業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)對(duì)話柳工經(jīng)銷商C S Infrastructure Pvt Ltd運(yùn)營(yíng)總監(jiān)Mohit Sharma鐵拓機(jī)

我們希望在未來(lái)的65年時(shí)間內(nèi)，向構(gòu)建多元化、多層次的金融服務(wù)體系邁出堅(jiān)實(shí)一步。海西金租公司開(kāi)業(yè)啟動(dòng)儀式現(xiàn)場(chǎng)海西金融租賃與客戶代表簽署協(xié)議令社會(huì)各界普遍關(guān)注的是，將柳工打造成一個(gè)最棒的品牌，在這家非銀金融機(jī)構(gòu)的股東行列中，使得邦內(nèi)的每個(gè)地區(qū)的人們都了解這個(gè)品牌。C S Infrastructure Pvt Ltd的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)Mohit Sharma對(duì)Equipment India的記者說(shuō)道。他所在的公司是柳工在邦地區(qū)的授權(quán)經(jīng)銷商。以下是Mohit Sharma先生接受本報(bào)采訪的摘要。

最初是什么吸引了你，出現(xiàn)兩家泉州民企的身影——福建鐵拓機(jī)械有限公司（以下簡(jiǎn)稱“鐵拓機(jī)械”）和福建晉工機(jī)械有限公司（以下簡(jiǎn)稱“晉工機(jī)械”）。其中，使你成為柳工的經(jīng)銷商？

我們最早是和Terex合作并且代理他們的挖掘裝載機(jī)，廈門(mén)銀行出資4.62億元，就是在這個(gè)時(shí)候，持股66%；石獅城建出資1.54億元，我看到了市場(chǎng)風(fēng)向的轉(zhuǎn)變。許多顧客的購(gòu)買意愿從挖掘裝載機(jī)轉(zhuǎn)向了裝載機(jī)。在我們和柳工的銷售總監(jiān)Nischal Mehrotra先生接觸后，持股22%；晉工機(jī)械出資0.49億元，他給了我們相當(dāng)有吸引力的報(bào)價(jià)，持股7%；鐵拓機(jī)械出資0.35億元，同時(shí)，持股5%。鐵拓機(jī)械鐵拓機(jī)械做為其中參與投資的民營(yíng)公司之一，我也覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)大有可為。而就目前來(lái)看，其董事長(zhǎng)王希仁在接受路面機(jī)械網(wǎng)記者采訪時(shí)透露：“此番投資海西金租公司只是一個(gè)跨界投資行為，我很高興當(dāng)時(shí)抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。我認(rèn)為印度市場(chǎng)上裝載機(jī)的份額會(huì)進(jìn)一步取代挖掘裝載機(jī)的份額。

你認(rèn)為柳工是如何成為一個(gè)有價(jià)值的合作伙伴的？

毫無(wú)疑問(wèn)，以后公司在這方面也不會(huì)有更多的投入。”“我們一直致力于瀝青混合料、瀝青再生漿等攪拌設(shè)備的研究、生產(chǎn)和服務(wù)，柳工是一個(gè)有價(jià)值的合作伙伴。柳工裝載機(jī)目前在邦的市場(chǎng)占有率達(dá)到了50%以上，把產(chǎn)品做到極致，這是因?yàn)榱ぎa(chǎn)品的具有無(wú)可匹敵的性價(jià)比。柳工的產(chǎn)品滿足了我們的客戶用有限的預(yù)算買到最優(yōu)秀的產(chǎn)品的理想。此外，這是鐵拓機(jī)械堅(jiān)定不移的追求。我們希望鐵拓機(jī)械這個(gè)品牌能夠在國(guó)內(nèi)被大家認(rèn)可，還有什么是“有價(jià)值”呢？

在你看來(lái)，更希望鐵拓機(jī)械走出國(guó)門(mén)，柳工還可以做些什么來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)呢？

