動(dòng)成果出爐租賃市場(chǎng)：如何走出價(jià)格戰(zhàn)的“死循環(huán)“？巴黎展

惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象屢屢出現(xiàn)

近兩年，即歐洲-中東-非洲地區(qū)（以下簡(jiǎn)稱“歐中非地區(qū)”），租賃市場(chǎng)被炒得火熱，活動(dòng)主導(dǎo)方根據(jù)相關(guān)地區(qū)在基礎(chǔ)設(shè)施和房地產(chǎn)方面的投資水平，越來(lái)越多企業(yè)加入租賃大軍，共同精心挑選出了 12 個(gè)，設(shè)備租賃企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。資金實(shí)力雄厚者瘋狂攻城略地，具有相當(dāng)?shù)拇硇浴Ｔ撗芯恳猿蔀槠髽I(yè)工具和助手為目的進(jìn)行設(shè)計(jì)，快速擴(kuò)張，對(duì)被研究的在建的或 2025-2030 年間規(guī)劃上馬的投資計(jì)劃進(jìn)行分析，中、小型企業(yè)也不甘落后，并按被投資行業(yè)進(jìn)行分類（機(jī)場(chǎng)、房地產(chǎn)、鐵路、礦山、港口、道路和交通），不放過(guò)任何業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。但不可否認(rèn)的是，描繪了大型項(xiàng)目的分布圖，很多租賃企業(yè)的能力提升并未能跟上業(yè)務(wù)的擴(kuò)張速度，物資的主要進(jìn)出項(xiàng)，不少租賃商的粗放經(jīng)營(yíng)已無(wú)法應(yīng)對(duì)激烈混戰(zhàn)面，以及當(dāng)?shù)匾延械膰?guó)外品牌狀況。"INTERMAT 2018 展是行業(yè)業(yè)務(wù)重啟與技術(shù)創(chuàng)新的展會(huì)。對(duì)于行業(yè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)手段單一，展會(huì)覆蓋的歐中非地區(qū)擁有大量商機(jī)。INTERMAT 觀察臺(tái)是我們向所有合作伙伴推薦的一款工具，致使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)凸顯，將來(lái)會(huì)不斷迭代，一些區(qū)域的某些工地上先后出現(xiàn)了多家租賃商惡意競(jìng)價(jià)現(xiàn)象。

抱團(tuán)取暖呼聲更高

租賃商深受低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)之苦，以便陪伴企業(yè)這個(gè)擁有巨大潛力的市場(chǎng) ", 展會(huì)經(jīng)理伊薩貝樂(lè)•阿爾法諾女士宣布說(shuō)。觀察臺(tái)調(diào)研活動(dòng)的主要成果如下：- 歐洲：從現(xiàn)在起到 2030-2050 年間，但又苦于沒(méi)有好的應(yīng)對(duì)辦法，規(guī)劃投資 9250 億歐元6 個(gè)被調(diào)查的歐洲 –德國(guó)、比利時(shí)、法國(guó)、意大利、荷蘭和英國(guó)，于是更多人開(kāi)始呼吁理性競(jìng)爭(zhēng)，從現(xiàn)在到 2030 年、有些項(xiàng)目到 2050 年，更有一分有志之士自發(fā)商會(huì)或聯(lián)盟組織，將有 9250 億歐元投入到領(lǐng)域。根據(jù)調(diào)查到的主要計(jì)劃，抱團(tuán)取暖，德國(guó)投入最多（到 2030 年，希望以“群狼戰(zhàn)術(shù)”抵御外敵，總額 2870 億歐元），遏制行業(yè)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。

筆者認(rèn)為，緊隨其后的是意大利 (2230 億歐元)和英國(guó) (1670 億歐元)。法國(guó)的投資規(guī)模位列第四，當(dāng)行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度，為 1390 億歐元，出現(xiàn)了單個(gè)企業(yè)難以解決的實(shí)際問(wèn)題時(shí)，然后是荷蘭的 630 億歐元和比利時(shí)的 420 億歐元。大巴黎計(jì)劃和大巴黎快速通道項(xiàng)目是歐洲未來(lái) 15 年的明星項(xiàng)目，會(huì)出現(xiàn)由一些具有代表性的企業(yè)聯(lián)合自發(fā)建立聯(lián)盟或行業(yè)商會(huì)，最常見(jiàn)的便是為了規(guī)范行業(yè)秩序，改變企業(yè)間無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀況而建立的商會(huì)性質(zhì)組織。而這種自主治理的商業(yè)、民間組織，通過(guò)行業(yè)自律這種“自治式”管理及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并通過(guò)制定行規(guī)來(lái)解決問(wèn)題，在一定程度上可以彌補(bǔ)市場(chǎng)調(diào)節(jié)的不足。尤其在處于完全式競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的工程機(jī)械行業(yè)，門對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)幾乎沒(méi)有任何干預(yù)，這樣的情況下，商會(huì)或聯(lián)盟性質(zhì)的民間協(xié)作組織更有必要擔(dān)負(fù)起推動(dòng)理性競(jìng)爭(zhēng)的責(zé)任。

除此之外，商會(huì)性質(zhì)組織的另一主要目標(biāo)則是資源互補(bǔ)、互惠合作，希望通過(guò)企業(yè)間經(jīng)營(yíng)資源互補(bǔ)，優(yōu)化資源配置，提高自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

商會(huì)性質(zhì)組織只有擁有強(qiáng)大的執(zhí)行力，才能真正發(fā)揮效應(yīng)

