年來的心得問診工程機(jī)械商業(yè)模式關(guān)于鏟

商業(yè)模式再造不是顛覆，基本上車就陷，而是優(yōu)化升級，很是頭疼！言歸正傳，是對已有商業(yè)模式的問題對癥下藥，平煤這類松散料，確保與現(xiàn)有經(jīng)營狀況相匹配，記住從你開始平的時候到結(jié)束，實(shí)現(xiàn)各參與方的互利共贏，你的鏟斗是要保持實(shí)鏟的！中間一般不需要清鏟，相向發(fā)展。

要實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式再造，由于煤是松散料，就有必要對原有商業(yè)模式進(jìn)行再回顧，別想一次推過去就成功，尋找出原有模式的不足，平的時候大臂稍微提高點(diǎn)，進(jìn)而再群策群力勾畫出適合現(xiàn)階段發(fā)展的新模式。

一、原有商業(yè)模式的原型——代理制

（一）商業(yè)結(jié)構(gòu)

拋開直銷模式，開始推的時候肯定是先推上煤堆的路，工程機(jī)械制造商和代理商的商業(yè)模式用三個字總結(jié)就是“代理制”（寄售制），為了提高效率，具體操作就是代理商從廠家處提貨，一般煤堆上的路上都是一車一車卸滿的，賣給用戶，推路尤其是向上的路大臂提高點(diǎn)，從中賺取差價，推的時候一般是Y字型的推，同時得到一定的返利，別直推，再依靠保外維修及配件銷售獲利。因此，因?yàn)槁飞峡隙ㄊ且卉囈卉嚺诺男断聛淼?，簡而言之，路兩邊肯定要空點(diǎn)，代理制的商業(yè)模式為：主機(jī)+配件+服務(wù)費(fèi)，所以要Y字型推。這點(diǎn)大家應(yīng)該能理解。推出去后，即代理商通過銷售主機(jī)獲取差價的同時帶來客戶，因?yàn)榇蟊凼翘岣哂诼返钠矫娴?。所以推出來肯定是要高一點(diǎn)的，進(jìn)而衍生銷售配件和提供服務(wù)獲取收入，推到頭鏟斗是實(shí)鏟的，在符合廠家考核要求的情況下獲得臺階返利。其核心就在于要挖掘和培養(yǎng)穩(wěn)定的客戶群，別小看實(shí)鏟空鏟的區(qū)別。倒車的時候稍微收小鏟讓鏟刃稍翹一點(diǎn)，通過銷售和服務(wù)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。這個模式實(shí)際上和百貨公司模式“生鮮+干貨+房租”（生鮮抓流量，干貨抓毛利，多余的空間租給肯德基、麥當(dāng)勞賺房租）以及購物中心的“四菜一湯”（有類似沃爾瑪這樣的大賣場帶來穩(wěn)定的客流、通過百貨商店來贏得購買化妝品、買服裝的女性客戶；通過娛樂加粉的兒童樂園和游戲大玩家；再加上全民卡拉OK，最后外加眾多餐保證星期一到星期五都有客流）并無二致，都是落腳于通過穩(wěn)定的客戶群提升銷售額確保經(jīng)營利潤。

（二）盈利點(diǎn)

工程機(jī)械行業(yè)的盈利模式比較單一，企業(yè)獲取利潤的方式是整機(jī)銷售、配件供應(yīng)和售后服務(wù)。代理商實(shí)際上對廠家的依存度很高，一方面是主機(jī)的差價政策，另一方面是保內(nèi)維修補(bǔ)貼。眾所周知，不同代理商不同區(qū)域廠家給予的主機(jī)價格等政策存在差異，正基于此才有了區(qū)域貿(mào)易壁壘和管理，否則一旦放開政策上處于劣勢的代理商必然更加舉步維艱。

在市場競爭不激烈，行業(yè)成熟度不高，信息溝通不方便的情況下，該模式能夠給企業(yè)帶來穩(wěn)定的利潤；當(dāng)行業(yè)充分競爭、透明度增強(qiáng)、行業(yè)逐漸成熟，特別是外環(huán)境發(fā)生變化時，工程機(jī)械銷量下降，則會直接導(dǎo)致盈利能力的下降。

因此，該模式的贏利點(diǎn)根據(jù)在于提高渠道效率[渠道效率是指渠道能否盡快地將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品提供給盡量多的目標(biāo)客戶。]和降低渠道成本[渠道成本是指企業(yè)為建立和維護(hù)該渠道付出的代價，包括用于支付渠道的直接成本和與渠道相關(guān)的間接成本（如渠道管理和服務(wù)成本等）。]的同時，必須匹配社會的用機(jī)需求。否則，無限制的銷售而不考慮終端用戶能否攬到活，拿到錢，必然意味著除全款用戶以外的大面積斷供問題出現(xiàn)。

