第二十屆工程機(jī)械發(fā)展高層論壇對(duì)話（一）實(shí)錄

2023年4月12日，主題為“新征程、新動(dòng)能、新發(fā)展”的第二十屆工程機(jī)械發(fā)展高層論壇與工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)六屆四次會(huì)員代表同期辦在陜西西安隆重。本屆高層論壇設(shè)置了兩場(chǎng)高層對(duì)話，14位來(lái)自工程機(jī)械行業(yè)各專業(yè)領(lǐng)域領(lǐng)先骨干企業(yè)的高層參與了對(duì)話，共同探討行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展之道。

高層對(duì)話（一）實(shí)錄

高層對(duì)話（一）現(xiàn)場(chǎng)
主持人工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)、特別顧問祁俊

對(duì)話嘉賓

方圓集團(tuán)有限公司總經(jīng)理劉長(zhǎng)城
小松（）投資有限公司總經(jīng)理費(fèi)春江
中鐵高新工業(yè)股份有限公司總工程師王杜鵑
日立建機(jī)銷售（）有限公司董事、總經(jīng)理程曉明
山河智能裝備股份有限公司經(jīng)理朱建新
杭叉集團(tuán)股份有限公司工程師李元松
石油管道設(shè)備租賃公司總經(jīng)理馬春青

祁俊

請(qǐng)各位嘉賓簡(jiǎn)要介紹自己以及所在單位的情況。

李元松：杭叉集團(tuán)是工業(yè)車輛行業(yè)的排頭兵企業(yè)，總位于杭州。公司擁有級(jí)工業(yè)設(shè)計(jì)中心、實(shí)驗(yàn)室等一批創(chuàng)新平臺(tái)，產(chǎn)品涵蓋了從0.6-48噸的內(nèi)燃叉車、電動(dòng)叉車等產(chǎn)品。近年來(lái)公司加大了新能源產(chǎn)品的力度，推出了系列新能源產(chǎn)品。同時(shí)，持續(xù)加大智能制造的升級(jí)力度，建成了包含加工自動(dòng)化、焊接自動(dòng)化、涂裝以及自動(dòng)化物流在內(nèi)的智能化工廠，保證在人員不增加的情況下產(chǎn)能翻番。

另外，還加大國(guó)際化的，在北美建立了研發(fā)中心，在海外建了8個(gè)子公司，能夠?yàn)槿虻目蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)，非常希望能夠和在座的上下游產(chǎn)業(yè)鏈的朋友們保持緊密的合作。

程曉明：去年11月，日立建機(jī)在國(guó)內(nèi)的流通服務(wù)和金融服務(wù)等方面做了大的調(diào)整，把進(jìn)口機(jī)和在合肥生產(chǎn)的國(guó)產(chǎn)機(jī)合并到一個(gè)銷售渠道，公司更名為“日立建機(jī)銷售有限公司”。我在海外待了30多年，一直從事工程機(jī)械行業(yè)，是工程機(jī)械行業(yè)的老兵了。2018年回國(guó)到現(xiàn)在已近5年，今天非常高興能跟大家一起交流。

費(fèi)春江：小松公司大家都很熟悉，我不介紹了。我是1997年在常州地區(qū)加入小松公司，到現(xiàn)在已26年了，今年4月1日起，我接任公司總經(jīng)理兼CEO，今后希望和大家多交流，也歡迎大家到小松指導(dǎo)。

劉長(zhǎng)城：方圓集團(tuán)位于山東海陽(yáng)市，是行業(yè)的老企業(yè)了。1970年建廠，至今已走過(guò)了53個(gè)年頭，是以混凝土機(jī)械等工程機(jī)械制造為主，其它產(chǎn)業(yè)為輔，多業(yè)并舉的集團(tuán)公司，我們把企業(yè)定位在中小企業(yè)板塊。我本人是在1999年加入方圓公司，今年已24年了，目前是公司的總經(jīng)理。

王杜娟：中鐵工業(yè)總在北京，是一家上市公司，共有9家子公司，其中有4項(xiàng)主營(yíng)產(chǎn)品，道岔、鋼梁和架橋機(jī)等產(chǎn)品是工信最新認(rèn)定的制造業(yè)單項(xiàng)冠軍產(chǎn)品；全斷面隧道掘進(jìn)機(jī)由位于鄭州的中鐵裝備生產(chǎn)，是工信認(rèn)定的全斷面隧道掘進(jìn)機(jī)單項(xiàng)冠軍企業(yè)。還有新能源車輛、環(huán)保裝備等產(chǎn)品。我是今年剛剛到中鐵工業(yè)任總工程師一個(gè)月，之前一直在中鐵裝備，9年前任中鐵裝備總工程師，一直從事技術(shù)工作。

