機成功下線“驛”心一意 “力”足高遠——專訪驛力科技營銷總監(jiān)陳海明天津山

【路面機械網(wǎng) 原創(chuàng)】路面機械網(wǎng)（以下簡稱LMJX）：陳總你好，總投資45億元，我是路面機械網(wǎng)的記者，主要從事起重機械、路面機械、建筑機械、環(huán)衛(wèi)機械及其他裝備的研發(fā)、生產(chǎn)和經(jīng)營，很高興您接受我們采訪。因為很多網(wǎng)站的網(wǎng)友，將成為北方地區(qū)規(guī)模最大、技術最先進的工程機械產(chǎn)業(yè)基地。此次天津山河公司自主研發(fā)成功的攤鋪機和銑刨機分別為路面施工機械和路面養(yǎng)護機械，可能對咱們的企業(yè)還不是特別的了解，性能都達到了國內(nèi)領先水平，麻煩您簡單介紹一下驛力科技一些基本的情況。

驛力科技營銷總監(jiān)陳海明（以下簡稱陳總）：驛力科技系中得集團旗下的全資子公司，預計每年可為企業(yè)增加2個多億的銷售收入。，目前主要是聚焦在商用車領域的節(jié)能減排技術研發(fā)與應用。驛力科技從2006年開始研發(fā)，到今年已經(jīng)將近十年時間。這十來年，我們一直專注于這個領域。目前應該說，在內(nèi)燃機智能冷卻方面驛力科技已經(jīng)做到行業(yè)當中領先的地位。驛力科技有近100項發(fā)明專利、實用新型專利等。同時，驛力科技擁有逾五十位研發(fā)工程師。目前，整套冷卻系統(tǒng)，驛力科技現(xiàn)在已經(jīng)實現(xiàn)了全系列的自主研發(fā)和生產(chǎn)，也是這個領域中唯一的一家既有制造能力又有研發(fā)能力的企業(yè)。驛力科技目前已經(jīng)有跟國內(nèi)很多知名廠家做一些配套服務的工作。前幾年我們業(yè)務主要集中交通領域，對于這個工程機械領域來講，我們也是個初學者。

驛力科技營銷總監(jiān)陳海明接受路面機械網(wǎng)采訪

LMJX：您剛才也提到，在交通領域驛力科技已經(jīng)有了很多客戶，能否介紹下有哪些比較大的客戶？

陳總：客運車方面的宇通、金龍等大型企業(yè)，這些占有全國60%以上的市場份額的企業(yè)，我們都有合作。卡車行業(yè)中，我們目前與東風、陜汽等企業(yè)合作并就一些項目進行合作研發(fā)。工程機械因為我們今年才剛進行業(yè)，目前，我們已經(jīng)跟沃爾沃、廈工、龍工、山重等企業(yè)進行了初步的接觸，并做關于合作的方案等一些前期的工作。

LMJX：現(xiàn)在我國也在倡導節(jié)能減排，其中就包括發(fā)動機技術的節(jié)能化和低排放化，這是發(fā)展趨勢。那么驛力科技在新產(chǎn)品以及ATS也得到了全國范圍的高度認可。那么在ATS的產(chǎn)品研發(fā)當中，有沒有遇到哪些困難，是克服的？

陳總：ATS本身有著一定的技術含量，關鍵是以前在這個行業(yè)根本沒人用過。那么我們在之初，面臨的是一個空白領域。2006-2008年，我們花了兩年時間一直做這方面的研究和論證。

例如我們現(xiàn)在用的這種風機，在實驗時都需要評估風機的大小，風量的多少等，我們試了不下種。最終才找到合適的風機。還有散熱器它的厚度，與傳統(tǒng)尺寸是不一樣的。那么這個散熱器的厚度要做到多厚，都是技術上的難點。但是我們的工程技術人員，投入了很大的時間精力，去解決這些問題。

包括特別是像我們的這種輪胎核心件，包括這個風機。我們一開始都是采用全是進口的風機?，F(xiàn)在我們要實現(xiàn)自主研發(fā)、制造。剛剛前面說的技術上的困難，對我們來講其實不算太大的困難，真正的困難我認為反倒是做市場推廣的時候。從2006年開始研發(fā)這個產(chǎn)品，到2008年開始推向市場，很多客戶根本沒見過這個產(chǎn)品，他們不能接受或者理解。所以我們一開始的時候采取一種策略，就是試用制。在2008年剛開始，我們在市場推廣方面花了兩三百萬，方式就是全免費送給客戶用，然后他用上幾個月，他自己去統(tǒng)計。

就是靠著這樣一個很原始的方法，我們慢慢贏得了客戶的認可?，F(xiàn)在我們占到了市場份額的70%以上。隨著這個企業(yè)的發(fā)展以及技術積累，我們認為進入工程機械領域的時機也到了。在工程機械，我們現(xiàn)在正在開拓市場，可能我們一樣會面臨以前這個問題，這可能也是接下來面臨的最大的困難。那我相信，通過我們的誠意，一定能打動客戶。

驛力科技新產(chǎn)品

LMJX：陳總，驛力科技目前的市場占有率是70%，是采取了哪些高效的策略推動市場的？

陳總：第一是我們跟整車企業(yè)進行深入合作，在他們一些高端的車型安裝。第二個我們跟最終的用戶、用車單位也就是業(yè)主進行溝通，因為客運領域的業(yè)主，有很大的話語權(quán)。我們首先在他們的舊車上進行改造，那么改完舊車他覺得確實能夠節(jié)油就會有更多的機會。同時他們也會主動要求車廠，希望安裝我們的設備。

