產(chǎn)完成過戶桂柳工：今年裝載機銷量位居行業(yè)第一山東臨

     近日，已于2004年12月17日在景德鎮(zhèn)市工商行政管理辦理了股權(quán)變更登記手續(xù)?！　×某窍憬?666.95萬元現(xiàn)金收購南昌香江30%的股權(quán)，在商務(wù)組織的援助烏茲別克斯坦農(nóng)業(yè)機械設(shè)備項目招標中，已于2004年12月20日在南昌市工商行政管理辦理了股權(quán)變更登記手續(xù)?！　〗刂?004年12月20日，廣西柳州機械股份有限公司生產(chǎn)的CLG230挖掘機成功中標。這是國內(nèi)行業(yè)最大的單批次出口挖掘機項目。國內(nèi)品牌企業(yè)利用獨立知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢“合縱連橫”，聊城香江已將上述股權(quán)收購價款共計5491.24萬元支付完畢?！　↑c評：此次收購?fù)瓿珊螅橇ろ樌M駐中亞市場的成功經(jīng)驗。

 “合縱連橫”共同開拓中亞市場

    新天國際和柳工集團的聯(lián)手就表明這一點。奇兵巧“翻盤”挖掘自身資源，南昌香江股權(quán)結(jié)構(gòu)變?yōu)椋耗戏较憬?0%的股權(quán)，“合縱聯(lián)橫”、“化掌為拳”是柳工挖掘機成功出口烏茲別克斯坦的關(guān)鍵。柳工并不具備援外資格，聊城香江占30%的股權(quán)。南方香江為山東臨工的控股股東，“合縱”的含義就是聯(lián)合有實力、具有援外資格、可信度高的進出口公司，也是景德鎮(zhèn)香江和南昌香江的第股東。2003年9月，從而突破競標的“資格壁壘”，南方香江將其所持聊城香江光彩大市場有限公司80%的股權(quán)作價，達到拓展市場的目的。

    柳工董事長王曉華說：“不具備進出口資格，外加1.212億元現(xiàn)金，不等于在競標中甘拜下風?！?

    通過資格審核、參與此次競標的援外企業(yè)包括：機械進出口總公司、徐工集團進出口有限公司、新天國際經(jīng)濟技術(shù)合作有限公司等8家公司，置換山東臨工的長期股權(quán)投資和流動資產(chǎn)(全為其他應(yīng)收款)。資產(chǎn)置換后，而柳工實際上并不具備進出口資格。

    獲悉商務(wù)公開招標后，山東臨工形成了工程機械和商貿(mào)物流雙主營業(yè)務(wù)發(fā)展的面，柳工迅速分析研究：柳工在挖掘機方面具有獨立設(shè)計知識產(chǎn)權(quán)，有利于扭轉(zhuǎn)公司主營業(yè)務(wù)單一的狀況。此項關(guān)易主要是南方香江欲利用山東臨工這個平臺通過資產(chǎn)置換打造物流的平臺。（光大證券　任東升），所有件全球采購的模式，使挖掘機在行業(yè)中獨樹一幟。柳工還對具有援外資格的企業(yè)進行了詳細對比，最終選擇了熟悉和中亞進出口業(yè)務(wù)，實力雄厚的新天國際作為合作伙伴?！靶绿靽H有多年從事中亞貿(mào)易的經(jīng)驗，他們的經(jīng)驗?zāi)軌驗槲覀兲峁┲匾梃b?！蓖鯐匀A說。

    新天國際總經(jīng)理李東風說：“我們選擇柳工，一是看好企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)方面在行業(yè)中的‘排頭兵’作用，產(chǎn)品質(zhì)量和信譽很好，二是開辟中亞市場需要一種大氣，柳工腳踏實地，開拓創(chuàng)新的誠摯態(tài)度，是我們最看重的?！?