朱建新：我來(lái)自山河智能，任職經(jīng)理，主管研發(fā)。山河智能是1999年由何清華教授創(chuàng)辦的一個(gè)民營(yíng)企業(yè)，現(xiàn)在是混合所有制企業(yè)，業(yè)務(wù)領(lǐng)域立足于“一點(diǎn)三線”。在裝備制造領(lǐng)域，工程裝備、特種裝備和航空裝備領(lǐng)域已經(jīng)初具規(guī)模，形成了先導(dǎo)式創(chuàng)新、產(chǎn)學(xué)研一體、差異化競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。2020年，考察了山河智能，對(duì)山河智能的艱苦創(chuàng)業(yè)與自主創(chuàng)新給予了高度評(píng)價(jià)，同時(shí)對(duì)創(chuàng)始人何清華老師的創(chuàng)新精神也給予了高度肯定，他是知行合一的專家。第一次到湖南考察，第一個(gè)考察的民營(yíng)企業(yè)就是山河智能航空板塊的山河科技，也對(duì)企業(yè)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，特別是何清華老師的執(zhí)著和定力給予高度肯定。

山河智能目前也是工程機(jī)械行業(yè)50強(qiáng)之一，在樁工機(jī)械這塊是領(lǐng)先企業(yè)，有兩項(xiàng)制造業(yè)單項(xiàng)冠軍產(chǎn)品，能夠提供成套化解決方案。

馬春青：石油管道設(shè)備共享中心租賃公司位于河北廊坊市。公司主要負(fù)責(zé)工程范圍內(nèi)自主設(shè)備的共享管理、內(nèi)設(shè)備盤活和集中租賃業(yè)務(wù)。目前公司管理6.1萬(wàn)臺(tái)套設(shè)備，年租1.3萬(wàn)臺(tái)次設(shè)備，同時(shí)也是很多行業(yè)企業(yè)的合作伙伴。公司是卡特彼勒的客戶，目前也和徐工、小松、三一、山河智能等企業(yè)開展合作，和鐵建重工共同在盾構(gòu)機(jī)方面也在開展合作。

祁俊

關(guān)于行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)問題，我個(gè)人的態(tài)度是堅(jiān)決反對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的同時(shí)也反對(duì)價(jià)格聯(lián)盟。請(qǐng)問大家如何看待價(jià)格戰(zhàn)？

王杜娟：一個(gè)產(chǎn)品的發(fā)展規(guī)律，從起步、成熟，甚至走下坡路的過(guò)程中，一定會(huì)經(jīng)歷劇烈競(jìng)爭(zhēng)的階段，這是市場(chǎng)規(guī)律。價(jià)格戰(zhàn)本身是市場(chǎng)規(guī)律，價(jià)格戰(zhàn)的背景更多是產(chǎn)能過(guò)剩。如我們只單純討論價(jià)格戰(zhàn)，不討論產(chǎn)能過(guò)剩，這是割裂的。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)肯定是市場(chǎng)行為，如果說(shuō)完全的壟斷保護(hù)，沒有價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)于企業(yè)和行業(yè)發(fā)展是不利的；但如果是健康、良性的發(fā)展，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)也正常。競(jìng)爭(zhēng)到一定程度，企業(yè)可以選擇放棄這個(gè)產(chǎn)業(yè)，進(jìn)軍新產(chǎn)業(yè)，新產(chǎn)品，進(jìn)入新的行業(yè)。這都沒有問題。更多的是要討論產(chǎn)能過(guò)剩、一窩蜂上馬的問題，這可能是價(jià)格戰(zhàn)的一個(gè)核心。我個(gè)人非常反對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，尤其是海外價(jià)格戰(zhàn)。2012年中鐵裝備第一次出走海外，現(xiàn)已在歐洲市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，得到了客戶普遍的認(rèn)可。剛開始我們與國(guó)外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)外產(chǎn)品的價(jià)格高，我們也隨著水漲船高，掙了些錢。但是隨著國(guó)內(nèi)的一些同行也都“走出去”，市場(chǎng)價(jià)格開始變化了。我認(rèn)為同行在國(guó)外低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，損害了的利益，這就需要管控。馬春青：價(jià)格戰(zhàn)和惡性競(jìng)爭(zhēng)要區(qū)分開來(lái)。企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)，一方面降低成本，另一方面適當(dāng)讓利，如把原來(lái)10%的利潤(rùn)降低到3%的利潤(rùn)，作為有實(shí)力降價(jià)的領(lǐng)頭企業(yè)，適當(dāng)降價(jià)格，我不認(rèn)為是價(jià)格戰(zhàn)?，F(xiàn)在什么行為我們是堅(jiān)決反對(duì)的呢？如別人參與了的項(xiàng)目，投了標(biāo)，個(gè)別企業(yè)不計(jì)自己成本，一味地降價(jià)，搶奪市場(chǎng)，靠降價(jià)進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)行業(yè)發(fā)展帶來(lái)巨大的傷害，這個(gè)我們是不歡迎的。作為客戶，特別是設(shè)備租賃公司，大家更愿意見到產(chǎn)品的低價(jià)格，但是又不愿意見到由于產(chǎn)品的低價(jià)格，造成企業(yè)沒有資金投資，產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新能力下降，使得行業(yè)出現(xiàn)停滯和發(fā)展節(jié)奏減緩，這是大家不愿意看到的。所以還是希望企業(yè)保持合理的成本，合理的利潤(rùn)，為了行業(yè)的共同發(fā)展，保持自己的初心。

