色價值工程機(jī)械業(yè)競爭白熱化推動營銷變革工程機(jī)

在以市場為導(dǎo)向的競爭中，如果將被淘汰的裝備產(chǎn)品進(jìn)行修復(fù)，營銷與創(chuàng)新已經(jīng)越來越受到企業(yè)的重視，便能以較少的成本，因?yàn)闋I銷和創(chuàng)新能夠產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效果，獲取較大的回報，而其他所有的活動都是成本?；萜展緞?chuàng)辦衛(wèi)帕爾德建議：“營銷如此重要，有專家預(yù)測，決不能全權(quán)放手給營銷門。”而大多數(shù)企業(yè)的決策者選擇將營銷授權(quán)，再制造市場每年的規(guī)模可達(dá)100億美元?！　?jù)統(tǒng)計，把精力放在財務(wù)、管理、與董事會溝通、監(jiān)督和管理生產(chǎn)等產(chǎn)生成本的事務(wù)上，1996年美國再制造產(chǎn)業(yè)涉及的8個工業(yè)領(lǐng)域中，顯然，專業(yè)化再制造公司超過73000個，這樣是不夠的。

隨著工程機(jī)械市場競爭的日益加劇，生產(chǎn)46種主要再制造產(chǎn)品，營銷手段的不斷升級，年銷售額超過530億美元，管理者開始將精力和創(chuàng)新的精神更多地專注于營銷環(huán)節(jié)。不可否認(rèn)，接近1996年美國鋼鐵產(chǎn)業(yè)的年銷售額560億美元。其中汽車再制造是最大的再制造領(lǐng)域，營銷的改善將為企業(yè)帶來巨大的商業(yè)價值回報。

回顧工程機(jī)械行業(yè)競爭白熱化的近5年時間里，公司總數(shù)為50538個，營銷變革正在成為推動，年銷售總額365億美元，甚至主導(dǎo)整個行業(yè)發(fā)展的動力之一。

電視廣告顯然并不適合所有的工程機(jī)械企業(yè)，占全再制造業(yè)的68%.資料表明，但將產(chǎn)品特性與普通大眾熟悉的“變形金剛”完全結(jié)合，美國2002年再制造產(chǎn)業(yè)的年產(chǎn)值為GDP的0.4%.我國2020年GDP預(yù)計達(dá)到40000億美元，是福田雷沃成功的關(guān)鍵。雷沃以大投入搶占優(yōu)勢廣告資源，如果以美國2002年再制造的水平作為我國2020年目標(biāo)，對其品牌提升有著較強(qiáng)勁的推動作用，則再制造產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值將達(dá)到160億美元?！　【G色、環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展、循環(huán)再利用，更是將原本企業(yè)的廣告營銷升級到了頂尖的主流媒體中，已經(jīng)成為全球共同關(guān)注的焦點(diǎn)。在這種大環(huán)境下，其對于品牌形象的提升和產(chǎn)品的宣傳將起到巨大的推進(jìn)作用。

廣告并不是多多益善，再制造成為先進(jìn)制造技術(shù)的重要組成分和發(fā)展方向，也需要考慮成本。因此廣告發(fā)布的渠道要根據(jù)不同行業(yè)的特殊情況區(qū)別對待，是工業(yè)化發(fā)展到一定程度的具體體現(xiàn)，有的可以吸引學(xué)術(shù)界的關(guān)注，是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，有的專注于專業(yè)的媒體和用戶群體，有的則要靠的相關(guān)門支持。

對于工程機(jī)械行業(yè)而言，由于行業(yè)下游用戶群體的集中性、專業(yè)性等特征，所以業(yè)內(nèi)企業(yè)始終將最主要的廣告投入到專業(yè)媒體上，特別是業(yè)內(nèi)專業(yè)期刊和專業(yè)網(wǎng)站上，這些期刊由于其與行業(yè)緊密的紐帶關(guān)系，所以具有大眾媒體所不欠缺的行業(yè)權(quán)威性和公信力，往往能夠在專業(yè)用戶群眾達(dá)到更好的傳播效果。

　近幾年，業(yè)內(nèi)徐工、中聯(lián)重科、三一、廈工和臨工等強(qiáng)勢企業(yè)已經(jīng)在央視、鳳凰衛(wèi)視等電視傳媒中上映廣告，效果各異，但無疑都讓受眾增強(qiáng)了對其品牌實(shí)力的深刻印象。

會議營銷

會議營銷是企業(yè)通過各種途徑收集用戶的資料，經(jīng)過分析、整理后建立數(shù)據(jù)庫，然后從中篩選出所要針對的目標(biāo)用戶群體，運(yùn)用組織會議的形式、并結(jié)合各種不同的促銷手段，針對有潛在購買意向的用戶群體展開的一種營銷模式。因?yàn)槭侵苯俞槍δ繕?biāo)用去人群進(jìn)行的營銷模式，資源利用效率較高。行業(yè)內(nèi)的會議營銷隨著近幾年的積累，采取的形式和規(guī)模都不盡相同，在行業(yè)高速發(fā)展的時期，眾多的會議營銷已經(jīng)成為制造商和代理商的常規(guī)戰(zhàn)術(shù)手段，特別是推動2009-2010年工程機(jī)械行業(yè)爆發(fā)性增長的重要原因之一。

雖然會議營銷成交率越來越低，營銷效果也日漸式微，但企業(yè)仍無法棄之不用，因?yàn)楦偁帉κ值臅h規(guī)模越來越大、影響越來越強(qiáng)，所以即便是在2011年第三季度的傳統(tǒng)淡季，行業(yè)內(nèi)的會議營銷仍然如火如荼。

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