場(chǎng)表現(xiàn)亮眼十年磨一劍！2020，老莊送你九字箴言：“把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化”牽引車

時(shí)間飛逝，繼續(xù)推進(jìn)國(guó)際化邁出堅(jiān)實(shí)一步。馬來(lái)西亞是徐工深入推進(jìn)國(guó)際化、打造全球化品牌的最重要的亞太區(qū)域中心地區(qū)之一。在市場(chǎng)潛力巨大的馬來(lái)西亞市場(chǎng)，
2019已悄無(wú)聲息地溜走，徐工重卡與建邦集團(tuán)、豐城集團(tuán)兩大實(shí)力雄厚的合作伙伴攜手并進(jìn)，
2020年的日歷已正式啟封。

面對(duì)行業(yè)的起起伏伏，共同將徐工汽車“品質(zhì)卓群，市場(chǎng)的激烈紛爭(zhēng)，價(jià)值超越”的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推向馬來(lái)西亞，我們的行業(yè)老兵，同時(shí)不斷提升產(chǎn)品本地化、持續(xù)提升后市場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量。為馬來(lái)西亞單一市場(chǎng)非公路自卸車銷售破千臺(tái)活動(dòng)定制的兩款特殊涂裝雙千臺(tái)活動(dòng)總結(jié)了2019年徐工非公路自卸車、牽引車兩大主力品類在馬來(lái)西亞的銷售成績(jī)，在Haulotte歐歷勝有十年工作經(jīng)歷之久的“老銷售”老莊，并展望了2020年的合作目標(biāo)?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)感謝、表彰了一批忠誠(chéng)客戶，又看到了哪些新變化，感謝他們對(duì)徐工重卡，遇到了哪些新問(wèn)題。

尤其是高空作業(yè)平臺(tái)租賃市場(chǎng)在近些年的急劇發(fā)展，對(duì)豐城、建邦集團(tuán)的大力支持。“ 在馬來(lái)西亞經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，與過(guò)去市場(chǎng)環(huán)境有何不同，制造正以從無(wú)到有、從小到大的態(tài)勢(shì)，他又是如何思考，逐步參與與老牌歐美日品牌的同臺(tái)競(jìng)技中。”徐工漢風(fēng)系列牽引車系徐工汽車潛心打造，如何做的呢？

讓我們來(lái)聽聽，也是卡車出口行業(yè)新品導(dǎo)入最快、最成功的產(chǎn)品之一。技術(shù)方面與歐洲國(guó)際以現(xiàn)技術(shù)資源全面合作，老莊怎么說(shuō)。

01

真心實(shí)意幫助客戶
而非消費(fèi)客戶

高空作業(yè)平臺(tái)行業(yè)銷售、服務(wù)這塊兒，制造方面采用國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的智能化制造體系，我已經(jīng)做了十多年了。通過(guò)十多年的摸爬滾打，配置上采用黃金傳動(dòng)鏈，很高興的，憑借一流的產(chǎn)品性能，就是認(rèn)識(shí)并積累了許多非常值得信賴的忠實(shí)客戶，使產(chǎn)品的安全性、舒適性、可靠性、經(jīng)濟(jì)型顯著領(lǐng)先于同類牽引車產(chǎn)品，并一直保持著良好的伙伴關(guān)系。

我想這跟我自己做事情的一個(gè)態(tài)度有關(guān)：那就是，為高端物流市場(chǎng)平添了一道新的風(fēng)景。馬來(lái)西亞單一市場(chǎng)牽引車銷量破千臺(tái)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)展車徐工重卡非公路寬體自卸車，不要為了單一的銷售而銷售，充分考慮了客戶的產(chǎn)品訴求，而是更多的希望能過(guò)通過(guò)自己的資源、經(jīng)驗(yàn)和能力去真誠(chéng)地幫助到客戶。

其實(shí)，經(jīng)過(guò)不同施工環(huán)境，做業(yè)務(wù)和做人的道理是一樣的。我們都應(yīng)該有這樣的意識(shí)，上千次高強(qiáng)度工業(yè)性考核后定型，就是讓客戶能夠感受到，通過(guò)了軍用試驗(yàn)場(chǎng)高性能試驗(yàn)、德國(guó)萊茵認(rèn)證，你是站在他的角度去幫助他解決問(wèn)題，而不是站在自己的角度把產(chǎn)品賣給他。

你是在提供一種價(jià)值來(lái)提升他，而不僅僅是提供一個(gè)價(jià)格來(lái)消費(fèi)他。這是一種心態(tài)，一種意識(shí)，也是一種能力。

02

租賃公司不要只提供產(chǎn)品
而要提供解決方案和服務(wù)

與其他制造行業(yè)不同，高空作業(yè)平臺(tái)的主要客戶群體是租賃公司。面對(duì)市場(chǎng)的增長(zhǎng)，近年來(lái)，許多新公司涌入進(jìn)來(lái)。蛋糕雖然越做越大，但是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，租金下降，回款困難等現(xiàn)象也日益突出，市場(chǎng)回報(bào)率也在逐漸降低，使得不少公司的運(yùn)營(yíng)面臨困境。這在2019年尤為突出。

而造成這些困難的根本原因，除了一些不可改變的市場(chǎng)客觀因素，還在于有些公司對(duì)租賃理念的理解和認(rèn)識(shí)，還處于一個(gè)相對(duì)淺顯階段。

