業(yè)候選名單晉工機械2005年逆勢前進憑實力贏得市場年度中

       2005年晉工機械堅持讓市場說話，堅持品牌運營，加快系列產品進度，加大市場開拓力度，全面完善售后服務，逆勢前進，發(fā)展速度和產銷量同步增長，各種型號的裝載機銷量突破3000臺大關，利潤不斷提高。在我國裝載機行業(yè)的137家企業(yè)中，綜合實力不斷提升，主導產品ZL50型的生產、銷售穩(wěn)居行業(yè)前十名，排名第八。在2005年3月11日取得頒發(fā)的特種設備制造許可證，成為福建首批獲得該許可證的廠家之后，又于當年12月30日榮獲馳名商標，成為福建裝載機行業(yè)的又一排頭兵企業(yè)。如何解讀晉工的成功？近日記者采訪了福建晉工機械有限公司總經理柯金鼎。
　　市場呈國際化趨勢用戶消費日見理性
　　晉工的成功有其必然也有其偶然。受2004年3月開始采取宏觀調控政策影響，這兩年來工程機械市場結束了持續(xù)幾年的井噴行情，開始進入新一輪調整周期，但由于經濟發(fā)展仍保持9.4%的高速增長速度，2005年整個工程機械行業(yè)在增長有所放緩的情況下仍保持上升勢頭，只是市場的競爭已更為復雜和嚴峻。
　　“裝載機市場已呈日益國際化現(xiàn)象?！笨陆鸲偨浝碚J為。由于近幾年國內工程機械市場銷售形勢火爆，許多工程機械企業(yè)通過不斷擴大生產規(guī)模以滿足市場需要，同時也吸引了國外眾多知名工程機械企業(yè)搶灘登陸國內市場，在某些工程機械產品中，國外產品已經占有絕對主導地位，挖掘機是最典型的例子，目前95%以上的市場都被外資品牌占領。但就裝載機品牌來說，在跨國公司強勢品牌的重重包圍之下，不僅能夠頑強生存下來發(fā)展壯大，而且長期牢牢控制國內90%以上的市場份額，以行業(yè)整體的力量成功地筑起了抵御跨國公司品牌進入的防線。近幾年來，國產裝載機品牌以過硬的品質和出色的性價比優(yōu)勢，在國際市場上不斷打開面。但與此同時，國外跨國公司也同樣對市場蠢蠢欲動。2005年與裝載機行業(yè)有關的兩個并購案例就足以證明：一是2005年3月10日，卡特彼勒（）投資有限公司和卡特彼勒（香港）有限公司分別出資130.8萬元和43.6萬元，以股權并購方式獲得山東山工機械有限公司30%和10%的股權，中外合資經營企業(yè)。以不到200萬元的代價收購這家具有40多年歷史、在裝載機行業(yè)里排名第七、年生產能力達5000臺、銷售收入10億元的山工機械40%的股份。另一個是2005年10月25日，在工程機械行業(yè)里具有舉足輕重地位的徐工集團與全球著名的私人投資機構凱雷投資集團簽署協(xié)議：凱雷投資3.75億美元購得徐工集團全資子公司徐工機械85%股份。伴隨著跨國公司的強勢介入，國內的市場競爭將更加激烈。
　　“另一個現(xiàn)象是裝載機行業(yè)發(fā)展非常平穩(wěn)，出口形勢看好?！笨陆鸲偨浝磉M一步分析。進入2005年以來，工程機械裝載機市場相對良好，但增速放緩。國內工程機械市場仍然存在著巨大的發(fā)展商機，尤其是今后2~5年內，一些重大工程將相繼進入高峰期，國內工程機械市場仍蘊含巨大商機。目前，國內裝載機出口具備的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下幾個方面：一是產品品種覆蓋面廣，產品適應性較強；二是價格低廉，競爭力強；三是企業(yè)出口積極性高；四是從稅收、出口信貸、專項資金、外貿自營權等方面為企業(yè)出口提供了有利條件。國際經濟環(huán)境主要表現(xiàn)在發(fā)展家經濟增長速度較快，發(fā)達中除日本以外，經濟運行態(tài)勢也比較穩(wěn)定，基本都有增長趨勢。工程機械銷售呈上升趨勢。這種趨勢，為我國工程機械擴大出口提供了一個較好的環(huán)境和機遇。
　　但是值得注意的是工程機械市場出現(xiàn)競爭無序面，制造商與代理商均面臨考驗。2004年受宏觀調控政策的影響，大分工程機械產品銷量都以每月8%~10%的速度遞減。
    2005年以來，宏觀調控影響進一步顯現(xiàn)，工程機械工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數字顯示，上半年的銷量和銷售收入與2004年同期相比仍有9.1%和9.5%的降幅。進入下半年，總體銷售趨勢雖然有復蘇跡象，但是隨著宏觀調控政策的不斷深入，鋼材等原材料漲價，煤電油運等成本提高等因素對工程機械銷量仍造成一定影響。更有種種跡象表明，行業(yè)就此回歸理性，本輪調整之后將會以一個合理的速度增長，不再出現(xiàn)前幾年那種火爆增長的面。由于大多數工程機械代理商并不擁有所代理產品的所有權，所以，其資金風險主要表現(xiàn)在按揭銷售風險和分期付款銷售風險兩個方面。按揭銷售和分期付款銷售可以刺激用戶的購買欲望，但在現(xiàn)階段相關法律法規(guī)及信用體系不完善的狀況下，無論是惡意欠款用戶還是非惡意欠款用戶都會給代理商帶來極大的麻煩，代理商為之付出的成本遠遠超出了所獲取的利潤。
