點(diǎn)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)不一樣的寶馬格，打造不一樣的“工程機(jī)械西夏王朝”！以客戶

導(dǎo)讀

May 2019

● 寶馬格進(jìn)駐西夏王都

● 選擇遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于努力

● 設(shè)備是高效施工的工具

01

寶馬格進(jìn)駐西夏王都
2019年恰逢新70，足以證明該獎(jiǎng)項(xiàng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈及含金量，亦是寧夏90之際，柳工4180D平地機(jī)靠什么征服挑剔的評(píng)委，寶馬格選擇在此時(shí)進(jìn)駐西北道路機(jī)械重鎮(zhèn)寧夏地區(qū)，并順利摘得“工業(yè)設(shè)計(jì)界奧斯卡”大獎(jiǎng)的桂冠呢？路面機(jī)械網(wǎng)深入一線，恰是天時(shí)地利人和。

人，為您揭開(kāi)柳工4180D平地機(jī)背后的故事。柳工4180D平地機(jī)喜獲2019紅點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)獎(jiǎng)以客戶為導(dǎo)向在4月中旬結(jié)束的第32屆德國(guó)慕尼黑寶馬展上，便是寧夏雷沃機(jī)械銷售有限公司總經(jīng)理張經(jīng)國(guó)。

張總在寧夏從事工程機(jī)械行業(yè)近20年，柳工集團(tuán)的參展主題為“柳工在傾聽(tīng)”。目的是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)征求廣大觀眾和用戶對(duì)柳工產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，作為寶馬格在寧夏的代理商，設(shè)計(jì)和研發(fā)真正符合用戶需求的產(chǎn)品以回饋廣大用戶。這體現(xiàn)了柳工“以客戶需求為導(dǎo)向”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念。柳工4180D平地機(jī)的誕生正是體現(xiàn)了這一設(shè)計(jì)理念的精髓。正在道路上作業(yè)的柳工4180D平地機(jī)平地機(jī)作為土方工程中用于整形和平整作業(yè)的主要機(jī)械，張總笑稱“這是第三次創(chuàng)業(yè)”。

從農(nóng)業(yè)機(jī)械到工程機(jī)械，廣泛應(yīng)用于公路、機(jī)場(chǎng)等大面積的地面平整作業(yè)。在歐美等發(fā)達(dá)，再到路面機(jī)械，平地機(jī)廣泛應(yīng)用于土地平整，每一次華麗的蛻變都是新的成長(zhǎng)。在同行埋怨工程機(jī)械越來(lái)越難做的時(shí)候，除雪破冰，張總摸清了寧夏地區(qū)工程機(jī)械發(fā)展的規(guī)律，刮坡挖溝等領(lǐng)域，從2003年開(kāi)始，其應(yīng)用范圍甚至超過(guò)了一般土方機(jī)械。而在，不斷增加代理品牌及產(chǎn)品，平地機(jī)的應(yīng)用范疇要窄一些。除了與平地機(jī)本身的特點(diǎn)有關(guān)外，目前所銷售機(jī)械產(chǎn)品涵蓋道路、礦山、牧場(chǎng)、市政、養(yǎng)護(hù)、基建、高速高鐵使用設(shè)備，也與市場(chǎng)上缺乏一款真正適合市場(chǎng)，年銷售額在2億元左右。

“未來(lái)道路維修、養(yǎng)護(hù)越來(lái)越頻繁，性能卓越的產(chǎn)品相關(guān)。相對(duì)于挖掘機(jī)、裝載機(jī)等土方機(jī)械，比較持續(xù)，平地機(jī)具有操作難度大，我想要把工程機(jī)械做精，精度要求高等特點(diǎn)。即便是一些開(kāi)挖掘機(jī)或裝載機(jī)的老師傅也不一定開(kāi)得了平地機(jī)，路面道路機(jī)械就不能少，而會(huì)開(kāi)平地機(jī)的師傅駕駛挖掘機(jī)或裝載機(jī)則很容易上手。因此，以后我們要做到能夠解決道路問(wèn)題的成套優(yōu)勢(shì)方案。”

“寧夏本地沒(méi)有道路機(jī)械的代理商，要想培養(yǎng)出一名合格的平地機(jī)操作手并不是一件容易的事兒。我國(guó)平地機(jī)起步較晚，外地代理商對(duì)于寧夏本地情況又不熟悉，近年來(lái)雖然發(fā)展很快，不容易走進(jìn)圈子里。這個(gè)時(shí)候，但大分產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，我們把代理的品牌和產(chǎn)品整合，做到能為用戶提供解決問(wèn)題的全套施工方案。”

正是有這樣的想法和契機(jī)，使寶馬格走進(jìn)了張總事業(yè)發(fā)展的布中，進(jìn)一步完善了寧夏雷沃銷售工程機(jī)械事業(yè)的最后一環(huán)——路面道路機(jī)械。至此，寧夏雷沃工程機(jī)械項(xiàng)目類別齊備，形成工程機(jī)械產(chǎn)品鏈閉環(huán)。

02
選擇遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于努力經(jīng)歷過(guò)工程機(jī)械快速發(fā)展，也經(jīng)受了工程機(jī)械斷崖式暴跌，張總憑借著敏銳的直覺(jué)和正確的選擇，在“暴風(fēng)雨”來(lái)臨前，從13家公司迅速減持至3家公司，應(yīng)收賬款從賬面上的3億元減少到8千萬(wàn)以下。

