塑料需求大沒有人比我更懂非洲――金旅客車走進非洲（1）德國包

        胡輝，在全世界銷售的包裝機器有1/3都來自于德國。 　　據(jù)德國一家調(diào)研公司公布的最新報告，東南非市場的分管。新冠疫情沒能阻擋他逆行奔赴自己負責的非洲區(qū)域；而當他風塵仆仆趕到家里時，德國在包裝材料和機械行業(yè)依然領(lǐng)先于世界其他，已經(jīng)是女兒出生3天之后，在塑料方面具有很大的市場需求?！　∵@篇報告強調(diào)了德國包裝供應商對食品行業(yè)發(fā)展的重要性，距離他的逆行已經(jīng)過了近兩個月。在廈門金旅銷售公司的電梯里，尤其是那些尋求提高工廠自動化的企業(yè)。報告還稱，記者遇到了胡輝。
       6月的廈門，德國制造業(yè)約2%的產(chǎn)值都要歸結(jié)于該國消費包裝行業(yè)的帶動?！　蟾娣Q，濕熱，目前全球包裝供應品和機械制造產(chǎn)量大約為4000億歐元，蚊蟲早已開始出沒。胡輝在逼仄的電梯里，在全世界銷售的包裝機器有1/3都來自于德國。德國的包裝機械在全球排名第一，慣性地伸手驅(qū)趕著蚊子?！靶⌒奈孟x，2005年產(chǎn)值約為42億歐元，成我們這些海外銷售人員的下意識動作了?！焙x自己調(diào)侃，超過美國、日本和意大利。報告分析，“非洲的條件不好，德國機械制造商的競爭優(yōu)勢來自于機械的高度自動化，疾病多發(fā)，這些尤其受到西方的青睞?！　〉聡鴻C器制造商協(xié)會(VDMA)Richard Clemens認為，瘧疾的主要傳播途徑就是蚊蟲叮咬?！?br>     “說九死一生如果略有夸張，德國今年的機械產(chǎn)量將達到45億歐元。他表示，但一次染病搭進去半條命，自2000年來，不會太過分?！?黃佶，大約300家德國包裝機械制造商的產(chǎn)能提高了近1/3左右?！　蟾孢€稱，西北非市場的分管，在過去的十年里，同梯的他回憶起自己的經(jīng)歷依然心有余悸，塑料逐漸成為最重要的包裝材料，“得過也無法產(chǎn)生抗體，塑料類材料約占德國包裝供應市場43%的份額。調(diào)查顯示，依然有感染風險?！?br>

