開花結(jié)果期關(guān)注用戶：金旅公司在重慶市場的二次營銷工信

為了解當?shù)乜蛙囀袌銮闆r，電動汽車及新能源汽車已到開花結(jié)果期。　　最近，筆者近期赴重慶走訪了多家客運公司和用戶，工業(yè)和信息化組織開展節(jié)能與新能源汽車專項調(diào)研后，其中包括金旅客車川渝大區(qū)重慶片區(qū)業(yè)務(wù)主管鐘小波經(jīng)理，全面了解了我國新能源發(fā)展現(xiàn)狀。據(jù)工信昨日公布的調(diào)研結(jié)果顯示，并一同走訪了重慶紅巖聯(lián)線文化發(fā)展管理中心（紅巖聯(lián)線）。通過了解發(fā)現(xiàn)，目前，金旅客車通過完善售后服務(wù)，我國已基本形成混合動力、純電動和燃料電池三類新能源汽車動力系統(tǒng)技術(shù)平臺和產(chǎn)學研合作研發(fā)體系，獲得了市場認可，以及新能源汽車技術(shù)標準體系框架和測試評價能力。現(xiàn)有34家企業(yè)的91個整車產(chǎn)品(包括客車底盤)被批準列入《車輛生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品公告》，并有效促進了金旅客車在重慶市場的二次營銷。

據(jù)鐘小波經(jīng)理介紹，實現(xiàn)了小批量的整車生產(chǎn)能力和區(qū)域的商業(yè)化示范運行，重慶市場歷來是諸多客車企業(yè)的“必爭之地”，累計投入運營車輛超過500臺，從目前的市場情況來看，運營里程超過1500萬公里?！　」ば女a(chǎn)業(yè)政策司調(diào)研員李萬里指出，“三龍一通”在該地區(qū)依舊屬于傳統(tǒng)強勢企業(yè)，電動汽車及新能源汽車經(jīng)過“十五”和“十一五”期間的和小規(guī)模示范運行，在旅游、客運等領(lǐng)域占據(jù)絕對優(yōu)勢。而在公交市場，已到了開花結(jié)果期。目前，重慶恒通憑借地區(qū)優(yōu)勢獨占鰲頭。為更好地促進在重慶地區(qū)的發(fā)展，新能源汽車產(chǎn)品正從研發(fā)向產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)型。在近幾年新能源汽車推廣示范過程中，金旅公司近年來從實際出發(fā)，不少汽車骨干企業(yè)生產(chǎn)的混合動力汽車、純電動汽車和燃料電池汽車快速發(fā)展；在零件環(huán)節(jié)，積極規(guī)劃在渝發(fā)展路線，動力蓄電池、驅(qū)動電機、控制器等核心零件的生產(chǎn)企業(yè)也推出了一系列滿足性能要求的產(chǎn)品?！　】萍奸L進一步強調(diào)發(fā)展新能源汽車發(fā)展的緊迫性。曾預(yù)計，不僅嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，2020年，更在產(chǎn)品推廣和售后服務(wù)等方面不斷優(yōu)化和革新，汽車保有量將達1.5輛，穩(wěn)中求發(fā)展，節(jié)能和環(huán)保壓力進一步加大，并利用自身品牌優(yōu)勢撬動市場空間。對重慶紅巖聯(lián)線文化發(fā)展管理中心的二次營銷，因此，就是金旅強調(diào)“誠信”品牌成功的有效證明。

重慶紅巖聯(lián)線周邊聚集白公館、渣滓洞等景區(qū)，目前正是節(jié)能與新能源汽車研發(fā)的機遇。　　主管門正擬加大對新能源汽車的政策優(yōu)惠和補貼，是重慶市的旅游窗口，各地也開始大張旗鼓地拓展新能源產(chǎn)業(yè)。上海市經(jīng)濟與信息化委、嘉定區(qū)和上汽集團已啟動上海市新能源汽車及關(guān)鍵零件產(chǎn)業(yè)基地，同時也是旅游車輛的集散地，周圍的一些大學、旅游景點及旅游公司等更是以紅巖聯(lián)線用車作為自己采購的樣本。因此，紅巖聯(lián)線及周邊各品牌客車的保有量足以體現(xiàn)整個重慶地區(qū)旅游用車狀況。

