成果受矚目弘達(dá)亞飛的商道玄機(jī)：滿足消費(fèi)者心理湖

山東臨沂有家銷(xiāo)售陜汽重卡的公司叫“弘達(dá)亞飛”，旨在共同解讀前沿政策與市場(chǎng)需求，事業(yè)做得風(fēng)生水起，打造政、商、學(xué)高端智力平臺(tái)，很是了得。不久前，進(jìn)一步做大做強(qiáng)“湖南制造”，記者懷著一窺究竟的心理，推動(dòng)湖南從制造大向制造強(qiáng)跨越。湖南大學(xué)副校長(zhǎng)陳收主持本次論壇，采訪了這家公司的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人王龍經(jīng)理。

據(jù)王龍介紹，湖南經(jīng)濟(jì)和信息化副殷林波、多家制造企業(yè)代表和湖南大學(xué)師生共計(jì)300余人參與本次論壇活動(dòng)。會(huì)議邀請(qǐng)了七位論壇嘉賓圍繞湖南智能制造的發(fā)展各抒己見(jiàn)，陜汽重卡在臨沂“崛起”的時(shí)間并不長(zhǎng)，分享了、高校、企業(yè)在智能制造方面的規(guī)劃、研究及應(yīng)用實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。中聯(lián)重科裁孫昌軍出席活動(dòng)并作為論壇嘉賓做主旨發(fā)言。論壇上，2014年才開(kāi)始在當(dāng)?shù)匕l(fā)力，孫昌軍作了題為《互聯(lián)•物聯(lián) 打造新型產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈》的主旨發(fā)言。介紹了目前中聯(lián)重科在智能制造方面所做的工作，當(dāng)年在臨沂的市場(chǎng)占有率約10%，受到與會(huì)嘉賓和業(yè)界的高度關(guān)注和肯定。中聯(lián)重科裁孫昌軍在論壇上作主旨演講中聯(lián)重科作為領(lǐng)先的裝備制造企業(yè)，在當(dāng)?shù)乇姸嘀乜ㄆ放频恼加新手信琶谌?/p>

到2015年，以智能制造為主攻方向，雖然陜汽重卡在臨沂的排名仍為第三名，積極探索智能化轉(zhuǎn)型升級(jí)。孫昌軍表示，但是市場(chǎng)占有率卻提升到17%。到2016年11月初，中聯(lián)重科智能制造主要包括兩個(gè)方面，陜汽的市場(chǎng)占有率達(dá)到了30%，設(shè)計(jì)制造智能化的產(chǎn)品以及通過(guò)“互聯(lián)物聯(lián)”重構(gòu)商業(yè)模式。“從2014年底開(kāi)始，在當(dāng)?shù)氐呐琶嵘秊榈诙?/p>

陜汽在臨沂的這個(gè)軍功章里，我們著力推進(jìn)產(chǎn)品4.0工程，鐫刻著“弘達(dá)亞飛”四個(gè)金光閃閃的大字。王龍告訴記者：“弘達(dá)亞飛汽貿(mào)在臨沂市場(chǎng)的重卡銷(xiāo)量一直保持著前兩名位置，用模塊化和智能化兩個(gè)維度打造智能化產(chǎn)品”，而且穩(wěn)步增長(zhǎng)：2014年，孫昌軍介紹說(shuō)，銷(xiāo)售陜汽重卡335臺(tái)；2015年是全國(guó)重卡銷(xiāo)售行業(yè)近15年來(lái)最為慘淡的一年，模塊化平臺(tái)作為智能化產(chǎn)品的第一個(gè)核心，重卡銷(xiāo)量下降27%左右，充分運(yùn)用模塊化設(shè)計(jì)技術(shù)，但弘達(dá)亞飛的陜汽重卡銷(xiāo)量卻增長(zhǎng)到420臺(tái)，將產(chǎn)品的各個(gè)子系統(tǒng)以“模塊”的形式進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，同比增長(zhǎng)18.49%，最后再根據(jù)不同產(chǎn)品的需求進(jìn)行“組裝”，逆境而上；2016年截止到11月初，猶如搭積木一樣，公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售陜汽重卡800余臺(tái)，銷(xiāo)量比上年翻了一番。”

這個(gè)成績(jī)著實(shí)讓人點(diǎn)贊！因?yàn)?015年12月9日陜汽在西安商務(wù)年會(huì)時(shí)，陜西重汽經(jīng)理周銀朝提出2016年全年銷(xiāo)售重卡7.2萬(wàn)輛的目標(biāo)。而臨沂弘達(dá)亞飛公司僅前10個(gè)月就銷(xiāo)售了800余輛，為陜汽年度銷(xiāo)售目標(biāo)做出了1%的貢獻(xiàn)。

弘達(dá)亞飛這個(gè)驕人業(yè)績(jī)是如何取得的？換言之，其商道是什么？有什么玄機(jī)？對(duì)此，王龍笑稱(chēng)：“其實(shí)也沒(méi)有什么玄機(jī)，無(wú)非是老老實(shí)實(shí)地向客戶推介陜汽重卡，真心實(shí)意為重卡消費(fèi)者服務(wù)罷了。”這看似平平淡淡的一句話，其實(shí)就是弘達(dá)亞飛的“商道”所在。

