結(jié)表彰礦山車，匠心制造來自專業(yè)同力同心奮

一方面是好用但太貴，一方面是便宜但不好用，這對實(shí)力有限的大多數(shù)個(gè)體礦山用戶來說，陷于兩難境地。如果有一種既經(jīng)濟(jì)又好用的車，該多好呀？

有眼光的企業(yè)總是善于從市場中發(fā)現(xiàn)并把握商機(jī)。同力重工從礦山用戶的根本需求中找到了商機(jī)，據(jù)同力重工股份有限公司經(jīng)理?xiàng)罱ㄒ榻B，同力重工的初期的產(chǎn)品定位是做最經(jīng)濟(jì)適用的非公路用車，“這里的經(jīng)濟(jì)指的是讓用戶買得起，購置和運(yùn)營成本可控，適用指的是產(chǎn)品能適應(yīng)礦山的運(yùn)輸環(huán)境，即用的住，能滿足礦山用戶的需求。”

陜西同力重工自主研發(fā)的TLD90非公路寬體礦用自卸車

通過大量市場調(diào)研，他們找到了用戶的痛點(diǎn)和市場的需求方向，并分析了國內(nèi)外礦用車的技術(shù)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢，并根據(jù)礦山用戶的痛點(diǎn)找到了針對性的產(chǎn)品解決方法。如螞蟻啃骨頭，一點(diǎn)一點(diǎn)積累，經(jīng)過一年多持續(xù)不懈的努力，一支集合了汽車與工程機(jī)械兩方面的專業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)終于在2004年成功研發(fā)出了國內(nèi)首款非公路寬體自卸車--同力TL3400。

專業(yè)鑄就卓越品質(zhì)

實(shí)踐證明，這是一款值得用戶信賴的非公路自卸車。楊總給我們舉出了一串?dāng)?shù)據(jù)：公路用自卸車礦山的出勤率一般在75%左右，而同力重工的第一代產(chǎn)品 出勤率始終在80%以上，目前第四代產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到了90%；公路自卸車的礦山經(jīng)濟(jì)壽命一般為2.5年，同力非公路寬體自卸車的平均壽命約5年（3萬工作小時(shí)），整整提升了一倍，運(yùn)營成本降低了30-40%，運(yùn)輸效率提升了一倍左右，安全性及可靠性也得到了極大提高！

同力非公路寬體自卸車的運(yùn)營效率比公路自卸車的運(yùn)營效率整整提升了一倍以上！

“還有一個(gè)最關(guān)鍵的問題您沒有提到”，面對筆者的提問，楊總燦然一笑：“你指的是購買價(jià)格吧，這么跟你說吧，同力產(chǎn)品的價(jià)格絕對在大多數(shù)礦山用戶可承受的范圍之內(nèi)，對他們來說購買同力的產(chǎn)品絕對是物超所值。”楊總信心滿滿地說。

楊總告訴我們，現(xiàn)在的用戶結(jié)構(gòu)與以住有些不同，他們更加理性成熟，更關(guān)注車輛的使用價(jià)值而不單純是價(jià)格，“畢竟它是一種生產(chǎn)資料，能夠給用戶創(chuàng)造財(cái)富。公路用自卸車盡管便宜，但它被證明不適合在礦山使用，將被用戶所逐步淘汰，非公路用自卸車的價(jià)值已經(jīng)被大多數(shù)用戶所接受。”

同力重工非公路寬體礦用自卸車在露天煤礦工作場景

楊總提及一個(gè)案例，2006年神華集團(tuán)武家塔煤礦使用的是400輛公路自卸車，年產(chǎn)煤200萬噸左右，運(yùn)輸量在2000萬方以上。由于礦山內(nèi)自卸車數(shù)量偏多，密度大，在運(yùn)輸過程中經(jīng)常發(fā)生車輛追尾、碰撞等安全事故，公路車故障率高，效益不高，給運(yùn)輸承包方帶來很大經(jīng)營壓力。對武家塔煤礦存在的問題，同力重工制定了針對性的運(yùn)輸解決方案：以280臺TL3401非公路寬體自卸車替代400臺公路自卸車，經(jīng)過一年的運(yùn)行，產(chǎn)煤量由200萬噸增加到了400萬噸，運(yùn)營成本降低了40%以上，安全事故大幅度減少，在駐礦服務(wù)的保障下，出勤率提高到80%以上，同力車輛的性能和運(yùn)輸效能大大超出了用戶的期待，當(dāng)年用戶產(chǎn)生了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，此役讓同力重工業(yè)在煤炭市場暫露頭角。