（三）風(fēng)險分擔(dān)邊界

在代理制中制造商和代理商共同也是最大的風(fēng)險都是終端用戶的應(yīng)收賬款呆壞死，因?yàn)檫@將直接影響到各自的現(xiàn)金流。對于制造商將意味著自己對單臺產(chǎn)品的投入無法收回，而代理商將意味著自己的渠道投入等成本無法收回。

為了避免各自風(fēng)險的發(fā)生，制造商會通過斷貨、撤銷授權(quán)等措施來管控代理商，同時，由于制造商對代理商分期客戶并不具有直接控制力，為了有保障的快速回款，制造商還設(shè)計了90天買斷樣機(jī)制度以及備受行業(yè)詬病的無限連帶擔(dān)保機(jī)制。

代理商則對客戶簽訂有涵蓋了所有權(quán)保留、加速到期權(quán)、拖車條款、保證人擔(dān)保等確保債權(quán)回收的條款。

但實(shí)際上我們會發(fā)現(xiàn)，盡管制造商對代理商的種種約束，最終都取決于終端用戶的還款能力。除了個別故意逃廢債的代理商，如果終端用戶還款乏力最終還是會傳導(dǎo)給制造商。因此，制造商和代理商各管一段，而不考慮銷售行業(yè)的本質(zhì)在于客戶忠誠度和支付能力的話，這樣的風(fēng)險分擔(dān)機(jī)制本身就存在問題。

但是，處于行業(yè)狂熱期的相關(guān)主體并未關(guān)注到這一點(diǎn)，為了切割四萬億帶來的蛋糕，大家都在豪賭未來。于是乎大家無所不用其極的透支購機(jī)需求，于是乎融資和按揭銷售模式在銷售模式中所占比例越來越高，銀行和融資公司為了規(guī)避各自的風(fēng)險，回購擔(dān)保這個讓代理商兜底全商業(yè)風(fēng)險的條款也被創(chuàng)設(shè)出來。到此，原有的商業(yè)模式已經(jīng)陷入了一個飲鴆止渴的地步，因?yàn)榇蠹以诳駸岬淖非箐N售報表的時候，忘記了負(fù)債表，忘記了流動性，尤其是無視大量庫存車被推向社會后開工率不足的問題。于是乎，按照原有的風(fēng)險分擔(dān)模式和邊界設(shè)定，代理商成了最終的接盤俠，進(jìn)而才有了今年爆發(fā)的制造商和代理商的紛爭，原本如果大家理性看待商業(yè)模式的短板是可以避免的。

二、原有代理制模式面臨的問題

（一）風(fēng)險分擔(dān)邊界不均衡導(dǎo)致的信任危機(jī)

商事交易的本質(zhì)在于合作互利、風(fēng)險共擔(dān)，商業(yè)風(fēng)險的規(guī)避應(yīng)當(dāng)有限度，不能將全風(fēng)險都轉(zhuǎn)嫁給其他當(dāng)事人，而自己無需承擔(dān)任何風(fēng)險，否則不僅有悖公平原則，更不利于雙方誠實(shí)互信關(guān)系的建立。

根據(jù)如上分析，無論是無限連帶擔(dān)保還是回購條款，從設(shè)立的出發(fā)點(diǎn)可以理解，但是從交易的落腳點(diǎn)和債務(wù)的最終承擔(dān)者，卻于法與理均有不合之處。畢竟，我們的所有銷售行為都指向的是終端用戶，我們所有的銷售政策大家都是參與者，尤其是制造商和融資公司更是其中占據(jù)主導(dǎo)地位的倡導(dǎo)者和收益者，但過去這些激進(jìn)的銷售政策所釀下的苦酒甚至是毒酒需要大家分擔(dān)時，大家依然要引用原來的交易模式，讓代理商一家埋單顯然存在問題。

因此，原有所有的風(fēng)險分擔(dān)邊界是為了防止代理商挪用貨款或樣機(jī)，但目前代理商連債權(quán)催收基本開支都舉步維艱，大家都已經(jīng)到了怎么存活下去的地步，再強(qiáng)調(diào)挪用，而不是如何共度難關(guān)的話，那么這種置代理商生死存亡于不顧的做法只能是自斷手臂，加速死亡的過程?？刹灰?，工程機(jī)械代理制的模式離不開渠道，如果制造商可以自己鋪設(shè)渠道，而無視代理商的價值，就不可能有這二十多年代理商和工程機(jī)械行業(yè)的的繁榮。