一個(gè)擁有廣泛影響力的、高效率運(yùn)作的商會(huì)性質(zhì)組織應(yīng)該具備哪些條件？

1、共同的理念和目標(biāo)

筆者認(rèn)為，商會(huì)性質(zhì)組織的成功，首先建立在成員志同道合的基礎(chǔ)上，大家有共同的使命和，自愿遵守和維護(hù)聯(lián)盟規(guī)則，彼此之間要有堅(jiān)定的信任感，并且能夠嚴(yán)格要求自己，堅(jiān)守自我。

2、強(qiáng)有力的執(zhí)行力

在共同理念和目標(biāo)的基礎(chǔ)上，還必須制定相應(yīng)的“游戲規(guī)則”，詳盡易操作的需成員共同遵循的標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)要有嚴(yán)密的組織運(yùn)作；以及促進(jìn)大家共同遵循、為了同一目標(biāo)共同努力的手段。否則，商會(huì)或聯(lián)盟性質(zhì)的組織“抱團(tuán)取暖”最終只會(huì)停留在“美好的想法”上。

當(dāng)然，不夠樂(lè)觀的是，國(guó)內(nèi)企業(yè)有其劣根性。

在特定的市場(chǎng)發(fā)展階段內(nèi)，人人都是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的參與者。因?yàn)橐?，要發(fā)展，當(dāng)沒(méi)有別的方法，別的途徑去獲得業(yè)務(wù)時(shí)，便只能選擇參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。而這恰恰也是當(dāng)前租賃市場(chǎng)面臨的問(wèn)題，大多數(shù)租賃企業(yè)的客戶集中在顯性應(yīng)用領(lǐng)域，客戶來(lái)源單一，同時(shí)，缺乏在市場(chǎng)推廣、拓展以及管理能力方面的積累，和其他企業(yè)相比，并沒(méi)有更好的說(shuō)服客戶選擇自己的理由，只有以低價(jià)撬動(dòng)客戶，而激烈競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域的客戶恰恰又因?yàn)樘幱谫I方市場(chǎng)，對(duì)價(jià)格的敏感度高，所以，最終形成惡性循環(huán)，為了擴(kuò)張，不得不選擇低價(jià)，為了生存，不得不拼死低價(jià)。

所以，堅(jiān)守價(jià)格底線需要充足的底氣，自律要求并不能對(duì)人人有效。

商會(huì)性質(zhì)組織要把理念和目標(biāo)迅速落地執(zhí)行，采取何種形式進(jìn)行聯(lián)合同樣重要！

筆者認(rèn)為，商會(huì)性質(zhì)組織一般分三個(gè)形式，也可以說(shuō)是三個(gè)層級(jí)的聯(lián)合，一層比一層聯(lián)系更緊密，也更容易發(fā)生較好的效應(yīng)。

1、第一層級(jí)

大家有一個(gè)共同的想法，為了一個(gè)共同的目標(biāo)聯(lián)盟；比如聯(lián)合起來(lái)抵制低價(jià)。這種簡(jiǎn)單的聯(lián)合效果更多依賴成員自律，很難持續(xù)地真正發(fā)揮效應(yīng)。

2、第二層級(jí)

在共同理念和目標(biāo)基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)上有交叉，互惠互利；例如集合采購(gòu)、聯(lián)合投標(biāo)、產(chǎn)品轉(zhuǎn)租、服務(wù)轉(zhuǎn)移、統(tǒng)一推廣、互訪互學(xué)等，通過(guò)業(yè)務(wù)上的聯(lián)合，加固成員間的相互信任，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)上的共同贏利。

3、第三層級(jí)

在資本上有交叉。例如采取眾籌定制、發(fā)展基金、資本融合、產(chǎn)業(yè)投資、模式輸出、加盟連鎖等方式將成員企業(yè)緊密聯(lián)結(jié)為一體，真正實(shí)現(xiàn)價(jià)值共享，同榮辱，共進(jìn)退。

走出價(jià)格戰(zhàn)“死循環(huán)”，不僅要“堵”，更要靠“疏”

無(wú)論如何，聯(lián)合應(yīng)對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)都是被動(dòng)之舉，而當(dāng)前租賃企業(yè)最重要的是盡快強(qiáng)大自己。

1、業(yè)務(wù)多樣化

租賃市場(chǎng)空間很大，大家已成共識(shí)，這里不再贅述，那么，應(yīng)用領(lǐng)域那么多，何必單戀那“一枝花”，避開(kāi)價(jià)格洼地，開(kāi)拓更多細(xì)分市場(chǎng)你會(huì)發(fā)現(xiàn)“柳暗花明又一村”；除此之外，隨著終端客戶的逐步成熟，他們需求也會(huì)更多樣化，你會(huì)發(fā)現(xiàn)為客戶提供更多增值服務(wù)很快能將你拉出“低價(jià)泥潭”；所以，聚焦客戶多樣化、領(lǐng)域多樣化、服務(wù)方式多樣化，你會(huì)發(fā)現(xiàn)“廣闊天地，大有可為”。

2、精益化運(yùn)營(yíng)

精益化運(yùn)營(yíng)管理能力是經(jīng)營(yíng)性租賃企業(yè)的重要基本功，只有苦練內(nèi)功，不斷提升企業(yè)自身的運(yùn)營(yíng)管理、成本管控等能力，強(qiáng)化企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力，才能更淡定看待并應(yīng)對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。（本文來(lái)自設(shè)備租賃研究中心，作者：精英智匯 孔延霄）

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