                               金旅海獅批量出口埃及
       非洲的條件是艱苦的，去年700家制造商的銷售額共提高了5.8%，這既是海外銷售人員面對的第一道坎，達到105億歐元。但是，同時也是有志于開拓非洲市場的企業(yè)所面臨的第一道坎。不到用戶當中去調(diào)研，塑料行業(yè)也面臨著原材料價格上升的問題。2004年，沒有真實需求的收集、分析、整理，去開拓市場，無異于盲人摸象。
      “我們的客車大約在2004年進入非洲市場，此前非洲市場上充斥著歐美日韓品牌，新車、二手車同時存在?！秉S佶告訴記者。在非洲大地上，很難見到這些歐美企業(yè)銷售人員的身影?！盎蛟S因為條件太苦嚇退了他們吧?！秉S佶解嘲到。然而，不了解非洲市場的真實需求，企業(yè)就只能挑選自己產(chǎn)品矩陣當中現(xiàn)有產(chǎn)品推薦給客戶，或許連適應性改動也很難做到符合實際。當然，這并不妨礙企業(yè)從非洲市場上賺快錢。而這樣的企業(yè)，大概率對非洲市場從心里并無多少敬畏之心，至少不是平視的。
       非洲不是你們印象中的那樣
我國與非洲的交流、合作，在近幾年中被越來越多的人所了解。然而，即便在2018年中非合作論壇北京峰會之后，普通人對于非洲的印象，恐怕依然會被“貧窮、落后、愚昧”等偏的標簽所占據(jù)。然而，這些標簽，如果說得“激進”一些，恐怕是西方殖民話語體系下對于非洲的判定，卻絕不是非洲的實際。                                 出口加納的金旅前置發(fā)動機車型
     “與直覺相反，非洲地區(qū)訂單的回款水平甚至優(yōu)于中東和東南亞。非洲的實際情況是多樣與復雜的，很難用刻板印象來簡單定義和描述。甚至有一些專門從事進出口行業(yè)的相關(guān)人員也會存在這樣的誤解?！焙Ｍ怃N售公司總經(jīng)理安敏對非洲的情況如數(shù)家珍，“非洲因為其地域廣闊、發(fā)展不均衡，不同、地區(qū)呈現(xiàn)出不同特點。一般來講，南非以及非洲北的一些地方比較發(fā)達，中非洲則相對要落后一些。非洲的每一個區(qū)域都有自己的特點，每個區(qū)域內(nèi)的，也有自己的個性需求。例如西非市場重視車輛的耐用性，主要是車身骨架強度和底盤強度，因為當?shù)芈窙r差，超載嚴重；北非洲不但對底盤強度非常重視，對車載娛樂也會更看重一點。非洲不是一個整體概念，而是由鮮活而具體的需求構(gòu)成的豐富多彩的市場?！?br>       如果從交通及路網(wǎng)的情況來判斷，非洲的情況很接近我們80年代末90年代初的情況。航空、鐵路不發(fā)達，公路客運成為非洲城市之間聯(lián)系的主要方式。非洲市場從需求的方向性上與國內(nèi)市場別無二致，快捷、安全、舒適，也是非洲市場對客車的關(guān)注。在深耕非洲市場十幾年之后，廈門金旅已經(jīng)在東非、西非、南非等幾個區(qū)域市場，形成了對競爭對手的巨大領(lǐng)先優(yōu)勢。
     “今年在非洲市場，數(shù)得上的大規(guī)模批量客車訂單，絕大分都出自我們?！秉S佶告訴記者。
       銷售從尊重開始
說起來，金旅也遇到過困難。最初進入非洲市場的金旅，和國內(nèi)大分客車企業(yè)類似，用國內(nèi)的產(chǎn)品，根據(jù)客戶要求進行一定幅度的改動。然而，這樣的方式合理、合算，但卻暗藏危機。
在金旅內(nèi)有這么一個售后的“事跡”甚至被當做教訓口口相傳。早期出口的產(chǎn)品，因為與當?shù)芈窙r匹配不佳而出現(xiàn)了故障，售后支持人員驅(qū)車十幾小時，上千公里為客戶維修車輛。                          因路況問題非洲市場對底盤強度非常重視
     “代價太高了，幸好我們有一支特別能吃苦特別能戰(zhàn)斗的售后團隊。但這樣的情況如果頻繁出現(xiàn)會影響到用戶對我們品牌的信心。分析起來，沒有別的原因，我們當時的產(chǎn)品并不適應非洲市場的使用條件。”并不是在國內(nèi)適用的產(chǎn)品，投放到非洲市場，就一定會得到市場的認可，安敏總結(jié)到，“國內(nèi)客車企業(yè)關(guān)注的重點是輕量化、油等等。這樣設(shè)計的偏好，與國內(nèi)獨步于世界的良好道路條件密不可分。但是這樣的產(chǎn)品在非洲市場上就可能水土不服。舉個例子，埃塞俄比亞境內(nèi)有一條公路，其中一段下坡，距離長達二三十公里，加上頻繁的轉(zhuǎn)彎，對車輛的底盤強度、剎車系統(tǒng)、緩速器等配置都提出了完全不同于國內(nèi)的要求?！?
                            金旅售后人員和當?shù)鼐S修人員共同維護車輛
       當?shù)氐淖匀?、社會條件是客觀現(xiàn)實，尊重這個現(xiàn)實，提供適合當?shù)貙嶋H的產(chǎn)品，才是金旅、才是汽車工業(yè)能夠提供的、與眾不同的幫助。
收集這樣對于車輛設(shè)計極端重要的信息，就要依靠黃佶和他的同事們。
       有一種痛叫國內(nèi)兄弟不認我
       黃佶、胡輝和他們的同事，花了相當長的時間，了解當?shù)氐臍夂?、道路條件、當?shù)伛{駛員的駕駛慣，并把這些情況進行匯總，形成了一份長長的清單，這份清單可以說是一款符合當?shù)匦枨螽a(chǎn)品的大致技術(shù)輪廓。
但當這份文件傳回給國內(nèi)技術(shù)中心的時候，尷尬發(fā)生了。技術(shù)中心的們“賭上技術(shù)人員的尊嚴”，也不愿意這樣一款產(chǎn)品。                                          金旅公交批量抵達毛里求斯
     “我們這些海外銷售，一年得有大半時間在當?shù)厥袌?。有些時候回公司，甚至有人在電梯里問，你是哪里來的客戶?！秉S佶調(diào)侃，“但這樣的誤會也就罷了，就算對我們的褒獎，我們收下了，為什么我們提出的需求，國內(nèi)的們不能認可？這可太尷尬了?！?br>        其實國內(nèi)技術(shù)中心的是有自己的擔心的，而且非常之現(xiàn)實?！澳隳芟胂蟪鏊麄儺敃r提出來的是什么要求嗎？2014年了，做一款發(fā)動機前置的產(chǎn)品？”技術(shù)中心的同事到今天依然覺得，在當時那是個極端瘋狂的想法，“發(fā)動機前置產(chǎn)品，在咱們國內(nèi)早就淘汰掉了，這樣的產(chǎn)品直接帶來的是地板踏步高、車內(nèi)布促、車廂內(nèi)噪聲大、NVH控制困難。我們花了幾十年，用盡心思方方面面提升改進，不斷探索，國內(nèi)的產(chǎn)品終于進化到現(xiàn)在這樣的形態(tài)。在回頭去搞前置發(fā)動機車輛？這是技術(shù)倒退好不好！”
       然而前置發(fā)動機產(chǎn)品有接近角、離去角角度大的優(yōu)勢，對路況適應性更好，發(fā)動機通風效果良好，容易維修，非常便于非洲市場的機修人員進行操作檢修。海外的同事們也寸步不讓。                                        在盧旺達運營的金旅公交車
       國內(nèi)技術(shù)中心的擔心，還不僅僅在意氣用事一般的反對技術(shù)倒退這一點理由上。前置發(fā)動機產(chǎn)品，由于國內(nèi)市場沒有任何需求，相關(guān)技術(shù)資料技術(shù)儲備，近乎于沒有。意味著要從零重新一個平臺，萬一不能形成批量生產(chǎn)、訂單，這樣的投入，就將成為巨大的成本包袱。
       兩個門均有著充分的論據(jù)支持自己的觀點，這個時候，廈門金旅公司層面的意志就顯得非常關(guān)鍵。不拍板，業(yè)務線之間可能各自安好，但非洲市場的機遇可能稍縱即逝；拍板，要背上巨大的風險，一旦市場不及預期則可能血本無歸、難辭其咎。
     “公司領(lǐng)導團隊匯總了各方情況之后，判斷非洲市場應該是一個值得持續(xù)深耕30年以上的、擁有巨大潛力的市場，這樣的判斷最終起到了一錘定音的作用?！卑裁舾袊@。確定下來一定要一款專門適應非洲路況的前置發(fā)動機產(chǎn)品并出樣車，萬里長征才剛剛走出了第一步。隨后開始了漫長的試驗、改進階段。
      “國內(nèi)的道路條件很難模擬非洲的實際路況。我們兵分兩路，一支隊伍到非洲當?shù)剡M行工況、路譜的收集、采集工作；另一支試制團隊，則開進海南實驗場，專門在搓板路等惡劣路況上進行測試以驗證車身結(jié)構(gòu)等?！卑裁艋貞浀?。
        改進在測試中暴露的問題，依然需要公司意志?！案邔訁f(xié)調(diào)全公司各個門參加?！卑裁艋貞浀?，“品管、采購、生產(chǎn)、技術(shù)中心甚至是配套供應商的人現(xiàn)場辦公會，誰的問題誰領(lǐng)走，限期整改?！?br>       “為非洲的這款產(chǎn)品，在強度上進行了提升，而且對供應商也提出了針對性的要求。濾芯、襯套、車橋，都是與供應鏈伙伴聯(lián)合研發(fā)，很多零件是‘專供’產(chǎn)品，以符合我們金旅為非洲地區(qū)量身制定的企業(yè)標準。這也是我們產(chǎn)品的競爭力根源所在?！秉S佶總結(jié)。                                        運營在塞拉利昂的金旅公交車
        終究是金旅，終究是的客車行業(yè)，終究是的汽車工業(yè)。經(jīng)過幾輪的試制、改進，從2014年立項至2017年，廈門金旅花了3年時間，最終出一款適合非洲市場特點的前置發(fā)動機產(chǎn)品。