（二）信貸、環(huán)保及貨運(yùn)政策的三種積壓讓工程機(jī)械行業(yè)成本高企。

2015年，工程機(jī)械行業(yè)維持“審慎維持類”的授信評級，總體信貸原則是“總量控制、把握機(jī)遇、結(jié)構(gòu)調(diào)整、擇優(yōu)進(jìn)入”。對工程機(jī)械行業(yè)的總體信貸規(guī)模進(jìn)行適度控制，審慎維持原有規(guī)模。對行業(yè)內(nèi)客戶實(shí)行區(qū)別對待，增量資產(chǎn)主要投向有市場競爭力、具備核心技術(shù)和創(chuàng)新能力的企業(yè)；對存量資產(chǎn)加大結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，盡快退出產(chǎn)能落后、規(guī)模較小、經(jīng)營虧損的客戶。實(shí)際上很多銀行、融資租賃公司和制造商品牌都已經(jīng)停止了融資和按揭信用銷售，這對于本就無法全款支付但有購機(jī)需求的客戶無異于拒之門外；環(huán)保政策則是對行業(yè)構(gòu)成了雙重夾擊，一方面使得下游產(chǎn)業(yè)煤炭等有著大量購機(jī)需求的高耗能行業(yè)對機(jī)械的整體需求呈下降趨勢；另一方面行業(yè)本身是污染大戶，隨著國際社會對碳排放、節(jié)能減排、保護(hù)環(huán)境更加重視及頒發(fā)《規(guī)劃》后，企業(yè)為了避免受到懲罰，促使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，其在環(huán)保方面的投資將加大力度，企業(yè)資本性支出金額將會增加，工程機(jī)械的建造成本也水漲船高，傳導(dǎo)給代理商就是壓縮利潤空間；新的貨運(yùn)政策更是讓行業(yè)雪上加霜。2016年9月21日，“史上最嚴(yán)治超措施”《超限運(yùn)輸車輛行駛公路管理規(guī)定》實(shí)施直接帶來運(yùn)費(fèi)的上漲和運(yùn)輸難度的增加，這對不能上路的大多數(shù)工程機(jī)械來說，后果是很嚴(yán)重的，用句現(xiàn)在很流行的一句話，這是在搞事情么！主機(jī)廠的跨區(qū)域價格差將更明顯；陡增的物流成本會大大打擊二手工程機(jī)械的跨區(qū)域流動；從機(jī)主們跨區(qū)域作業(yè)的成本大大上升，機(jī)器多的區(qū)域?qū)⒏偁幖觿?；工程機(jī)械二手機(jī)平臺的互聯(lián)網(wǎng)平臺的生存空間將大大壓縮；本來巨大的去庫存難度增大。

（三）存量市場及非國三排放標(biāo)準(zhǔn)的工程機(jī)械短時間無法退出市場

2016年4月1日，環(huán)保發(fā)布《關(guān)于實(shí)施第三階段非道路移動機(jī)械用柴油機(jī)排氣污染物排放標(biāo)準(zhǔn)的公告》，規(guī)定自2016年4月1日起，所有制造、進(jìn)口和銷售的非道路移動機(jī)械不得裝用不符合《非道路標(biāo)準(zhǔn)》第三階段要求的柴油機(jī)（農(nóng)用機(jī)械除外）。經(jīng)本律師團(tuán)隊(duì)親自到環(huán)保咨詢，這主要是針對新增產(chǎn)能。這就意味著原本不符合新國三排放標(biāo)準(zhǔn)的700多萬臺在用工程機(jī)械將繼續(xù)使用，而這與包括工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會在內(nèi)從2013年開始多次向有關(guān)門呼吁出臺相關(guān)管理辦法，對體量巨大的老舊落后設(shè)備進(jìn)行及時淘汰，為實(shí)現(xiàn)行業(yè)整體升級掃清障礙的初衷相去甚遠(yuǎn)。因?yàn)椋瑯I(yè)內(nèi)大量的工程機(jī)械掌門人紛紛呼吁淘汰國二設(shè)備，要求強(qiáng)制報廢！除了出于對環(huán)保的考量，更大的原因是：工程機(jī)械行業(yè)嚴(yán)重的產(chǎn)能過剩和低使用率。借用工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會會長祁俊接受經(jīng)濟(jì)觀察報采訪時的話，高達(dá)700萬臺的在用設(shè)備，這不僅在，在全球任一區(qū)域市場，都是前所未有的數(shù)字。一方面，眼下工程項(xiàng)目開工率不足，另一方面，工程設(shè)備保有量在幾年的時間中卻不斷積累，由此造成銷量持續(xù)地下滑。需求空間的不斷收縮，這是工程機(jī)械行業(yè)目前的最慘痛之處。因此，環(huán)保新規(guī)并不能從根本上消化巨大的市場存量、解決不斷降低的使用率以及頻繁出現(xiàn)的款項(xiàng)拖欠甚至違約事件。