租賃看似簡(jiǎn)單，其實(shí)卻是很復(fù)雜細(xì)致的工作。如果還只簡(jiǎn)單地停留在出租設(shè)備-收取租金的層面，那不是長(zhǎng)久的發(fā)展之策。

我們要建立這樣的思維模式，不是為客戶簡(jiǎn)單提供租賃本身，而是要提供一套整體的解決方案和完善的服務(wù)模式。這樣才能充分保持長(zhǎng)期客戶的伙伴關(guān)系。讓公司的營(yíng)運(yùn)走上良性的發(fā)展。

03

做服務(wù)
要把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化

從最初從代理商做起，到現(xiàn)在面對(duì)眾多的租賃客戶，這十幾年間，我也在不斷地積累、吸收和分享。

其實(shí)做業(yè)務(wù)要談的東西很多，就租賃業(yè)務(wù)而言，我總結(jié)了一個(gè)經(jīng)驗(yàn)——把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化。

這句話看起來(lái)似乎有悖一些理念，但是在租賃這個(gè)看似簡(jiǎn)單的工作上，卻恰如其分。所謂的復(fù)雜化，就是就要先盡量避開租金報(bào)價(jià)，把自己作為一個(gè)專業(yè)的租賃行業(yè)顧問(wèn)，先充分了解客戶的需求，進(jìn)而提出解決方案。

比如，如果是建筑行業(yè)用戶，我們要了解用戶的施工工況，施工方案，作業(yè)內(nèi)容，作業(yè)環(huán)境，作業(yè)限制；

還要了解用戶有沒有高空作業(yè)平臺(tái)使用經(jīng)驗(yàn)，成本比較分析，工程各業(yè)務(wù)板塊使用者，影響者和決定者等信息，并去現(xiàn)場(chǎng)充分與客戶溝通，更多地融入到客戶里，提供一整套根據(jù)客戶的工況和需求定制的最優(yōu)化的租賃方案，而不是簡(jiǎn)單的一個(gè)報(bào)價(jià)。

要把租賃做成整體的一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目，而不僅僅是租賃一臺(tái)設(shè)備。你重視的應(yīng)該是客戶的長(zhǎng)期合作，而不是租賃的短期行為。

04

市場(chǎng)永遠(yuǎn)是好的
就看你如何運(yùn)籌帷幄

2015年左右，高空作業(yè)平臺(tái)行業(yè)開始迎來(lái)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，未來(lái)也依然會(huì)有個(gè)很好的趨勢(shì)，極具發(fā)展?jié)摿Α?/p>

對(duì)于Haulotte而言，自2017年，公司進(jìn)行了很多調(diào)整。比如從組織架構(gòu)、人員配備、網(wǎng)點(diǎn)布、產(chǎn)品升級(jí)，到更為重視客戶的需求，不斷加強(qiáng)的市場(chǎng)推廣和服務(wù)投入等，我們?cè)谑袌?chǎng)的發(fā)展確實(shí)越來(lái)越扎實(shí)。從我們飛速增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)就可以看出，進(jìn)步非常明顯。

2019年，對(duì)于Haulotte同樣是非常重要的一年。這一年我們欣喜的看到，除了和老客戶繼續(xù)保持合作，我們還與許多新的客戶建立了非常好的合作關(guān)系。

如果從以前的10年和未來(lái)的10年的時(shí)間軸來(lái)看，可以說(shuō)，2019年是一個(gè)良好的、向上轉(zhuǎn)折點(diǎn)。對(duì)以往的10年Haulotte的發(fā)展可以說(shuō)是一個(gè)突破，同時(shí)也為未來(lái)的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。

在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，還有這么多忠實(shí)客戶的助力，始終沿用我們產(chǎn)品，信賴我們的服務(wù)，這為Haulotte在市場(chǎng)的發(fā)展打下了可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。面對(duì)未來(lái)，我們充滿了信心！

當(dāng)然，我們?nèi)匀幻媾R著很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，2019年的租賃市場(chǎng)也確實(shí)存在著許多困難，這些困難在2020年甚至之后的年份可能仍然存在。但長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，市場(chǎng)總體始終是向好的，就看你怎么去做。

作為主機(jī)廠商，我的想法就是我們要坦然面對(duì)外的競(jìng)爭(zhēng)。有一句話叫“競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)損壞競(jìng)爭(zhēng)力”，意思就是不要建立過(guò)分重視對(duì)外的“競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)”。因?yàn)槟銦o(wú)法改變對(duì)手的策略，無(wú)法把對(duì)手統(tǒng)統(tǒng)干掉。

要把注意力從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿開，練就扎實(shí)內(nèi)功，回到自己的競(jìng)爭(zhēng)力上。做的比對(duì)手還要好，然后等待對(duì)手失敗，就是最好的競(jìng)爭(zhēng)力。

所謂“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也”，其實(shí)就是這個(gè)意思。

2020年，作為個(gè)人而言，我還是希望能夠通過(guò)多種形式，從各個(gè)區(qū)域?qū)用鎭?lái)維護(hù)好客戶關(guān)系，與新老客戶建立多方位，深層次的互動(dòng)交流，建立好扎實(shí)的底層基礎(chǔ)。只要基礎(chǔ)建好了，再大的競(jìng)爭(zhēng)我們也不擔(dān)心。

新的一年已經(jīng)來(lái)臨，
老莊在此衷心地祝福大家：

順順利利開工，平平安安回家！
2020，萬(wàn)事如意！

標(biāo)簽：歐歷勝