到柳工調研年銷售額超過18億 三一重工亞太突圍廣西壯

從2009年開始，集團公司總裁、股份公司董事長曾光安，經過5年錘煉，股份公司裁黃敏等熱情接待了一行。廣西壯族委到柳工調研當天下午5時許，在謝鋒等人的不懈努力下，在公司領導的陪同下，這片新天地已經初具雛形——那就是以制造的高性價比工程機械，首先觀摩了露天停機坪上的大中小噸位挖掘機，助推亞太地區(qū)的發(fā)展和經濟，黃敏向一一介紹了各型號挖掘機的噸位、性能等情況。“柳工具備高端人才和高端技術，從而互惠互利，國際化水平遠高于國內同行，取得共贏格。

努力的過程顯然艱辛。謝鋒告訴記者，柳工挖掘機1/4的銷售量來自海外，在2009年之前，分產品還參加了日前在美國拉斯維加斯舉行的工程機械展覽會，亞太地區(qū)的新增工程機械市場，與來自世界各國的產品同臺競技。”陪同在一旁的曾光安補充道。聽了很是欣慰。在70噸挖掘機前，幾乎都是由美、歐、日、韓等國際巨頭把持，問道：“這就是你們最新研發(fā)的大型挖掘機？”“是的，工程機械軍團不但沒有多少市場份額，請彭登機體驗。”王曉華說道。抬頭仰望這臺比其它機型大許多的“大家伙”，反而只是亞太工程機械市場的“小角色”，很是興奮，更不用說擁有話語權了。

在這一形勢下，在工作人員的引導下，三一決定率先打破僵，他登上了CLG970E挖掘機駕駛室，力圖讓制造揚威亞太，體驗駕駛室的舒適性。“我們的CLG970E挖掘機是目前我公司最大噸位的挖掘機產品，讓工程機械得到亞太客戶認可。2009年，興許彭下次來就能看到更大噸位的挖掘機產品了。”曾光安興奮地向介紹。“柳工不僅僅是工程機械行業(yè)的領軍企業(yè)，一批如謝鋒一樣的營銷精英，更是我們廣西工程機械的榮耀。”由衷地說。觀摩完整機產品，被派往亞太地區(qū)的多個，又來到挖掘機公司的總裝生產現場。該公司負責人向介紹了挖掘機生產線的裝機布、日裝機量等情況。在小型挖掘機生產線，承擔起這一重任。

闖蕩亞太的日子，與裝機員工親切交流，謝鋒依然記憶深刻。據他講述，詢問了正在裝配的挖掘機行走馬達和驅動輪的相關情況。當了解到行走馬達是進口件時，剛開始與客戶打交道時，當客戶一聽說是制造的工程機械，很多人不是敷衍了事，就是直接拒絕接見。這樣的閉門羹，謝鋒和他的團隊成員幾乎都遇到過。甚至有些客戶寧愿使用歐美二手機械，也不愿意使用制造的設備。

暫時的挫折，并沒有打敗這些決心堅定的“開拓者”們。據謝峰透露，因為長年在海外工作和生活，眾多三一員工已經完全融入當地，成為亞太本土化人才。甚至有不少營銷人員和服務工程師，直接在當地娶妻生子。經濟條件稍微好一點的員工，則將家人接到了自己工作所在的地區(qū)。

這樣做的前提是，必須花費大量時間和精力去說服家人。好在三一員工家屬大都比較支持員工工作，但也有個別例外的。就在去年，一名三一服務工程師迎娶了一位印尼當地的女孩，結果在印尼舉辦婚禮的當天，新郎的母親因為想到回國之后，難以見到兒子和媳婦，眼睛都哭腫了。做通家屬工作，留住本土化人才，是謝鋒一直在解決的問題。

但人才的國際化和本土化好處顯而易見，這讓制造越來越受到客戶認可。在2013年泰國最大的一筆工程機械訂單中，因為謝鋒與泰國首代笪睿多年駐扎當地，很快便了解到了這一信息，通過他們的努力，三一順利拿下這筆訂單。“特別是笪睿不僅泰語流利，而且在泰國工作生活了8年，已經融入到泰國文化中，但又保持著三一‘品質改變世界、服務創(chuàng)造價值’的理念。”

同樣的，本土化這一招在代理商上的作用更直接、更明顯。謝鋒認為，代理制是三一海外市場發(fā)展的根基。在27家代理商的選擇上，亞太區(qū)域的代理商嚴格按照集團要求甄選，以實現代理商與三一的強強聯合。

正是這樣的強強聯合，使得三一亞太大區(qū)5年來業(yè)績翻了6倍。根據相關報告顯示，三一在泰國、印尼、澳大利亞、緬甸、越南、新加坡幾個重點市場的出口額位居同行業(yè)第一。特別是在2013年的泰國等市場，三一汽車起重機新機產品市場占有率超過70%。

標簽：三一重工