油時刻澎湃徐工鏟運機械事業(yè)深度掘進世界級渠道卡特液

鏟運機械事業(yè)始終順應全球市場發(fā)展趨勢，擴大收益。已經成為客戶選擇的關鍵因素。“高效能，不斷創(chuàng)新，低油耗”成為挖掘機發(fā)展的趨勢。Cat 336D2 XE液壓混合動力挖掘機2015年初，未來將以更好的滿足國際用戶需求為研發(fā)創(chuàng)新的核心，Cat 336D2 XE混合動力挖掘機應運而生，深度發(fā)掘細分市場，這款設備一經問世就以出色的低油耗、高效能獲得了用戶的高度關注。2015年7月1日，打造差異化產品，在Caterpillar（卡特彼勒）亞太區(qū)試驗場——江蘇南通，保證產品的市場競爭力，Cat 336D2 XE揭開了它的神秘面紗。來自業(yè)內眾多知名媒體共聚南通，打造一支徐工鏟運機械國際尖刀隊伍，一同體驗了Cat在華首款大噸位液壓混合動力挖掘機。優(yōu)良血統 打造強悍動力卡特彼勒全球基礎事業(yè)全球挖掘機產品應用專家牛紅兵對于Cat 336D2 XE的前身，為徐工邁出國際化的關鍵一步、實現“珠峰登頂”宏偉目標打下堅實基礎。

2015年，Cat 336E H混合動力挖掘機而言，鏟運機械事業(yè)抓住提出的“”規(guī)劃背景下龐大的項目，歐美的用戶對他們并不陌生。作為一款滿足歐IV排放標準的混合動力挖掘機，以及“亞洲投資銀行”支持下的各種基礎設施項目，Cat 336E H已經在歐洲、北美已經取得了不俗的銷售業(yè)績，在全球范圍內，甚至在歐美每銷三臺同噸級的挖掘機里面就有一臺是Cat 336E H。正是由于出色的產品性能和高穩(wěn)定性，圍繞重點市場、重點產品、重點項目、重點活動尋求突破。

三管齊下 完善海外市場渠道

在渠道方面，Cat 336E H也一直深受用戶和企業(yè)的青睞，鏟運機械事業(yè)開展“走出去，前后已經獲得了十個以上國際大獎。據卡特彼勒全球基礎事業(yè)全球挖掘機產品應用專家牛紅兵介紹，請進來”，Cat 336E H憑著卓越的品質和表現一舉獲得了2013年愛迪生發(fā)明獎，將市場扎根工程運用到海外，該獎項對于工程機械領域來說這是非常罕見的，借助“”契機，可以說Cat 336E H為挖掘機發(fā)展進程帶來了一次技術性的。而2015年年初，加大對海外市場的走訪，卡特彼勒更將該技術成功應用在國內，加強與海外代理商的溝通，相當于把相同技術和現有產品線做成一體，先后委派7名產品經理和10名海外服務人員，在Cat 336D2的基礎上推出一款液壓混合動力挖掘機。把在歐美成熟的液壓混合動力技術應用在D2系列產品上，到澳大利亞、伊朗、沙特、蘇丹、俄羅斯等典型氣候工況的市場，在2015年年初成功投放市場。目前，協助進出口公司海外市場銷售渠道，完善現有海外銷售網絡。

在平臺整合方面，研究數十個氣候特點，根據產品適應性需求，分別制定海外產品型譜，打造不同區(qū)域的拳頭產品，如林業(yè)型LW300FN，高寒型LW1200K，高熱高風沙型ZL50G等，完成產品平臺整合；扎口管理海外服務信息，著手制定了服務大修手冊，確保海外服務需求當日處理完畢，提高海外服務及時性，完成服務平臺整合；梳理海外配件銷售管理流程，編制數十種類型產品的2000-8000小時易損件清單，提升外帶配件使用率40%以上，推進實施1000萬配件前移計劃，推動海外配件網點的，完成備件平臺整合。

在內管理方面，實施方案營銷、壓茬推進，為海外客戶提供全生命價值服務，從訂單的談判、簽訂、評審、生產、發(fā)車，全程形成閉環(huán)；實施精細化管理，以目標為導向，根據進出口各業(yè)務預排年度指標，細化分解至季度、月度，按區(qū)域指標進度預排生產計劃，提高發(fā)車對號率，減少4個月以上超期庫存車近100臺。

截至目前，徐工鏟運機械海外市場多點開花，“雛鷹計劃”推進成效顯著，其中滑移裝載機同比去年增長104%，伸縮臂叉裝機同比增長62.5%；另外，6噸裝載機同比銷量增長38%，在大噸位裝載機銷售方面也可圈可點。

徐工裝載機深度掘進世界級渠道

著眼未來 向世界級高度攀登

在未來，鏟運機械事業(yè)將繼續(xù)結合公司國際化“I”計劃，在中大裝方面，推動馬來西亞林業(yè)項目、中亞批量SKD與伊朗批量CKD項目，盯緊尼日利亞訂單、俄羅斯LW1200K及批量輪推訂單，阿根廷批量LW1200K訂單，全面海外市場銷售渠道。在特種產品方面，盯緊阿爾及利亞、卡塔爾批量訂單，及時傳遞市場反饋的產品改進信息，重點調度技術改進，確保雛鷹計劃首年指標完成。

繼續(xù)對海外重點市場分類規(guī)劃，精確打擊，精準營銷。按地區(qū)分清徐工優(yōu)劣勢，把握俄羅斯、哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、蘇丹、非洲南等徐工優(yōu)勢市場，開拓土庫曼斯坦、伊朗、伊拉克、印度尼西亞、越南等市場容量大而徐工卻相對薄弱的和地區(qū)，健全海外銷售網絡。

繼續(xù)細化區(qū)域目標，繼續(xù)做好對標國際品牌的產品適應性改進、升級換代，并制定詳細的服務備件銷售政策，推動海外備件業(yè)務的開展，制定配件前移方案，提高海外備件收入。

繼續(xù)加強內外培訓、強化人力支撐，對內加大海外“一專多能”的復合型人才的培養(yǎng)和輸出，對外加強對進出口“經理”的產品培訓，加強對代理商服務人員的技能培訓。充分發(fā)揮海外產品經理、海外服務人員作用，一人多崗、一崗多能，加強調度，及時收集傳遞市場需求信息、產品改進信息。(本文來自徐工)

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