同力重工非公路寬體礦用自卸車在露天煤礦的工作場景十分壯觀

同力以自已的專業(yè)能力奠定了行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。楊總告訴筆者，同力的核心理念是“努力為用戶創(chuàng)造價(jià)值”，始終致力于打造專業(yè)同力、責(zé)任同力和價(jià)值同力。專業(yè)專注是同力的根，是同力立足市場的基礎(chǔ)。公司已建成了國內(nèi)級“工程運(yùn)輸機(jī)械技術(shù)中心”，通過多年來對非公路用車工況及產(chǎn)品系統(tǒng)性的研究，掌握了非公路用車的核心技術(shù)和研究方法，獨(dú)創(chuàng)了“同力工法”；公司有員工400多人，其中研發(fā)工程師就有100多人，占1/4強(qiáng)，獲得120 余項(xiàng)專利技術(shù)，每年的研發(fā)投入超過營業(yè)總額的5%，“這是同力重工屹立于行業(yè)之巔的技術(shù)基礎(chǔ)。”

負(fù)責(zé)任贏得客戶信賴

俗話說，酒好也怕巷子深。同力重工的產(chǎn)品雖然被驗(yàn)證是一款適用的好產(chǎn)品，但非公路用車不同于一般輕工產(chǎn)品，價(jià)格較高，技術(shù)復(fù)雜，何況對于十年前大多數(shù)礦山個(gè)體用戶來說，在沒有充分了解產(chǎn)品性能的前提下，誰敢花大幾十萬元先買一批產(chǎn)品試一試？因此，對同力重工的營銷人員來說，當(dāng)時(shí)面臨的銷售壓力可想而知。

專業(yè)成就了同力重工產(chǎn)品的卓越品質(zhì)

楊總承認(rèn)當(dāng)時(shí)許多用戶對同力的產(chǎn)品抱有疑慮。主要是怕同力的產(chǎn)品不好用，不耐用，俗話說，耳聽為虛，眼見為實(shí)。為了打消用戶的疑慮，真正讓有用戶認(rèn)知同力產(chǎn)品的價(jià)值，同力重工早期推出了新用戶試用的銷售模式，有信心讓有需求的用戶驗(yàn)證產(chǎn)品。

其實(shí)，同力的試用做法與一般企業(yè)有所不同。同力并不是簡單地為用戶提供幾臺設(shè)備，而是首先根據(jù)用戶的施工特點(diǎn)與工況條件制定總體運(yùn)輸解決方案，同力的銷售人員、技術(shù)人員會根據(jù)該煤礦的日產(chǎn)量、挖掘機(jī)的斗容、運(yùn)距、提升高度、工況條件等來匹配不同噸位和配置的礦用自卸車，經(jīng)客戶溝通確認(rèn)后再投入制造和使用，這種量身定制的方法，最大限度發(fā)揮機(jī)械使用效率，給用戶帶來最大的使用價(jià)值。經(jīng)過一段時(shí)間的試用，客戶普遍對同力重工的車輛表示認(rèn)可，進(jìn)而產(chǎn)生批量購買行為。通過口碑傳播，更多的用戶對同力的產(chǎn)品有了了解，進(jìn)而產(chǎn)生更多的購買需求，同力重工逐步進(jìn)入了穩(wěn)步發(fā)展的軌道。

客戶參觀同力工廠，現(xiàn)場感受同力產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)

楊總說，在2012年之前煤炭行業(yè)處于快速發(fā)展階段，同力重工的發(fā)展也很迅猛，年均增速100%。從2012年以后，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)整，對環(huán)保和安全的高度重視，煤炭為主的采礦行業(yè)受到影響，發(fā)展速度有所放緩，但同力重工憑借雄厚的技術(shù)實(shí)力和多年積累的良好的口碑，仍然擁有一批穩(wěn)定的老客戶，保持良好的發(fā)展勢頭。

