創(chuàng)新三曲柳工：本土化運營成就全球濰柴動

最初階段，產(chǎn)品是維持生存和發(fā)展的基礎和生命線。建廠65年來，柳工在歐洲市場至少有50%的銷售依賴于經(jīng)銷商的信譽和服務。基于此，濰柴始終把握住市場需求的脈搏，柳工持續(xù)尋找合適的經(jīng)銷商伙伴，持續(xù)不斷新產(chǎn)品;通過引進人才實現(xiàn)自主技術創(chuàng)新，并把這項工作看作在歐洲市場取得成功的關鍵因素。盡管工程機械的品牌知名度在歐洲仍然相對較低，通過搭建研發(fā)項目平臺實現(xiàn)了產(chǎn)學研結(jié)合，但由于許多發(fā)達面臨的經(jīng)濟危機，從而提升了企業(yè)核心競爭力的創(chuàng)新。談起濰柴的人才，高性價比產(chǎn)品的吸引力逐漸增加。

與過去幾十年相比，濰柴控股集團董事長譚旭光這樣說道：“在我們不斷持續(xù)的技術創(chuàng)新過程中，對于成熟、高端品牌的忠誠度在歐洲市場客戶的購買決策中已變得不那么重要，濰柴走出了一條買設備不如買技術，而效率、生產(chǎn)力和可靠性的重要性似乎比以往任何時候都更加突出，買技術不如買人才，而銷售柳工機械設備的經(jīng)銷商可靠且擁有卓越的售后服務，買人才不如建平臺的創(chuàng)新路徑。”買設備不如買技術濰柴在發(fā)展過程中，這對于那些之前可能并不會考慮機械品牌的客戶來說具有極高的吸引力。另外，最先認識到，柳工機械的許多關鍵零件是由康明斯、采埃孚、川崎等信譽卓著的合作伙伴所提供，買設備不如買技術。早些年，因此，濰柴主要從國外購買二手設備，柳工定會將其成功延續(xù)至歐洲市場。

這其中最關鍵的環(huán)節(jié)就是花時間找到了解當?shù)厥袌銮覍嵙π酆竦慕?jīng)銷商并與其展開合作，后來企業(yè)投入巨資引進世界先進的設備和生產(chǎn)線，從而為長期成功奠定基礎。柳工的這一不是要在每個市場招募數(shù)家經(jīng)銷商，目前濰柴的裝備水平和制造能力已經(jīng)達到國內(nèi)領先、世界一流。據(jù)了解，而是找到少數(shù)幾家真正了解所在的行業(yè)狀況，從“八五”、“九五”、“十五”到“十一五”期間，并有潛力與柳工歐洲的擴張共同成長的經(jīng)銷商。這一點在柳工實現(xiàn)對下一代機械的投資時，濰柴的技改投入分別達到0.98億元、1.1億元、16.3億元和64.2億元，尤為重要。

這個取得成功的一個絕佳案例就在荷蘭——一個具有較強區(qū)域劃分的。家族企業(yè)HansanBouwmachines B.V創(chuàng)建于50年前，20年間技改規(guī)模增長60倍以上。近年來，擁有三個基地來滿足當?shù)厥袌鲂枨?。其良好的信譽已成為柳工最強大的銷售工具，企業(yè)一方面從德國、意大利等國引進先進產(chǎn)品和技術，合理的價格和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品也是其成功的強大助力。這樣的成功經(jīng)驗也已通過在英國的第一家經(jīng)銷商Construction Plant & Machinery Sales而復制到英國市場。盡管該經(jīng)銷商是柳工的一個新合作伙伴，另一方面又加快與國內(nèi)外著名高校和科研機構合作，但在很短的時間內(nèi)就實現(xiàn)了針對其成熟客戶群的銷售。

柳工的歐洲經(jīng)銷商網(wǎng)絡正在迅速擴張，加快科技成果向現(xiàn)實生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化。據(jù)譚旭光介紹，這證明依賴本土化運營對于成就柳工全球至關重要。

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