償服務(wù)政策靈活促銷促使我國壓路機(jī)銷量強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)一拖洛

        2011年1～2月份我國壓路機(jī)行業(yè)銷量2836臺(tái)，到位后24小時(shí)內(nèi)力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)故障修復(fù)。若：洛建公司特約服務(wù)中心服務(wù)人員24小時(shí)之內(nèi)沒有到位服務(wù)（、青海等地為48小時(shí)），同比增加48％，或到位后24小時(shí)機(jī)器仍然不能開機(jī)使用，值得關(guān)注的是今年的增幅是在去年井噴行情的基礎(chǔ)上進(jìn)行，還處于完全停機(jī)狀態(tài)的，表明現(xiàn)階段壓路機(jī)產(chǎn)品行業(yè)銷量仍然處于上升態(tài)勢(shì)。徐工繼續(xù)占據(jù)行業(yè)銷量榜首，洛建公司用戶可直接或通過服務(wù)中心向洛建公司技術(shù)服務(wù)申訴，同比增幅達(dá)到75％。山推依靠其網(wǎng)絡(luò)和出口優(yōu)勢(shì)銷量大幅上升，經(jīng)確認(rèn)核實(shí)，同比增幅達(dá)到79％，由洛建公司特約服務(wù)中心先行對(duì)用戶按服務(wù)補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施補(bǔ)償。具體服務(wù)補(bǔ)償計(jì)算方式為：延期服務(wù)24小時(shí)但小于48小時(shí)的按1天時(shí)間計(jì)算，排名躍居第二位。路通、柳工的銷量同比增幅分別達(dá)到16％、31％，超過48小時(shí)但小于72小時(shí)的按照2天時(shí)間計(jì)算，銷量排名分獲第三位和第四位。

　　綜觀全，以此類推（、西藏、青海地區(qū)順延24小時(shí)）。，當(dāng)前壓路機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)出如下特點(diǎn)：

　　1.最終用戶的理性選擇為廠方產(chǎn)品技術(shù)提升提供了有力依據(jù)。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，有65％的用戶在選購壓路機(jī)時(shí)，首先注重產(chǎn)品的作業(yè)適應(yīng)性，而將產(chǎn)品的價(jià)格因素放在第二位。如一些用戶提出的對(duì)柴油機(jī)增加一級(jí)空氣過濾器、駕駛室四面增加遮陽裝置等要求，表明用戶在購機(jī)時(shí)對(duì)產(chǎn)品的性能尤為看中。廠方若能及時(shí)滿足用戶的這些需求，定能增加產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2.靈活的價(jià)格策略成為促銷的主要利器之一。盡管目前壓路機(jī)產(chǎn)品處于旺銷階段，商家占據(jù)買賣雙方的主動(dòng)地位，但為了最大限度搶占市場(chǎng)份額，銷售商均采取靈活的價(jià)格策略吸引客戶，如用戶有誠意現(xiàn)款購買，可在報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上優(yōu)惠5000~10000元/臺(tái)；如果客戶出現(xiàn)資金困難，可借助分期付款、按揭、融資租賃等金融手段購買產(chǎn)品，首付可低至20％。

　　以上促銷措施，并不全是壓路機(jī)廠方出臺(tái)的價(jià)格政策。事實(shí)上，有些品牌的壓路機(jī)廠家為緩解原材料漲價(jià)的壓力還上調(diào)了分產(chǎn)品的價(jià)格，銷售商承擔(dān)了分促銷優(yōu)惠費(fèi)用和分擔(dān)了資金風(fēng)險(xiǎn)，主要原因一是2010年銷售商在井噴行情中收益頗豐，有資金實(shí)力讓利用戶，二是銷售商對(duì)現(xiàn)有客戶群體的工程收益比較了解，有把握控制資金風(fēng)險(xiǎn)。因此現(xiàn)階段壓路機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)仍然處于白熱化階段。

　　3.產(chǎn)品推介會(huì)成為最有效的促銷方式。經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)，產(chǎn)品推介會(huì)具有直觀性強(qiáng)、針對(duì)性鮮明、高效等品牌傳播效果，成為各壓路機(jī)廠家使用最為廣泛的促銷方式，會(huì)議參會(huì)人數(shù)由10人~200人不等。
 

