茲別克斯坦玉柴鐵血女將“丁哥”徐工加

她是“湘妹子”，在當(dāng)?shù)叵碛袠O高的美譽(yù)度。由于客戶施工所在地常年多雨，她是同事們眼里的好同事、女漢子，需要不定期進(jìn)行清淤作業(yè)，她是玉柴營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)引以為傲的鐵血女將“丁哥”。

她是丁潔。玉柴金牌銷(xiāo)售之一，履帶式挖掘機(jī)不方便進(jìn)行短途轉(zhuǎn)移，湖南辦市場(chǎng)經(jīng)理，對(duì)加長(zhǎng)臂輪挖的需求日益旺盛。徐工挖機(jī)針對(duì)客戶個(gè)性化需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了定制化改進(jìn)，玉柴數(shù)百名駐外將士中鳳毛麟角的巾幗女將，產(chǎn)品以極強(qiáng)的區(qū)域適應(yīng)性贏得客戶青睞。在“”政策的指導(dǎo)下，也是玉柴集團(tuán)2015年的三八紅旗手。

2003年，徐工挖機(jī)加快了海外市場(chǎng)開(kāi)拓力度，丁潔拿著簡(jiǎn)單的行李來(lái)到玉柴。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn)后，以全球市場(chǎng)不同層次的客戶需求為導(dǎo)向，開(kāi)啟了玉柴駐外鐵軍征戰(zhàn)模式。從此轉(zhuǎn)戰(zhàn)西安、徐州……再到湖南，針對(duì)全球不同施工環(huán)境對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)定位和細(xì)分，轉(zhuǎn)眼間，持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新升級(jí)和適應(yīng)性改進(jìn)，14年過(guò)去，不斷提升徐工挖掘機(jī)在國(guó)際市場(chǎng)上的品牌影響力。（本文來(lái)自徐工），她從一個(gè)單純的姑娘蛻變成充滿斗志的戰(zhàn)士，再?gòu)膽?zhàn)士進(jìn)化到營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)上精英。

駐外戰(zhàn)場(chǎng)上的“穆桂英”

丁潔在玉柴職場(chǎng)培訓(xùn)課堂上跟新任命的市場(chǎng)經(jīng)理說(shuō)：“銷(xiāo)售，首先是先把自己銷(xiāo)售出去，才能銷(xiāo)售你帶來(lái)的產(chǎn)品，得到了客戶的認(rèn)可，銷(xiāo)售工作就向成功邁進(jìn)了步”。

丁潔說(shuō)，她的職業(yè)生涯突破口在2008年。

那年，她剛剛調(diào)入湖南辦負(fù)責(zé)通機(jī)市場(chǎng)拉動(dòng)，玉柴6M重機(jī)第一次在柳工50裝載機(jī)平臺(tái)上銷(xiāo)售。當(dāng)時(shí)，湖南柳工年銷(xiāo)售量在800臺(tái)左右，60%銷(xiāo)售的都是50機(jī)，而玉柴重機(jī)在這塊市場(chǎng)是空白點(diǎn)。面對(duì)當(dāng)時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商并不樂(lè)意主動(dòng)銷(xiāo)售玉柴重機(jī)的情形，為了盡快將6M產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，她先后多次與柳工經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員等溝通對(duì)接，共同跑市場(chǎng)、跑一線銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，不斷的加深與經(jīng)銷(xiāo)商高層、一線的溝通與交流。在交流中獲知每年的3~5月是裝載機(jī)銷(xiāo)售旺季，為搶奪市場(chǎng)，柳工會(huì)支持經(jīng)銷(xiāo)商舉辦各種宣傳、推介會(huì)、促銷(xiāo)等各類(lèi)活動(dòng)時(shí)，于是多次上門(mén)積極爭(zhēng)取，為玉柴6M機(jī)獲取聯(lián)合獨(dú)家推廣機(jī)會(huì)。柳工被她鍥而不舍的精神感動(dòng)，終于同意給丁潔一個(gè)機(jī)會(huì)。至今，她都清晰地記得與柳工聯(lián)合推廣的第一次會(huì)議中，她向現(xiàn)場(chǎng)的100多名用戶去介紹6M產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，面對(duì)用戶的質(zhì)疑、不信任、不搭理，她仍然堅(jiān)持全場(chǎng)笑容滿面地向客戶們推薦：“希望各位老板能給小丁一個(gè)機(jī)會(huì)、給玉柴一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我們用最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)為您創(chuàng)造更多的財(cái)富與價(jià)值。”這一次會(huì)議，她遇到了失敗，卻也找到了銷(xiāo)售的突破口。在那段艱難的時(shí)期，壓力常常讓她在半夜里驚醒，整晚睡不著覺(jué)，思考著突破口，尋找不同突破方式與渠道。最后，從失敗到成功，從第1臺(tái)銷(xiāo)售到10臺(tái)、100臺(tái)、300臺(tái)，僅2009~2011年期間，湖南區(qū)域柳工50裝載機(jī)累計(jì)進(jìn)入6M重機(jī)620臺(tái)，排列銷(xiāo)售前三！湖南辦收獲了喜人的業(yè)績(jī)，而丁潔，收獲了自己的成長(zhǎng)。

