激進式變革進軍工程機械 三聯(lián)機械打響“升級”戰(zhàn)沃爾沃

1993年，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型和壯大發(fā)展”，年輕的傅俊元創(chuàng)辦了泉州市三聯(lián)機械制造有限公司（以下簡稱三聯(lián)機械）。當時的企業(yè)，幸運的是，主營磚機、墻體設(shè)備；2011年，兩次他們都實現(xiàn)了這個目標。時隔十四年，三聯(lián)機械進入商品混凝土和路面設(shè)備行業(yè)，當歐羅夫·佩森（OlofPersson）接替功成身退的雷夫·約翰森（LeifJohansson），成為工程機械行業(yè)的一員。在經(jīng)濟不是很景氣的情況下，出任沃爾沃集團總裁兼首席執(zhí)行官時，三聯(lián)機械因何另辟蹊徑，他也“進行了大刀闊斧的”，開拓新的產(chǎn)品線呢？

對此，而在路徑上，三聯(lián)機械董事長傅俊元笑著說：“作為管理者，顯然歐羅夫·佩森比雷夫·約翰森更有優(yōu)勢，剛開始一定要學(xué)會‘聚焦’，首先，只有聚焦才能在力量和資源都有限的情況下，前者并非一個純粹的空降兵——從進入沃爾沃集團到成為總裁兼首席執(zhí)行官，在單點形成突破，他有六年的準備時間；其次，這也是‘定位’的意義所在。成長到一定階段后，雖然是激進的，又不能只限于一點，但之前，必須‘抬頭’，歐羅夫·佩森選擇了先去傾聽，突破自己的思維定式，獲得支持，廣泛進行整合，再推進的方法——事實證明，三聯(lián)機械去年進軍工程機械行業(yè)就是在鞏固原有建材機械的基礎(chǔ)上進行整合延伸的。”

升級

傅俊元告訴記者，這一方法非常奏效。為什么是歐羅夫在總裁與首席執(zhí)行官的繼任者計劃上，他從事磚機行業(yè)近20年，一向以挑剔著稱的沃爾沃集團董事會再次有力捍衛(wèi)了他們的這一名聲。雷夫·約翰森是以退休的方式結(jié)束他的職業(yè)生涯的，國內(nèi)每年在這個領(lǐng)域的需求量是20億元左右；而根據(jù)他對工程機械行業(yè)的了解，這給了沃爾沃集團董事會以充足的時間來篩選合適的繼任者。候選人名單上，國內(nèi)每年的需求量在幾千億元以上，包括著來自沃爾沃集團內(nèi)和外的一長串候選人，兩個行業(yè)的市場需求懸殊之大可見一斑。

傅俊元進一步解釋道，三聯(lián)機械目前在制磚行業(yè)的綜合實力國內(nèi)能排前幾名，假設(shè)每年的銷售額是1億元，能占到全國總需求的二十分之一。而假設(shè)三聯(lián)機械的路面設(shè)備年產(chǎn)值有5億元，這5億元只占到全國市場總產(chǎn)值的千分之幾。

二十分之一和千分之幾的差別是巨大的，這樣一組數(shù)據(jù)，再加上業(yè)已成熟的磚機客戶有很多工程機械方面的需求，三聯(lián)機械決定橫向延伸，進入投資風險系數(shù)較小的混凝土攪拌設(shè)備和瀝青設(shè)備行業(yè)。

由于三聯(lián)機械的墻體設(shè)備在客戶中口碑很好，有很多制磚機的下游客戶和混凝土客戶是重疊的，因此，建材機械已為建筑機械產(chǎn)品的發(fā)展做好了前期市場的鋪墊。傅俊元也認為，這兩個領(lǐng)域應(yīng)該以整合的眼光來看，用三聯(lián)機械傳統(tǒng)的建材機械產(chǎn)品來推動建筑機械項目的發(fā)展，再用建筑機械拉動企業(yè)的跨越，使得兩個行業(yè)齊頭并進，健康持續(xù)的發(fā)展。

據(jù)悉，政策已規(guī)定會城市及地市級城市禁止實行現(xiàn)場攪拌，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們對環(huán)保、節(jié)能等要求提高，縣一級城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)在未來也有可能被禁止現(xiàn)場攪拌。這對生產(chǎn)高效、環(huán)保、節(jié)能設(shè)備的三聯(lián)機械而言，前景無疑是看好的。

此外，2010年，三聯(lián)機械已被列入福建泉州南安市上市后備企業(yè)名單。三聯(lián)機械所處的南安濱江裝備制造基地，是“十二五”計劃中高端裝備的制造基地。無論政策、地方政策，還是行業(yè)環(huán)境，對三聯(lián)機械來說都在往利好方向發(fā)展。

品牌升級

“在經(jīng)濟環(huán)境越艱難的環(huán)境下，在行業(yè)利潤像刀片一樣薄的情況下，企業(yè)若想要謀求利潤，只有一條出路，即做好自己的品牌。”傅俊元告訴記者，這么多年的創(chuàng)業(yè)，讓他深深體會到企業(yè)沒有品牌是不行的，但是真要打造一個品牌很難。

什么是品牌？傅俊元認為客戶的滿意度就是品牌。在三聯(lián)機械，傅俊元曾和他的團隊就“什么才是客戶的滿意度”展開了激烈的討論，當很多員工都談到性價比、服務(wù)、科技創(chuàng)新等內(nèi)容時，傅俊元只是在旁邊補充了一句：“同類產(chǎn)品比較中，價格不要太高。”

傅俊元告訴記者，主動把價格定在合理的位置上，在產(chǎn)品品質(zhì)、性能等相對同等的情況下，三聯(lián)機械的產(chǎn)品就顯現(xiàn)出較高的優(yōu)勢。也正因為如此，盡管十幾年來，整個行業(yè)起起落落，但三聯(lián)機械未受到比較大的影響，而且三聯(lián)機械的客戶回頭率、二次購買率非常高，有很多新客戶都是老用戶介紹的。

通過口碑相傳，三聯(lián)機械的產(chǎn)品競爭力不斷提升。即使是在銀根緊縮、原材料成本上升、用工成本上升等因素影響下，企業(yè)利潤壓縮的情況下，三聯(lián)機械的產(chǎn)品價格仍然沒有上漲。就如傅俊元所說，如果把成本轉(zhuǎn)嫁到客戶身上，那只會把訂單拱手相讓給對手。 

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