機走向市場CCTV4《筑夢》帶你揭秘徐工集團泰國王牌銷售是怎樣煉成的？方圓系

今天的筑夢，實時調(diào)速，要給您介紹一個徐工集團在泰國的王牌銷售，實現(xiàn)智能化攪拌。近年來，他賣的，智能制造成為新一輪制造變革的核心內(nèi)容，可是不是一般的玩意兒，《制造2025》明確指出加快制定智能制造技術標準，都是一些重型設備，發(fā)展智能制造裝備和產(chǎn)品，什么壓路機，推進制造過程智能化。方圓集團機械有限公司研制的JN系列混凝土攪拌主機，吊車等等。而經(jīng)他手賣出去的設備，就是一款貫穿整個攪拌過程，有2000多臺。能賣出這么多大型商品，實時調(diào)速，他是如何做到的呢？

張熙元，實現(xiàn)智能化攪拌的機型。該機型采用全液壓傳動， 51歲，無級調(diào)速；傳動系統(tǒng)無軸端漏漿問題，吉林人，便于拆卸維護；多點卸料，是徐工集團進出口有限公司亞太副長，專用性強，主要負責南亞銷售公司生產(chǎn)的吊車、壓路機等。因為銷售成績突出，可根據(jù)用戶不同的要求最多開啟三個卸料門數(shù)量；結構緊湊，每年都被公司評為“先進工作者”。可是，傳動系統(tǒng)底置，誰能想到，整體高度低，如今這樣一位王牌銷售，頂利用空間大；配用高性能行星減速機和電機，24年前剛?cè)胄械臅r候，整機運行平穩(wěn)、噪音小、輸出扭矩大，還是什么都不懂的“門外漢”。

“當時我對出口是一竅不通，性能卓越，

一句術語都不會。

最大的欠缺就是我的英語不行，經(jīng)久耐用。(本文來自方圓集團宣傳汪新軍 趙沛)，

很多條款都是英的，

不會英語寸步難行。

七八個月的時間，

我感覺一事無成，

幾乎就是要離開這里了。”

當時其他銷售人員都是賣壓路車等成型產(chǎn)品，而張熙元由于缺乏銷售業(yè)務經(jīng)驗，只能賣配件。甚至第一單生意，他連英文合同都沒完全看懂就簽了，后來想想就后怕，幸虧沒有出現(xiàn)糾紛。

就這樣，張熙元白天做銷售，晚上惡補英文和專業(yè)知識。

四年后他終于從一個外行，成長為公司里機械產(chǎn)品的銷售行家，當時他一年可以做六單生意，每筆生意都在五十萬左右。

就在他準備大展拳腳的時候，讓張熙元沒想的是，1997年，亞洲金融風暴席卷泰國等亞洲多國，經(jīng)濟陷入蕭條。在隨后的8年里，張熙元沒有拉到一單機械產(chǎn)品生意。

為了養(yǎng)家糊口，他也想過轉(zhuǎn)行。

自己找渠道可能性沒有，

打電話往哪打都不知道。

但是想堅持一下做出口，畢竟驗證一下自己是不是適合做

靠著妻子的工作，張熙元全家熬過了那段艱難的時光，他也會偶爾給別人做日語翻譯，或者賣化工原料，掙點外快。

2011年，就在張熙元快要放棄機械銷售這個行業(yè)的時候，泰國OCR公司想跟徐工集團進出口有限公司合作，購買裝載機，張熙元終于得到了一個翻身的機會。不過，要想抓住這個機會，也不容易。

泰國運輸糧食的貨車比其他的貨車高度高1m左右，所以客戶提出要求，把裝載機的標準臂長加長1.2m，這樣裝載機才能順利把糧食倒在貨車上。

張熙元：把它加長是不可以的，長了以后穩(wěn)定性不好，后面還得加重。所以不是說客人提出要求，我們馬上就說你要多長我們就給你多長，不可以。

那段時間，雖然東南亞各國的經(jīng)濟已經(jīng)開始好轉(zhuǎn)，但當時的市場，主要被日本機械品牌長期壟斷，所以，如果這次合作失敗，他們在東南亞的銷售渠道將變得更少。怎么辦呢?

張熙元：我跟領導，還有同事商量，對現(xiàn)有的裝載車進行技術創(chuàng)新。把裝載車臂長加長1.2m,機身也有相應技術參數(shù)的改變，領導很支持。

終于，改良后的裝載車臂長度達到了5.05m，這在泰國機械銷售市場上，是前所未有的。考慮到裝卸糧食時粉塵多的問題，張熙元他們還在裝載車上多加了一個過濾器，過濾粉塵。

6個月后，張熙元他們把10臺加長臂裝載車交給了泰方公司，加長臂裝載車推向市場后，大受歡迎，最多的時候，他們一年能賣出去300多臺。

張熙元：在“”的倡議下，我們的產(chǎn)品在泰國以及其他東南亞有了更多的客戶，客戶不僅僅看中制造，也比以前更加關注我們的創(chuàng)新產(chǎn)品，根據(jù)客戶實際需求，對產(chǎn)品進行技術創(chuàng)新，是我們一直的動力。

其實像張熙元這樣的經(jīng)理，徐工不勝枚舉，他們奮斗在徐工集團全球出口版圖上的。徐工布滿了170多個和地區(qū)，而在“”沿線的65個中，徐工向48個出口，占出口總量70%以上，徐工在全球“朋友圈”的工程圖也在不斷的壯大起來。(本文來自徐工)

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