位越野叉車華菱星馬劉漢如的“變術(shù)”江淮重

時(shí)光似水如電，具有良好的機(jī)動(dòng)性、越野性、可靠性等特點(diǎn)。(本文來自江淮重工)，轉(zhuǎn)眼間2015年已過大半，頹勢如昨，眾多巨頭大咖于新常態(tài)下一籌莫展。不過，曾經(jīng)還在行業(yè)內(nèi)如懵懂少年的華菱星馬卻默默潛行，1-6月重卡銷售雖然也隨行就市，但下滑的幅度卻遠(yuǎn)低于行業(yè)的平均水平，期間，星馬攪拌車更是重奪取行業(yè)銷量第一的寶座，為籠罩重卡領(lǐng)域的無盡愁緒增添了些許久違的欣喜和希望。

華菱星馬劉漢如的“變術(shù)”

根據(jù)中汽協(xié)公布的數(shù)據(jù)，華菱星馬上半年銷售重卡8711輛，同比下降26%，位居行業(yè)排名的第七位。星馬專用車銷售2678輛，同比下降8%，細(xì)分市場排名第一。以上成績是市場現(xiàn)狀的一個(gè)側(cè)影，也是華菱星馬努力的一記印證。然而，“志行萬里者，不中道而輟足”，向來心懷大企圖的公司董事長劉漢如，以及更多的華菱人，對于下半年，乃至未來的市場突擊已經(jīng)然作好了準(zhǔn)備。

7 月18日，以“直面挑戰(zhàn)把握機(jī)遇搶占市場制高點(diǎn)”為主題的華菱星馬汽車集團(tuán)2015 年中商務(wù)會(huì)在安徽蕪湖舉行。年會(huì)上，劉漢如多次強(qiáng)調(diào)“變”。他說，未來的華菱將注重新的營銷方式，積極探索微信自媒體等網(wǎng)絡(luò)的營銷手段，并嘗試建立網(wǎng)上零件銷售系統(tǒng)，方便零件供應(yīng)，提升用戶的服務(wù)體驗(yàn)。

變是一種求生的手段，也是一種發(fā)展的謀略。早在重卡市場由盛而衰之際，劉漢如就已經(jīng)開始領(lǐng)導(dǎo)華菱星馬以“變”求勝，親臨銷售第一線為華菱重卡站臺(tái)，為華菱重卡助威。不久前在華菱的一次內(nèi)會(huì)議上，劉漢如亦明確表示，“目前的市場狀況比2008年全球金融危機(jī)時(shí)還要困難，在這個(gè)非常時(shí)期，我們沒有選擇，只有往上沖，公司上下要一盤棋，每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能掉鏈子。沒有銷量就沒有影響力，拿訂單是第一要?jiǎng)?wù)，要把銷售工作放在第一位，集中公司所有的力量搶市場”。

從“做營銷”到“搶市場”，不僅是觀念的改變，同樣也是對華菱重卡營銷團(tuán)隊(duì)的能力以及對重卡品質(zhì)的一次考驗(yàn)。當(dāng)然，事實(shí)表現(xiàn)已經(jīng)證明華菱重卡和營銷團(tuán)隊(duì)不負(fù)重望。只是，在群雄爭霸各領(lǐng)風(fēng)的重卡行業(yè)，“搶”固然能夠建一時(shí)之功，卻難以在市場競爭中長期保持銳利的沖擊力。劉漢如也清晰地認(rèn)識(shí)到整體大環(huán)境的低迷以及市場需求量待續(xù)下滑，致使包括華菱星馬在內(nèi)的所有重卡企業(yè)，在當(dāng)前及未來很長的一段時(shí)期內(nèi)都要面臨更趨嚴(yán)峻的市場挑戰(zhàn)。在此形勢下，要保持現(xiàn)有優(yōu)勢，最終跑贏大盤，華菱就要執(zhí)行更劇烈更全面更系統(tǒng)的“變術(shù)”。

產(chǎn)品之“變”；自2004年6月第一臺(tái)重卡下線以來，經(jīng)過十余年創(chuàng)新與發(fā)展的華菱已經(jīng)擁有了豐富的重卡整車及零件產(chǎn)品積累。如今，華菱星馬除了生產(chǎn)整車，漢馬動(dòng)力、漢馬變速箱、華菱車橋的“鉆石“產(chǎn)業(yè)鏈正越來越多地匹配在華菱重卡上，獲得了越來越多客戶的青睞。

為了能夠讓產(chǎn)品品系更為清晰，更有利于車型的儲(chǔ)備生產(chǎn)，方便用戶的選購和服務(wù)，益于營銷工作開展，華菱計(jì)劃探索旗下產(chǎn)品分成中型車1系、輕量化3系、標(biāo)載型6系、重載型9系，并將發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、車架、車橋按車型分類劃分。當(dāng)然，新車型的“變”也是必不可少的：商務(wù)上亮相的全新輕量化星凱馬牽引車顯示了華菱重卡向標(biāo)載運(yùn)輸市場發(fā)力的信心；對漢馬?；愤\(yùn)輸車、華菱之星港口牽引車，及華菱重卡水泥攪拌車等車型動(dòng)力性能和舒適性的提升，則反映了華菱在優(yōu)勢產(chǎn)品上鞏固霸主地位的意圖。