2015年，經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，市場(chǎng)嚴(yán)重下滑。丁潔和同事們商量決定對(duì)湖南終端市場(chǎng)進(jìn)行深耕細(xì)作，細(xì)分市場(chǎng)逐個(gè)突破。在玉柴，進(jìn)入量是考量區(qū)域終端市場(chǎng)拉動(dòng)工作成效的重要指標(biāo)，年底，湖南辦完成進(jìn)入量指標(biāo)11042臺(tái)，在市場(chǎng)急劇低迷，持續(xù)下滑的大環(huán)境中，整個(gè)湖南行業(yè)下滑近40%，但湖南區(qū)域的玉柴市場(chǎng)同比僅下滑22%，下滑遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)。同時(shí)在細(xì)分市場(chǎng)和細(xì)分板塊中，取得了較為明顯的市場(chǎng)突破，區(qū)域市場(chǎng)占有率逆勢(shì)提升。尤其是在8×4輕量化自卸6L+6A組合拳搶占國(guó)四自卸車(chē)市場(chǎng)上，把握住地方政策及行業(yè)變化趨勢(shì)，正確引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員針對(duì)不同用戶采用不同策略，6A主攻對(duì)價(jià)格敏感，不超重的標(biāo)載40T左右自卸車(chē)市場(chǎng)。6L主攻高端用戶群體，整車(chē)重量在50T左右的市場(chǎng)。同時(shí)，15年丁潔積極推動(dòng)終端經(jīng)銷(xiāo)商在一汽解放青島廠拉YC6A270-46產(chǎn)品公告和銷(xiāo)售，獲得了成功。破解WP10.270/290的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為玉柴產(chǎn)品在終端市場(chǎng)中增加了砝碼。在專(zhuān)用車(chē)方面，渣土車(chē)專(zhuān)項(xiàng)完成“三一”平臺(tái)和“聯(lián)合卡車(chē)”平臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)與北斗導(dǎo)航的數(shù)據(jù)匹配的終端市場(chǎng)導(dǎo)入終端導(dǎo)入工作，目前：“三一”平臺(tái)8臺(tái)YC6L國(guó)五渣土車(chē)，“聯(lián)合卡車(chē)”平臺(tái)5臺(tái)YC6L國(guó)四渣土車(chē)已投入使用，“柳汽”平臺(tái)YC6MK國(guó)四渣土即將投放。為2016年玉柴在長(zhǎng)沙新型智能渣土車(chē)平臺(tái)增量打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

十多年來(lái)，丁潔奔波在市場(chǎng)最前端，深入市場(chǎng)一線，一心一意地?fù)湓诮K端市場(chǎng)拉動(dòng)工作上，推動(dòng)玉柴產(chǎn)品以最快速度導(dǎo)入市場(chǎng)，積極有效地引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓玉柴市場(chǎng)，協(xié)調(diào)解決客戶售前、售中、售后等問(wèn)題。她所到之處，業(yè)績(jī)飄紅，不僅贏得公司對(duì)她的認(rèn)可，更得到主機(jī)廠經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商、用戶的廣泛好評(píng)。