朱建新：我2014-2017年在山河智能主管了4年的國(guó)際營(yíng)銷，然后又主管了山河智能集團(tuán)的營(yíng)銷，去年開始又分管國(guó)際營(yíng)銷，因此對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)還是比較熟悉。我認(rèn)為無(wú)底線的價(jià)格戰(zhàn)對(duì)行業(yè)的傷害非常大，目前行業(yè)惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的被動(dòng)面是我們大家自己造成的，特別是一些頭企業(yè)，對(duì)價(jià)格的影響很大。我認(rèn)為企業(yè)不僅在國(guó)內(nèi)應(yīng)該保持合理的價(jià)格和商務(wù)條件。價(jià)格和商務(wù)條件是要結(jié)合來(lái)看，有的價(jià)格高，但是商務(wù)條件非常差，也會(huì)給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)很大的傷害。我們有些頭企業(yè)，把一些不良的營(yíng)銷方式帶到了國(guó)外市場(chǎng)，在海外市場(chǎng)采取無(wú)序價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，這對(duì)于品牌本身也是一種傷害。因?yàn)閮r(jià)格低，海外客戶都認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量差?，F(xiàn)在工程機(jī)械產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越強(qiáng)，但如我們自己因市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)把產(chǎn)品價(jià)格無(wú)底線地降低，甚至去貶低國(guó)人自己的產(chǎn)品和水平，我覺得對(duì)行業(yè)的傷害很大。

劉長(zhǎng)城：價(jià)格戰(zhàn)是每次論壇都不可回避的話題，我是這樣認(rèn)為的：

第一、今天在座的大家既是價(jià)格戰(zhàn)的主體者，也是價(jià)格戰(zhàn)的受害者。現(xiàn)在行業(yè)的客戶普遍是按照我們的招標(biāo)的原則進(jìn)行采購(gòu)。而招標(biāo)體制中低價(jià)中標(biāo)體制，把我們帶入到這個(gè)惡性循環(huán)面中。從客戶角度，招投標(biāo)中低價(jià)招標(biāo)的體制本身的傷害就很大。第二、方圓于1970年，至今已53個(gè)年頭，是純民營(yíng)企業(yè)，沒有任何貸款，也沒有上市。價(jià)格戰(zhàn)對(duì)公司來(lái)講是致命的，所以我們從來(lái)不參與價(jià)格戰(zhàn)。十年前，我們的產(chǎn)品價(jià)格在所屬行業(yè)中屬于中游偏上，最近5-6年，我們中小企業(yè)的產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)格已經(jīng)被壓到了凋亡的地步。我們企業(yè)只能根據(jù)自身的情況進(jìn)行取舍，有利潤(rùn)就做，沒利潤(rùn)就不做，沒法虧本，因?yàn)槲覀儧]有融資平臺(tái)、沒有股民的資金，純是自己腰包里的錢。作為銷售產(chǎn)品方我們不希望打價(jià)格戰(zhàn)，希望大家把精力用在創(chuàng)新、降成本，贏取更大的市場(chǎng)空間，以產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性去贏得市場(chǎng)。我建議大家在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)峻、供大于求的情況下，價(jià)格戰(zhàn)如果真的很難避免，只能做好自己，找準(zhǔn)適合自己企業(yè)發(fā)展的途徑，獨(dú)善其身，穩(wěn)健地往前發(fā)展，才能達(dá)到高質(zhì)量發(fā)展的目標(biāo)。

費(fèi)春江：從小松公司產(chǎn)品現(xiàn)在的價(jià)格水平看肯定沒有參與價(jià)格戰(zhàn)，而且在我們的經(jīng)營(yíng)理念中，永遠(yuǎn)不會(huì)有價(jià)格戰(zhàn)這個(gè)選項(xiàng)。我們始終追求的是，只有給用戶提供全生命周期的高價(jià)值，才能獲得產(chǎn)品的高價(jià)格。高質(zhì)量發(fā)展是需要大量的研發(fā)投入，需要資金，需要有良性的循環(huán)，我相信要實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，價(jià)格戰(zhàn)一定是我們最大敵人，我們希望和行業(yè)同仁們一起做好這個(gè)事情。