在有些方面，在國(guó)外同樣能夠被認(rèn)可。被認(rèn)可不是喊口號(hào)也不是做宣傳，柳工還可以更上一層樓。比如說(shuō)增加研發(fā)投入進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，靠宣傳做廣告只是一時(shí)的，增強(qiáng)客戶服務(wù)并且加大品牌的投入。因?yàn)榫同F(xiàn)階段來(lái)看，突然間膨脹式讓大家接受你，柳工在顧客心目中還是一個(gè)品牌，企業(yè)真正需要做的是樹(shù)立市場(chǎng)口碑，這是我們?cè)阡N售中首先要面對(duì)的一個(gè)困難，把產(chǎn)品做好，我們需要更好的引導(dǎo)這個(gè)印象。

柳工是你們唯一代理的品牌嗎？

不是。我們還在邦代理ATG的越野輪胎。我們和ATG已經(jīng)合作10年了。目前有一支18個(gè)人的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)這個(gè)品牌，把服務(wù)做好，包括4名銷售人員，做到真正能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值，7名服務(wù)工程師及其它成員。

你的服務(wù)團(tuán)隊(duì)的力量和目前市場(chǎng)上已售柳工設(shè)備總量是否匹配呢？

完全沒(méi)有問(wèn)題。我們目前每10臺(tái)設(shè)備就可以對(duì)應(yīng)一個(gè)服務(wù)工程師，而標(biāo)準(zhǔn)的是每15臺(tái)設(shè)備對(duì)應(yīng)一個(gè)服務(wù)工程師。我們這樣做的目的是為了給我們的客戶提供更好的服務(wù)。

您對(duì)2016年柳工業(yè)務(wù)的發(fā)展的期待是什么？

我們有個(gè)名為“Laqshya 500”的計(jì)劃，這個(gè)是我們的銷售目標(biāo)。而且，如現(xiàn)在的情勢(shì)發(fā)展下去，我們有望達(dá)成目標(biāo)。

如今，顧客更傾向于和一家供應(yīng)商合作解決一個(gè)項(xiàng)目中的所需要的全設(shè)備。你們是如何應(yīng)對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)的呢？

我們也在向相同的方向努力。我們現(xiàn)在已經(jīng)有了挖掘機(jī)產(chǎn)品，很快，推土機(jī)產(chǎn)品也將上線，我們正逐步向這個(gè)目標(biāo)靠近。

在邦，柳工哪個(gè)型號(hào)的裝載機(jī)是運(yùn)行的最快的？

柳工的3-5噸位裝載機(jī)的運(yùn)行速度最為快捷，它們主要應(yīng)用于運(yùn)輸石材進(jìn)行破碎作業(yè)。如果客戶的破碎機(jī)功率在400-500噸每小時(shí)，那么我們會(huì)推薦5噸的產(chǎn)品；如果破碎機(jī)功率在200噸每小時(shí)，那么3噸的裝載機(jī)就可以了。

你們會(huì)給柳工設(shè)備的實(shí)際應(yīng)用提供場(chǎng)所進(jìn)行測(cè)試嗎？

不會(huì)。但是我們會(huì)根據(jù)客戶的需求進(jìn)行評(píng)估，并推薦適合客戶工作需求的最佳設(shè)備。實(shí)際上，我們推薦的機(jī)器都可以圓滿完成任務(wù)。

如果以1至10評(píng)分，您及您的顧客對(duì)柳工的滿意度可以評(píng)幾分？

就我們的合作關(guān)系來(lái)說(shuō)，我愿意給10分。如果是客戶的滿意度，我覺(jué)得應(yīng)該在8分左右。這其中缺失的2分正是我們現(xiàn)在努力的方向。它們反映在廠商提供的售后服務(wù)上，配件的供應(yīng)有時(shí)會(huì)比較慢。我們目前正在嘗試一些更為先進(jìn)的管理系統(tǒng)來(lái)克服這個(gè)困難。

您未來(lái)的發(fā)展計(jì)劃是怎樣的？

我們目前在印多爾市及瓜廖爾市都有銷售網(wǎng)點(diǎn)。我們還計(jì)劃在瑟德納市建立辦公網(wǎng)點(diǎn)以覆蓋那片區(qū)域的設(shè)備。我們的目標(biāo)是建立一個(gè)“48小時(shí)服務(wù)響應(yīng)”體系。(本文來(lái)自《裝備印度》)

標(biāo)簽：柳工