貢獻排行榜星邦重工許紅霞：雙引擎，挑戰(zhàn)舊市場鏈條卡特彼

【路面機械網(wǎng) 獨家報道】——對話星邦重工總經(jīng)理許紅霞

金洲產(chǎn)業(yè)園投產(chǎn)一年多，卡特彼勒徐州工廠實現(xiàn)卓越運營的背后有哪些秘密？為什么說新一代Cat®挖掘機是具有顛覆性技術的一代產(chǎn)品？日前，星邦重工不但實現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)身，帶著這些疑問，也讓星邦重工總經(jīng)理許紅霞
有信心去重新審視市場的進程，路面機械網(wǎng)獨家專訪了卡特彼勒全球裁，修正原有的市場。

星邦重工總經(jīng)理許紅霞

做為國內(nèi)高空作業(yè)行業(yè)的佼佼者，卡特彼勒（）投資有限公司董事長陳其華先生。陳其華表示，星邦重工現(xiàn)在面臨的處境有些特殊。一方面是國內(nèi)市場的平穩(wěn)低迷，卡特彼勒在追求長期可持續(xù)發(fā)展，低速發(fā)展，卓越運營的背后是卡特彼勒精心打造的全球產(chǎn)業(yè)鏈，理論中高需求的市場還沒有真正意義上的打開。另一方面，新一代Cat®挖掘機便是卓越運營成果的最好見證。卡特彼勒全球裁，在海外頻繁的展示企業(yè)和產(chǎn)品，卡特彼勒（）投資有限公司董事長陳其華打造卡特彼勒全球產(chǎn)業(yè)鏈卡特彼勒于1975年進入市場，積極的推行海外市場式發(fā)展，是我國引進的第一家工程機械外資企業(yè)，希望借助海外成熟的市場來帶動產(chǎn)品的認可和銷售。但不可否認，同時也是第一家在建立制造基地、設立研發(fā)中心、引入代理商網(wǎng)絡，雙引擎的市場對企業(yè)的意義在2014年變的由為重要，第一個在建立融資租賃公司、物流中心、再制造中心的工程機械外資企業(yè)?？ㄌ乇死眨ㄐ熘荩┯邢薰居?994年，星邦重工開始全新出擊：低穩(wěn)求進，是卡特彼勒在的第一家生產(chǎn)型企業(yè)，雙向并舉。

培養(yǎng)雙向市場

許紅霞表示，主要生產(chǎn)液壓挖掘機等產(chǎn)品。至今，在國內(nèi)市場，卡特彼勒徐州工廠在卡特彼勒的實施、新產(chǎn)品引進、市場占有率提升以及產(chǎn)品出口等方面發(fā)揮了重要作用。目前，星邦與其他企業(yè)比的是耐心；海外市場，卡特彼勒在擁有20多家工廠?？ㄌ乇死杖虿茫鹊氖琴|(zhì)量。擁有廣闊市場前景的高空作業(yè)設備市場，卡特彼勒（）投資有限公司董事長陳其華與路面機械網(wǎng)記者合影陳其華明確表示，未來星邦重工有信心等待輝煌的到來，在工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品與在日本、美國生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有區(qū)別，她認為市場潛力巨大，都是按照卡特彼勒的全球標準統(tǒng)一組織生產(chǎn)。經(jīng)過四十余年的發(fā)展，至少市場保有需求量還有兩萬臺的空間。在歐美，市場早已成為卡特彼勒全球市場的有機組成分。新一代Cat®液壓挖掘機在BICES 2017展會上正式亮相卡特彼勒致力于本土化生產(chǎn)，高空作業(yè)設備與土方設備、建筑設備并稱為“裝備三劍客”，在有350多家供應商，有著龐大的市場以及成熟的運營體系。盡管JLG，吉尼等國外企業(yè)強勢進入，來勢洶洶，但其實這種競爭也將帶動行業(yè)更快的發(fā)展，對促進整個行業(yè)的進步是一個好事。可以在市場和產(chǎn)品導向、服務把控等多個方面上促進高空作業(yè)行業(yè)的量化升級。

星邦重工總經(jīng)理許紅霞與路面機械網(wǎng)記者方雨霞合影

在國內(nèi)市場方面，盡管2014年上半年受項目減少、天氣不利天數(shù)較多等影響，星邦銷售不及預期。但星邦重工還是取得一些不錯的成績，尤其是核心的高空作業(yè)平臺產(chǎn)品在一些重點企業(yè)和關鍵項目上成功中標，更是極大地鼓舞了企業(yè)的士氣。星邦重工自行式高空作業(yè)平臺GTZZ25J成功參與神華寧煤集團煤基烯烴重點項目。許紅霞表示不僅僅是因為價格等因素，更主要是產(chǎn)品的質(zhì)量和性能能很好的符合項目的嚴格要求，。對一直注重產(chǎn)品質(zhì)量提升的星邦重工是一次標志性事件。意味著企業(yè)也可以作出高質(zhì)量的產(chǎn)品，絲毫不遜于海外產(chǎn)品。

同時，星邦重工海外市場方面卻顯得異常硬氣，海外行動不斷。企業(yè)積極的以展會為依托來在海外大力的宣傳企業(yè)，與海外對手同場競技。南非國際工程機械展覽會，荷蘭阿姆斯特丹APEX2014展等都留下了企業(yè)的身影，星邦重工展位設計簡潔大氣，去繁復裝飾，著重突出產(chǎn)品展示，立即引起了展會現(xiàn)場觀展客戶的廣泛興趣和關注。星邦重工的GTJZ0408S,GTJZ0608S,GTJZ0808,GTJZ1012和GTZZ4EJ等高空作業(yè)平臺在海外品頻頻亮相，海外市場的企業(yè)知名度大為提高。