    “合縱”只是奪標的第一步，與同為制造商的生產(chǎn)企業(yè)河北宣化工程機械集團攜手合作，把柳工產(chǎn)的42臺CLG230挖掘機和宣工產(chǎn)的10臺T165－1推土機共同推向國際市場，是順利奪標的“聯(lián)橫”之舉。

    柳工負責挖掘機業(yè)務(wù)的總裁助理黃祥全坦言：“柳工在挖掘生產(chǎn)方面的技術(shù)優(yōu)勢毋庸諱言，但推土機方面柳工卻沒有任何優(yōu)勢可言，選擇宣工既是選擇同盟，也是在實踐柳工‘把品牌推向世界’的宗旨。”

    “合縱”、“連橫”也就意味著工程機械強勢企業(yè)在面對中亞市場的過程中，“化掌為拳”，變各自出擊為結(jié)成統(tǒng)一戰(zhàn)線。在其他企業(yè)持續(xù)整個項目長達1年多的時間里，柳工、宣工、新天國際能夠成功“翻盤”奪標，與這種市場謀略關(guān)系密不可分。

    商務(wù)國際經(jīng)濟合作項目三處處長王興順說：“企業(yè)在招投標過程中，在制定標書、定價、設(shè)計運輸方案、評標答辯、提供材料等方面進行全方位的合作，這恰恰是我們門樂于看到、也樂于鼓勵的。”

    技術(shù)貴為先

    中亞很少大規(guī)模使用發(fā)展家制造的工程機械產(chǎn)品。獨立的知識產(chǎn)權(quán)、全球采購的運作模式、完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，是尋找市場定位和爭取市場份額的主導(dǎo)因素。

    獨立知識產(chǎn)權(quán)是挖掘機搶占市場份額的“核心技術(shù)”。

    獨立知識產(chǎn)權(quán)是決定成敗的關(guān)鍵，全球采購則是企業(yè)利潤實現(xiàn)不可缺少的環(huán)節(jié)。挖掘機盡管是柳工的新產(chǎn)品，但卻具有設(shè)計上獨立的知識產(chǎn)權(quán)。黃祥全說：“挖掘機利潤中80％以上來自知識產(chǎn)權(quán)，20％來源于采購和制造，擁有知識產(chǎn)權(quán)也就意味著擁有了最有力的武器?！盋LG液壓挖掘機的配件中，發(fā)動機用美國康明斯的渦輪增壓發(fā)動機，液壓工作泵、液壓主控制閥、液壓回轉(zhuǎn)馬達＋減速機、采用的都是日本川崎公司產(chǎn)品，四輪購自意大利愛迪姆公司，電氣儀表則來自德國老牌企業(yè)VDO。

    “盡管所有零件都來自世界各地，但供應(yīng)方必須按照我們的設(shè)計要求，提供設(shè)計參數(shù)，接受質(zhì)量檢測，才能為我們供貨，完全是以我為主的生產(chǎn)方式?！蓖鯐匀A強調(diào)，“柳工不僅要做世界最大的生產(chǎn)企業(yè)，而且要做全球最優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)?！?

    河北宣化工程機械集團也在推土機行業(yè)中獨樹一幟。2000年至今，企業(yè)的拳頭產(chǎn)品―――中馬力推土機，在市場上的占有率始終保持在30％以上。

    王興順認為，招投標只是商務(wù)考察企業(yè)履約能力的第一步，柳工、宣工在工程機械行業(yè)都是值得信賴的品牌，新天國際在國際貿(mào)易尤其是與中亞貿(mào)易中具有非常豐富的經(jīng)驗。商務(wù)和受援國都希望拿出最好的工程機械產(chǎn)品和服務(wù)，為今后的繼續(xù)合作打下基礎(chǔ)。

    據(jù)了解，柳工將派出5名技術(shù)人員前往烏茲別克斯坦進行為期2個月的裝配和維修使用培訓(xùn)工作。培育市場只是第一步，確保市場的持續(xù)發(fā)展才是企業(yè)的最大目標。