努力讓客戶明白應(yīng)該買(mǎi)陜汽重卡

商場(chǎng)上有個(gè)“誘餌效應(yīng)”，說(shuō)的是那些“買(mǎi)一送一”促銷(xiāo)手段。比如本來(lái)一頂帽子賣(mài)49元，一件毛衣賣(mài)299元，但商家卻標(biāo)出“買(mǎi)帽子+毛衣只售299元”。消費(fèi)者一比較，就會(huì)“上當(dāng)”了。這便是“誘餌效應(yīng)”。如此之多的“當(dāng)”上得多了，人們便不再理會(huì)這種“買(mǎi)一送一”促銷(xiāo)手段了。甚者，更有專(zhuān)家還告訴消費(fèi)者：遇到這種促銷(xiāo)時(shí)，一定要問(wèn)三個(gè)問(wèn)題：1、少了這件東西，我的生活是不是會(huì)受到巨大影響？2、是不是可能買(mǎi)到比這里更便宜更適宜的商品？3、是不是一定要今天就買(mǎi)？只有這三個(gè)問(wèn)題的答案都為“是”的時(shí)候，再把腰包里的錢(qián)掏出來(lái)也不遲。

這便是當(dāng)下消費(fèi)者購(gòu)物的普遍心理，對(duì)于花幾十萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)重卡的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，更是如此。王龍說(shuō)，我們銷(xiāo)售重卡的，售車(chē)時(shí)是賣(mài)家，購(gòu)買(mǎi)其它商品時(shí)，我們也是消費(fèi)者。只有站在消費(fèi)者角度設(shè)身處地地為消費(fèi)者考慮，為重卡消費(fèi)者找到這三個(gè)問(wèn)題的答案，消費(fèi)者才會(huì)從腰包里掏錢(qián)。

臨沂地處山東東南，為全國(guó)重要的物流中心，如今已成為華東地區(qū)的特大城市、商貿(mào)物流之都。依靠全國(guó)小商品集散地的名聲與實(shí)力，臨沂的物流運(yùn)輸業(yè)自然而然的興旺發(fā)達(dá)，使得臨沂成為了山東卡車(chē)上牌量最大的區(qū)域市場(chǎng)。除了是小商品集散基地，臨沂還有著豐富的礦產(chǎn)資源，還是蔬菜種植基地，以及全國(guó)聞名的五金市場(chǎng)，魯南蘇北最大的鋼材市場(chǎng)。在這里，聚集了許多有實(shí)力的集團(tuán)用戶、以運(yùn)輸謀生的個(gè)體車(chē)主和專(zhuān)業(yè)駕駛員，而牽引車(chē)和載貨車(chē)成為需求尤為旺盛的細(xì)分市場(chǎng)。這為臨沂人購(gòu)買(mǎi)卡車(chē)發(fā)家致富創(chuàng)造了先決條件，也是重卡于2014年在臨沂發(fā)力原因所在。“家中沒(méi)有重卡，生活便比他人低截；有了重卡，就能快速發(fā)家致富”，此乃臨沂重卡消費(fèi)者的普遍心理。

抓住了消費(fèi)者這個(gè)普遍心理后，如何將其引導(dǎo)到購(gòu)買(mǎi)陜汽重卡上呢？這便是在共性中找出個(gè)性的關(guān)鍵所在。

王龍說(shuō)，近年來(lái)特別是今年，弘達(dá)亞飛能取得較好的銷(xiāo)量，離不開(kāi)陜汽對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的大力支持，“新產(chǎn)品研發(fā)速度很快，對(duì)正在銷(xiāo)售的車(chē)型進(jìn)行更好的產(chǎn)品優(yōu)化，最具市場(chǎng)號(hào)召力的就是陜汽重卡三搭檔。”他所說(shuō)的“陜汽重卡三搭檔”，指的是陜汽X3000黃金版車(chē)型、陜汽新M3000和8×4載貨車(chē)。

X3000黃金版車(chē)型是陜汽2015年12月9日上市的首款500+大馬力重卡，具有“精準(zhǔn)動(dòng)力匹配、黃金動(dòng)力總成、節(jié)油輔助配置、風(fēng)阻系數(shù)超低、全新智能駕駛”超級(jí)油技術(shù)，覆蓋了480-550的大馬力重卡，引領(lǐng)物流進(jìn)入大馬力超級(jí)油500+時(shí)代，每年可為用戶節(jié)6萬(wàn)元。同時(shí)在舒適性方面有了很大進(jìn)步，臥鋪中的上臥鋪寬800mm，下臥鋪寬900mm，是行業(yè)中最寬車(chē)型。

