策略助工程機械企業(yè)走出淡季

與其他行業(yè)一樣，在一年中，工程機械行業(yè)也存在著淡季和旺季之分。對于行業(yè)營銷門來說，如何安排淡季的營銷工作成了難題。在此，筆者認為可以采取以下策略來幫助工程機械企業(yè)順利渡過淡季。
　　一、優(yōu)惠促銷。優(yōu)惠促銷是銷售淡季最常用的方法之一，也是最容易見效的方法之一。但是，如何把握優(yōu)惠幅度卻是一個令人頭疼的問題。優(yōu)惠幅度過小，刺激不了用戶的購買欲望，導(dǎo)致無效行為；優(yōu)惠幅度過大，會影響下一個銷售旺季的價格體系，導(dǎo)致價格水平難以恢復(fù)。由于工程機械產(chǎn)品屬于單位價值比較高的工業(yè)產(chǎn)品，筆者以為優(yōu)惠幅度應(yīng)該設(shè)定在1％～2％之間。另外，限定促銷時間也是必須要做的一件事情，建議總優(yōu)惠期不要超過2個月；活動啟動時間則要設(shè)定在淡季開始半個月到一個月的時候，防止旺季銷量被人為延遲實現(xiàn)，白白損失利潤。
　　二、分期付款促銷。當前國內(nèi)工程機械市場，分期付款已經(jīng)成為一種高風險銷售方式，很多廠家和代理商都主動限制甚至停止此類業(yè)務(wù)的開展。其實，市場風險在什么時候都是存在的，關(guān)鍵是如何控制風險。在競爭對手大多不敢涉足分期付款銷售業(yè)務(wù)的時候，開展此項業(yè)務(wù)的促銷效果更能凸現(xiàn)出來，畢竟，淡季再淡也存在銷售機會。作為廠家，在銷售淡季開展分期付款促銷活動，只要制定相對保守的購買政策，加上認真考察用戶，銷售風險是可以降低到最低程度的。所謂相對保守的購買政策，是指提高首付款比例和加強對擔保人資格的審查；所謂認真考察用戶，是指加強對用戶經(jīng)營風險的考察。
　　三、高配促銷。提高配置后以原有價格銷售是汽車行業(yè)最常用的促銷手段之一，對回避價格戰(zhàn)、維護品牌形象也有一定的好處。事實上，工程機械行業(yè)也經(jīng)常使用此種促銷方法，不過，往往以改換產(chǎn)品型號為條件。筆者在這里說的高配促銷方法，實際上是在原有產(chǎn)品上增加一些實用的配置，而不改變產(chǎn)品的型號，更不會涉及改動產(chǎn)品的整體結(jié)構(gòu)。例如，加裝冷暖空調(diào)、增強過濾裝置等。需要強調(diào)的是，增加的配置一定是用戶很感興趣的、需要的，且有較高的價值感。與優(yōu)惠促銷一樣，高配促銷也應(yīng)該有嚴格的時間限制。
　　四、以代理商工作會促銷。目前，代理商工作半年總結(jié)會的廠家越來越多，這既是市場競爭壓力越來越大的結(jié)果，也是廠家對代理商越來越重視的結(jié)果。對于今年夏季來說，半年會的意義更加非比尋常。連續(xù)幾年的市場高速增長開始放緩，特別是4月以來的銷售大滑坡，不僅廠家不適應(yīng)，代理商更不適應(yīng)。利用半年會的機會，廠商之間可以交換對下半年市場走勢的看法，制定有針對性的營銷措施，鼓舞士氣。
　　五、組織用戶參觀工廠。工業(yè)旅游是一個新興旅游項目，更是廠家展示企業(yè)形象的大好機會。目前，國內(nèi)工程機械產(chǎn)品同質(zhì)化十分嚴重，當用戶面對堆從外觀到配置都差不多的產(chǎn)品時，往往難以選擇。在這種情況下，利用銷售淡季組織用戶參觀工廠不失為一個突出產(chǎn)品差異化的好辦法，特別是那些規(guī)模大、裝備先進的大廠，更容易通過參觀活動培養(yǎng)用戶對廠家的信任，促進銷量的提升。事實上，即使在銷售旺季，有的廠家也組織用戶參觀工廠，促進銷量提升的效果非常明顯。
　　六、調(diào)整銷售網(wǎng)絡(luò)。與過去不同，廠家對銷售網(wǎng)絡(luò)的考核與調(diào)整已經(jīng)開始向“以半年為考核周期”轉(zhuǎn)化，這是廠家銷售管理由結(jié)果管理向過程管理轉(zhuǎn)變的結(jié)果。通過半年的市場運行，廠家對銷售網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該有一個準確的評估，特別是產(chǎn)品分銷能力和銷售潛力的評估。對照年度銷售計劃目標，及時調(diào)整能力差、潛力小的代理商，避免出現(xiàn)實際銷售業(yè)績嚴重偏離計劃目標的窘境。當然，利用銷售淡季調(diào)整銷售網(wǎng)絡(luò)的涉及面不能過大，且要速戰(zhàn)速決。

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