不做等待“伯樂”的“千里馬”

在工程機械行業(yè)的版圖中，千里馬機械供應(yīng)鏈股份有限公司有獨樹一幟的標簽。

二十年，從工程機械綠色連鎖服務(wù)商到工程機械供應(yīng)鏈平臺，以東西湖區(qū)為核心據(jù)點，與時代發(fā)展同頻共振，服務(wù)范圍覆蓋全國工程機械市場，強勢挺進國內(nèi)工程機械后市場服務(wù)業(yè)第一方陣。

從代理銷售起步，再到以傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者身份進軍互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，“永遠不做等待主義者”，成為信條寫在了企業(yè)前行的路上。

01入：在工程機械“起步”期瞄準行業(yè)縫隙

○ 千里馬總廣場上停放的工程機械。

2002年4月，落戶東西湖6年的百事可樂飲料廠迎來了“新鄰居”。一輛輛韓國大宇工程機械設(shè)備被運進隔壁，在這片食品加工企業(yè)聚集的區(qū)域，這家“武漢千里馬工程機械有限公司”尤為顯眼。

4個月后，農(nóng)業(yè)正式復(fù)函湖北，同意在武漢市東西湖區(qū)設(shè)立武漢食品工業(yè)加工區(qū)，這是國內(nèi)級食品工業(yè)加工區(qū)。園區(qū)如雨后春筍，工地上一派火熱，挖掘機穿梭其中忙碌不停。

落戶東西湖不到一年，千里馬銷售訂單陡增，以最快速度在行業(yè)內(nèi)站穩(wěn)腳跟。

○ 千里馬總廣場上停放的工程機械。

“‘乘風而起’是工程機械行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞，與工程密不可分。‘隨大流’是行業(yè)發(fā)展初期的典型特征之一，但是隨波逐流找不到出路。”千里馬機械供應(yīng)鏈董事長楊義華回憶，2002年是工程機械行業(yè)的起步年，其市場增長速度、經(jīng)濟形勢發(fā)展都令人驚訝，工程機械制造企業(yè)紛紛扎堆入，然而楊義華卻把目光放在了“后市場”渠道這一行業(yè)縫隙中。

楊義華曾在韓國大宇重工集團從事銷售工作6年，在他看來，后的國內(nèi)工程機械市場是片藍海，但需求仍然依賴進口，而進口產(chǎn)品在國內(nèi)面臨的最大問題就是銷售渠道和售后，占據(jù)“后市場”優(yōu)勢，就能在國內(nèi)工程機械行業(yè)發(fā)展的時間差內(nèi)率先占領(lǐng)一席之地。

2002年，出身湖北的楊義華懷揣著創(chuàng)業(yè)夢想回到老家。彼時，三峽工程、南水北調(diào)、西電東送、西氣東輸、農(nóng)網(wǎng)二期改造、城網(wǎng)改造等工程正在，橋梁、公路等基礎(chǔ)設(shè)施隨之完善，位于中樞紐的湖北成為“百川交匯”之地。

東西湖區(qū)正是在這個時候走進了楊義華的視線，城鎮(zhèn)化進程加快，各類經(jīng)濟園區(qū)發(fā)展迅速，物流行業(yè)聚集，更是武漢市西北方向主要的交通出口，與交通要道相連，落子于此，可謂得天獨厚。

○ 千里馬總廣場上停放的工程機械。

攬入國外優(yōu)質(zhì)制造商產(chǎn)品，營銷網(wǎng)點從東西湖出發(fā)點狀分布湖北各地形成網(wǎng)絡(luò)，盈利模式由單純銷售逐步提升后市場在公司盈利中的比例、強化備件銷售、強化維修收益，不斷增強千里馬在市場中的客戶黏性。

如今的千里馬已構(gòu)建起覆蓋51市3國多家新零售門店和合作門店的多品牌銷售和運營服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，分布在湖北、、四川、廣西、山西、重慶以及中亞哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、俄羅斯，直接客戶超過5萬多家。

02突圍：率先啟動“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型完成供應(yīng)鏈布

2015年，數(shù)度更名的千里馬最終定名為“千里馬機械供應(yīng)鏈股份有限公司”，“供應(yīng)鏈”這三個字經(jīng)過兩年琢磨后終于敲定下來，這也意味著千里馬“互聯(lián)網(wǎng)+”的轉(zhuǎn)型曙光越發(fā)清晰。

2012年至2015年，楊義華用“寒冬期”來描述這一時期的工程機械行業(yè)。他告訴記者，2012年下半年開始，隨著房地產(chǎn)、路橋等基建工程的放緩和延遲，“工程機械銷售已告別高速增長時代，供應(yīng)鏈模式成為新的利潤增長點，即后端服務(wù)市場產(chǎn)業(yè)鏈正在擴大。”

