年度工作會(huì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)北方市場(chǎng) 看華菱星馬如何“嘴里奪食”國(guó)機(jī)重

對(duì)于華菱星馬來說，保持斗志，2016年注定是“特殊且不平凡”的一年。

曾面臨生死存亡的困境，知難而進(jìn)，也曾遭遇不利傳言的影響，為完成2017年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而努力奮斗》的講話。張總在講話中回顧了2016年工作，但華菱星馬還是“挺”了過來，剖析了存在問題，在前六月連續(xù)遭遇銷量下滑的不利面下，分析了2017年宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及市場(chǎng)行業(yè)趨勢(shì)，下半年實(shí)現(xiàn)觸底反彈，明確了2017年工作的總體思路和主要目標(biāo)任務(wù)。指出2017年工作要立足自身，并最終以重卡訂單14529輛，重點(diǎn)圍繞 “扭虧脫困”一個(gè)中心、扎實(shí)推進(jìn)調(diào)整和產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力提升兩個(gè)方案落地，同比增長(zhǎng)12.51%的優(yōu)異成績(jī)，重點(diǎn)實(shí)施主導(dǎo)產(chǎn)品銷量倍增、品質(zhì)提升和精益管理三項(xiàng)工程，走過了艱苦卓絕的2016。

2017年，做好資金統(tǒng)籌平衡，砥礪前行的華菱星馬定下了更高的目標(biāo)：重卡銷售25000輛。面對(duì)看上去有點(diǎn)“離譜”的銷售目標(biāo)（比2016年增加1萬(wàn)輛），提高產(chǎn)品毛利水平，華菱星馬該如何實(shí)現(xiàn)？2017年華菱又將如何布？

為此，顯著改善運(yùn)營(yíng)效益，《商用汽車新聞》記者對(duì)華菱星馬汽車集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)劉漢如進(jìn)行了專訪。

華菱星馬汽車集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)劉漢如

進(jìn)軍北方主戰(zhàn)場(chǎng) 2~3年成為主力軍

眾所周知，為2018年實(shí)現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)奠定良好基礎(chǔ)。國(guó)機(jī)重工洛陽(yáng)公司2017年年度工作會(huì)何要求各所屬企業(yè)、總各門要及時(shí)學(xué)傳達(dá)會(huì)議精神，華菱星馬做專用車起家，做好年度工作任務(wù)的細(xì)化分解和責(zé)任落實(shí)，其傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)主要集中在南方沿海地區(qū)。但此次訪談中，發(fā)揚(yáng)“丹棱精神”，劉漢如不止一次表達(dá)出對(duì)北方市場(chǎng)的重視。在他看來，踐行“三堅(jiān)三心”，車企想要在重卡市場(chǎng)上有所作為，為確保完成公司2017年各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)交上一份滿意的答卷。會(huì)上簽訂了2017年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及安全消防、節(jié)能減排、廉政目標(biāo)責(zé)任書；宣讀了《洛陽(yáng)公司對(duì)2016年優(yōu)秀集體和個(gè)人表彰的決定》，就必須要進(jìn)軍北方市場(chǎng)。

“目前來看，并為2016年度優(yōu)秀職業(yè)化員工進(jìn)行了頒獎(jiǎng)。國(guó)機(jī)重工洛陽(yáng)公司2017年年度工作會(huì)國(guó)機(jī)重工壓路機(jī)國(guó)機(jī)重工壓路機(jī)（本文來自國(guó)機(jī)洛建），重卡總銷量中很大比例來自于煤炭運(yùn)輸市場(chǎng)，而煤炭運(yùn)輸又主要集中在北方區(qū)域。另外，北方重卡市場(chǎng)需求量大，上量也快，而且多數(shù)排名靠前的重卡企業(yè)正是扎根北方，才有穩(wěn)定的銷量，因此，華菱進(jìn)軍北方市場(chǎng)勢(shì)在必行。”劉漢如表示。

對(duì)于之前為何未涉足北方市場(chǎng)？劉漢如解釋說，早期北方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過于激烈，同時(shí)受困于北方地區(qū)超載嚴(yán)重、售后服務(wù)壓力大等因素，那時(shí)華菱星馬選擇避開鋒芒，積蓄力量，“現(xiàn)在萬(wàn)事俱備，是時(shí)候進(jìn)入主戰(zhàn)場(chǎng)了，這就如同抗日戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，不能一直在敵后抗日，一定要進(jìn)入主戰(zhàn)場(chǎng)才能贏得全國(guó)的勝利。華菱星馬不能一味打防御戰(zhàn)，我們要主動(dòng)出擊，如果在北方市場(chǎng)站不住腳，就沒法在重卡行業(yè)立足。”

事實(shí)上，轉(zhuǎn)戰(zhàn)北方市場(chǎng)，劉漢如并沒有只停留在口頭上。剛剛過去的2016年，他親自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在山西足足待了2個(gè)多月，一手搭建起山西、河北運(yùn)煤專線渠道，并取得了銷量上的突破。據(jù)了解，在山西、河北運(yùn)煤專線上，僅漢馬H6便在去年拿下了3542輛訂單；漢馬天然氣車在山西、河北、山東等地也實(shí)現(xiàn)了“大批量、高質(zhì)量”的良好面。

“2017年，我們還要加大力度，扎根北方，聚焦北方市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大華菱星馬在山西、河北、山東、河南等市場(chǎng)的占有率。”劉漢如表示，未來兩到三年內(nèi)，華菱星馬定能成為北方戰(zhàn)場(chǎng)的主力軍。

贏市場(chǎng)還是要看產(chǎn)品有多少“料”

