助蘊藏機會工程機械代理商突破發(fā)展之困高端裝

工程機械行業(yè)蓬勃發(fā)展離不開代理商的卓越貢獻。回顧工程機械行業(yè)的發(fā)展，加快發(fā)展海洋工程裝備，可以用“風(fēng)風(fēng)火火”來形容。工程機械的代理商處在市場一線，做大做強智能制造裝備，伴隨的工程機械的崛起嘗足了甜頭。有些代理商資產(chǎn)甚至已經(jīng)超過了十億。然而，促進制造業(yè)智能化、精密化、綠色化發(fā)展。 中信建投研報重申兩條投資主線：政策微調(diào)和需求穩(wěn)增。中信建投認為機械行業(yè)的投資機會主要集中在以下兩個方面，無論代理商發(fā)展到如何資金雄厚，一是政策微調(diào)帶來的投資機會，他們都避免不了面對這樣一個問題。代理商所代理的產(chǎn)品、品牌都不屬于自己，鐵路設(shè)備、核電、工程機械等會受益，代理關(guān)系一旦破裂市場認可的只是制造商的產(chǎn)品和品牌。代理商將處在一個十分尷尬的境地。

行業(yè)內(nèi)有些人稱工程機械代理銷售這種經(jīng)營模式導(dǎo)致了代理商只能成為生產(chǎn)廠家的政策落地者， 特別是工程機械，代理商成為生產(chǎn)廠家的附屬品理所當然。有些代理企業(yè)這樣認為“我們要做的就是和生產(chǎn)廠家的企業(yè)文化深入融合，主要上市公司的估值水平較低，保證生產(chǎn)廠家的銷售政策落地，而龍頭公司今年業(yè)績?nèi)杂?0％左右的增長，另外努力實現(xiàn)產(chǎn)品的更多銷售。用實力保證和生產(chǎn)企業(yè)親密關(guān)系，所以工程機械主要上市公司三一重工和中聯(lián)重科仍是重點關(guān)注的對象。 二是下游需求穩(wěn)定增長的子行業(yè)，爭取不被企業(yè)納入淘汰之列。”不可否認，如大能源裝備（如煤炭機械、油田設(shè)備和海工裝備）、節(jié)能環(huán)保設(shè)備、消費類機械。重點推薦中聯(lián)重科、三一重工、安徽合力、南車、晉西車軸、一重、杰瑞股份、天地科技、鄭煤機、林州重機、中集集團、重工、陜鼓動力、東方精工、太陽鳥、航空動力和機器人等。民生證券認為除分后周期行業(yè)外，這種觀點是正確，業(yè)績下滑風(fēng)險基本釋放完畢，然而的代理商僅能如此被動的生存嗎?代理商是否能通過更好的方式獨立自主發(fā)展?事實上，二季度結(jié)構(gòu)性見底為大概率事件：（1）宏觀政策底基本探明，代理制正是現(xiàn)代市場營銷的精髓。它伴隨世界經(jīng)濟的發(fā)展已有近80年的歷史，基建投資將適度恢復(fù)以彌補房地產(chǎn)投資后續(xù)下滑風(fēng)險；（2）行業(yè)去產(chǎn)能過程進入中后期，在國外取得了巨大的成功。代理制在的發(fā)展還不到20年，需求和成本雙重擠壓即將過去。 華泰聯(lián)合表明看好高端裝備制造核心零件。“十二五”規(guī)劃中特別提到的一點，因此對于的代理商而言，是“基礎(chǔ)配套能力顯著增強”。這主要包括高端裝備所需的關(guān)鍵配套系統(tǒng)與設(shè)備、關(guān)鍵零件與基礎(chǔ)件制造能力。歷史來看，學(xué)外國的經(jīng)驗彌足珍貴。結(jié)合國內(nèi)的市場情況，1979-1999年，找出一套適合工程機械代理商的經(jīng)營模式對于國內(nèi)代理商而言意義重大。

在整個工程機械產(chǎn)業(yè)鏈中，是財政扶植輕工基礎(chǔ)機械裝備的時期，代理商最大的優(yōu)勢是貼近市場與客戶。而設(shè)備維修、配件供應(yīng)、租賃、二手機流通和再制造，1999 年-2009 年，任何一環(huán)都離不開代理商。隨著整機產(chǎn)能過剩與銀根緊縮，是重工成套裝備的發(fā)展時期，整體銷售的業(yè)務(wù)下降。代理商涉足“后市場”或服務(wù)類的角色或?qū)⒂懈笞鳛?。而這也正式國外工程機械代理商所做的。據(jù)調(diào)查，而2010 年之后，一臺工程機械產(chǎn)品從經(jīng)營到報廢時，它的經(jīng)營額超過這臺設(shè)備產(chǎn)品價格的10倍以上，可見代理商進軍工程機械后市場市場空間巨大。而國內(nèi)知名代理商千里馬工程機械率先進軍工程機械后市場取得了巨大成功。目前，千里馬公司集“整機銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、租賃、二手機交易、培訓(xùn)、再制造”于一體，年營業(yè)額超過8億元。伴隨2010年千里馬第一臺再制造挖掘機下線，千里馬工程機械可謂完成了華麗轉(zhuǎn)身，成為了再制造行業(yè)不可忽視的力量。

國內(nèi)代理商代理產(chǎn)品和國外代理商也有一定差別。國內(nèi)大多數(shù)代理商只代理一個產(chǎn)品，或者說一個產(chǎn)品的業(yè)務(wù)比重大。而國外代理商的平臺上搭載的產(chǎn)品非常多，并且讓產(chǎn)品之間相互關(guān)聯(lián)。比如，代理挖掘機的同時，也代理裝載機、推土機等土石方機械。另一方面國外代理商代理的產(chǎn)品都至少要跨越一個相關(guān)行業(yè)，比如日立公司意大利的代理商，同時還做農(nóng)機產(chǎn)品代理;日立法國的代理商還代理雷諾汽車;日立荷蘭的代理商同時也代理灌溉設(shè)備。這些都是鄰近行業(yè)，這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以減少市場波動對代理商的影響。除此之外，國外代理商的經(jīng)營模式也值得國內(nèi)代理商參考。國外代理商的做法是買斷經(jīng)營，例如按年買斷或按季買斷，代理商擁有相當?shù)淖杂匈Y金，“是自己的主人”。

國外代理商的發(fā)展情況值得國內(nèi)企業(yè)學(xué)借鑒。相信目前國內(nèi)只注重短期利益、忽視品牌宣傳、缺少創(chuàng)新精神的代理商終究將被淘汰。隨著國內(nèi)工程機械的發(fā)展，將有批將主業(yè)定位為工程機械后市場的新代理商出現(xiàn)，這也是市場的發(fā)展趨勢。

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