程曉明：談起價(jià)格戰(zhàn)，一言難盡。談到價(jià)格，從客戶角度，我們要提供價(jià)值。價(jià)值一定是價(jià)格加上其它增值服務(wù)。但在目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同和產(chǎn)品生命周期成本的幫助，可能不會(huì)那么重視?？赡芎?jiǎn)單地把價(jià)值等同價(jià)格，這是客觀的市場(chǎng)和環(huán)境造成客戶產(chǎn)生這樣的認(rèn)知的。作為外資企業(yè)，我們致力于滿足客戶需求的同時(shí)是讓企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。但不能因價(jià)格使得我們多年的價(jià)值服務(wù)理念付之東流。當(dāng)然在滿足產(chǎn)品質(zhì)量、性能的情況之下盡可能降低制造成本，這是企業(yè)應(yīng)該做的努力。

從我們?cè)诤Ｍ饨?jīng)營(yíng)的經(jīng)歷看來(lái)，歐美市場(chǎng)到目前為止沒有看到任何價(jià)格戰(zhàn)，包括日本的租賃市場(chǎng)，他們對(duì)社會(huì)責(zé)任有共同的認(rèn)知，都在避免價(jià)格戰(zhàn)。企業(yè)的生存就是為了獲取利潤(rùn)，更加健康持續(xù)的發(fā)展。高質(zhì)量發(fā)展不能狹隘的理解為產(chǎn)品的革新、更綠色、更加智能，更重要是共同營(yíng)造一個(gè)健康的生態(tài)。建議在座的各位，從自我開始，對(duì)價(jià)格要有清醒的認(rèn)識(shí)，滿足客戶是在可持續(xù)發(fā)展的前提下量力而行。同時(shí)，希望加強(qiáng)管控，與企業(yè)和客戶共同打造健康生態(tài)環(huán)境。

李元松：我們旗幟鮮明反對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)價(jià)格戰(zhàn)深惡痛絕。但價(jià)格戰(zhàn)在市場(chǎng)上很難避免，像叉車的電動(dòng)化降低了叉車生產(chǎn)制造的門檻，意味著越來(lái)越多的其它行業(yè)企業(yè)會(huì)涌進(jìn)來(lái)，所以在中低端領(lǐng)域價(jià)格戰(zhàn)難以避免，尤其是在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不夠完善的情況下。杭叉這幾年在新能源領(lǐng)域加大了研發(fā)投入，加快產(chǎn)品創(chuàng)新與升級(jí)迭代的速度，用代差來(lái)形成我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

另外圍繞核心的技術(shù)，關(guān)鍵零件要籌劃進(jìn)行一些布。圍繞客戶的痛點(diǎn)升級(jí)產(chǎn)品，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，這是我們一直在追求的。杭叉反對(duì)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，更傾向于良性競(jìng)爭(zhēng)，反對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，更傾向于價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)。

在此，我也呼吁一下，工業(yè)車輛行業(yè)要按銷售額排名，不要按數(shù)量排名。

祁俊

剛才7位嘉賓態(tài)度明確，反對(duì)無(wú)序、無(wú)底線的透支市場(chǎng)，打價(jià)格戰(zhàn)。要為企業(yè)自身及上游的OEM配套廠留有合理的利潤(rùn)空間，為下游客戶提供一個(gè)可靠性強(qiáng)、耐久性強(qiáng)、質(zhì)量很好的產(chǎn)品。這點(diǎn)希望在座各位行業(yè)同仁共勉。

下一個(gè)問題，近幾年掘進(jìn)機(jī)械發(fā)展比較亮眼，但目前小直徑盾構(gòu)機(jī)的銷量在減少，相對(duì)大直徑的盾構(gòu)機(jī)的銷量在增多，所以銷售額總量還在增長(zhǎng)。請(qǐng)問王總，現(xiàn)在6米以上大盾構(gòu)機(jī)的國(guó)產(chǎn)關(guān)鍵零件發(fā)展情況怎樣？

王杜娟：目前中字頭的幾家盾構(gòu)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在6米以上的關(guān)鍵零件軸承領(lǐng)域都取得了突破。我們生產(chǎn)了大直徑的軸承，中交、鐵建也都做了這樣的努力，距離攻克很近了。但是盾構(gòu)機(jī)里面還有很多關(guān)鍵件的件需要繼續(xù)努力，比如我們把控制系統(tǒng)PIC攻克了，但是PIC里面的某一個(gè)元器件還是進(jìn)口的；把減速機(jī)攻克了，減速機(jī)里面的密封還需進(jìn)口。這是我們下一步攻關(guān)的方向。像關(guān)鍵的驅(qū)動(dòng)密封，現(xiàn)在用的一種聚氨酯密封國(guó)產(chǎn)化了，但是有些場(chǎng)合必須用外資品牌的橡膠密封，橡膠密封還在突破過(guò)程中。所以還存在卡脖子問題。

