中企出海，哪里是最值得深耕的沃土？

北京出海領(lǐng)航國際管理顧問有限公司于近期發(fā)起《2022年度百家制造企業(yè)出海調(diào)查》活動，復(fù)盤總結(jié)剛剛過去的2021年，對2022年的海外市場加以預(yù)測和展望，與優(yōu)秀的出海企業(yè)攜手同行。

共有來自汽車制造、工程機械、礦山設(shè)備、電力裝備、石油設(shè)備、軌道交通、激光設(shè)備、航空航天等百余家優(yōu)質(zhì)的制造企業(yè)參與了本次調(diào)研活動。

基于調(diào)研數(shù)據(jù)，經(jīng)過系統(tǒng)的分析整理，出海領(lǐng)航團隊重磅發(fā)布《出海領(lǐng)航2022年度百家制造企業(yè)出海調(diào)查報告》，報告共分為八個篇章，分別是：產(chǎn)業(yè)篇、時間篇、2021篇、實力篇、區(qū)域篇、2022篇、中美篇、風(fēng)險篇。

本期繼續(xù)深度解讀《出海領(lǐng)航2022年度百家制造企業(yè)出海調(diào)查報告》。

06  區(qū)域篇：深耕不輟

出海經(jīng)營，“Where to go”是每一位企業(yè)掌舵人需要首要回答的問題。本期解讀將圍繞的海外區(qū)域布和市場模式進行深入分析。

業(yè)務(wù)收入：《出海領(lǐng)航調(diào)查報告》顯示，調(diào)研企業(yè)的2021年海外業(yè)務(wù)收入，有57%的企業(yè)主要市場為亞洲，其中，35%的企業(yè)以東南亞為最大海外業(yè)務(wù)收入來源區(qū)域；其次為非洲、北美、中東、南亞、中亞、歐洲等地區(qū)。

從2021年海關(guān)公布數(shù)據(jù)也可以看到，東盟是的第貿(mào)易伙伴，占我國外貿(mào)總額的14.4%，其次才是歐盟和美國，分別占比13.7%和12.5%。

業(yè)務(wù)增速：從2021年各企業(yè)的區(qū)域業(yè)務(wù)增速來看，依舊是東南亞區(qū)域業(yè)務(wù)增速最快，其次為北美洲、非洲、南美、俄羅斯等地區(qū)。

未來預(yù)測：在對2022年的預(yù)測上，東南亞依然被最多企業(yè)看好，有望成為今年海外業(yè)務(wù)增長最快區(qū)域，其次為非洲和歐洲區(qū)域。

從上述調(diào)研結(jié)果不難發(fā)現(xiàn)，東南亞區(qū)域不管是年度銷售規(guī)模、業(yè)績增速還是未來預(yù)期，都是大多數(shù)企業(yè)看好的區(qū)域。

RCEP：隨著RCEP協(xié)議生效的效果逐漸釋放，東南亞及東亞地區(qū)與的貿(mào)易往來有望進一步增加。

數(shù)據(jù)顯示：RCEP 目前的 15 個協(xié)定成員國將涵蓋全球總貿(mào)易量的 27.3%、涵蓋全球 GDP 總和的 29.3%，成為全球最大的自由貿(mào)易區(qū)。

歷史基礎(chǔ)、區(qū)位優(yōu)勢、政穩(wěn)定、文化相通加之政策促進，多重因素疊加，東南亞已經(jīng)成為企業(yè)海外經(jīng)營最大的熱土。

聚焦深耕：科學(xué)選擇目標(biāo)市場，而后持續(xù)發(fā)力，聚焦深耕，是海外業(yè)務(wù)長久發(fā)展的必由之路。

調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：在問及“未來3年，您認為貴公司的海外業(yè)務(wù)要取得長足進步，需要在哪些方面持續(xù)努力？”時，75%的企業(yè)認為應(yīng)該“積極謀劃海外業(yè)務(wù)，做好頂層設(shè)計”；49%的企業(yè)認為，應(yīng)“選擇分重點區(qū)域，聚焦深耕”。

國際標(biāo)桿：豐田工業(yè)集團作為全球工業(yè)車輛（叉車）當(dāng)之無愧的龍頭企業(yè)，“重倉”北美地區(qū)，在北美地區(qū)布了非常密集的銷售渠道，擁有代理商65家，230多個店面，2600多臺服務(wù)車輛，3500多名技術(shù)人員。