營銷之“變”；市場風(fēng)云變幻，要求投身其間的所有人都有隨機(jī)應(yīng)變的意識(shí)和能力。華菱起步于專用汽車制造，在短時(shí)間之內(nèi)就躋身重卡前十行列已經(jīng)在我國汽車制造行業(yè)創(chuàng)下了一段傳奇。從最初的引進(jìn)日本三菱重卡技術(shù)，到開展自主研發(fā)；從整車制造，到兼有發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、車橋等零件生產(chǎn)，走來，華菱的每一步都離不開營銷的支持。不過，每一個(gè)時(shí)期的市場不同，營銷方式也有不同。華菱曾經(jīng)經(jīng)歷過重卡市場的“井噴”，也曾經(jīng)身陷于重卡市場的“泥淖”。如何逆境求生？惟“變”則通。劉漢如表示，今年下半年，華菱將繼續(xù)推行更多接地氣的小型巡展、試乘試駕以及用戶推介會(huì)，同時(shí)將用戶請到工廠，讓用戶能更加深入地了解華菱星馬的產(chǎn)品。

同時(shí)，劉漢如要求公司注重新的營銷方式，積極探索微信自媒體等網(wǎng)絡(luò)營銷手段，還要求華菱嘗試建立了網(wǎng)上零件銷售系統(tǒng)，方便零件供應(yīng)，提升用戶的服務(wù)體驗(yàn)。他認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)改變了很多傳統(tǒng)思維，重卡企業(yè)必須要積極跟上互聯(lián)網(wǎng)+的步伐，讓互聯(lián)網(wǎng)帶動(dòng)傳統(tǒng)行業(yè)的發(fā)展。“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，特別是手機(jī)移動(dòng)終端的廣泛普及，使人們的生活方式、消費(fèi)方式，以及工作方式都發(fā)生了很大改變，對產(chǎn)業(yè)的影響也很大，而且很多變革都是顛覆性的。”劉漢如說目前汽車市場中并沒有真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)例，許多乘用車盡管宣揚(yáng)“網(wǎng)絡(luò)營銷”，訂單卻是在線下交割，如果華菱能夠做到網(wǎng)絡(luò)營銷將對整個(gè)行業(yè)的市場開拓提供參照和經(jīng)驗(yàn)。

在產(chǎn)品和營銷的變革之下，服務(wù)之“變”勢在必行；在未來的發(fā)展中，隨著整車及零件產(chǎn)品創(chuàng)新及品系的更多豐富，華菱現(xiàn)有的服務(wù)政策將會(huì)根據(jù)市場的需求進(jìn)行必要的變革和調(diào)整，以更好地為廣大用戶提供支持，提升“華菱重卡”的影響力。

“直面挑戰(zhàn)，把握機(jī)遇，搶占市場制高點(diǎn)”是華菱2015年中商務(wù)的主題，也是華菱重卡提出的新期望、新目標(biāo)。市場倒逼，時(shí)不我與。2015年下半年，華菱如何搶占市場制高點(diǎn)？“年年難過，年年過。別人都在往下走，我們能止住下滑，就說明在前進(jìn)。”劉漢如希望銷售團(tuán)隊(duì)一定要提振士氣，直面慘淡市場的挑戰(zhàn)，樹立信心，并在加強(qiáng)體驗(yàn)式營銷的基礎(chǔ)上推動(dòng)產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷，同時(shí)加強(qiáng)售后服務(wù)。

變是手段，一切以實(shí)際效用為目的；變是謀略，一切以發(fā)展和進(jìn)步為追求；變，在于華菱星馬而言，還是一種生存之道。

自從1988年進(jìn)入華菱星馬前身安徽馬鞍山建筑機(jī)械廠，劉漢如從工人干到車間，而后又出任廠長，再后來擔(dān)任集團(tuán)公司董事長，二十多年來工作的不斷變化和企業(yè)的發(fā)展催促著他馬不停蹄地思考，隨機(jī)應(yīng)“變”，以“變”求生，求勝。當(dāng)然，萬變不離其宗，華菱星馬也有“不變”的，那就是“為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)，為企業(yè)創(chuàng)造效益，為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富”的經(jīng)營宗旨不變，“以人為本，科技為先，創(chuàng)新為魂，追求卓越”的經(jīng)營理念不變。

2015，注定是重卡行業(yè)的艱難歲月，期間沒有誰能夠獨(dú)善其身，前進(jìn)是所有人的選擇，否則只能接受大浪淘沙的殘酷事實(shí)。華菱星馬在劉漢如“變”與“不變”的指引下已經(jīng)開始向“市場制高點(diǎn)”沖刺，這段必然精彩。(本文來自華菱星馬)

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