三、商業(yè)模式的再造

（一）不以債權(quán)管控為全的風(fēng)險分擔(dān)命運(yùn)共同體

這里筆者想和大家分享小松王子光董事長對代理商債權(quán)債務(wù)問題處理的觀點(diǎn)：“小松視代理店為志同道合，具有相同的長期事業(yè)伙伴。不設(shè)新機(jī)買斷，以樣機(jī)展銷為主的銷售體系。代理商以強(qiáng)烈的責(zé)任感，應(yīng)用一切手段努力進(jìn)行債權(quán)回收并誠實(shí)的支付回收貨款；以堅(jiān)定的事業(yè)心持續(xù)小松的代理店事業(yè)，同時做到以上兩點(diǎn)的前提下，小松不會在超出代理店力所能及的責(zé)任之外，去強(qiáng)迫代理店墊付未能回收的遲延貨款，也不會僅以此而中斷和代理店的合作關(guān)系，而是與代理店共同努力，共度難關(guān)，堅(jiān)持不懈地減少債權(quán)余額。”

筆者認(rèn)為目前制造商因?yàn)閼?yīng)收賬款問題和代理商之間發(fā)生了很大的爭議，但實(shí)際上這并不是制造商的全利益，也不是代理商和制造商的全問題。筆者認(rèn)為營造健康有序的代理商體體系，擴(kuò)大市場占有率才是制造商的最大利益的，但是如果雙方因?yàn)閼?yīng)收賬款就爭執(zhí)不下導(dǎo)致代理商體系癱瘓得不償失！我們應(yīng)當(dāng)是為了發(fā)展而去預(yù)防和控制風(fēng)險，而不是為了一味的預(yù)防和控制風(fēng)險甚至是轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險而放棄發(fā)展。

（一）風(fēng)險分擔(dān)邊界

1、分類對待不同履約狀態(tài)的代理商

為了避免行業(yè)出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣的問題，建議采取分類對待代理商；即對于那些惡意逃廢債的代理商，應(yīng)該效仿院出臺的失信人懲戒機(jī)制，在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行公示和禁入，同時采取懲罰性措施，這時候讓其承擔(dān)無限連帶責(zé)任是合適的。我國公司法司法解釋中對于出資人突破有限責(zé)任的情形就是解散公司時未履行清算責(zé)任。

[ 第十八條 有限責(zé)任公司的股東、股份有限公司的董事和控股股東未在法定期限內(nèi)清算組開始清算，導(dǎo)致公司財產(chǎn)貶值、流失、毀損或者滅失，債權(quán)人主張其在造成損失范圍內(nèi)對公司債務(wù)承擔(dān)賠償責(zé)任的，法院應(yīng)依法予以支持。

有限責(zé)任公司的股東、股份有限公司的董事和控股股東因怠于履行義務(wù)，導(dǎo)致公司主要財產(chǎn)、帳冊、重要文件等滅失，無法進(jìn)行清算，債權(quán)人主張其對公司債務(wù)承擔(dān)連帶清償責(zé)任的，法院應(yīng)依法予以支持。

上述情形系實(shí)際控制人原因造成，債權(quán)人主張實(shí)際控制人對公司債務(wù)承擔(dān)相應(yīng)民事責(zé)任的，法院應(yīng)依法予以支持。

第十九條 有限責(zé)任公司的股東、股份有限公司的董事和控股股東，以及公司的實(shí)際控制人在公司解散后，惡意處置公司財產(chǎn)給債權(quán)人造成損失，或者未經(jīng)依法清算，以虛假的清算報告騙取公司登記機(jī)關(guān)辦理法人注銷登記，債權(quán)人主張其對公司債務(wù)承擔(dān)相應(yīng)賠償責(zé)任的，法院應(yīng)依法予以支持。]

