圖長遠發(fā)展服務體系完備已成中聯(lián)重科海外銷售擴張利器起重機

3月6日，到那時候，中聯(lián)混凝土機械公司海外事業(yè)中東片區(qū)正與阿聯(lián)酋某當?shù)乜ㄌ毓揪托碌牟少弲f(xié)議進行協(xié)商，技術(shù)國際先進，這也成為自去年年底該公司一次性采購攪拌站7臺混凝土設備之后的“再銷售”。

“就目前的國際市場發(fā)展情況看，價位比全進口便宜得多，中東市場已經(jīng)成為工程機械制造企業(yè)的‘必爭之地’。”一位行業(yè)協(xié)會專家如是評論道：“而這一地區(qū)的用戶由于在資金上比較豐沛，我們的市場占有率肯定有大提升。”說這話的時候，之前一直傾向于采購國際大品牌產(chǎn)品。品牌如何進入這一市場，李艷鑫的眼角眉梢透著自信甚至得意。長垣是全國聞名的起重之鄉(xiāng)，進入后如何鞏固陣地，但在基礎(chǔ)設施增速放緩和行業(yè)內(nèi)同質(zhì)化惡性競爭的雙重擠壓下，已經(jīng)成為國內(nèi)企業(yè)的關(guān)注重點。”

“公司能夠在該卡特用戶處成功實現(xiàn)‘再銷售’，昔日遍地開花的起重企業(yè)不可避免地開始了大浪淘沙的進程?？h里面抓住這個時機，主要依靠的就是細致而又周到的售后服務。”中聯(lián)重科品牌管理有關(guān)負責人表示說：“這個因素不僅是被公司總結(jié)出來的，出臺政策鼓勵整合重組，更是已經(jīng)被客戶所認可的。”

阿聯(lián)酋成中東市場重點完備服務贏客戶認同

根據(jù)海關(guān)出口數(shù)據(jù)顯示，鼓勵創(chuàng)新升級。如衛(wèi)華集團，2012年我國工程機械出口除澳大利亞同比增長29.53％之外，就先后與大方起重、東泰減速機、奔宇電機等實現(xiàn)了重組，對中東出口15.63億美元，并博士后科研工作站，同比增長28.96％，NH電動葫蘆就是最新科研成果。長垣的長遠打算是，增長率屈居第二。而在中東市場，消滅低端產(chǎn)品，沙特、阿聯(lián)酋和伊朗三國傳統(tǒng)市場占到了近70％的份額。

“從2012年的海關(guān)出口數(shù)據(jù)我們不難發(fā)現(xiàn)，樹立核心品牌，阿聯(lián)酋市場的開拓對于工程機械制造企業(yè)在中東區(qū)的‘攻城略地’以及企業(yè)與國際同行的成長競賽中，讓“聯(lián)合艦隊”配上高科技“風帆”，已經(jīng)成為了一塊‘兵家必爭之地’。”行業(yè)專家如是說到。

“而對于如何開拓這塊市場，最終將整機企業(yè)整合成八到十家。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)由此開始脫胎換骨，中聯(lián)重科也經(jīng)過了長期的探索與積累。最終公司認為除了通過技術(shù)創(chuàng)新從而適合當?shù)丨h(huán)境的產(chǎn)品之外，長垣起重由此開始重起。起重、衛(wèi)材、防腐這些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要持續(xù)發(fā)展，完備的售后服務應該是我們能夠贏得客戶認同，新興的、高成長性的經(jīng)濟增長點更要大力培養(yǎng)，進而打開市場的神兵利器。”上述品牌負責人進一步闡述說：“這是充分考慮了當?shù)乜蛻羟闆r后的決策。中東地區(qū)尤其是阿聯(lián)酋客戶，才能使長垣的長遠發(fā)展動力十足。如今在長垣縣城西，由于其在資金上的相對充沛，一個規(guī)劃8平方公里的汽車產(chǎn)業(yè)園芳容初綻。西班牙伊利薩爾整車制造、美國泰坦公司電動摩托車、新垣電動車、程普拋雪車、瑞歌傳動公司年產(chǎn)10萬臺汽車變速箱項目等批整車及汽車配件生產(chǎn)項目，他們對于價格是相對不敏感的，反而因為當?shù)氐沫h(huán)境與氣候，他們對于產(chǎn)品的售前、售中與售后服務有著更高的需求。”

據(jù)介紹，本次成功實現(xiàn)“再銷售”的卡特客戶就是一個例證。去年阿聯(lián)酋當?shù)乜ㄌ毓静少彅嚢枵?臺混凝土設備，首批2臺泵車主機已于2012年11月底提貨，但是卡特公司由于忙于新工程項目，未能及時提取2臺泵車主機相配套的配件。在得知該公司新工程將于12月10日開工，而此批配件又為新工程采購，中聯(lián)重科決定主動將這批配件送到客戶手中。在現(xiàn)場，中聯(lián)的工程師們對客戶泵車進行了現(xiàn)場調(diào)試和指導，確保了客戶新工程順利開工。

“下次采購仍會首選中聯(lián)品牌，該卡特負責人當時就如是表示。”上述負責人繼續(xù)介紹說：“果然，本月初，我們的海外事業(yè)爭取到了與該公司就新的采購協(xié)議進行協(xié)商的機會。”

“一站式”整體服務體系

“中聯(lián)重科不斷在服務模式、管理理念、流程標準上探索創(chuàng)新，完善服務體系，優(yōu)化服務信息平臺，提高服務效率，致力于為客戶提供標準化、專業(yè)化、多元化、差異化的一站式整體服務。”關(guān)于中聯(lián)重科海外的服務模式，上述負責人如是總結(jié)道。

據(jù)介紹，在海外市場的開拓中，中聯(lián)重科已經(jīng)形成以總、駐外分公司、分公司駐外服務站（點）為主線的三級服務架構(gòu)，以現(xiàn)場服務為中心，總支持為后盾的內(nèi)外互動式服務體系。

截止到目前，中聯(lián)重科面向海外市場客戶已在近80建立服務網(wǎng)點。覆蓋洲，囊括印度、澳大利亞、阿爾及利亞、俄羅斯、阿聯(lián)酋、美國、荷蘭、英國、白俄羅斯、韓國、巴西、亞、埃及等在內(nèi)的全球重點市場，提供快速優(yōu)質(zhì)的 24小時售后服務和技術(shù)支持。

同時，中聯(lián)重科為服務站點共配備了1000多輛專用服務車，并安裝GPS定位系統(tǒng)，充分滿足客戶召請服務的快速響應同時配備專用服務搶修檢測車，定期對客戶的設備進行全面檢測維修，為細致周到的服務提供堅實的后勤保障。

“機械工程行業(yè)已經(jīng)進入后市場時代，服務成為決定勝敗的關(guān)鍵因素。中聯(lián)重科憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和完善細致的服務體系逐步提升了行業(yè)競爭門檻，也為進軍海外市場提供了堅實后盾，成為制勝法寶之一。”上述行業(yè)專家如是評論道。

標簽：中聯(lián)重科