祁俊

曾經(jīng)在視察中鐵裝備時(shí)提出制造向創(chuàng)造轉(zhuǎn)變，速度向質(zhì)量轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品向品牌轉(zhuǎn)變的三個(gè)轉(zhuǎn)變。并且視察日5月10日被定為品牌日。到現(xiàn)在為止，中鐵裝備在這三個(gè)轉(zhuǎn)變里面有什么突出的轉(zhuǎn)變？

王杜娟：三個(gè)轉(zhuǎn)變應(yīng)該說(shuō)都有進(jìn)步。在制造向創(chuàng)造轉(zhuǎn)變方面，我們現(xiàn)在有了一些世界首創(chuàng)產(chǎn)品，代表了一個(gè)行業(yè)；速度向質(zhì)量轉(zhuǎn)變方面，我們的產(chǎn)品品質(zhì)有了大幅度的提升，與國(guó)外企業(yè)在歐洲市場(chǎng)同臺(tái)競(jìng)技，且不輸于它，甚至優(yōu)勝于外企。我覺得這和整個(gè)行業(yè)的質(zhì)量提升、供應(yīng)鏈水平整體提升有很大的關(guān)系，產(chǎn)品向品牌轉(zhuǎn)變方面，品牌影響力也在與時(shí)俱進(jìn)。如果說(shuō)三個(gè)轉(zhuǎn)變中哪一個(gè)進(jìn)步最大，個(gè)人覺得品牌進(jìn)步最大。

祁俊

國(guó)外的產(chǎn)品租賃在銷售手段里面占比到50%左右，甚至還高一些，而國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品通過(guò)租賃銷售在起步。請(qǐng)馬總從租賃和施工角度，介紹工程機(jī)械設(shè)備租賃情況，對(duì)租賃市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展怎么看？

馬春青：關(guān)于設(shè)備租賃在中石油內(nèi)有沒有壟斷的問題。我想說(shuō)明的是：我們?cè)O(shè)備共享供應(yīng)中心在設(shè)備租賃方面有兩種職能，公司在參與外租賃行業(yè)的投標(biāo)時(shí)，完全是市場(chǎng)化，企業(yè)需要和其它租賃企業(yè)一起參與投標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)。但同時(shí)，我們也在負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)工程內(nèi)的一分設(shè)備租賃業(yè)務(wù)，具有內(nèi)管理職能，執(zhí)行自內(nèi)而外的的原則。也就是優(yōu)先用自己設(shè)備，自己設(shè)備不能解決，我們?cè)賰?nèi)協(xié)調(diào)解決，還不能解決，就采用外集中租賃。我們?cè)O(shè)備租賃公司代表中石油在工程施工中開展租賃業(yè)務(wù)，和入圍的廠家簽訂合同，下屬單位都從我們公司租賃設(shè)備，不允許從外面租設(shè)備。如果需要在外面租，取決于經(jīng)濟(jì)性，如果集中租賃不能解決成本的降低，我們同意下屬單位從外去租賃。這不是壟斷行為，而是行使管理得職能。

第二個(gè)問題，關(guān)于工程機(jī)械設(shè)備行業(yè)的發(fā)展，這個(gè)方面和的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、在國(guó)際社會(huì)的地位是息息相關(guān)的。目前在國(guó)際上受尊重的程度是歷史新高，的設(shè)備也得到了國(guó)際社會(huì)的認(rèn)可，未來(lái)在國(guó)際市場(chǎng)上會(huì)有很高的增長(zhǎng)。

開展經(jīng)濟(jì)雙循環(huán)，未來(lái)國(guó)內(nèi)會(huì)有一些大的基礎(chǔ)設(shè)施，特別是新農(nóng)村，也會(huì)帶來(lái)很多機(jī)遇。國(guó)內(nèi)外的雙循環(huán)一定會(huì)給工程機(jī)械制造企業(yè)帶來(lái)一個(gè)非常好的未來(lái)。

祁俊

山河智能和方圓集團(tuán)兩家企業(yè)有個(gè)共同點(diǎn)，都是行業(yè)里產(chǎn)品跨度最大的兩個(gè)企業(yè)，多元化發(fā)展。比如說(shuō)理到山河科技去看飛機(jī)；方圓集團(tuán)不但做工程機(jī)械，還開面粉廠、酒廠、油廠。我的問題是，工程機(jī)械板塊在你們的企業(yè)里面占多大比例？第二，在工程機(jī)械板塊的研發(fā)、市場(chǎng)開拓方面投入的人財(cái)物在總投入中占比多少？