2014年陜汽推出的新M3000，是一款輕量經(jīng)濟(jì)型重卡，具有節(jié)能、舒適、品質(zhì)、智能、服務(wù)優(yōu)勢(shì)，是輕量化重卡中的新王者，可為用戶帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益。8×4載貨車(chē)裝配德國(guó)BOSCH(博世)電控高壓共軌系統(tǒng)，電腦精確控制燃油噴射，可以精確到毫克，油耗超低，130萬(wàn)公里無(wú)大修，質(zhì)量可靠。

王龍說(shuō)，陜汽各款車(chē)型都十分適合臨沂市場(chǎng)需求。因此，弘達(dá)亞飛在精準(zhǔn)摸準(zhǔn)了臨沂市場(chǎng)之后，針對(duì)不同消費(fèi)者，積極宣傳和推介陜汽重卡的油、耐用，劃算等各種優(yōu)勢(shì)，從而滿足消費(fèi)者第二個(gè)心理，即“購(gòu)買(mǎi)更便宜更適宜的商品”。

努力做到讓客戶明白必須買(mǎi)陜汽重卡

王龍說(shuō)，市場(chǎng)是客觀的，“陜汽重卡好”也是客觀存在的，但是，這都是具有普遍性的，如何做到讓消費(fèi)者必須“今天買(mǎi)”，必須在我們弘達(dá)亞飛買(mǎi)，才是真正考驗(yàn)我們營(yíng)銷(xiāo)功力之所在。為此，弘達(dá)亞飛從三方面開(kāi)展工作：

一是不間斷地開(kāi)展產(chǎn)品推介活動(dòng)。這方面，陜汽幫助弘達(dá)亞飛做了大量工作，每月都要在臨沂開(kāi)展四、五次的產(chǎn)品推廣活動(dòng)，讓臨沂消費(fèi)者更清晰地認(rèn)知陜汽，認(rèn)識(shí)陜汽重卡，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)陜汽重卡欲望。陜汽重卡特別是X3000黃金版車(chē)型配置了濰柴動(dòng)力，這種動(dòng)力在卡車(chē)市場(chǎng)有多年的經(jīng)營(yíng)，其品質(zhì)耐用可靠、動(dòng)力儲(chǔ)備充分、服務(wù)布完善的口碑已在臨沂廣為傳播，許多卡車(chē)用戶都愿意選擇搭載濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)的整車(chē)。

經(jīng)過(guò)宣傳，很多臨沂消費(fèi)者得知陜汽和濰柴有密切的資本紐帶關(guān)系，加上法士特輕量化變速箱和漢德小速比車(chē)橋的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，相比其他品牌，陜汽在整車(chē)底盤(pán)的匹配和方面，更有優(yōu)勢(shì)，雖然沒(méi)有“當(dāng)天掏腰包”，但是卻在當(dāng)月出手在弘達(dá)亞飛購(gòu)買(mǎi)了陜汽重卡。“可以說(shuō)，陜汽X3000高端物流牽引的推出，使我們弘達(dá)亞飛今年的銷(xiāo)量更上了一層樓”，王龍如是說(shuō)。

二是發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，為用戶開(kāi)展貼身服務(wù)。弘達(dá)亞飛在臨沂的各個(gè)縣區(qū)都有派駐的駐點(diǎn)人員，為二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和終端用戶開(kāi)展面對(duì)面的服務(wù)；在在弘達(dá)亞飛的運(yùn)輸公司中安排專(zhuān)人，協(xié)助運(yùn)輸公司進(jìn)行車(chē)輛年審和營(yíng)運(yùn)證的審理，讓消費(fèi)者在購(gòu)車(chē)前和購(gòu)車(chē)后無(wú)論出現(xiàn)什么問(wèn)題，都能得到快捷、優(yōu)質(zhì)、舒心的服務(wù)。

三是積極探索融資借貸服務(wù)工作。弘達(dá)亞飛和多家銀行機(jī)構(gòu)建立了合作關(guān)系，為客戶的消貸提供更多的渠道；和陜汽的山重融資租賃建立合作，為用戶分期貸款提供更多便利。同時(shí)，公司還專(zhuān)門(mén)了消貸，各個(gè)縣區(qū)也了分公司，直接為終端用戶服務(wù)。此外，弘達(dá)亞飛還積極開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)，為二手車(chē)提供分期付款服務(wù)，讓用戶購(gòu)買(mǎi)陜汽車(chē)重卡全程無(wú)憂。

展望未來(lái)，王龍表示，新GB1589的實(shí)施和將要實(shí)施的國(guó)五排放的新法規(guī)，將會(huì)促使重卡快速更新?lián)Q代，弘達(dá)亞飛將緊緊抓住這個(gè)機(jī)遇，利用公司的二手車(chē)消費(fèi)貸款優(yōu)勢(shì)及物流業(yè)務(wù)，引導(dǎo)和鼓勵(lì)用戶更換和新增車(chē)輛。同時(shí)公司對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)深耕挖掘，新的經(jīng)銷(xiāo)商，使陜汽在臨沂市場(chǎng)有一個(gè)更大的跨越。

（本文來(lái)自陜汽）

標(biāo)簽：陜汽