續(xù)換代升級貼近市場 注重服務(wù) 適應(yīng)文化——三一重工的本土化經(jīng)驗石煤機

汽車駛離繁忙的杜特拉高速路沒多久，造成新能源開采企業(yè)成本的增加。鉆機車優(yōu)勢鮮明石煤機公司是冀中能源和中煤能源的均股企業(yè)，三一重工醒目的標(biāo)識已赫然出現(xiàn)在眼前。近年來，具有七十多年的歷史，工程機械企業(yè)開始進入巴西發(fā)展，原為煤炭直屬企業(yè)，業(yè)績斐然。三一重工貼近巴西市場，在地質(zhì)鉆探裝備領(lǐng)域享有盛譽，注重售后服務(wù)，了眾多國內(nèi)首創(chuàng)產(chǎn)品。憑借企業(yè)實力，適應(yīng)不同文化，石煤機公司承擔(dān)了這一項目，在“本土化”方面積累了諸多經(jīng)驗。

貼近巴西市場

走進三一巴西有限公司位于圣若澤多斯坎波斯市郊的廠房，并于2009年研制成功我國首臺具有國際先進水平的煤層氣鉆機車。該鉆機車鉆進率高，藍天白云下，平均鉆進速度可以達到20m/h，黃色車身、紅色吊臂的起重機十分吸引眼球。公司董事長袁金華解釋道：“三一本來是以黃色作為標(biāo)志顏色的，且機動性好，但是進入巴西市場后，因為載在汽車上，有巴西客戶提出將吊臂改為紅色，具有很強的越野性，更符合巴西人的審美觀。公司進行了嘗試，可迅速抵達現(xiàn)場迅速開展作業(yè)；能滿足壓縮空氣鉆進、泡沫鉆進和泥漿鉆進要求和直井、水平井、叢式井、羽狀分支井的工藝要求；提升能力大，結(jié)果發(fā)現(xiàn)黃紅兩色的工程機械車，可達到1000KN，確實讓人眼前一亮。”

尊重客戶需求而改變吊臂顏色，最大扭矩達到25KN.m,動力頭翹起后，只是三一巴西貼近當(dāng)?shù)厥袌龅囊粋€例子。自從2007年進入巴西市場發(fā)展以來，具有自動換桿功能。國產(chǎn)煤層氣鉆機車的，三一公司圍繞“貼近市場”做足了功課，與國外同類設(shè)備相比，甚至在巴西建立了工程機械研發(fā)生產(chǎn)基地。

巴西林業(yè)發(fā)達，性能先進，林業(yè)工程車有相當(dāng)大的需求，性價比高，三一重工因此向巴西市場引入了森林挖掘機。這種挖掘機在密林中暢通無阻，結(jié)束了我國長期以來依賴進口裝備的歷史。它將煤礦災(zāi)害性氣體——瓦斯抽放后，它鋒利的切割臂可以瞬間將砍伐下來的樹木切成等長的數(shù)段，經(jīng)過有效處理和利用，以方便運出。產(chǎn)品一在巴西上市，就收到了眾多訂單。

去年11月，三一首臺BL70C挖掘裝載機在昆山產(chǎn)業(yè)園成功下線。這種俗稱“兩頭忙”的工程機械車將挖掘機及裝載機的功能集于一身，相當(dāng)于一臺7噸的挖掘機和一臺2噸的裝載機。它的成功下線，就是三一巴西的市場調(diào)研功底與三一重工總設(shè)計力量的完美結(jié)合。

袁金華介紹說，“兩頭忙”在的用途不廣，但是對于巴西市場來說，卻是一種十分實用的土石方施工機械，廣泛應(yīng)用于市政的各個領(lǐng)域，巴西近年來加大基礎(chǔ)設(shè)施，“兩頭忙”的市場增長空間極大。很快，“兩頭忙”將會大量在三一巴西的廠房里組裝，陸續(xù)發(fā)送到世界杯和奧運會場館的工地上。

注重售后服務(wù)

在三一巴西的庫房中，一個醒目的紅色集裝箱引起了記者注意。袁金華介紹說，這是三一巴西的流動零件供應(yīng)站，將由貨車運載抵達重要的施工工地上，目的是加快工程機械配件更換，避免工地因為缺乏零配件發(fā)生停工事件。

三一重工進入巴西后，始終將售后服務(wù)擺在重要位置。袁金華深有感觸地回憶道，當(dāng)年三一重工確定巴西之后，在巴西進行了深入的市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)制約工程機械企業(yè)在巴西發(fā)展的一個重要瓶頸就是售后問題。工程設(shè)備在使用過程中難免會發(fā)生零件損耗問題。但是，小小一個零件，卻因為運輸、清關(guān)等問題，需要兩三個月才能送抵客戶手中。工程機械個個都是大家伙，耗資巨大，如果因為零件更換問題而無法使用，難免會使巴西客戶對產(chǎn)品敬而遠之。

袁金華說，三一公司在進入巴西發(fā)展之初，就十分重視零件的儲備，出資上千萬美元在經(jīng)銷商處配件中心，以更好地對作業(yè)機械進行維護維修，保證機械的正常運營。

完善的售后服務(wù)，為三一巴西贏得了廣闊的市場空間。袁金華透露，三一系列產(chǎn)品近年來成交額穩(wěn)步增長，預(yù)計今年將達到15億元（1美元約合6.1元）。作為2014年世界杯決賽場地和2016年奧運會主會場的馬拉卡納體育場，其改建工程使用的設(shè)備就包括三一重工產(chǎn)品。此外，里約奧運體育中心、里約奧運村、淡水河谷公司鐵礦、圣保羅機場和圣保羅環(huán)城公路等大型工程都在使用三一起重機、挖掘機和壓路機。

適應(yīng)文化差異

作為一個在土生土長的企業(yè)家，袁金華為三一重工主持巴西事業(yè)發(fā)展這幾年來，強烈地體會到兩國企業(yè)文化的巨大差異，“在國內(nèi)企業(yè)里，下級對上級更多是服從。而在巴西這邊，上級要更加尊重下級，讓下級在他的職責(zé)范圍內(nèi)工作，放手讓他去做”。

為了更好地理解這種差異，袁金華找了許多有關(guān)文化差異的書來研讀，并且開始以一種欣賞的眼光看待巴西員工的表現(xiàn)。“比如說，我們有一個在法國深造過的財務(wù)人員，我要求她測算一下企業(yè)可以在哪些方面節(jié)開支，本以為她也就是提供一些簡單的想法，沒想到她提交了一份十分詳盡的報告，數(shù)據(jù)確切，有很強的參考價值，”他說。

短短幾年，三一巴西企業(yè)文化大變，從一個中方員工占比偏多的外國公司，逐步成為一個本地化色彩濃厚的國際企業(yè)。目前，巴西本土員工數(shù)已經(jīng)占到三一巴西員工總數(shù)的70%左右。公司高層五個經(jīng)理中，就有三個是巴西本地人。

袁金華最后總結(jié)道，企業(yè)本土化的實施，不是一蹴而就的事情，而是逐漸了解市場、進入市場并最終融入市場的一個過程，三一重工進入巴西的目標(biāo)，就是要注重長期品牌發(fā)展，最終實現(xiàn)本地化。

標(biāo)簽：三一重工