在重慶紅巖聯(lián)線文化發(fā)展管理中心（紅巖聯(lián)線），邱江陵處長向筆者回顧并介紹了金旅客車在重慶發(fā)展的曲折過程。

據(jù)邱江陵介紹，紅巖聯(lián)線在重慶當?shù)氐奶厥獾匚?，一直是諸多客車企業(yè)關(guān)注的焦點。尤其在2008年奧運會采購期間，諸多品牌的銷售人員都曾紛紛到訪，其中金旅公司重慶區(qū)域銷售經(jīng)理左陽和左健等人的熱情和認真令其深受感動。

“他們把門檻都差點走破了。”邱江陵評價，“這種認真的態(tài)度讓我們最終決定給金旅一次展示的機會。”當時，金旅的銷售人員帶著售后服務(wù)人員，一次次地到紅巖聯(lián)線走訪，帶車模，講技術(shù)革新、售后服務(wù)，送光盤，邀請用戶去金旅參觀……這種反復(fù)的工作堅持下來，終于獲得了紅巖聯(lián)線認可，并最終促使了該公司在車輛選擇上全訂購廈門金旅的XML6117J10系列客車。

“初期3輛車接回來后，其中一輛車的水箱有砂眼，DVD也出了點問題，但我們通知經(jīng)銷商后，金旅公司的技術(shù)人員很快為我們更換新的水箱并修好DVD。鐘小波經(jīng)理更是全程跟隨，聽取我們的意見建議，不僅是售后服務(wù)方面，更包括車輛本身的一些建議。這種反應(yīng)速度和回訪的態(tài)度在諸多與我們合作的企業(yè)中，他們是做得最好的。”邱江陵對金旅的業(yè)務(wù)人員和售后服務(wù)給予了高度評價，“不僅廈門金旅重慶辦事處的人經(jīng)常對我們回訪，廈門金旅的總也常打電話來詢問車輛的使用情況及意見建議，這種負責的態(tài)度讓我們買車才真的放心。前段時間，西南政法大學的相關(guān)負責人還向我們打聽金旅客車的使用狀況，我們就如實地告訴了他們金旅客車回訪和售后的這些事，使得這個學校也最終買了金旅客車。”

邱江陵處長還帶著筆者來到車庫，面對一輛4年前購買的廈門金旅XML6100A1發(fā)出感慨：“廈門金旅這幾年的變化太大了，當時因為這車用得不好，我們甚至想過以后就不再考慮買金旅的車。但現(xiàn)在，通過金旅的售后服務(wù)和這種追求誠信的態(tài)度，我敢說我們認準了廈門金旅，不光這批車，以后所有的客車都會選購金旅。”

良好的口碑建立在優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)完善的售后服務(wù)基礎(chǔ)上。相比而言，同樣是紅巖聯(lián)線所使用另一品牌客車，買車時銷售人員允諾很好，但新車使用后不久，行李架上燈泡壞了4個，之后遇到下雨，車輛的前大燈進水、起霧，無奈之下只能換總成。兩邊油箱蓋壞了一個，別的地方買不到，服務(wù)站去了好多次，要不就是沒貨，要不就是不管，該品牌的經(jīng)銷商都找不見人。這樣的做法，使得紅巖聯(lián)線及周邊用戶對該品牌大失信心。這種合作，只能是“一錘子”買賣。

筆者在重慶朝天們汽車站采訪的時候，有用戶說：銷售人員賣出去的是第一輛車，余下的全是售后服務(wù)人員賣出去的。由此可見，良好的售后服務(wù)對客車后期市場的重要性，而誠信，才是企業(yè)立足市場的根本。

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