2012年之前，基于非公路用車的在市場上的良好表現(xiàn)和增長機(jī)會，眾多企業(yè)紛紛進(jìn)軍非公路自卸車市場，“市場高峰期，群雄并起，從事非公路自卸車生產(chǎn)的企業(yè)達(dá)到六十多家”。到2012年以后，隨著煤炭價(jià)格下滑，對煤礦市場的產(chǎn)能調(diào)整，大量達(dá)不到安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的煤礦被關(guān)停整改，市場一落千丈，許多企業(yè)紛紛退出非公路用車行業(yè)，“目前的行業(yè)骨干生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)不到10家。”楊總告訴筆者，市場是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。分企業(yè)抱著投機(jī)的心態(tài)進(jìn)入非公路用車行業(yè)，缺乏長期投入和積淀，在行業(yè)形勢好時(shí)，他們或許能分一杯羹，行業(yè)一旦下滑，他們必然會不負(fù)責(zé)任的撤退。”他強(qiáng)調(diào)：“只有真正愿意關(guān)注客戶且有能力為用戶負(fù)責(zé)的企業(yè)，才能夠在這個(gè)市場上生存下來，才能贏得用戶的持久信賴。”

國外客戶不遠(yuǎn)萬里來同力工廠參觀，感受同力的卓越品質(zhì)和先進(jìn)的企業(yè)文化

談到用戶近年來的變化，楊總也深有感觸。他表示，在2012年之前，買車的大多數(shù)為民營中小用戶，他們多追求短期利益，單筆購買量也不大，一次性采購量一般為幾臺或十幾臺。隨著煤炭市場的新一輪調(diào)整后，大浪淘沙后，個(gè)體施工散戶越來越少，一批懂經(jīng)營、有實(shí)力、有規(guī)模的大客戶則越來越多。

“大客戶更關(guān)注產(chǎn)品的使用價(jià)值和服務(wù)保障能力，更傾向選擇優(yōu)勢品牌，他們一旦選定合作對象，一般都是長期合作為基礎(chǔ)。”作為分管銷售服務(wù)的負(fù)責(zé)人，楊總在這方面顯然更了解客戶。

“零距離服務(wù)”鑄就金牌口碑

同力在銷售過程中，都會與用戶簽訂兩份文件，一份是銷售合同，一份是服務(wù)協(xié)議。也許有讀者會感到奇怪，車輛銷售同時(shí)就確定服務(wù)協(xié)議？沒錯(cuò)，就是這樣的。那么這份服務(wù)協(xié)議包括哪些內(nèi)容呢？

同力的服務(wù)工程師為用戶提供24小時(shí)無憂服務(wù)

這份服務(wù)協(xié)議是同力對用戶的明確的服務(wù)承諾，是一份落地有聲的售后服務(wù)實(shí)施方案，包括服務(wù)模式、配件保障方案，而敢將服務(wù)承諾以白紙黑字形式直接交給用戶來監(jiān)督，這是需要極大勇氣的，更體現(xiàn)了同力將服務(wù)作為實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品用心經(jīng)營，以服務(wù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，以服務(wù)贏得尊重，以服務(wù)打造品牌的宗旨。

在楊總看來，服務(wù)包括兩個(gè)核素，充足配件和合格維修人員，除此之外，還包括對駕駛員、維保人員、管理人員定制培訓(xùn)方案等，每一項(xiàng)指標(biāo)都要量化到人，并進(jìn)行考核。

同力重工為用戶提供量身訂制的服務(wù)方案，每一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目都有所不同，是基于每個(gè)用戶自身的工況條件、使用慣、人員狀態(tài)和管理基礎(chǔ)而異。

