將增長(zhǎng)一倍中聯(lián)重科簽下總額2億元采購(gòu)大單徐工今

9月22日，徐工機(jī)械在國(guó)內(nèi)起重機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)占據(jù)半壁江山，在對(duì)外承包工程商會(huì)刁春和會(huì)長(zhǎng)的見證下，在海外平均占有率達(dá)到了30%，中聯(lián)重科高級(jí)總裁張與某系統(tǒng)客戶周董事長(zhǎng)、中聯(lián)重科裁郭學(xué)紅與客戶趙裁分別代表雙方公司在《合作協(xié)議》、總金額2個(gè)億的《采購(gòu)意向書》及第一批總金額4500萬(wàn)的《采購(gòu)合同》上簽字。這是營(yíng)銷總公司經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的艱難談判，在巴西50%，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了數(shù)個(gè)回合真刀的較量后，中亞地區(qū)等甚至達(dá)到了80%以上。另?yè)?jù)徐工機(jī)械2011年年報(bào)，終于奪下了這個(gè)2億元的采購(gòu)大單，公司出口銷售達(dá)42億元，為20司慶獻(xiàn)上了一份厚禮。

營(yíng)銷總公司國(guó)際項(xiàng)目在得到某系統(tǒng)客戶海外項(xiàng)目信息后，同比大幅增長(zhǎng)113%，迅速響應(yīng)，在主營(yíng)收入中占比達(dá)到13.5%，聯(lián)合華南大區(qū)、土方機(jī)械公司、混凝土機(jī)械公司等，同比上升4.8個(gè)百分點(diǎn)。，整合資源，協(xié)同作戰(zhàn)。公司裁郭學(xué)紅、董事長(zhǎng)助理劉衛(wèi)中登門拜訪客戶董事長(zhǎng)。大區(qū)總經(jīng)理陽(yáng)昌康、土方機(jī)械公司經(jīng)理羅永忠親自參與談判，拿出了合理的價(jià)格和完善的售后方案，贏了客戶的認(rèn)可。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在看到混凝土設(shè)備已經(jīng)鐵定輸給中聯(lián)后，又遠(yuǎn)赴海外，找到客戶在海外的項(xiàng)目推銷自己的挖機(jī)，一度使客戶在挖機(jī)采購(gòu)上偏向?qū)κ帧Ｃ鎸?duì)被動(dòng)面，營(yíng)銷總公司及時(shí)應(yīng)對(duì)，與客戶達(dá)成了簽署合作協(xié)議的意向，挽回了中聯(lián)在挖機(jī)市場(chǎng)占有率低、產(chǎn)品歷史短的劣勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不甘心失敗，在客戶即將做出決策的前夜，拋出所謂的《調(diào)研報(bào)告》，對(duì)中聯(lián)產(chǎn)品進(jìn)行攻擊。營(yíng)銷總公司通宵趕寫材料，對(duì)對(duì)手的不實(shí)言論一一反駁，同時(shí)抓住客戶在國(guó)外施工的特點(diǎn)，拿出了定制化的服務(wù)方案。中聯(lián)全心全意“以客戶為中心”的企業(yè)文化、合理的價(jià)格、完備的售后服務(wù)方案最終打動(dòng)了客戶的心，客戶做出了全設(shè)備都采購(gòu)中聯(lián)品牌的決定。

這個(gè)2億元大單是營(yíng)銷總公司貫徹營(yíng)銷體制變革的精神，以客戶為中心，各事業(yè)多方緊密配合、協(xié)同作戰(zhàn)的成果。尤其是在對(duì)手最強(qiáng)而中聯(lián)相對(duì)薄弱的環(huán)節(jié)挖機(jī)上擊敗對(duì)手，再一次證明了公司領(lǐng)導(dǎo)高屋建瓴、審時(shí)度勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷變革的及時(shí)性、必要性。

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