中企出海，哪里是最值得深耕的沃土？

北京出海領(lǐng)航國(guó)際管理顧問(wèn)有限公司于近期發(fā)起《2022年度百家制造企業(yè)出海調(diào)查》活動(dòng)，復(fù)盤(pán)總結(jié)剛剛過(guò)去的2021年，對(duì)2022年的海外市場(chǎng)加以預(yù)測(cè)和展望，與優(yōu)秀的出海企業(yè)攜手同行。

共有來(lái)自汽車(chē)制造、工程機(jī)械、礦山設(shè)備、電力裝備、石油設(shè)備、軌道交通、激光設(shè)備、航空航天等百余家優(yōu)質(zhì)的制造企業(yè)參與了本次調(diào)研活動(dòng)。

基于調(diào)研數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的分析整理，出海領(lǐng)航團(tuán)隊(duì)重磅發(fā)布《出海領(lǐng)航2022年度百家制造企業(yè)出海調(diào)查報(bào)告》，報(bào)告共分為八個(gè)篇章，分別是：產(chǎn)業(yè)篇、時(shí)間篇、2021篇、實(shí)力篇、區(qū)域篇、2022篇、中美篇、風(fēng)險(xiǎn)篇。

本期繼續(xù)深度解讀《出海領(lǐng)航2022年度百家制造企業(yè)出海調(diào)查報(bào)告》。

06  區(qū)域篇：深耕不輟

出海經(jīng)營(yíng)，“Where to go”是每一位企業(yè)掌舵人需要首要回答的問(wèn)題。本期解讀將圍繞的海外區(qū)域布和市場(chǎng)模式進(jìn)行深入分析。

業(yè)務(wù)收入：《出海領(lǐng)航調(diào)查報(bào)告》顯示，調(diào)研企業(yè)的2021年海外業(yè)務(wù)收入，有57%的企業(yè)主要市場(chǎng)為亞洲，其中，35%的企業(yè)以東南亞為最大海外業(yè)務(wù)收入來(lái)源區(qū)域；其次為非洲、北美、中東、南亞、中亞、歐洲等地區(qū)。

從2021年海關(guān)公布數(shù)據(jù)也可以看到，東盟是的第貿(mào)易伙伴，占我國(guó)外貿(mào)總額的14.4%，其次才是歐盟和美國(guó)，分別占比13.7%和12.5%。

業(yè)務(wù)增速：從2021年各企業(yè)的區(qū)域業(yè)務(wù)增速來(lái)看，依舊是東南亞區(qū)域業(yè)務(wù)增速最快，其次為北美洲、非洲、南美、俄羅斯等地區(qū)。

未來(lái)預(yù)測(cè)：在對(duì)2022年的預(yù)測(cè)上，東南亞依然被最多企業(yè)看好，有望成為今年海外業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最快區(qū)域，其次為非洲和歐洲區(qū)域。

從上述調(diào)研結(jié)果不難發(fā)現(xiàn)，東南亞區(qū)域不管是年度銷(xiāo)售規(guī)模、業(yè)績(jī)?cè)鏊龠€是未來(lái)預(yù)期，都是大多數(shù)企業(yè)看好的區(qū)域。

RCEP：隨著RCEP協(xié)議生效的效果逐漸釋放，東南亞及東亞地區(qū)與的貿(mào)易往來(lái)有望進(jìn)一步增加。

數(shù)據(jù)顯示：RCEP 目前的 15 個(gè)協(xié)定成員國(guó)將涵蓋全球總貿(mào)易量的 27.3%、涵蓋全球 GDP 總和的 29.3%，成為全球最大的自由貿(mào)易區(qū)。

歷史基礎(chǔ)、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、政穩(wěn)定、文化相通加之政策促進(jìn)，多重因素疊加，東南亞已經(jīng)成為企業(yè)海外經(jīng)營(yíng)最大的熱土。

聚焦深耕：科學(xué)選擇目標(biāo)市場(chǎng)，而后持續(xù)發(fā)力，聚焦深耕，是海外業(yè)務(wù)長(zhǎng)久發(fā)展的必由之路。

調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：在問(wèn)及“未來(lái)3年，您認(rèn)為貴公司的海外業(yè)務(wù)要取得長(zhǎng)足進(jìn)步，需要在哪些方面持續(xù)努力？”時(shí)，75%的企業(yè)認(rèn)為應(yīng)該“積極謀劃海外業(yè)務(wù)，做好頂層設(shè)計(jì)”；49%的企業(yè)認(rèn)為，應(yīng)“選擇分重點(diǎn)區(qū)域，聚焦深耕”。

國(guó)際標(biāo)桿：豐田工業(yè)集團(tuán)作為全球工業(yè)車(chē)輛（叉車(chē)）當(dāng)之無(wú)愧的龍頭企業(yè)，“重倉(cāng)”北美地區(qū)，在北美地區(qū)布了非常密集的銷(xiāo)售渠道，擁有代理商65家，230多個(gè)店面，2600多臺(tái)服務(wù)車(chē)輛，3500多名技術(shù)人員。

豐田工業(yè)北美（TMHNA）還在北美地區(qū)設(shè)有子公司12家，其中美國(guó)10家、加拿大2家。各子公司的功能定位明確，相互協(xié)同。