○ 千里馬總大樓。

2013年，智能手機風靡、3G網(wǎng)絡(luò)普及，“互聯(lián)網(wǎng)+”成為時代新詞。千里馬主動出擊，以傳統(tǒng)型行業(yè)從業(yè)者的身份進軍互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，兩年試水、布。2015年，千里馬正式更名為“千里馬機械供應(yīng)鏈股份有限公司”，“小馬快修”APP橫空出世，成為首個全國工程機械后市場服務(wù)智慧平臺。

“機械售后有其特殊性，因為機械體積大、形態(tài)大，通常在工作時發(fā)生故障，因此無法運輸?shù)叫蘩韽S修理，客戶需要快速就近上門服務(wù)，最佳維修半徑是50公里。”千里馬首席數(shù)字官鄧海林解釋道，“小馬快修”就是在這一實際需求中誕生。

8月，麻城某路橋工地一臺起重機出現(xiàn)故障，施工現(xiàn)場負責人打開“小馬快修”小程序一鍵報修，十分鐘內(nèi)就有維修人員與其聯(lián)系，不到半小時，位于桂花橋巷和金橋大道交叉口的“小馬快修”門店維修人員帶著工具和配件趕赴現(xiàn)場，20分鐘后，起重機重新正常工作。

鄧海林表示，為了讓散布在各個城市不同區(qū)域不同機械的維修需求得到及時響應(yīng)，“小馬快修”采用專職服務(wù)技師與“合伙人”結(jié)合機制。在湖北、重慶、四川、山西、廣西、等工程需求量大的地方設(shè)立子公司招募服務(wù)技師，在其他地區(qū)依托線下門店吸納機手、配件店老板等，通過培訓成為兼職維修人員，利用業(yè)余時間在線上接單，快速上門服務(wù)。

○ 服務(wù)技師正在修理工程機械。

通過這種模式，“小馬快修”迅速集中行業(yè)閑置人力物力資源，增加額外收入，同時減少維修成本。據(jù)測算，這一模式讓用戶的維修成本降低25%，等待時間減少一半。

據(jù)統(tǒng)計，2021年1-6月，“小馬快修”平臺年活躍用戶達到63,297名，通過平臺下單實現(xiàn)收入達到9,168.14萬元。截止發(fā)稿日，合伙人數(shù)量已達2萬余名。

03乘風：試水“數(shù)智化”轉(zhuǎn)型反向拉動傳統(tǒng)業(yè)務(wù)

9月6日下午，記者來到千里馬企業(yè)總，在一樓“數(shù)字運營平臺”控制室內(nèi)，四塊大屏同時顯示著營銷、服務(wù)、租賃的各類相關(guān)數(shù)據(jù)。屏幕中，哈密鑫源挖裝運工程現(xiàn)場，國內(nèi)外不同廠商的挖掘機、水泥攪拌機等工程機械正在施工，側(cè)欄顯示出該項目上作業(yè)設(shè)備的實時裝車總數(shù)、加油量、工作時長及各種異常情況。

這是千里馬在2021年的又一全新嘗試——搭建智慧云管理平臺。“不能等待，不能觀望，想求生只能一往無前去走全新的路。”對于楊義華而言，這條全新的路就是將傳統(tǒng)商業(yè)模式接入集數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化于一身的“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”。

○ 千里馬數(shù)字運營平臺大。

“千里馬銷售的各種設(shè)備都擁有了自己的‘號’。”鄧海林介紹，千里馬和智慧工地的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作搭建系統(tǒng)，在千里馬的代理產(chǎn)品上加裝一個巴掌大的智慧云盒，可精確設(shè)備上的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)標識編碼，實時數(shù)據(jù)采集，將人、貨、場等數(shù)據(jù)進行串聯(lián)，從而在云端精準分析問題是出在哪里。

智慧云盒運行一年，楊義華看到了“驚喜”。他表示，接入工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)后，租賃業(yè)務(wù)首先出現(xiàn)增長，設(shè)備租賃原本只是千里馬很小一塊業(yè)務(wù)，在通過數(shù)字化手段降本增效后，租賃業(yè)務(wù)量較2021年增加了30%。

2022年2月28日，千里馬從湖北通信管理獲得全第一張面向工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)標識注冊服務(wù)機構(gòu)的“互聯(lián)網(wǎng)域名注冊機構(gòu)”許可證，這也是中首張許可證，標志著湖北工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)標識解析體系正式進入規(guī)范化管理階段。

楊義華希望，三年內(nèi)能有100萬臺設(shè)備可接入工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)體系，在平臺上通過100萬臺設(shè)備鏈接對應(yīng)機手和施工單位，產(chǎn)生交互和活動數(shù)據(jù)，從而創(chuàng)造價值。同時將智慧化推廣到上游生產(chǎn)和下游服務(wù)上，打造工程機械行業(yè)的“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”生態(tài)圈，為行業(yè)開辟新的“生存圈”。東西湖區(qū)融媒體中心出品

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