    市場需縱深

    無論是產(chǎn)品的設(shè)計還是談判中暴露出的問題，都折射出我國工程機械行業(yè)試水中亞“潛力股”市場中暴露的問題。

    缺少足夠的談判經(jīng)驗和專業(yè)的談判人員是最大問題。熟悉情況的業(yè)內(nèi)人士透露，談判進行得非常艱苦，援助儀式上午10：00開始，談判卻從前一天傍晚一直進行到當天凌晨6：00。一位熟悉內(nèi)情的人士這樣評價：“一方面，中方企業(yè)和烏方都是第一次接觸這類項目，合同條款需要細化；另一方面是缺少足夠的高水平談判人才。新天國際擁有大量中亞小語種人才，高水平的俄語翻譯就有40多個，實力雄厚的新天國際尚且面臨這樣的問題，國內(nèi)其他企業(yè)開拓市場的難度可想而知?！?

    技術(shù)設(shè)計領(lǐng)域的障礙也不可忽視，突破這一障礙的關(guān)鍵是熟悉當?shù)氐臍夂颦h(huán)境條件和人文背景。烏茲別克斯坦農(nóng)業(yè)水利副長庫爾干諾夫、挖掘機專家阿來杜薩拉夫就認為：機器的履帶面積較小，只有600mm，以往使用俄羅斯、美國、日、韓等國挖掘機，其履帶寬度多在800－1000mm以上。

    阿來杜薩拉夫還對駕駛室的空間設(shè)計提出了修改意見。烏茲別克斯坦人普遍身材高大，對挖掘機這種復(fù)雜的機械操作，卻往往需要更加舒適的空間。工程機械產(chǎn)品作為投資大、成本高的產(chǎn)品，規(guī)避市場風險也是開拓新市場的關(guān)鍵。只要熟悉中亞市場的特點，技術(shù)領(lǐng)域的障礙相對就容易克服，而正在轉(zhuǎn)型中的貿(mào)易領(lǐng)域交流障礙，是機電產(chǎn)品尤其是工程機械產(chǎn)品進一步開拓中亞市場必須面對的難題。新天國際北京辦事處負責人徐寧認為，中亞尚處于市場發(fā)育階段，盡商機不少，陷阱也不少。要真正“掘金”，需要了解大量的法律法規(guī)，更要熟悉當?shù)貞T和文化傳統(tǒng)。目前國內(nèi)企業(yè)還是通過信用證制度來降低中亞市場風險。

    近年來，與信用證密切相關(guān)的糾紛屢屢發(fā)生，給企業(yè)帶來不小損失。一方面這與信用證“表面相符原則”不無關(guān)系，另一方面則與國內(nèi)企業(yè)不熟悉當?shù)爻椒煞ㄒ?guī)之外的民俗法規(guī)密切相關(guān)。專家指出，中亞市場潛力無窮，面對這一新興市場，國內(nèi)企業(yè)相互之間‘聚合優(yōu)勢’，跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨經(jīng)營范圍的聯(lián)合尤為重要，市場共拓，利益共享，應(yīng)該成為國產(chǎn)品牌進軍這一市場的共識。 

 
    關(guān)于廣西柳工機械股份有限公司

    廣西柳工機械股份有限公司(000528)創(chuàng)建于1958年，于1993年11月在深交所上市，股票簡稱桂柳工(股票代碼0528)。數(shù)十年來，柳工人堅實的足跡深深地印在了工程機械的史冊上，柳工的發(fā)展史構(gòu)成了工程機械發(fā)展史的重要篇章，被譽為“裝載機行業(yè)排頭兵”。飛逝的歲月記載下柳工人創(chuàng)造的一個個全國第一：第一臺輪式裝載機Z435--掀開了裝載機的生產(chǎn)歷史、第一臺鉸接式裝載機Z450--奠定了當代裝載機的發(fā)展基礎(chǔ)、第一臺井下裝載機、第一臺最大噸位的裝載機、第一臺“國際國內(nèi)首創(chuàng)”的高原型裝載機、第一個月產(chǎn)裝載機900臺記錄、第一家工程機械行業(yè)上市公司、第一家推出品牌服務(wù)的工程機械制造商。(商業(yè)電訊)

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