豐田工業(yè)北美（TMHNA）還在北美地區(qū)設(shè)有子公司12家，其中美國10家、加拿大2家。各子公司的功能定位明確，相互協(xié)同。

如此規(guī)模的資源投入和多年積累，為豐田叉車帶來了豐厚的回報。公司年報顯示，2020 年美國業(yè)務(wù)的貢獻度高達38%, 遠超18%的日本本土營收貢獻，接近其他全海外市場貢獻的44%。

國內(nèi)標(biāo)桿：眾多優(yōu)秀出海企業(yè)在區(qū)域布上也是集中資源投入重點區(qū)域，強調(diào)重點區(qū)域和重點客戶的聚焦深耕。

三一重工海外業(yè)務(wù)在全面布的基礎(chǔ)上，積極推進“三核”模式，即每個海外大區(qū)聚焦1-2個核心、打造3-5家核心代理商、每個代理商發(fā)展5-10個核心本地大客戶。

以東南亞區(qū)域重點印尼為例，三一在印尼按產(chǎn)品線開展業(yè)務(wù)拓展，不同產(chǎn)品線采用了不同的營銷模式：包括直銷模式、合資公司和代理渠道。

直銷模式：三一重機在印尼設(shè)立直營子公司PT Sany Perkasa ，并直銷團隊負責(zé)挖機和旋挖鉆機的營銷。聘請原小松、日立等當(dāng)?shù)劁N售人員負責(zé)當(dāng)?shù)仃P(guān)鍵客戶的。另有國內(nèi)派駐人員專門負責(zé)當(dāng)?shù)刂匈Y大客戶。

合資公司：三一馬可（PT. Sany Makmur Perkasa）是三一起重機在印尼當(dāng)?shù)氐囊患液腺Y公司，其中有原三一人員參與持股，主要做起重設(shè)備和混凝土設(shè)備的當(dāng)?shù)貭I銷。

代理渠道：除了三一重機和起重設(shè)備以外的產(chǎn)品，如路面機械，環(huán)保機械等，由三一國際總在印尼大區(qū)開展銷售，當(dāng)?shù)卦O(shè)有多個代理商，如Konstruksi Indo Machinery(KIM)、PUT等。

 廣西柳工的海外業(yè)務(wù)布中，始終把東南亞市場作為僅次于市場的第二本土市場，持續(xù)發(fā)力，精耕細作，在當(dāng)?shù)亟⒘松疃缺镜鼗臉I(yè)務(wù)和管理模式。

2021年廣西柳工印尼市場銷售突破千臺，2022年1月單月銷售已突破一億，就是科學(xué)選擇恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場，持續(xù)深耕、為功的生動寫照。

未完待續(xù)，敬請期待下一篇。

如欲獲取報告全文，歡迎致信出海領(lǐng)航高級顧問邱博先生：qiubo@navistarconsulting.com

作者簡介：   

黃兆華 

北京出海領(lǐng)航國際管理顧問有限公司創(chuàng)始人、首席顧問。國際業(yè)務(wù)實戰(zhàn)專家，曾任柳工機械總裁助理、海外業(yè)務(wù)總經(jīng)理。著有《柳工出海》和《出海征途》。

邱博

北京出海領(lǐng)航國際管理顧問有限公司高級顧問。曾任職于交建，研究成果包括《央企國際化專題報告》和《下一個百年-從“十四五規(guī)劃和2035遠景目標(biāo)綱要”看制造業(yè)發(fā)展的變與不變》。

關(guān)于北京出海領(lǐng)航

北京出海領(lǐng)航，企業(yè)國際化咨詢和國際化人才培養(yǎng)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，以“10年幫助100家企業(yè)成為全球化企業(yè)，10年培育10，000名全球化人才”為己任，致力于為企業(yè)提供深度的國際化咨詢和國際化人才培養(yǎng)服務(wù)。

基于長期以來對眾多中外領(lǐng)先企業(yè)的深入研究和實踐，出海領(lǐng)航在海外市場研究、海外業(yè)務(wù)制定、海外組織及管控模式設(shè)計、海外并購整合管理等領(lǐng)域形成了完善的方法體系，為走出去的企業(yè)提供全方位的國際化咨詢服務(wù)。

國際化人才培養(yǎng)方面，出海領(lǐng)航精心設(shè)計出“海外業(yè)務(wù)實戰(zhàn)”系列培訓(xùn)課程，構(gòu)建了系統(tǒng)、全面的企業(yè)國際化人才培養(yǎng)解決方案。
出海領(lǐng)航已經(jīng)為國機集團、電建集團、中車、華潤集團、電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、五礦集團、北汽集團等多家世界500強企業(yè)提供了專業(yè)的國際化咨詢和國際化人才培訓(xùn)服務(wù)。

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