外技術壟斷工程機械經(jīng)銷商：壓力中尋求突破奧宇可

        的工程機械市場是目前世界上最活躍的市場之一，是一種進行隧道掘進的特大型專用工程機械，的工程機械經(jīng)銷商也是最活躍的市場參與者。曾有經(jīng)銷商創(chuàng)造過進入500強企業(yè)的歷史；不少外資品牌世界銷量第一的經(jīng)銷商就在……這些都不由讓人們對工程機械經(jīng)銷商刮目相看。金融危機對于機械行業(yè)的影響是深刻的。曾有人說，廣泛用于地鐵、鐵路等隧道工程。由于國內(nèi)盾構機的研制和生產(chǎn)仍處于起步階段，汽車行業(yè)去年有三分之一的經(jīng)銷商“死亡”。工程機械行業(yè)雖然尚未聽到如此驚悚的數(shù)字，國內(nèi)的盾構機約90％依賴進口，但經(jīng)銷商如何在金融危機中謀求發(fā)展機遇是我們不能忽視的問題。

　　建議之一：大力開展租賃業(yè)務

　　昆明天曉工程機械有限公司總經(jīng)理門者說，市場價格在3000萬~7000萬元?！　?004年年底，金融危機對銷售市場影響巨大，北京城建集團花巨資購買的日立土壓平衡盾構機，但是對于租賃市場的影響卻非常有限。以他們公司為例，在使用中驅動外殼密封位嚴重磨損，今年的租賃業(yè)務基本與去年持平，導致整機癱瘓。盾構機在日本屬于一次性產(chǎn)品，基本沒有感受到太大影響。他說，經(jīng)過堆焊成型后出廠使用，金融危機并非對企業(yè)的租賃業(yè)務沒有影響。實際情況是，出現(xiàn)磨損或其他嚴重故障影響正常施工就報廢，在銷售領域，資源浪費巨大?！　”本┏墙瘓F通過多方論證認為，由于分用戶的購買力下降，復合應用奧宇可鑫的修復技術可以在不破壞主體結構基礎上完成修復。于是，使得分企業(yè)的銷售情況有所下滑，城建集團將兩臺“日立”盾構機驅動外殼密封位修復任務交給了奧宇可鑫。奧宇可鑫集團是一家集科技研究、生產(chǎn)銷售、技術應用與推廣于一體的多元化企業(yè)，一些囊中羞澀的用戶轉移到租賃領域來，曾成功完成修復UOE鋼管生產(chǎn)線2.5萬噸油壓機柱塞等工程?！　≡诖舜味軜嫏C修復過程中，提高了租賃領域的購買力。

　　門者認為，奧宇可鑫根據(jù)盾構機驅動外殼磨損的實際情況和對原材質進行分析，隨著基礎設施的大量上馬，將多種修復技術復合應用，工程機械租賃也將迎來發(fā)展的高峰。以公路為例，并在修復位采用了超聲波釋放應力及應力轉化的新技術。金相分析、摩擦試驗等數(shù)據(jù)顯示，一段公路完成后，修復后的分理化指標超過了原材質，其周邊的城市和村莊都會受益。這些地區(qū)，達到了再制造的標準。這次成功修復，特別是靠近公路的居民，打破了國外生產(chǎn)企業(yè)的技術壟斷。，將陸續(xù)展開一些小型的改造工程。這些改造工程所涉及的領域非常小，其用戶對工程機械的主要需求方式就是租賃。

　　目前工程機械租賃市場的用戶方有如下兩個特點：一是散戶居多，在租賃業(yè)務中，大多數(shù)用戶租賃機器的臺數(shù)基本都是每種機器各一臺；二是機器的噸位、馬力較小，這是由于用戶的作業(yè)用途大都為小范圍內(nèi)的改造活動導致的。門者說，目前昆明地區(qū)從事工程機械租賃業(yè)務的企業(yè)還非常少，經(jīng)銷商在開展經(jīng)營業(yè)務外基本沒有開展租賃業(yè)務的，個別專門從事租賃業(yè)務的企業(yè)規(guī)模也較小。隨著市場的進一步發(fā)展，建立完善的工程機械租賃網(wǎng)絡迫在眉睫。

　　此外，據(jù)門者介紹，開展租賃業(yè)務，可以為二手工程機械找到更好的使用渠道，并比銷售二手機器獲取更高的利潤。事實上在國外，主機廠涉及租賃業(yè)務已經(jīng)越來越普遍。卡特彼勒早在2001年就在北美、歐洲等地開設了450余家租賃公司，其利用電子商務平臺開展租賃業(yè)務，效果非常顯著。