國外客戶為同力的服務(wù)點(diǎn)贊！

紫金礦業(yè)集團(tuán)是同力重工早期客戶，雙方合作已超過十年，正是同力重工的服務(wù)感動了客戶，使雙方的合作延伸到更廣泛的領(lǐng)域。如今，紫金公司的礦開到哪里，同力重工的服務(wù)就跟進(jìn)到哪里，從、青海、黑龍江，到中亞、非洲、俄羅斯，到處獨(dú)有同力的產(chǎn)品和駐礦服務(wù)站，現(xiàn)在不僅紫金礦業(yè)持續(xù)購買同力的產(chǎn)品，他們的許多分包方也購買同力的產(chǎn)品，關(guān)注客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)營理念，促使雙方長期合作關(guān)系不斷加強(qiáng)，成為行業(yè)傳頌的佳話。

新市場風(fēng)頭正勁

作為國內(nèi)非公路寬體自卸車的創(chuàng)新者和引領(lǐng)者，在國內(nèi)市場，同力重工在非公路用車領(lǐng)域的地位異常穩(wěn)固，13年來始終處于領(lǐng)先位置。與叱咤風(fēng)云的國內(nèi)市場相比，也許同力重工的國際化之路走得并不快，卻邁得相當(dāng)穩(wěn)健，“做負(fù)責(zé)任企業(yè)，保產(chǎn)品質(zhì)量、保用戶服務(wù)是同力出海擴(kuò)張的基本前提，做一個(gè)市場站穩(wěn)一個(gè)市場，再逐步向外擴(kuò)展，也是同力取得成功的重要原因之一。”

東南亞是同力海外的重要組成分

同力重工的海外銷售之路始于2010年，公司組建了海外，最初主要出口外蒙古、馬來西亞、印尼、菲律賓等鄰國市場。借著“”的東風(fēng)，尤其是近幾年來，同力重工的海外出口量越來越大，出口市場越來越廣泛，海外出口量已占銷售總額的15%以上。

東南亞是同力重工的主要出口市場，占海外總銷售額的60%左右，近年來同力重工的海外網(wǎng)絡(luò)已從東南亞數(shù)十個(gè)，向印度、巴基斯坦、伊朗，逐漸擴(kuò)展到俄羅斯、哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、非洲等20多個(gè)主要和地區(qū)，出口量不斷增加。

憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，同力重工已在巴基斯坦最大的露天煤礦-塔爾煤田站穩(wěn)腳跟

在他看來，2012年之前，由于國內(nèi)市場處于高速增長階段，包括同力在內(nèi)的大多數(shù)企業(yè)將發(fā)展重點(diǎn)放在國內(nèi)市場，2013年至2016年期間，隨著國內(nèi)市場下滑，海外市場對來自的寬體自卸逐步認(rèn)知、認(rèn)可， 許多企業(yè)將發(fā)展的方向逐步瞄向海外市場，同力的國際化也開始系統(tǒng)籌劃，穩(wěn)步加速。

海外市場是同力重工市場的重要組成分，同力重工目標(biāo)是在未來幾年將海外市場提升到30%。他認(rèn)為，同力重工在海外市場同樣擁有過硬的品質(zhì)、成熟的技術(shù)、可靠的本地化服務(wù)等方面的優(yōu)勢，只要組織得當(dāng)，完成這一目標(biāo)并非難事。

代表行業(yè)水平的同力重工第四代非公路寬體礦用車于2016年隆重上市

“我們以維護(hù)客戶利益、幫助用戶提升價(jià)值為唯一宗旨。給客戶承諾的，我們一定會做到；做不到的，我們一定不會承諾。”談到公司今后的發(fā)展，楊總表示，將繼續(xù)優(yōu)化市場機(jī)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)，“露天煤礦是我們的過去和目前的核心市場，我們將繼續(xù)鞏固和擴(kuò)大自己的領(lǐng)先優(yōu)勢；與露天煤礦相比，盡管當(dāng)前砂石骨料、金屬、建材新的市場用車的絕對數(shù)量并不大，但潛力巨大，我們會給予持續(xù)關(guān)注和，全力以赴拓展這一新興市場，市場就像鉆木頭一樣，一點(diǎn)一點(diǎn)往前擠，一點(diǎn)一點(diǎn)往前壓，相信終有穿透的一天。”楊總對此形象地比喻道。

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