        這款產(chǎn)品也不負眾望，如預期一般，成為了金旅在非洲市場攻城略地的利器?！扒爸冒l(fā)動機的產(chǎn)品在非洲市場已經(jīng)銷售累計超過1000輛。從實際情況來看，前置產(chǎn)品的銷量能夠占到我們出口到非洲訂單整體容量的七成以上?！卑裁舾嬖V記者，這些數(shù)字足見這一性車型的成功。     

       “如果沒有當時公司層面的決斷和前瞻，就不會下定決心做這樣的一款產(chǎn)品，而很有可能陷入產(chǎn)品不好、銷售乏力、卻誤以為是市場不良，最終放棄退出的惡性循環(huán)?！卑裁舾锌?，“憑借這一款成功的產(chǎn)品，金旅進入了正向激勵?？蛻暨x型并不因為報價高低，而是因為我們的產(chǎn)品力選擇我們。更進一步，產(chǎn)品力好，客戶使用體驗好，有了良好的口碑，形成了示范性帶動性的購買，我們的訂單越來越多，不僅足以覆蓋前期的費用，還能夠不斷改進、迭代，實現(xiàn)正循環(huán)。也正是因為如此，從2019年開始，整個非洲的市占率，銷量、金額，我們都做到了客車行業(yè)第一?！?/p>        今天我們看到的，對意在短線操作的企業(yè)可能并不適用，廈門金旅在非洲的開拓，每一步都是“陽謀”。金旅客車，正以一種大巧不工、大音希聲的方式，成為非洲客車市場上的王者。

標簽：