第三是獲取相關機構(gòu)的支持。2014年下發(fā)的“十二五”的重點節(jié)能減排技術當中，就明確的把我們的“發(fā)動機恒溫冷卻系統(tǒng)”技術列為交通“十二五”的重點節(jié)能減排技術去推廣，這也是很有助于產(chǎn)品市場開拓。

另外一個，包括發(fā)改委，又編制了一本節(jié)能技術的產(chǎn)品，節(jié)能技術的這個匯編，也是把我們這個產(chǎn)品，專門做專題，這個技術做一個介紹。這其實，無形當中也是對于驛力ATS技術的推廣起到一個很大的幫助。

LMJX：謝謝陳總的精彩回答，我們也都知道，最近柴油機市場有一個下滑的趨勢，那么現(xiàn)在大環(huán)境銷量的下滑趨勢，對于驛力科技而言，銷售規(guī)模是否也會受到大環(huán)境的影響？為此驛力科技都做了哪些工作？

陳總：整個大的環(huán)境在下滑，但對驛力科技而言，影響相對不大。因為我們的產(chǎn)品覆蓋的行業(yè)比較多。同時，我們現(xiàn)在在全國有將近300家的客戶。風險的分擔能力也會更強。整個行業(yè)的淡季其實我認為是政策調(diào)整必然的結(jié)果。因為以前是粗放式的發(fā)展來作為一個主旋律。

變革是一定會發(fā)生的，包括新能源車的比重肯定還會進一步的增加。當然工程機械我們也了解到，其實也開始有一分企業(yè)所生產(chǎn)的設備使用新能源。

針對新能源車，我們也已經(jīng)出一些產(chǎn)品出來。比如我們正在研發(fā)的純電動車上用的空調(diào)、電機冷卻系統(tǒng)等?；谖覀兡壳八龅墓ぷ鳎壳斑@個行業(yè)的大趨勢，對我們影響還不是那么明顯。

驛力科技新產(chǎn)品展示

LMJX：前不久APEC峰會剛剛閉幕，鼓勵國內(nèi)企業(yè)走出去。對于驛力科技而言，公司在國際化道路上以及海外銷售署方面有著怎樣的規(guī)劃？

陳總：走出國門，為國爭光，我想這是每一個人夢寐以求的事情。驛力科技作為一個民營企業(yè)，我們也希望能夠把自己研發(fā)的產(chǎn)品技術推銷出去，從而獲得這個行業(yè)的認可。同時這兩年我也多次到國外參加過各種展會，努力去學他們的經(jīng)驗。同時也讓我們更清楚的意識到自己的不足，在今后的發(fā)展過程中，我想我們會端正平穩(wěn)自己的心態(tài)，扎扎實實練好自己的內(nèi)功，希望有一天我們的產(chǎn)品也能夠在國外市場上一炮打響，獲得更多的認可。所以說走出國門只是時間問題，現(xiàn)在的關鍵是打好基礎。

就目前而言，我們采用的是“借船出海”銷售模式，比如說一家客車廠在出口客車的時候，順便將我們的產(chǎn)品也裝進去了。截至目前我們的客車已經(jīng)銷售到包括澳門、香港、東南亞、新加坡、非洲和歐洲等國內(nèi)外多個和地區(qū)。我們現(xiàn)在還不具備獨自出口海外的這個能力，所以只能采取這種模式。但在將來的發(fā)展過程中，我們希望也相信我們有這個能力，將自己的設備如驛力ATS的這個產(chǎn)品，作為一個獨立的一個零件，能把它出口到國外去。

LMJX：咱們這次搞寶馬展帶來了哪些新產(chǎn)品？能夠具體給我們介紹一下?

陳總：這次我們帶來了三款設備，而這一款產(chǎn)品（驛力ATS三系統(tǒng)）是我們完全為工程機械行業(yè)的一款全新的設備。它主要是運用在裝載機上，把水箱、中冷器、液壓油和便體汽油全集中在一起，這樣用戶都可以獨立控制。而傳統(tǒng)的設備結(jié)構(gòu)是串在一起的，使用起來不是很方便。這個在國內(nèi)屬于首創(chuàng)，并且在國外市場尚未出現(xiàn)這種結(jié)構(gòu)形式。

像這款產(chǎn)品，我們在客車上或者卡車上運用的是很廣泛的。但是我們采用了一個新的技術，叫內(nèi)熱板的ECU控制，它可以組織網(wǎng)絡，相互之間能夠?qū)崿F(xiàn)自動通訊。它可以跟整車進行通訊，還可以通過擴展和用云服務跟后臺通訊，后期我們可以隨時根據(jù)用戶的需求調(diào)整它的參數(shù)，方便快捷。

此外這個控制器我們運用了PID智能控制。它的整個控制策略都是智能的，可以根據(jù)天氣的調(diào)整溫度。如果在南方，天氣很熱的時候，它的控制溫度會降低。如果到北方溫度很高的時候，它會把這個控制溫度提到很高，這樣更節(jié)能。比如說在南方空氣溫度高，它可能要休息十分鐘才能冷五度，但是在北方可能兩分鐘就能冷五度，所以在北方這個智能控制能自動的把這八分鐘再出來，這也是我們的一個新技術。

像我們眼前的這個無窗感應風機也是我們自己研發(fā)生產(chǎn)的。這個設備目前在全球也是屬于比較先進的技術，是和國外同步推出來的新技術。這個風機可以經(jīng)受100度的高溫，所以說你把它放在開水里面完全沒問題。并且我們在設計的時候，完全是按照6年或者3萬個小時的標準來設計的，而正常的產(chǎn)品一般也只能達到4-5年，如此一來可以大幅度的降低用戶的使用成本。

LMJX：好的，謝謝陳總接受路面機械網(wǎng)的采訪，謝謝！

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