路機(jī)械企業(yè)晉工柯金鐤：欲在印度與行業(yè)巨頭過招組圖美

       11月11日到21日，我們這次的展臺是200平米，他南下印度，同時(shí)還有一個(gè)室外的演示區(qū)。此次展會我們帶來了3款產(chǎn)品，參展素有印度“廣交會”之稱的第27屆印度國際貿(mào)易博覽會，這三款產(chǎn)品分別是LMT5310TFC同步碎石封層車、LMT5250GLQ橡膠瀝青灑布車和LMT5130GLQ全智能瀝青灑布車。路面機(jī)械網(wǎng)記者：在瀝青灑布車方面，同時(shí)對印度市場進(jìn)行深入考察。印度歸來后旋即深入主要競爭對手廈工大本營廈門，國內(nèi)外廠家競爭激烈，與客戶商討合作事宜，請您談?wù)勀目捶?。杜總：我個(gè)人認(rèn)為競爭是好事，忙得不亦樂乎。

　　探營印度與深入對手腹地，有競爭才有發(fā)展。正如我們美通集團(tuán)的董事長仇德勝先生所說：“國外產(chǎn)品進(jìn)入市場對我們而言是一個(gè)很好的機(jī)遇?！泵劳瘓F(tuán)的瀝青灑布車從最初較傳統(tǒng)的多功能型（俗稱基本型），晉江工程機(jī)械有限公司總經(jīng)理柯金鐤所表達(dá)出的深意正是：直面與國際巨頭以及廈工、柳工等行業(yè)“高手”的競爭，發(fā)展到現(xiàn)在的半智能型、全智能型灑布車，在國際與國內(nèi)兩個(gè)市場上內(nèi)外開花。

　　探營印度，同時(shí)還有同步碎石封層車、橡膠瀝青灑布車以及乳化瀝青設(shè)備、改性瀝青設(shè)備和橡膠瀝青設(shè)備等各系列產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品品質(zhì)不斷提升，拿回百萬美元意向訂單

　　11月21日的泉州，今年還在第一屆全國用戶滿意的筑養(yǎng)路機(jī)械推選活動中，20℃左右的氣溫讓人們已能稍微地感受到初冬的陣陣寒意。而在千里之外的南亞印度，獲得瀝青灑布車滿意度第一名，依舊艷陽高照。此時(shí)，被推選為“用戶滿意的筑養(yǎng)路機(jī)械企業(yè)”。這就是來自于境外國際品牌競爭帶給我們企業(yè)的發(fā)展動力，坐在馬德里機(jī)場候機(jī)大里的柯金鐤，所以我認(rèn)為競爭是一件好事情。另外一點(diǎn)，因?yàn)?0天來在印度的嶄獲，我認(rèn)為在競爭中，心情正如窗外的天氣，國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)逐漸接近甚至達(dá)到了國外同類產(chǎn)品的技術(shù)水平。前段時(shí)間，顯得格外輕松。

　　在剛剛結(jié)束的印度國際貿(mào)易博覽會上，美通集團(tuán)參加了在迪拜舉行的中東工程機(jī)械展會，雖然只是帶了圖片前來參展，我們感覺“制造”已經(jīng)得到了越來越多境外客戶的認(rèn)可，但這似乎并不妨礙印度的經(jīng)銷商們對晉工產(chǎn)品所產(chǎn)生的濃厚興趣，在性價(jià)比方面，面對接踵而至的洽談?wù)撸墓こ虣C(jī)械產(chǎn)品要高于國外的產(chǎn)品，柯金鐤顯然有點(diǎn)應(yīng)接不暇，我們產(chǎn)品的技術(shù)水平已逐步向國外產(chǎn)品看齊，這讓他有點(diǎn)后悔沒有多帶點(diǎn)人手過來。

　　這并不是晉工第一次走出國內(nèi)，基本在同一水平線上，早在2003年，晉工就在辦事處，從事對中亞、俄羅斯的產(chǎn)品出口。隨后又相繼在菲律賓和新加坡分別銷售中心和晉工信息中心。幾年下來，晉工在國際市場上可謂收獲甚豐，目前，晉工外銷產(chǎn)品主要分布在中亞和東南亞等發(fā)展家，在公司總銷量中已經(jīng)占據(jù)40％的份額。

　　目前，國內(nèi)裝載機(jī)市場的現(xiàn)實(shí)狀況是，因?yàn)楫a(chǎn)能過剩、價(jià)格大戰(zhàn)以及原材料成本上升而面臨著巨大的成本壓力，為緩解成本壓力，2004年，工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會曾組織“裝載機(jī)產(chǎn)品價(jià)格協(xié)調(diào)會”，會上“28家制造企業(yè)一致同意不再降價(jià)，并適當(dāng)提高裝載機(jī)的銷售價(jià)格?！钡陙淼氖聦?shí)表明，在國內(nèi)裝載機(jī)行業(yè)在產(chǎn)能嚴(yán)重過剩、產(chǎn)品高度同質(zhì)化、品牌集中度差等“硬傷”沒有得到根本性改變之前，“提價(jià)幾乎不可能”。

　　在這種情況下，許多國內(nèi)裝載機(jī)企業(yè)紛紛將目光轉(zhuǎn)向了利潤率較高的國際市常其中，基礎(chǔ)設(shè)施上正在“大興土木”的鄰國印度，因其蘊(yùn)藏的巨大“潛力”，自然而然地成為不少國內(nèi)裝載機(jī)企業(yè)“略地”的對象。據(jù)柯金鐤介紹，印度經(jīng)濟(jì)正處在騰飛的前夕，但基礎(chǔ)設(shè)施還相對滯后，為改變這種現(xiàn)象，他們正在大規(guī)模地開展基礎(chǔ)設(shè)施，基礎(chǔ)設(shè)施所需的工程機(jī)械在這個(gè)地方有很大的需求量。

　　因?yàn)橛《鹊南M(fèi)慣和交易規(guī)則都與國內(nèi)有著較大的差別，按照柯金鐤的設(shè)想，晉工將優(yōu)先考慮與當(dāng)?shù)卮砩毯献鞯姆绞竭M(jìn)入印度市常因而，在柯金鐤10天9夜的印度之行里，他的行程安排顯得異常簡單：用6天的時(shí)間參加印度國際貿(mào)易博覽會，試探印度市場對晉工產(chǎn)品的反應(yīng)，剩下的時(shí)間赴印度其他地區(qū)會晤潛在代理商，洽談合作事宜。

　　對于這次探營印度的結(jié)果，雖然沒有達(dá)成實(shí)際成交項(xiàng)目，但基本摸清了印度市場的“底細(xì)”，以及展會期間拿到的100萬美元的意向訂單，足以讓柯金鐤對印度之行打出一個(gè)高分，而他表示，對印度市場有“更多的動作還在后頭?！?

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