目通過驗收山東常林“以顧客為關(guān)注焦點”開拓市場北方股

    山東常林銷售總公司為保證2007年銷售目標的實現(xiàn),進一步突出了“以顧客為關(guān)注焦點”的營銷服務(wù)理念,在大力調(diào)整銷售政策、加快新產(chǎn)品投放市場、改進銷售工作質(zhì)量、加大宣傳力度等方面采取有效的措施。
完善銷售管理職能，這幾年這個比例還在逐年增加。”楊洪明告訴記者。　　他介紹說，擴大產(chǎn)品市場份額。現(xiàn)在,銷售公司改善銷售管理模式，到2010年大唐國際的裝機容量將達到3000萬千瓦左右，在分公司、各銷售區(qū)域、銷售人員的管理上力爭科學(xué)、規(guī)范，水電將占到800萬~1000萬千瓦，重新完善以上機構(gòu)的設(shè)立條件，約占總裝機容量的25%左右；大唐國際和中廣核合作項目――福建寧德2臺100萬千瓦機組的核電項目預(yù)計2011~2012年投產(chǎn)，采取靈活的市場操作方式，大概占總裝機容量的6%~7%；風(fēng)電大概占到1%左右，對現(xiàn)有機構(gòu)重新審核，約30萬千瓦；剩下66%~67%的是火電機組?！　ι镔|(zhì)發(fā)電，并重點實行綜合績效考核制度，楊洪明認為：“雖然有了一定的技術(shù)支持，在銷售定額、信譽、服務(wù)等方面進行考核的同時,結(jié)合平時對公司管理、經(jīng)營的參與情況及是否為公司提供有價值的信息，但大面積推廣尚有一定難度?！贝筇茋H今后關(guān)注的重點還是一些中小水電和風(fēng)電，以及打假、宣傳等方面，他認為，初步擬定了明年年終“重獎激勵、評先樹優(yōu)和優(yōu)勝劣汰”的考核機制。
      進一步擴大銷售管理職能、完善組織架構(gòu)，雖然中小水電前期比較困難，創(chuàng)新原有管理制度。規(guī)范各項業(yè)務(wù)，但只要有電網(wǎng)，理順工作流程，在建成以后甚至可以達到無人值守的程度?！　≡谘由飚a(chǎn)業(yè)鏈上，力爭推行一站式管理模式。探索農(nóng)機和肥料的矩陣式管理模式，大唐國際也放開了腳步。大唐國際與大同煤礦集團公司合資的塔山煤礦的投產(chǎn)，建立新的工程機械營銷體制和技術(shù)服務(wù)規(guī)范，讓很多發(fā)電公司羨慕之極。楊洪明說，滿足顧客需要。
同時為確保銷售收入目標的完成，塔山煤礦是今年4月份投產(chǎn)的，公司在把握市場趨勢、拓寬銷售渠道、進軍新領(lǐng)域等方面做文章，今年大概有400萬~500萬噸的產(chǎn)能，把農(nóng)業(yè)機械、肥料、工程機械、鑄件等作為主要的突破口。特別是要抓住對農(nóng)機補貼和糧價上漲的機遇，大唐國際沿海的電廠都是在六、七月間投產(chǎn)，從小事做起，銜接的天衣無縫?！　詈槊髡J為，靈活操作市場，大批國產(chǎn)大型機組的使用，引導(dǎo)銷售人員積極進軍工程機械、鑄件等特殊區(qū)域、重點大型項目，讓大唐國際的機組格更趨合理、也更具競爭性。大唐國際現(xiàn)在10萬千瓦（包括12.5萬千瓦）等級的機組的裝機容量為100萬千瓦，爭取實現(xiàn)新的更大的利潤增長點。
       保證經(jīng)銷商的利益，擴大產(chǎn)銷聯(lián)盟。事實上，銷售政策在某種程度上來說，也是針對廣大經(jīng)銷商的，經(jīng)銷商能從與廠家的合作中得到更大的利益，包括品牌價值和社會價值，這是他們愿意推銷廠家產(chǎn)品的重要原因。確保大客戶、發(fā)展大客戶，將是常林明年工作的一個重點，靈活操作，銷售公司各個區(qū)域要針對這一問題創(chuàng)造性地去開展工作，制定出具體的對策。真正做到“以顧客為關(guān)注焦點”，有序地實施區(qū)域獨家代理制，與經(jīng)銷商建立更加緊密、長期的合作關(guān)系，并及時地為他們提供更多的支持和幫助。
      加快新產(chǎn)品投放市場的速度和質(zhì)量。2007年，山東常林集團的重心之一是新產(chǎn)品的和投放市場，把提高新產(chǎn)品的核心競爭力做為重中之重。大力新產(chǎn)品市場，并形成增值優(yōu)勢，成為新的經(jīng)濟增長點，形成新的主打產(chǎn)品鏈，用新產(chǎn)品的市場推動企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