　　會(huì)議場(chǎng)所形式多樣，可以在工地現(xiàn)場(chǎng)，也可以在會(huì)議室、餐等地，演示形式有現(xiàn)場(chǎng)表演、幻燈解說、專家和用戶講解等，總之是不拘形式、只求效果。一些品牌的壓路機(jī)銷售商和廠家嘗到了產(chǎn)品推介會(huì)的促銷和發(fā)掘用戶的甜頭，頻繁產(chǎn)品推介會(huì)，有個(gè)別月份僅在一個(gè)就10余場(chǎng)產(chǎn)品推介會(huì)，對(duì)促進(jìn)產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大和鞏固客戶群體起到了較大的促進(jìn)作用。

　　4.促銷人員的素質(zhì)普遍提高。近兩年來，隨著產(chǎn)品區(qū)域代理制的普遍推廣，銷售商為著眼于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，富有活力的人才隊(duì)伍，陸續(xù)淘汰了一些文化程度低、接受市場(chǎng)新事物能力弱的業(yè)務(wù)人員，取而代之的是在理工學(xué)院、技工學(xué)校等院校招收了一定數(shù)量的應(yīng)屆畢業(yè)生。這些青年具有理論基礎(chǔ)強(qiáng)、感知市場(chǎng)能力敏感、動(dòng)手能力強(qiáng)等特點(diǎn)，稍加師傅點(diǎn)撥和市場(chǎng)鍛煉，便顯露出相當(dāng)?shù)耐卣故袌?chǎng)才華，而且在經(jīng)營(yíng)思想和執(zhí)行力等方面都具有獨(dú)到的創(chuàng)新能力，為公司尋找到了穩(wěn)固的客戶資源，創(chuàng)造了較好的業(yè)績(jī)。如2010年一些業(yè)內(nèi)品牌的代理商，其主管項(xiàng)目或區(qū)域的80后、90后經(jīng)理抓住市場(chǎng)機(jī)遇，任務(wù)完成率為200％左右，個(gè)人年收入可達(dá)到30萬元。
 

　　5.服務(wù)手段逐漸完善。為滿足用戶對(duì)售后服務(wù)的各種要求，各品牌的壓路機(jī)產(chǎn)品服務(wù)站想盡辦法在人員素質(zhì)、廠房面積、維修設(shè)備、配件品種等項(xiàng)目達(dá)到廠方規(guī)定的服務(wù)要求，如在海南地區(qū)某品牌壓路機(jī)產(chǎn)品的服務(wù)站維修車間的面積達(dá)到650平方米，擁有5名技術(shù)熟練的技工，鉆床、車床、電焊、吊裝卡具等維修設(shè)備一應(yīng)俱全，放置了約50萬元的常用配件，當(dāng)用戶選購時(shí)看到這些強(qiáng)勢(shì)品牌產(chǎn)品的服務(wù)站規(guī)范而又齊全，不僅增加了產(chǎn)品的使用安全感，而且還能顯示出企業(yè)較強(qiáng)的實(shí)力，具有極強(qiáng)的促銷作用。

　　此外，業(yè)內(nèi)人士對(duì)今年后期壓路機(jī)市場(chǎng)的前景普遍認(rèn)為將呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)度，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在：一是品牌集中度現(xiàn)象將會(huì)減弱，山推、廈工、柳工、路通等產(chǎn)品的市場(chǎng)份額將會(huì)繼續(xù)提高，徐工的行業(yè)榜首銷量份額將會(huì)逐漸減少，強(qiáng)勢(shì)品牌產(chǎn)品仍是用戶首選；二是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)由簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向組合銷售、服務(wù)等環(huán)節(jié)的綜合競(jìng)爭(zhēng)；三是機(jī)械式單鋼輪產(chǎn)品仍是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的主要機(jī)型；四是通過公關(guān)、捆綁銷售等方式促銷將是項(xiàng)目銷售的主要方式。

標(biāo)簽：壓實(shí)機(jī)械