公司級(jí)認(rèn)證講師

2014年，丁潔以市場(chǎng)經(jīng)理崗位課題帶頭人身份，參與玉柴股份“卓越行動(dòng)—玉柴培訓(xùn)體系項(xiàng)目”工作，為建立玉柴的人才培養(yǎng)體系，建成玉柴崗位人才復(fù)制工廠，滿足玉柴持續(xù)健康快速發(fā)展對(duì)人才培養(yǎng)的需要。在持續(xù)一年多的幾輪封閉學(xué)和課程工作中，同時(shí)肩負(fù)湖南辦市場(chǎng)經(jīng)理和銷(xiāo)售公司市場(chǎng)經(jīng)理崗位課題帶頭人的責(zé)任，她克服了一線終端市場(chǎng)工作和總培訓(xùn)及課程的交叉工作的巨大困難，在完成市場(chǎng)本職工作的前提下，為建立完成了銷(xiāo)售公司市場(chǎng)經(jīng)理崗位學(xué)地圖，魚(yú)骨圖，MM圖起到了核心作用，在完成銷(xiāo)售公司市場(chǎng)經(jīng)理崗位《市場(chǎng)開(kāi)拓與維護(hù)市場(chǎng)推廣（N級(jí)）》課程中，為了確保課程質(zhì)量，毫無(wú)保留地貢獻(xiàn)了其多年積累具有創(chuàng)造性的，形成了流程化、模塊化市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)和技巧。丁潔積極參與卓越項(xiàng)目課程的態(tài)度與對(duì)課程的貢獻(xiàn)，深得玉柴培訓(xùn)中心和同事們的認(rèn)可。

2015年，誠(chéng)智行管理咨詢公司到玉柴來(lái)做“卓越行動(dòng)—玉柴培訓(xùn)體系”項(xiàng)目時(shí)，在隨機(jī)抽取試講中聽(tīng)過(guò)丁潔的課堂后，誠(chéng)智行的培訓(xùn)老師曾對(duì)丁潔的講課方式大加贊賞，開(kāi)玩笑說(shuō)如果將來(lái)考慮轉(zhuǎn)型做培訓(xùn)師，誠(chéng)智行隨時(shí)為她打開(kāi)大門(mén)。

據(jù)了解，丁潔培訓(xùn)的特點(diǎn)是注意和用戶互動(dòng)，同時(shí)她培訓(xùn)的內(nèi)容結(jié)合了大量工作的案例分析。丁潔喜歡跟學(xué)員分享對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)保養(yǎng)和使用的一些心得。如提醒用戶購(gòu)買(mǎi)到非原廠配件副廠件和廉價(jià)尿素使用后對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)造成的損害等。

培訓(xùn)結(jié)束后，百分百的用戶都向丁潔索要聯(lián)系方式，希望今后保持常態(tài)化的聯(lián)絡(luò)。丁潔以另一種方式贏取了用戶的信任，甚至以玉柴文化潛移默化地影響著上下游伙伴。

同事們眼中的“丁哥”

在“市場(chǎng)經(jīng)理微信群”里，市場(chǎng)經(jīng)理們經(jīng)常交流各個(gè)區(qū)域里面的銷(xiāo)售情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，丁潔是群里的活躍分子，大家說(shuō)以丁潔雷厲風(fēng)行的工作能力，簡(jiǎn)直是個(gè)女漢子，于是私下親切的稱(chēng)呼其“丁哥”。辦事處的年輕同事都說(shuō)丁哥是我們的大姐大，經(jīng)常帶我們?nèi)プ呤袌?chǎng)，教我們一些和經(jīng)銷(xiāo)商打交道的妙招。

但凡新員工到辦事處實(shí)，分配到辦事處工作，丁潔都親自帶領(lǐng)新員工走進(jìn)一線，參加產(chǎn)品培訓(xùn)及交流活動(dòng)，指導(dǎo)新人們?cè)诠ぷ髦杏鲆?jiàn)的問(wèn)題，做好老帶新的傳幫帶工作。

在長(zhǎng)年的市場(chǎng)開(kāi)拓工作中，丁潔有自己擅長(zhǎng)的“戰(zhàn)術(shù)”和獨(dú)門(mén)秘訣。但對(duì)她來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)是其市場(chǎng)工作制勝的真正武器。

“快樂(lè)工作”的人生信條

丁潔說(shuō)她的人生信條是“我工作，所以我快樂(lè)”。她有非常明確的目標(biāo)，知道自己要做什么，怎樣去做。她的主見(jiàn)、果斷、干脆和爽朗，讓周?chē)娜讼矚g與她打交道。

丁潔說(shuō)，作為一名駐外銷(xiāo)售人員，面臨一線的市場(chǎng)壓力和競(jìng)爭(zhēng)非常大，上了戰(zhàn)場(chǎng)的士兵沒(méi)有退路，只能前進(jìn)。駐外的銷(xiāo)售人員一定要學(xué)會(huì)釋放壓力，快樂(lè)的工作，把樂(lè)觀、積極、向上的正能量傳遞給周邊的人，讓大家喜歡和你溝通、交流，促進(jìn)工作，提升工作效率。她樂(lè)觀的心態(tài)和縝密的心思為玉柴這些年在湖南的卡車(chē)業(yè)務(wù)贏得了漂亮的一仗。(本文來(lái)自工業(yè)報(bào))

標(biāo)簽：玉柴