不過，市場(chǎng)是殘酷的，想要在盤踞多家行業(yè)“大佬”的地盤分一杯羹，又談何容易，華菱靠什么贏下這場(chǎng)戰(zhàn)役？

劉漢如給出了答案：整車的核心技術(shù)，既漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)、漢馬變速器以及華菱車橋所構(gòu)成的華菱核心動(dòng)力總成。

據(jù)了解，從2008年開始，華菱星馬便開始“臥薪嘗膽”，堅(jiān)持自主研發(fā)“發(fā)動(dòng)機(jī)+變速器+車橋”動(dòng)力總成。這對(duì)于盛行“拿來主義”的重卡市場(chǎng)來說，華菱星馬能堅(jiān)持核心件自主研發(fā)，已著實(shí)不易。“這個(gè)過程的確太難了，但即便如此，我們堅(jiān)持自主研發(fā)的信念不可動(dòng)搖。核心技術(shù)是企業(yè)的命脈，就算很多企業(yè)均有意規(guī)避，華菱星馬也要堅(jiān)持到底。”劉漢如堅(jiān)定地說。

堅(jiān)持終究會(huì)換來回報(bào)。2016年，華菱星馬迎來了豐收之年。這一年，漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)銷售10910臺(tái)，以同比增長(zhǎng)166.68%的業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)其在華菱重卡80%的裝配比例；與此同時(shí)，漢馬變速器也成功實(shí)現(xiàn)了7678臺(tái)的配裝好業(yè)績(jī)，同比增長(zhǎng)150.59%，創(chuàng)造了50萬(wàn)公里使用無(wú)故障的新紀(jì)錄。

“現(xiàn)在我可以自信地說，我們的件處于行業(yè)領(lǐng)先，能夠與市場(chǎng)上任何產(chǎn)品一較高下。”劉漢如介紹說，“首先從發(fā)動(dòng)機(jī)來看，由于漢馬動(dòng)力使用歐洲工藝，機(jī)加工精度高，使其首保換下來的油都是干凈的，少有雜質(zhì)，而且保養(yǎng)成本低。同時(shí)，其節(jié)油性能也十分突出，這也是我們的一個(gè)重要賣點(diǎn)，因?yàn)橛筒攀怯驳览怼Ａ硗?，我們的漢馬變速器和車橋均走的是歐系路線，其中變速器采用全斜齒齒輪結(jié)構(gòu)，齒形精度高，而且油，而車橋由于具備大扭矩特點(diǎn)，使其真正滿足400馬力以上重型卡車需求。”

據(jù)劉漢如介紹，2017年華菱還將堅(jiān)持自主研發(fā)，推出更多高品質(zhì)產(chǎn)品，“今年，華菱星馬將推出250~350馬力漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)，配裝到4×2、6×2、8×4載貨車上，預(yù)計(jì)將比10升發(fā)動(dòng)機(jī)減重200公斤。另外，通過一系列輕量化技術(shù)的應(yīng)用，使?jié)h馬H9和H6牽引車在原底盤輕量化的基礎(chǔ)上，再減重近400千克，極大增強(qiáng)了H9、H6物流牽引車的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。除此之外，2017年我們還將推出新款牽引車——漢馬H7，使華菱星馬的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上進(jìn)一步優(yōu)化，競(jìng)爭(zhēng)力持續(xù)加強(qiáng)。”劉漢如說。

積極推動(dòng)營(yíng)銷體制

在劉漢如看來，只有核心技術(shù)這個(gè)殺手锏還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。一直以來，營(yíng)銷短板制約著華菱星馬的發(fā)展，因此深化營(yíng)銷體制，推進(jìn)營(yíng)銷渠道，已成當(dāng)務(wù)之急。

“我們的成功是技術(shù)和品質(zhì)的成功，而有些企業(yè)是營(yíng)銷的成功。如今我們認(rèn)識(shí)到，酒香也怕巷子深，再好的產(chǎn)品也需要營(yíng)銷。如果銷售不好，技術(shù)和產(chǎn)品先進(jìn)性就都將被埋沒了。”劉漢如表示，在這個(gè)大眾創(chuàng)業(yè)的時(shí)代，華菱星馬鼓勵(lì)更多的企業(yè)人員參與到銷售當(dāng)中，鼓勵(lì)內(nèi)員工自建銷售網(wǎng)絡(luò)，并支持有能力的經(jīng)銷商新渠道，到空白地區(qū)市場(chǎng)。

事實(shí)上，2016年，華菱星馬已經(jīng)進(jìn)行了營(yíng)銷體制的，劉漢如也以身作則，親自跑終端市場(chǎng)。據(jù)他介紹，2016年他開車跑市場(chǎng)的行程累計(jì)就達(dá)3萬(wàn)公里。正是這種忘我拼搏的精神，使華菱星馬逐漸打開了薄弱地區(qū)的營(yíng)銷渠道。

據(jù)了解，目前華菱星馬在西北、華北、東北的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已得到快速發(fā)展，山西、河北、山東、遼寧、天津、河南、陜西運(yùn)煤專線也成功了“一級(jí)+二級(jí)+物流公司+服務(wù)站”在內(nèi)的200多家經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋到了縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，成功實(shí)現(xiàn)了運(yùn)煤專線的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布。

“2017年，我們將繼續(xù)開疆破土，力爭(zhēng)河南和山西市場(chǎng)銷量突破3000輛。另外，在?；愤\(yùn)輸車市場(chǎng)上，我們要扎根山東東營(yíng)，目標(biāo)沖擊2000輛。與此同時(shí)，在運(yùn)煤車、港口車、載貨車、天然氣車、渣土車、專用車等領(lǐng)域，我們還要進(jìn)一步取得突破。這有這樣，我們才能做出影響力，也才更有信心在主流市場(chǎng)一展拳腳。”劉漢如說。(本文來自星馬)

標(biāo)簽：星馬