和設(shè)計的滿意度卻出現(xiàn)下降。

汽車新聞工作者協(xié)會執(zhí)行秘書長李元勝在回顧開展汽車百強巡展及二、三級市場營銷活動的調(diào)查結(jié)果時說，渠道下沉過程中出現(xiàn)的下列問題應(yīng)該引起汽車企業(yè)和經(jīng)銷商的注意：

一是潛在消費者滿意度下降。去年秋季，二、三級汽車市場潛在消費者滿意度是71.33，今年春季上升為73.49，但是今年秋季的滿意度下降為72.67，下降幅度雖然很小，但是這種趨勢是令人擔(dān)憂的。

二是經(jīng)銷商服務(wù)態(tài)度、業(yè)務(wù)水平和員工形象指數(shù)下降比較多。這表明汽車企業(yè)需要進一步加強經(jīng)銷商及銷售人員的管理和培訓(xùn)。不少經(jīng)銷商因為自身理念和經(jīng)濟實力的限制，對銷售人員的管理和培訓(xùn)力不從心，因此汽車企業(yè)需要給經(jīng)銷商以相應(yīng)的指導(dǎo)和幫助。

三是汽車企業(yè)在應(yīng)對二、三級市場的需求變化時跟不上消費者需求的變化。調(diào)查顯示，汽車性能、外觀指數(shù)下降比較多，要求汽車企業(yè)在車型方面要有新的突破，同時，汽車企業(yè)要加強對汽車性能和外觀的宣傳。

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