　　“最重要的是用戶采購趨于理性。”柯金鼎總經理認為，工程機械產品，屬于大額投資商品，產品的可靠性最受關注，加上價格昂貴，交易過程、使用過程和增值過程都比較長，客戶的不安全感隨之增加，這就決定了用戶會對工程機械產品的每一細節(jié)都提出諸多個性化的要求，并加以全面的考量。隨著行業(yè)集約化程度的提高，工程機械產品的同質化趨勢日益明顯。企業(yè)產品的雷同，正逐漸使主流產品的功能趨于同質，使正在成長中的品牌產品陷入浩瀚的產品海洋之中，難以真正贏得用戶的忠誠。與此同時，用戶受教育程度正逐漸提高，理性消費意識大大增強。因此，用戶的忠誠度越發(fā)脆弱，他們追求的目標也從普通產品轉向著名品牌。
　　降低成本控制提升服務水平
　　“要在有限的市場資源里爭奪更多的市場份額，便顯得很重要，要發(fā)展惟有降低成本控制，提升服務水平?！笨陆鸲偨浝砀嬖V記者，晉工機械能夠逆勢發(fā)展，很關鍵的一點就是始終從公司的長遠利益出發(fā)，堅持以快打慢，樹立努力為顧客創(chuàng)造價值的信念，從提高產品綜合競爭能力的目的出發(fā)，抓住一切機遇增加公司的經濟實力，投入更多資金新產品，研究新技術，逐步建立健全從設計、制造到銷售、服務全過程的質量保證體系，完善、迅捷的服務系統(tǒng)和零件供應網絡。
　　堅持走低成本擴張道路的晉工機械，于2002年7月投資規(guī)劃了總占地面積約30萬平方米的工業(yè)園區(qū)，第一期投資1.3億元建成了建筑面積近5萬平方米，年生產能力達5000臺輪式裝載機的現(xiàn)代化廠房。第二期開始，第三期規(guī)劃正在實施。晉工新廠是2004年10月搬遷的。自搬到新廠以來，晉工機械的作業(yè)環(huán)境得到改觀，生產設備從抬架式裝置改為流水線控制系統(tǒng)，工人的生產方式從原來的半機械化作業(yè)躍進到機械與半機械化相結合，現(xiàn)場管理模式也變得更為先進，使得整機質量的穩(wěn)定性有了飛躍。新廠的產能是按單班作業(yè)年產5000臺設計的，從遷后表現(xiàn)來看，產能已經實現(xiàn)，至目前為止，新廠產量已達3000臺，產品也實現(xiàn)系列化，原來只生產ZL40、ZL50（雙臂）兩種噸位裝載機，現(xiàn)在拓展到生產ZL15、ZL16、ZL40、ZL50（雙臂）、ZL50（單臂）等系列的品種。
　　晉工機械一直致力于完善的售后服務。2005年晉工在售后服務方面更是下大力度進行改進，使管理制度化、工作流程規(guī)范化，強化了公司和代理商兩級服務?？蛻舴召|量的提升使公司的回頭客不斷增多，重復采購率不斷提高。穩(wěn)定的客源給晉工帶來了生機和活力，不斷攀升的重復采購率使晉工機械在良性的市場發(fā)展空間里越來越令人注目。即使在2005年的艱難環(huán)境里，晉工依然取得了相當的業(yè)績，各種型號裝載機銷量突破3000臺大關，銷售收入增長了20%。
    在國內市場面打開、網絡形成的時候，晉工產品也深受國外市場青睞，向菲律賓、新加坡、緬甸、朝鮮、哈薩克斯坦等出口近百臺ZL50型裝載機。由于海外市場的不斷開拓，公司已在菲律賓銷售中心，在新加坡晉工信息中心。
　　“堅持品牌運營，使晉工取得超常規(guī)發(fā)展?！笨陆鸲偨浝碚J為，創(chuàng)品牌是企業(yè)發(fā)展必須要走的一條長征路，裝載機要取勝于市場必須堅持品牌運營，晉工亦然。在保證質量、做好產品、贏得市場的同時，晉工正全力以赴進行晉工品牌的培育、發(fā)展工作。
　　在品牌運營的道路中，晉工機械注重推行全面質量控制（TQC），1994年就被評為頒全面質量管理達標企業(yè)。近年來，企業(yè)積極貫徹ISO9000標準，于1999年通過了方圓委的質量體系認證，并被福建評為質量管理先進企業(yè)。堅持不懈的努力，持之以恒的管理，2000年，晉工牌裝載機獲得了出入境檢驗檢疫頒發(fā)的出口產品質量許可證，打開了一條出口海外，拓展海外市場的綠色通道。
　　一系列不同凡響的舉措，使晉工機械不僅在市場競爭中站穩(wěn)了腳跟，贏得了客戶，奪得了市場，得到了發(fā)展，還走出了一條閃亮的品牌之路：主導產品ZL50型裝載機于2004年3月榮獲福建名牌產品稱號，“晉工機械及其圖形”于2005年12月30日獲得馳名商標稱號。
　　在談到2006年規(guī)劃時，晉工機械認為，2006年，國內裝載機產品需求依然是供過于求，出口產品的可靠性還有待提高。晉工只有提高國內市場的競爭力，才能在國內外市場一體化的進程中實現(xiàn)自己的目標。在當前形勢下，晉工把發(fā)展定位于國際市場的大環(huán)境，充分利用國內工程機械產品性價比的優(yōu)勢開拓國際市場，努力做大做強。

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