朱建新：山河智能公司立足于裝備制造，工程機(jī)械板塊占比在80%以上。山河智能的工程機(jī)械板塊分了產(chǎn)品集群：一是地下工程裝備的產(chǎn)品集群，包括工程機(jī)械、隧道掘井、鉆道法，盾構(gòu)產(chǎn)品，還有基礎(chǔ)施工。二是礦山裝備的產(chǎn)品集群，包括礦挖、露天礦山的鉆道以及運(yùn)輸?shù)牡V山寬體車領(lǐng)域，另外還有破碎產(chǎn)品。還有就是挖掘機(jī)和其他工程機(jī)械為主體的土方產(chǎn)品集群。加上特種裝備——應(yīng)急救援裝備，山河智能承擔(dān)了隊(duì)的各種型號(hào)項(xiàng)目，比如說(shuō)陸軍的首個(gè)無(wú)人化裝備，現(xiàn)在已經(jīng)開始列裝，這是我們以創(chuàng)新的方式來(lái)獲得的發(fā)展機(jī)遇。

在成套化解決方案理念方面，小批量、多品種、適合工程需求的產(chǎn)品；以工法推動(dòng)產(chǎn)品的理念，讓山河智能在工程機(jī)械板塊發(fā)揮很重要的作用；在創(chuàng)新理念方面，山河智能把技術(shù)創(chuàng)新放在工法創(chuàng)新相結(jié)合上，形成特色比較鮮明的產(chǎn)品，這是山河智能的起步產(chǎn)品，也是單項(xiàng)冠軍產(chǎn)品。

劉長(zhǎng)城：現(xiàn)工程機(jī)械板塊占整個(gè)方圓集團(tuán)公司的比例在80%以上，依然是方圓集團(tuán)的主業(yè)。公司涉足其他產(chǎn)業(yè)的背景有兩方面原因：第一是惠民工程，方圓集團(tuán)在一個(gè)縣級(jí)市里面，承擔(dān)很多社會(huì)責(zé)任，開辦面粉廠、油廠、酒廠承擔(dān)了地方國(guó)儲(chǔ)的功能，也解決了當(dāng)?shù)厥称钒踩膯栴}。第二個(gè)背景，從2007年開始，方圓集團(tuán)多元化發(fā)展已經(jīng)十多個(gè)年頭。公司對(duì)工程機(jī)械領(lǐng)域的產(chǎn)品、市場(chǎng)前景、利潤(rùn)能力進(jìn)行了深度剖析，希望能夠創(chuàng)造更大價(jià)值，有更多的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，讓方圓集團(tuán)能夠持續(xù)穩(wěn)步健康的向著百年企業(yè)的目標(biāo)前進(jìn)。

祁俊

方圓集團(tuán)很有特色，首先保證自己的下屬工廠加工的面粉沒有添加劑，工廠員工能夠吃上放心的食品。第二個(gè)，方圓集團(tuán)企業(yè)規(guī)模不大，但是公司一直堅(jiān)持著董事高總提出的“三不”，不貸款、不做房地產(chǎn)、不上市，把企業(yè)做好，做得很有特色，值得大家學(xué)交流。

山河智能是以技術(shù)創(chuàng)新起家的企業(yè)，為工程機(jī)械行業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新方面做出了很大的貢獻(xiàn)。

下面想問下，杭叉集團(tuán)在工業(yè)車輛方面是物流解決方案的提供商。目前各大內(nèi)燃叉車主機(jī)廠都轉(zhuǎn)向電動(dòng)叉車，內(nèi)燃叉車的高度同質(zhì)化，已經(jīng)決定了各大主機(jī)廠無(wú)法在產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷手段上進(jìn)行性創(chuàng)新，市場(chǎng)上又打價(jià)格戰(zhàn)，維持生產(chǎn)都困難，未來(lái)內(nèi)燃叉車投入的動(dòng)力是否會(huì)受影響？

其次，未來(lái)的智能化發(fā)展，工業(yè)車輛行業(yè)與系統(tǒng)集成商和AGV專業(yè)公司競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)怎么決定的？

第三：現(xiàn)在工業(yè)車輛領(lǐng)域電動(dòng)叉車由于沒有相關(guān)補(bǔ)貼，價(jià)格居高不下。比如5噸電動(dòng)叉車價(jià)格是普通叉車價(jià)格一倍以上。電動(dòng)叉車中低端產(chǎn)品的門檻相對(duì)低，怎么避免電動(dòng)叉車同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？