對于優(yōu)質(zhì)的代理商，則建議改良工程機(jī)械行業(yè)的利潤分配機(jī)制和風(fēng)險分擔(dān)機(jī)制。對產(chǎn)品差價和臺階返利的比例進(jìn)行調(diào)整。對于銷售環(huán)節(jié)的利潤和代理商的渠道投入相匹配，而其預(yù)期利潤則待銷售款項(xiàng)足額回收后再予以兌現(xiàn)。如果確實(shí)窮盡催收措施仍無法回收的，則由制造商、融資方和代理商共同按比例分擔(dān)應(yīng)收賬款的呆壞死，分擔(dān)比例應(yīng)參照各方的收益比例和承擔(dān)能力。這樣就有助于從根本上杜絕代理商只關(guān)注銷售，而不關(guān)注債權(quán)的問題。同時，也有助于從根本上做到催收責(zé)任和風(fēng)險做到各方分擔(dān)，改變目前代理商一家兜底的面。

（二）應(yīng)收賬款證券化及催收業(yè)務(wù)整合化

2016年07月22日，三一重工發(fā)布的《擬設(shè)立應(yīng)收賬款資產(chǎn)支持專項(xiàng)計劃的公告》想必引起了行業(yè)的關(guān)注。為盤活存量資產(chǎn)、加速資金周轉(zhuǎn)、拓寬融資渠道，擬開展應(yīng)收賬款資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)，三一通過公司聘請上海光大證券資產(chǎn)管理有限公司（以下簡稱 “光證資管”）設(shè)立應(yīng)收賬款資產(chǎn)支持專項(xiàng)計劃（以下簡稱 “專項(xiàng)計劃”），并通過專項(xiàng)計劃發(fā)行資產(chǎn)支持證券進(jìn)行融資?？梢哉f，三一重工為盤活應(yīng)收賬款提供了范本。其他工程機(jī)械共同體同樣可以借鑒。另外，債權(quán)催收一直是消解因?yàn)槿莻陀^還款乏力客戶忠誠度的死穴，而分客戶更因?yàn)橘|(zhì)量問題與代理商討價還價，增加了催收難度，維系一個催收門更是成本高漲。因此，由代理商聯(lián)盟成員和現(xiàn)代公司聯(lián)合應(yīng)收賬款資產(chǎn)管理公司成為了一個合適的選擇。如果制造商和融資方以及代理商能夠就應(yīng)收賬款呆壞死分擔(dān)比例達(dá)成共識，那么設(shè)立應(yīng)收賬款管理公司就不是問題，如此一來既便于制造商把應(yīng)收賬款掌握在自己手中，也有利于整體監(jiān)控清欠進(jìn)展，更有利于優(yōu)化和節(jié)清欠資源，讓代理商專注于銷售、服務(wù)以及廣闊的后市場，為公司開疆拓土。

（三）拓寬代理商的營利渠道增強(qiáng)客戶的粘合度

把原有的主機(jī)+配件+服務(wù)費(fèi)模式，升級為主機(jī)+配件+服務(wù)費(fèi)+租賃+再制造。在行情看漲的情況下，主機(jī)板塊是公司的主營收入，配件和服務(wù)費(fèi)屬于錦上添花，而租賃和再制造并未納入公司的營業(yè)范圍。但是目前，隨著行情急轉(zhuǎn)直下，靠主機(jī)收入定鼎天下的日子一去不再，目前大多數(shù)代理商的配件和服務(wù)費(fèi)反倒成了公司業(yè)績增長的亮點(diǎn)，同時原來公司不太關(guān)注的租賃也納入到公司主營板塊，這主要和大量拖回的債權(quán)機(jī)無法消化有關(guān)。同時，2014年6月7日，工信和科技聯(lián)合頒布了《機(jī)電產(chǎn)品再制造技術(shù)及裝備目錄》以及2014年6月29日，頒發(fā)了《“十二五”節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》把再制造產(chǎn)業(yè)化均列入支持產(chǎn)業(yè)政策工程。工程機(jī)械再制造是資源節(jié)約利用的重要組成分，列入節(jié)能環(huán)保規(guī)劃后，將獲得更多的政策支持和財政投入，成為工程機(jī)械行業(yè)的新增長點(diǎn)，推動工程機(jī)械行業(yè)快速健康的發(fā)展。

（作者簡介：任立華，男，1983年生，山東大學(xué)法學(xué)碩士，民主會會員，寧夏興業(yè)律師事務(wù)所副、高級合伙人律師、工程機(jī)械法律服務(wù)中心，銀川市優(yōu)秀律師，中阿博覽會專家律師，路面機(jī)械網(wǎng)特邀專家、零壹財經(jīng)專欄作者、網(wǎng)投春秋特邀專家）

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