中聯(lián)重科：客戶故事 | 細分市場的深耕精作！天遠機械的高速發(fā)展秘訣

2022年11月21日，以“決勝用戶端，決戰(zhàn)大未來”為主題的2022年全球工程機械50強峰會在上海舉辦。峰會同期，組委會聯(lián)合《高空作業(yè)平臺》雜志發(fā)布了“2022高空作業(yè)設備租賃商10強”榜單，山西天遠機械設備有限公司（以下簡稱：天遠機械）首次上榜。

天遠機械從事高機租賃的時間并不長，但是他們只用了不到兩年的時間，便打造了一家擁有5000多臺設備（超5億元資產(chǎn)）的大型高機租賃運營企業(yè)，一舉進入高機高空作業(yè)設備租賃商10強，被業(yè)內(nèi)人士譽為近兩年來高機租賃企業(yè)中發(fā)展最為迅猛的公司之一。

天遠機械究竟是如何發(fā)展壯大的？今次，我們特別專訪了天遠機械“掌門人”，請他為大家講述關于天遠機械的成長和企業(yè)未來的目標方向。

厚積薄發(fā)，闖入“高機圈”

說起天遠機械，就不得不提其母公司——山西天遠建筑工程有限公司（下文簡稱為“天遠建筑”）。扎根工程施工領域，三十余年蹄疾步穩(wěn)，在山西建筑行業(yè)，尤其是路橋工程的發(fā)展中，天遠建筑貢獻了許多力量。而天遠建筑在圈內(nèi)的成功，則離不開與中聯(lián)重科的攜手合作。

2008年，憑借優(yōu)異的產(chǎn)品性能和極佳的業(yè)界口碑，天遠建筑瞄準中聯(lián)重科，從工程起重機到樁工機械再到混凝土機械，天遠建筑加持中聯(lián)重科工程機械設備征戰(zhàn)路橋工程、助力市政、馳騁基礎工程，在山西打下屬于自己的一片天地。

時間轉(zhuǎn)眼到了2020年，天遠建筑在歷經(jīng)8個月的市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，山西本地高速飆漲的市場需求表明，高機租賃的市場潛力和活力不容小覷。在此基礎上，依托多年積淀的行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗和大客戶資源，天遠建筑全資子公司——天遠機械應運而生，正式闖入“高機圈”。

2021年1月27日，50臺中聯(lián)重科智能高機正式交付天遠機械，這是天遠建筑對高機板塊的首次布，也是中聯(lián)重科與天遠機械共同發(fā)力新領域的開端。

合作共贏，攜手發(fā)展譜新篇

天遠機械的發(fā)展理念是“天道酬勤·行穩(wěn)致遠”，本著“誠信立足天下·服務贏領未來”的經(jīng)營理念，為客戶提供一站式，全方位，及時性的設備租賃與售后服務。表示，在天遠機械高速發(fā)展的路上，中聯(lián)重科智能高機功不可沒。

“十余年的深入合作，中聯(lián)重科的產(chǎn)品品質(zhì)和市場口碑毋庸置疑。因此，天遠機械至今，中聯(lián)重科智能高機一直是我們的不二之選，截止至2022年11月，我們先后一共采購5000余臺中聯(lián)‘小綠’！”

回憶彼時的情況，不禁感慨萬千，盡管已對中聯(lián)重科整體優(yōu)勢和產(chǎn)品性能十分了解，但中聯(lián)重科智能高機的初體驗仍然給了他和公司員工很大的驚喜。“高空作業(yè)平臺首先要保障的就是安全性，中聯(lián)重科智能高機操作靈敏，舉升、行走的過程中非常平穩(wěn)，給了操作人員極大的安全感。”

此外，中聯(lián)重科智能高機的升級創(chuàng)新能力也讓感受到了其雄厚的品牌實力，“中聯(lián)重科智能高機新推出電動臂式設備效率高、性能穩(wěn)定，市場口碑極佳。”他表示，為順應節(jié)能減排，低碳減噪的市場發(fā)展趨勢，天遠機械擁有的“小綠”設備中，80%均為電動產(chǎn)品。

“借助中聯(lián)重科強大的品牌實力，可有力提升我們在高機租賃行業(yè)中的地位，同時也讓天遠機械具有更加明顯的行業(yè)屬性。”

表示，天遠機械與中聯(lián)重科智能高機的合作是十分正確的。通過成為“中聯(lián)重科高機合伙人”，不僅可以享受到中聯(lián)重科服務體系，降低設備使用和維護成本，還能“共享”中聯(lián)重科推廣體系，降低宣傳推廣成本，推動企業(yè)快速發(fā)展。

高機有前途，細分選賽道

市場有需求，深耕要精作，發(fā)展有前途，細分選賽道。截止至目前，天遠機械的業(yè)務范圍已從山西全域拓展到覆蓋北京、天津、河北、河南、內(nèi)蒙古等國內(nèi)多個地區(qū)。

不過，與高機租賃行業(yè)的幾家頭企業(yè)相比，天遠機械的發(fā)展軌跡卻截然不同，他們選擇走一條差異化競爭道路——“鄉(xiāng)鎮(zhèn)包圍城市”，下沉到三、四線城市，尋找適合自己的主場。

天遠機械得以在山西地區(qū)高機行業(yè)快速發(fā)展的節(jié)點上，并圍繞以“鄉(xiāng)鎮(zhèn)包圍城市”進行新業(yè)務探索。“中、小型客戶，是天遠機械主要的客戶群體。這兩年來，天遠機械著力發(fā)展三、四線城市及城鎮(zhèn)小規(guī)模市場，通過運營人員的不懈努力，公司穩(wěn)定的客戶數(shù)量已有數(shù)千之多。”

除了精準外，表示，天遠機械經(jīng)營業(yè)績高速增長與公司年輕的運營團隊密不可分。“如今租賃行業(yè)市場結(jié)構(gòu)變化的速度越來越快，與十年前比，客戶年齡逐步年輕化，80后占到了一半以上。”

為此，天遠機械組建了一支年輕、充滿活力、有實干精神且能征善戰(zhàn)的優(yōu)秀團隊。他們平均年齡三十歲左右，每個人都很勤奮，秉承以誠待人、以誠立本的準則，為客戶提供熱情、周到、全面的服務，獲得了客戶的廣泛好評，讓公司業(yè)績有了突飛猛進的發(fā)展。

秉承著這樣的經(jīng)營理念，并借助母公司天遠建筑的大力支持，天遠機械在客戶中迅速打造出極佳的口碑，并不斷努力追求服務創(chuàng)新，積極優(yōu)化服務細節(jié)，提升服務質(zhì)量，迎合客戶體驗，從細微處將品牌滲透達到極致。

門店服務主管為客戶講解設備使用安全知識

由于公司垂直管理到位、選擇客戶條件嚴格精準，天遠機械的設備出租率始終保持在85%以上。再加上客戶回款及時、企業(yè)欠款管理扎實，使得天遠機械在行業(yè)低迷期仍有較好的現(xiàn)金流，保持了較高的活力，保證了公司在疫情期間能不落時勢，并在經(jīng)營規(guī)模上得到了高速發(fā)展。

成功的企業(yè)在很多方面都是相同的，比如過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，誠信的企業(yè)文化，勇于創(chuàng)新的精神、企業(yè)家前瞻性的眼光、苦干實干的奮斗……天遠機械同樣如此。

最后表示，借助“鄉(xiāng)村振興”政策的春風，未來天遠機械會在實踐、創(chuàng)新中不斷總結(jié)反思，邁出更踏實、沉穩(wěn)的步伐。

標簽：中聯(lián)重科