雖身處“狂風(fēng)暴雨”中，但最終“毫發(fā)無(wú)損”，張總在西北地區(qū)的工程機(jī)械圈子里一戰(zhàn)成名。

時(shí)至今日，張總在工程機(jī)械行業(yè)里更加游刃有余。

張總說(shuō)：“現(xiàn)在不一樣了，以前的十幾年算是剛?cè)腴T(mén)，還沒(méi)把工程機(jī)械做到位，以后就想專門(mén)、專程、專心把工程機(jī)械做好、做精。”

在張總所代理的品牌中有幾個(gè)道路周邊機(jī)械的國(guó)際知名品牌，但設(shè)備都太小，產(chǎn)品類別中并沒(méi)有作為道路機(jī)械核心產(chǎn)品的攤鋪機(jī)和壓路機(jī)。

“從我們角度，要看產(chǎn)品，更要看企業(yè)發(fā)展，選擇遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于努力。特別是做工程機(jī)械，選對(duì)了品牌和產(chǎn)品，再加上努力、經(jīng)營(yíng)管理，在當(dāng)?shù)氐目诒?，客戶滿意度，市場(chǎng)定位，只要專心的去做，肯定就有機(jī)會(huì)。”

選擇寶馬格正是張總看到了寶馬格良好的國(guó)際形象，產(chǎn)品進(jìn)入數(shù)十年來(lái)的良好口碑，以及產(chǎn)品卓越的性能。

“寶馬格可靠性高，這是客戶說(shuō)的。”關(guān)注客戶使用設(shè)備的體驗(yàn)和感受，一直是張總對(duì)設(shè)備評(píng)判的依據(jù)。

“以客戶的使用為關(guān)鍵，市場(chǎng)定位和客戶使用為標(biāo)準(zhǔn)，選擇代理品牌，必須要適合當(dāng)?shù)厍闆r。”讓張總安心的為寶馬格設(shè)備服務(wù)，正是寶馬格產(chǎn)品高效的作業(yè)能力和結(jié)實(shí)耐用的品質(zhì)，還有用戶口中的使用感受。

03
設(shè)備是高效施工的工具“一個(gè)產(chǎn)品把口碑做好，服務(wù)推廣和市場(chǎng)定位很關(guān)鍵。”

張總不斷強(qiáng)調(diào)，工程機(jī)械僅僅是施工中的“工具”，而這件“工具”一定要是施工高效、穩(wěn)定的且好用的產(chǎn)品。

令人驚訝的是，寧夏雷沃時(shí)常會(huì)拒絕客戶的購(gòu)買(mǎi)要求。

張總認(rèn)為“設(shè)備賣(mài)給客戶，客戶沒(méi)有施工項(xiàng)目，賺不上錢(qián)，還要養(yǎng)設(shè)備，就成了客戶的負(fù)擔(dān)，這樣的情況不能賣(mài)。”張總多年為客戶嚴(yán)守銷售底線，與推介會(huì)現(xiàn)場(chǎng)張總所說(shuō)一致，“踏踏實(shí)實(shí)做人，認(rèn)認(rèn)真真做事。”

“我賣(mài)設(shè)備，給客戶帶去經(jīng)濟(jì)效益，他能掙錢(qián)，讓設(shè)備變成客戶的一個(gè)效率很高的施工工具，我很高興。”

“我是想將我們成套的產(chǎn)品推銷給客戶。”但是高效的施工能力必須要用在正確的地方。張總語(yǔ)重心長(zhǎng)的說(shuō)道，“工程機(jī)械業(yè)務(wù)是個(gè)很復(fù)雜的銷售管理過(guò)程，需要持續(xù)不斷地堅(jiān)持，要看長(zhǎng)遠(yuǎn)，要有很大的胸懷，要付出，要能吃苦，還需要持續(xù)不斷地學(xué)才能做好。”

而這些看似簡(jiǎn)單的要求，都隱藏在張總經(jīng)營(yíng)工程機(jī)械近20年的精細(xì)化管理經(jīng)驗(yàn)中。

這樣的精細(xì)化管理不僅包括售前服務(wù)，更多的還需要售后服務(wù)的保障。“服務(wù)永遠(yuǎn)是預(yù)防性的，精通了才能預(yù)防，對(duì)機(jī)械的精通和對(duì)施工的精通”。在寧夏雷沃公司，一半以上的都是服務(wù)人員。

“寶馬格要求我們的服務(wù)工程師，必須要有等級(jí)證書(shū)，我們就要派人去寶馬格參加培訓(xùn)，保證服務(wù)人員的專業(yè)技能和維修水平。未來(lái)，我們還有定制式服務(wù)。”

“工程機(jī)械完全就是一個(gè)工具”，正如張總所說(shuō)，當(dāng)把工程機(jī)械作為工具而后，我們才能真正體會(huì)到這件工具為工作來(lái)帶的便利。

對(duì)于寶馬格的產(chǎn)品，張總更想讓客戶從施工中體驗(yàn)“工具”變化帶來(lái)的高效和施工體驗(yàn)，“讓客戶體驗(yàn)了以后，感受才能深，體驗(yàn)很重要。”寶馬格憑借高品質(zhì)的產(chǎn)品和專業(yè)的技術(shù)性能，才能在這個(gè)新的區(qū)域里生根發(fā)芽，育樹(shù)成林。林間廣域任寶馬馳騁，或許就在下一個(gè)春回大地之時(shí)，寶馬格能夠鋪筑西夏王都的輝煌之路。
 

標(biāo)簽：寶馬格