如此規(guī)模的資源投入和多年積累，為豐田叉車(chē)帶來(lái)了豐厚的回報(bào)。公司年報(bào)顯示，2020 年美國(guó)業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度高達(dá)38%, 遠(yuǎn)超18%的日本本土營(yíng)收貢獻(xiàn)，接近其他全海外市場(chǎng)貢獻(xiàn)的44%。

國(guó)內(nèi)標(biāo)桿：眾多優(yōu)秀出海企業(yè)在區(qū)域布上也是集中資源投入重點(diǎn)區(qū)域，強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)客戶(hù)的聚焦深耕。

三一重工海外業(yè)務(wù)在全面布的基礎(chǔ)上，積極推進(jìn)“三核”模式，即每個(gè)海外大區(qū)聚焦1-2個(gè)核心、打造3-5家核心代理商、每個(gè)代理商發(fā)展5-10個(gè)核心本地大客戶(hù)。

以東南亞區(qū)域重點(diǎn)印尼為例，三一在印尼按產(chǎn)品線開(kāi)展業(yè)務(wù)拓展，不同產(chǎn)品線采用了不同的營(yíng)銷(xiāo)模式：包括直銷(xiāo)模式、合資公司和代理渠道。

直銷(xiāo)模式：三一重機(jī)在印尼設(shè)立直營(yíng)子公司PT Sany Perkasa ，并直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)挖機(jī)和旋挖鉆機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)。聘請(qǐng)?jiān)∷伞⑷樟⒌犬?dāng)?shù)劁N(xiāo)售人員負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)仃P(guān)鍵客戶(hù)的。另有國(guó)內(nèi)派駐人員專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)刂匈Y大客戶(hù)。

合資公司：三一馬可（PT. Sany Makmur Perkasa）是三一起重機(jī)在印尼當(dāng)?shù)氐囊患液腺Y公司，其中有原三一人員參與持股，主要做起重設(shè)備和混凝土設(shè)備的當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)。

代理渠道：除了三一重機(jī)和起重設(shè)備以外的產(chǎn)品，如路面機(jī)械，環(huán)保機(jī)械等，由三一國(guó)際總在印尼大區(qū)開(kāi)展銷(xiāo)售，當(dāng)?shù)卦O(shè)有多個(gè)代理商，如Konstruksi Indo Machinery(KIM)、PUT等。

 廣西柳工的海外業(yè)務(wù)布中，始終把東南亞市場(chǎng)作為僅次于市場(chǎng)的第二本土市場(chǎng)，持續(xù)發(fā)力，精耕細(xì)作，在當(dāng)?shù)亟⒘松疃缺镜鼗臉I(yè)務(wù)和管理模式。

2021年廣西柳工印尼市場(chǎng)銷(xiāo)售突破千臺(tái)，2022年1月單月銷(xiāo)售已突破一億，就是科學(xué)選擇恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)，持續(xù)深耕、為功的生動(dòng)寫(xiě)照。

未完待續(xù)，敬請(qǐng)期待下一篇。

如欲獲取報(bào)告全文，歡迎致信出海領(lǐng)航高級(jí)顧問(wèn)邱博先生：qiubo@navistarconsulting.com

作者簡(jiǎn)介：   

黃兆華 

北京出海領(lǐng)航國(guó)際管理顧問(wèn)有限公司創(chuàng)始人、首席顧問(wèn)。國(guó)際業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，曾任柳工機(jī)械總裁助理、海外業(yè)務(wù)總經(jīng)理。著有《柳工出?！泛汀冻龊Ｕ魍尽贰?/p>

邱博

北京出海領(lǐng)航國(guó)際管理顧問(wèn)有限公司高級(jí)顧問(wèn)。曾任職于交建，研究成果包括《央企國(guó)際化專(zhuān)題報(bào)告》和《下一個(gè)百年-從“十四五規(guī)劃和2035遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要”看制造業(yè)發(fā)展的變與不變》。

關(guān)于北京出海領(lǐng)航

北京出海領(lǐng)航，企業(yè)國(guó)際化咨詢(xún)和國(guó)際化人才培養(yǎng)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，以“10年幫助100家企業(yè)成為全球化企業(yè)，10年培育10，000名全球化人才”為己任，致力于為企業(yè)提供深度的國(guó)際化咨詢(xún)和國(guó)際化人才培養(yǎng)服務(wù)。

基于長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)眾多中外領(lǐng)先企業(yè)的深入研究和實(shí)踐，出海領(lǐng)航在海外市場(chǎng)研究、海外業(yè)務(wù)制定、海外組織及管控模式設(shè)計(jì)、海外并購(gòu)整合管理等領(lǐng)域形成了完善的方法體系，為走出去的企業(yè)提供全方位的國(guó)際化咨詢(xún)服務(wù)。

國(guó)際化人才培養(yǎng)方面，出海領(lǐng)航精心設(shè)計(jì)出“海外業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)”系列培訓(xùn)課程，構(gòu)建了系統(tǒng)、全面的企業(yè)國(guó)際化人才培養(yǎng)解決方案。
出海領(lǐng)航已經(jīng)為國(guó)機(jī)集團(tuán)、電建集團(tuán)、中車(chē)、華潤(rùn)集團(tuán)、電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、五礦集團(tuán)、北汽集團(tuán)等多家世界500強(qiáng)企業(yè)提供了專(zhuān)業(yè)的國(guó)際化咨詢(xún)和國(guó)際化人才培訓(xùn)服務(wù)。

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