通過這些展會,讓星邦重工有機會與其他國際一線高空作業(yè)設備制造商同臺競技，各顯身手。同時也看到歐洲等海外市場新的契機和曙光，為星邦重工高空作業(yè)平臺更全面進入歐洲等市場鳴響了前奏。目前，星邦重工在海外多個市場已經(jīng)做好布署并實現(xiàn)銷售，在今年下半年將會有進一步的推動和突破。目前星邦重工產(chǎn)品已經(jīng)遠銷全球市場，包括歐洲、澳洲等發(fā)達市場，出口比重超過公司銷售的60%。海外市場會是未來企業(yè)的有力銷量保證。

可以說2014年，星邦重工加大了國內(nèi)。國外市場的力度，雙引擎的讓星邦重工2014年有些脫胎換骨，耳目一新的感覺。

專業(yè)中的差異化

全新的市場是以產(chǎn)品為核心基點的。企業(yè)主要的重點要專注和產(chǎn)品和總體制造能力上。產(chǎn)品方面，星邦重工多年來一直專注高空作業(yè)平臺領域。盡管很多行業(yè)的企業(yè)力爭多元化經(jīng)營，但許紅霞堅信，專業(yè)創(chuàng)造價值。要打造成人們一想到高空作業(yè)平臺就能想到星邦重工那樣的企業(yè)知名度。而產(chǎn)品技術是產(chǎn)品品質(zhì)的基礎保證，要做自己去擅長的領域，才能去集中力量出重拳。許紅霞認為星邦重工的制造體系規(guī)劃目標，主要放在制造加工能力的形成上，而產(chǎn)品重點要集中在高空作業(yè)平臺上。企業(yè)以裝配和提升產(chǎn)品整體性能為主，零件方面就交給別人去做，不去做重復和投入的事情。

在銷售體系的搭建上，許紅霞認為，要根據(jù)每個地區(qū)和市場的實情來做。就國內(nèi)高空作業(yè)產(chǎn)品的銷售體系，基本上靠租賃體系來促進銷售，進而去帶動更多的用戶來認可和購買。目前還沒有在國內(nèi)建立完善的代理商渠道，由于租賃企業(yè)是這一產(chǎn)品領域的主要客戶，因而，未來要在租賃客戶領域上繼續(xù)進行市場拓展，用促進租賃體系完善來建立銷售體系。這也是目前國內(nèi)市場初級階段決定的。

金洲產(chǎn)業(yè)園今年全面啟動，許紅霞表示，企業(yè)依托產(chǎn)業(yè)園，大力發(fā)展4到6米的，以電動為主的高空作業(yè)平臺，企業(yè)的核心競爭力在2014年得到了極大地保證，未來只要市場蛋糕變大，加上國內(nèi)積累的較好的租賃客戶群體，企業(yè)一定能得到更好的發(fā)展。

而對于海外市場，有著豐富海外銷售經(jīng)歷的許紅霞認為海外市場更為成熟，一對一的直銷模式已經(jīng)無法滿足星邦重工的海外發(fā)展速度，全面發(fā)展海外租賃商和建立代理商體系，也成為高空作業(yè)平臺企業(yè)面對海外發(fā)展的條件所需。從2012年開始，星邦重工就開始在全球培育租賃商和代理商，先后與泰國等東南亞；巴西、智利、阿根廷等南美；新西蘭、澳大利亞等大洋州；沙特、阿聯(lián)酋等中東；荷蘭、瑞典等歐洲的中大型租賃商建立業(yè)務合作關系，與代理商建立經(jīng)銷代理合作的關系?？梢哉f在國內(nèi)海外兩種截然不同銷售體系讓星邦重工的雙引擎更為高效有力。

建立本地化優(yōu)勢

有了強有力地雙引擎做支撐，許紅霞表示，企業(yè)若想要晉升競賽力，若想堅持耐久、旺盛的生命力，肯定是來自對企業(yè)全體系的升級。對單純的價格戰(zhàn)，在高空作業(yè)領域百分之十五的差異幾乎沒有優(yōu)勢，未來必須從品質(zhì)、配件服務、銷售體系中，爭奪市場，去改變市場。而對外而言，許紅霞希望行業(yè)能盡早形成一系列的行業(yè)標準，施工安全標準、行業(yè)規(guī)范標準等，來從大環(huán)境上規(guī)范整個高空作業(yè)產(chǎn)品領域。積極的來促進國內(nèi)需求市場機遇的盡早來臨。

許紅霞說：“星邦重工要通過自身的努力，加固建立本地化的優(yōu)勢，在國內(nèi)做大做好，減小與國外同類型產(chǎn)品差距，隨著產(chǎn)品品質(zhì)的不斷提高，要直面未來同檔次上與海外企業(yè)競爭。同時保持住價格優(yōu)勢，對市場還要長時間的耐心和去積極的培育、要有耐心去等待市場的成熟。星邦重工只要有好的市場定位、靈活強效的市場政策，好的產(chǎn)品品質(zhì)才能有持久的競爭力。才能去在低穩(wěn)的市場中求得更好的地位。”（路面機械網(wǎng)記者獨家采寫，轉(zhuǎn)載請標明出處。）

標簽：起重機械 高空作業(yè)平臺 星邦重工