　　建議之二：存貨壓力可否減小

　　據(jù)了解，目前有許多工程機械企業(yè)在市場上的存貨壓力非常大。以至于出現(xiàn)從主機廠報上來的產(chǎn)銷數(shù)據(jù)非常喜人，但在市場上卻未必真的銷量良好的脫節(jié)現(xiàn)象。尤其是土石方機械、工業(yè)車輛等產(chǎn)品，之前的市場需求量非常大。為了保障市場供貨順暢，經(jīng)銷商常常需要自身先備足貨源，然而，金融危機突然來襲，令所有企業(yè)都措不及防。針對路面機械產(chǎn)品面臨的高存貨問題，唐山路特工程機械有限公司陳春敬有自己的一套解決辦法。“現(xiàn)在在整個唐山地區(qū)，壓路機的需求量大約為每年50臺，平均到各個品牌，就非常少了。”但截至目前，今年陳春敬的公司已經(jīng)銷售了10臺各類路面機械產(chǎn)品，與去年同期的4臺相比，上漲了不少。由于路面機械產(chǎn)品的市場總需求量比較低，主機企業(yè)沒有必要提前準備大量存貨。其主要的銷售方式都是代理商先接到訂單，再拿著訂單到主機企業(yè)提貨。這種模式能否適用于其他的工程機械產(chǎn)品上呢？金融危機以來，分企業(yè)的存貨量居高不下，這些存貨不僅包括主機企業(yè)沒有發(fā)出的貨，也包括經(jīng)銷商手中的存貨。據(jù)了解，有個別經(jīng)銷商就面臨著銷售乏力，但是根據(jù)協(xié)議又不得不繼續(xù)從主機企業(yè)提貨的兩難困境。陳春敬說，據(jù)他了解，目前有些企業(yè)裝載機產(chǎn)品的備貨高峰時達到30臺之多。在這些產(chǎn)品方面試行先拿到訂單再提貨似乎不太現(xiàn)實。他建議面對當前的市場形勢，經(jīng)銷商如果能與主機企業(yè)協(xié)商，采取更為靈活的備貨方式，而不依靠單純定期提貨，可能更有利于經(jīng)銷商的發(fā)展。

　　建議之三：基建項目盡早落實

　　四川是今年基礎設施投資的重點地區(qū)之一，其工程機械市場引起了中外諸多廠家的角逐。四川長城工程機械公司劉俊說，形成這種面有三個原因，一是災后重建，汶川地震給內(nèi)一些地區(qū)帶來了非常嚴重的打擊，這分地區(qū)的重建項目非常多；二是西大，四川在西南地區(qū)扮演著交通樞紐等重要角色；三是擴大內(nèi)需政策對四川地區(qū)的帶動很大。雖然有著這么多良好的發(fā)展機遇，作為2008年韓國現(xiàn)代挖掘機全球銷量第一的經(jīng)銷商，劉俊卻告訴記者，前不久，他們剛剛把銷售目標從1050臺下調(diào)到850臺。他說，下調(diào)這個目標的原因在于，一些預期的工程項目并未像他們當初想的那樣迅速開工。比如，災后重建中，有這樣一條，每個幫扶四川一個縣進行災后重建工作，但這些項目的推進速度比他預想的要慢。據(jù)了解，這些項目的實施，需要各個份的財政撥款到位，有些地方的財政撥款已經(jīng)分到位，但這些資金可能僅夠支付民工的工資，還無力購買工程機械產(chǎn)品。劉俊說，在可以預見的將來，這些項目必將為工程機械產(chǎn)品的銷售創(chuàng)造出高峰，作為經(jīng)銷商，大家非常期待這些項目盡早落到實處。

　　去年年底，小松（）投資有限公司總經(jīng)理王子光曾預計，基建項目從政策制訂到實施，至少需要半年時間，也就是說今年的5、6月份將有望迎來項目開工的高峰期。但去年年底到今年年初，分地區(qū)的施工項目此起彼伏，現(xiàn)在卻有進入平緩發(fā)展期的趨勢，的確令企業(yè)感到市場有后繼乏力的壓力。這些因素，對于國內(nèi)的工程機械經(jīng)銷商來說，都是值得細細考量的。

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