李元松：與AGV競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)跟劣勢(shì)，我從兩個(gè)方面講，從市場(chǎng)推廣端，可能AGV有融資需求，在市場(chǎng)拓展方面會(huì)更加激進(jìn)，而工業(yè)車輛行業(yè)的企業(yè)可能更加穩(wěn)健，當(dāng)然前者會(huì)有一定的資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)，而企業(yè)有丟市場(chǎng)份額的風(fēng)險(xiǎn)；從技術(shù)端，AGV公司在導(dǎo)航、車輛的調(diào)度方面，在工程化，車輛的整車控制方面都有優(yōu)勢(shì)。從我個(gè)人的角度看，工業(yè)車輛企業(yè)不能冒進(jìn)，要根據(jù)自身的特點(diǎn)，在定制化能力，在營(yíng)銷渠道，把品牌方面的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，可以采取收購(gòu)、參股、甚至合作，與一些企業(yè)建立合作伙伴，形成比較緊密的聯(lián)系，把短板補(bǔ)起來(lái)。真正的能夠給客戶提供從地下到地上，從硬件到軟件，從手工到全自動(dòng)的解決方案，杭叉在這方面具有一些優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于怎么避免電動(dòng)叉車同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)方面，我認(rèn)為還是通過(guò)不斷地提升自身的產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新力度，出一些針對(duì)市場(chǎng)的領(lǐng)域創(chuàng)新性產(chǎn)品。杭叉在這方面有一些嘗試，最新推出了鋰電專用叉車、高壓鋰電叉車、燃料電池專用叉車，基于這樣的原則，獲得了不小的市場(chǎng)反響，客戶的評(píng)價(jià)也非常高。我認(rèn)為這個(gè)是一條解決同質(zhì)化的方案。

成本怎么降？最重要是要解決高價(jià)關(guān)鍵零件。比如鋰電池，得益于新能源汽車行業(yè)的發(fā)展，把鋰電池價(jià)格給降下來(lái)了。其次，核心零件國(guó)產(chǎn)化替代，目前國(guó)產(chǎn)的零件品質(zhì)不弱于進(jìn)口的，這是目前的降本思路。

祁俊

工程機(jī)械要做電動(dòng)化，一定要走降本這條路。我們協(xié)會(huì)最近也在想辦法協(xié)助溝通解決。在工業(yè)叉車領(lǐng)域普及電動(dòng)化，不再生產(chǎn)燃油車，起到了節(jié)能減排的效果。現(xiàn)在交易市場(chǎng)上一個(gè)碳指標(biāo)要交易100多塊錢，這對(duì)工程機(jī)械行業(yè)是一種利好。

李元松：如果用綠色電動(dòng)產(chǎn)品，一臺(tái)叉車一年減碳20噸。

祁俊

小松和日立建機(jī)都是日資企業(yè)，我想問幾個(gè)共性的問題，一是你們認(rèn)為主機(jī)廠和代理商健康的關(guān)系是什么樣？是伙伴，還是兄弟+朋友的關(guān)系？還是代理商是主機(jī)產(chǎn)的附庸？

二是小松和日立建機(jī)都是挖掘機(jī)為主企業(yè)，挖掘機(jī)市場(chǎng)在2000年以前，外資品牌占了市場(chǎng)份額的95%左右，現(xiàn)在特別是在這幾個(gè)月，20%都不到。日立、小松的市場(chǎng)份額也在急劇萎縮，在這種情況下，你們兩個(gè)公司怎么看待市場(chǎng)？另外，怎么應(yīng)對(duì)這種環(huán)境？

程曉明：主機(jī)廠與經(jīng)銷商的關(guān)系，一定是休戚與共的伙伴關(guān)系，一定要做到雙贏。具體到經(jīng)銷商，各自有各自的定位，這才是所謂的伙伴。我理解作為經(jīng)銷商：一、經(jīng)銷商做客戶，做買賣是做客戶的結(jié)果；二、提供附加價(jià)值，比如從A轉(zhuǎn)到B，從左手轉(zhuǎn)到右手；三、要投資，因?yàn)樽隹蛻羰切枰顿Y的，本身的實(shí)力一定與投資是連在一起。作為廠家：一、確定流通的整體，這是廠家義不容辭的責(zé)任；二、一定要提供和流通完全相符的產(chǎn)品和解決方案；三、建立扶持管理經(jīng)銷商的流通系統(tǒng)。

如何看待市場(chǎng)？我認(rèn)為有三點(diǎn)：首先，在國(guó)際市場(chǎng)上，今后依然是一個(gè)最有魅力的市場(chǎng)。第二，客戶的需求變化，的客戶絕對(duì)是世界上最寬容的客戶。第三，客戶對(duì)企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，飛躍式的發(fā)展比較認(rèn)可，這絕對(duì)是對(duì)任何廠家都有利。

現(xiàn)在工程機(jī)械要做強(qiáng)，廠家的力量中60%-70%是供應(yīng)鏈企業(yè)的力量。為什么華為能席卷全球，比亞迪能做到第一，一定是供應(yīng)鏈做得好。從供應(yīng)鏈的角度，是在世界上首屈一指的。對(duì)于日立建機(jī)，一定是市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品多樣性、供應(yīng)鏈穩(wěn)定，這是外資企業(yè)繼續(xù)在市場(chǎng)耕耘的最主要的理由。