       抓住大中拖四輪、肥料新上項目產(chǎn)品、小型農(nóng)用工程機械的市場機遇，因為“十一五”期間，加快了新農(nóng)村步代，各項扶持農(nóng)村發(fā)展的政策已經(jīng)出臺。農(nóng)機、小型農(nóng)用工程機械、肥料新品在廣大農(nóng)村有著更廣闊的市場空間，以上產(chǎn)品山東常林集團都形成了大批量、高性能、高質(zhì)量的生產(chǎn)格。
       全力開拓市場，增加外貿(mào)出口份額。隨著加入WTO，市場融入了全球化經(jīng)濟的大環(huán)境中?！笆晃濉逼陂g，工程機械主要市場仍然保持平穩(wěn)上升。預(yù)計投資興建的各項工程孕育著未來工程機械行業(yè)的發(fā)展機遇。鐵路投資明顯增加，將加密路網(wǎng)，同時加快9條鐵路干線和高速鐵路的；投資額也比“十五”期間逐年增加；水利方面，今后將突出防洪工程，建立水資源配置框架，全面實施南水北調(diào)工程；“三農(nóng)水源”投資額也將比“十五”投資大幅增加；水電將重點發(fā)展綠色能源，除了正在的水電工程項目外，還將追加投資4300多億元規(guī)劃西電東送項目；能源礦山方面，將啟動新的天然氣與輸送工程；同時城市化發(fā)展方針不變，建筑業(yè)仍然是工程機械的主要市場。對工程機械的宏觀調(diào)控，又為山東常林的工程機械帶來了更大的市場發(fā)展空間。
       鑄業(yè)公司鑄件產(chǎn)品先后簽訂了與德國寶馬、美國帕拉根、福特、通用等到國際知名汽車廠家的供貨合同，與奇瑞汽車公司簽署了《汽車零件協(xié)議》。明年,山東常林將進一步擴大與國內(nèi)大柴、著名汽車廠家的貿(mào)易合作，增強鑄件產(chǎn)品的外銷能力。同時做好手扶拖拉機、柴油機、大中拖四輪的出口工作，進一步增加出口量。
       提高各項服務(wù)工作質(zhì)量，規(guī)范市場，加強監(jiān)督。山東常林完善服務(wù)體系、優(yōu)化服務(wù)流程、改進服務(wù)工作質(zhì)量，努力為客戶提供一流的產(chǎn)品和服務(wù)。全面規(guī)范服務(wù)流程，提高服務(wù)質(zhì)量與水平，為銷售工作打開“綠色通道”。完善業(yè)務(wù)洽談、客戶接待、產(chǎn)供銷流程、售后等服務(wù)工作。繼續(xù)提高銷售隊伍素質(zhì)，對成績突出的營銷人員要多給優(yōu)惠政策，加大獎勵力度。結(jié)團的精益生產(chǎn)、ERP管理 ，建立銷售人員培訓(xùn)制度，增強他們的綜合營銷能力。
       規(guī)范市場管理，化解各類市場風(fēng)險。銷售總公司專門法務(wù)，對市場上出現(xiàn)的違章操作、有損于公司利益的不良銷售行為，進行嚴歷打擊。繼續(xù)加大對市場的監(jiān)控力度，堅持“以法治企”的銷售管理原則，進一步完善經(jīng)銷商和銷售人員信用等級與信用基金管理制度。在生產(chǎn)經(jīng)營過程中的合同詐騙、職務(wù)侵占、假冒注冊商標等經(jīng)濟案件時有發(fā)生，山東常林建立了一套完善的防范機制和產(chǎn)品流通渠道，確保消費者通過正規(guī)分銷渠道，能夠購買到我們高品質(zhì)的純正產(chǎn)品。 
       加大廣告宣傳和策劃力度，突出品牌價值。宣傳工作方面實出“有聲有色”，形成縱橫交錯、鋪天蓋地的宣傳網(wǎng)略，利用央視、級報刊網(wǎng)站、參加國內(nèi)國際大型展會以及各種靈活有效的途徑和方式,大力宣傳“馳名商標”、“名牌” 、“免檢”的品牌效應(yīng),用品牌營銷去開拓市場,擴大產(chǎn)品用戶群。以最小的宣傳成本獲取最大的宣傳效果，讓全國用戶認知和使用常林產(chǎn)品，樹立國內(nèi)一流品牌形象，打造國際知名企業(yè)。產(chǎn)品銷售到哪里,品牌就打到那里。

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