怎么對(duì)應(yīng)市場(chǎng)份額減少的問題，外資廠商一致認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)不行了。我覺得好辦法是：第一，外資企業(yè)在的發(fā)展一定要滿足客戶的需求；第二，我們可以選擇客戶，但是客戶的需求一定是要全面對(duì)應(yīng)。多年前，外資的品牌市場(chǎng)份額占比那么大，依靠的是設(shè)計(jì)品質(zhì)、制造品質(zhì)和客戶體驗(yàn)品質(zhì)。日立、小松、卡特這些外資品牌，現(xiàn)在品質(zhì)依然是首屈一指。在經(jīng)久耐用方面，日立的機(jī)器可以用1.8萬(wàn)小時(shí)。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)制造品牌都沒問題，但是設(shè)計(jì)品質(zhì)，包括價(jià)格，客戶對(duì)各種工況需求，產(chǎn)品線的展開都是外資企業(yè)需要認(rèn)真去對(duì)應(yīng)的問題。最后是體驗(yàn)品質(zhì)，比如服務(wù)的及時(shí)性，這是我們外資企業(yè)要向國(guó)產(chǎn)品牌多多學(xué)的地方。

費(fèi)春江：目前小松在有33家代理商，小松和代理商之間是相互尊重、相互平等、相互獨(dú)立的關(guān)系。相互之間有非常良好的溝通渠道，代理商了代理商協(xié)會(huì)，下設(shè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)、服務(wù)三個(gè)分會(huì)。代理商通過(guò)三個(gè)分會(huì)交流市場(chǎng)相關(guān)信息，與小松之間也定期組織交流會(huì)。小松的一些政策制定和發(fā)布，也征求代理商的意見和建議，我覺得這個(gè)溝通渠道在小松的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中起著非常重要的作用。

第二、小松對(duì)今后經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展充滿信心。小松是個(gè)百年企業(yè)，經(jīng)歷了多次高速增長(zhǎng)和下滑的周期波動(dòng)，在波動(dòng)中前進(jìn)，我們積累了很多應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)。

2019年，小松的設(shè)備在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)超過(guò)30萬(wàn)臺(tái)，當(dāng)時(shí)預(yù)感市場(chǎng)將進(jìn)入一個(gè)下降周期。因?yàn)轭A(yù)測(cè)是長(zhǎng)周期的，所以在當(dāng)年的代理商年會(huì)上給各地的代理商發(fā)出了明確的信號(hào)，提醒大家要進(jìn)行成本控制，小松也積極采取了相應(yīng)措施。

在行業(yè)下行時(shí)，企業(yè)需要進(jìn)一步提高企業(yè)管理效率，壓縮成本。2020年-2022年，小松不斷進(jìn)行了內(nèi)變革。2022年，原來(lái)常州的小松工廠、山東濟(jì)寧小松工廠，率先實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化。在今年4月1日，常州原來(lái)兩家工廠合并成一家工廠，山東兩家工廠合并成了一家工廠，通過(guò)這樣的變革，企業(yè)才有可持續(xù)性發(fā)展，做百年企業(yè)。小松這家百年企業(yè)在經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)中，需要隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整和變革。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，原來(lái)有利潤(rùn)的產(chǎn)品現(xiàn)在可能會(huì)變得沒有了利潤(rùn)，外資品牌的市場(chǎng)份額也從過(guò)去的95%下滑到現(xiàn)在的15%左右?？吹狡放?、制造取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，我們都是非常高興。這些品牌參與競(jìng)爭(zhēng)，也在不斷地推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也促進(jìn)外資品牌不斷提高生產(chǎn)效率，降低企業(yè)成本。小松的經(jīng)營(yíng)理念是如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值。我們有些產(chǎn)品在市場(chǎng)上供不應(yīng)求，這些都是通過(guò)變革來(lái)實(shí)現(xiàn)的可持續(xù)發(fā)展。

祁俊

最后請(qǐng)每人從各自的角度或者你所服務(wù)企業(yè)的角度，提出對(duì)2023年工程機(jī)械市場(chǎng)趨勢(shì)的判斷。

馬春青：新一輪的牛市開始了。

朱建新：市場(chǎng)還是前低后高趨勢(shì)。

王杜娟：看好2023年的形勢(shì)，未來(lái)的海外市場(chǎng)一定會(huì)進(jìn)入高速增長(zhǎng)。

程曉明：市場(chǎng)前低后高，國(guó)外市場(chǎng)會(huì)慢一些，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)能稍微快一點(diǎn)。

朱建新：僅指國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)市場(chǎng)，今年還是底筑底，后年會(huì)好起來(lái)。

劉長(zhǎng)城：今年對(duì)所有人都是關(guān)鍵一年，我覺得第四季度會(huì)有上升，在此之前會(huì)有點(diǎn)困難。

李元松：國(guó)外出口市場(chǎng)會(huì)保持平穩(wěn)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)應(yīng)該是會(huì)有一個(gè)快速增長(zhǎng)時(shí)期。

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