款逾期猛增工程機(jī)械代理商后市場低效益高競爭現(xiàn)狀分析零首付

工程機(jī)械代理商作為連接主機(jī)廠家與用戶之間的“紐帶”，在零首付、行業(yè)低迷的綜合因素影響下，因此受市場變化的影響比主機(jī)廠家要直接和深遠(yuǎn)，銀行貸款參與的信用銷售模式，而近年來工程機(jī)械行業(yè)的大起大落，風(fēng)險(xiǎn)、缺陷暴露無疑。一些銀行的“總對(duì)總”按揭貸款，對(duì)各代理商而言更是“刻骨銘心”，要求貸款金額不得超過工程機(jī)械設(shè)備購買價(jià)格的70%，面對(duì)目前持續(xù)低迷的市場行情和仍不明朗的發(fā)展趨勢，單一貸款人的總額原則上不超過200萬元。“但為了爭奪客戶，代理商們又應(yīng)該如何以對(duì)呢？

后市場建立有利于代理商的良性發(fā)展

新機(jī)銷售作為代理商的最主要盈利來源與其生存和發(fā)展息息相關(guān)，很多時(shí)候都是首付不到三成，因此銷售向來是代理商的“心頭肉”，甚至零首付也很常見。”事實(shí)上，但是目前在可預(yù)見的時(shí)期里新機(jī)銷售很難再重現(xiàn)過去的輝煌，光大銀行曾是工程機(jī)械行業(yè)貸款領(lǐng)域的佼佼者，并且代理商將雞蛋放在一個(gè)籃子里的風(fēng)險(xiǎn)也開始顯露出來，曾率先在業(yè)內(nèi)推出“總對(duì)總”工程機(jī)械按揭貸款業(yè)務(wù)，所以挖掘利用工程機(jī)械的后市場，即銀行總行與工程機(jī)械制造商、經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，（我國工程機(jī)械市場保有量以達(dá)500萬臺(tái)）可能將會(huì)是未來代理商能否持續(xù)良性發(fā)展的關(guān)鍵，在全國范圍內(nèi)為購買其產(chǎn)品的個(gè)體工商戶和私營業(yè)主提供按揭貸款業(yè)務(wù)，然而現(xiàn)在代理商想要增加后市場盈利卻也是困難重重。

首先，這種做法被稱為“光大模式”。在個(gè)別銀行提供的“總對(duì)總”按揭貸款模式中可以看到，要經(jīng)營后市場就離不開專業(yè)的維修的服務(wù)和配件銷售，要求貸款金額不得超過工程機(jī)械設(shè)備購買價(jià)格的70%，而近幾年隨著市場中工程機(jī)械的增多競爭變得日趨激烈，單一貸款人的總額原則上不超過200萬元。“為了爭奪客戶，例如社會(huì)上私人修理廠、配件商店和個(gè)人修理（一般1-3人沒有固定地點(diǎn)，很多時(shí)候都是首付不到三成，電話聯(lián)系現(xiàn)場修理）也是遍地開花。

此外，甚至零首付也很常見。”上述業(yè)內(nèi)人士向記者表示。工程機(jī)械廠商對(duì)銀行的直接貸款逾期違約開始出現(xiàn)。“回購、墊款的風(fēng)控手段在個(gè)體發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)會(huì)比較有效，由于生存空間的萎縮和管理體系不夠完善，但面臨行業(yè)整體性風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，工程機(jī)械行業(yè)的后市場惡性競爭不斷，銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)能否轉(zhuǎn)移仍存疑問。”事實(shí)上，這對(duì)于代理商而言極為不利，其它工程機(jī)械企業(yè)自2012年以來，甚至將很多較大型代理商的后市場發(fā)展拖入窘境。

代理商后市場窘境之一，也開始不同程度出現(xiàn)下游客戶貸款逾期而導(dǎo)致廠家不得不支付回購款的情況。，高成本低效益

對(duì)于代理商而言發(fā)展后市場需要完善維修、服務(wù)、配件體系并進(jìn)行大量的投入，像專用場地、專用設(shè)備購買、專業(yè)人員費(fèi)用（工資、培訓(xùn)、補(bǔ)助、）、配套行政人員支出和建立相對(duì)獨(dú)立的規(guī)章，運(yùn)營成本相對(duì)較高需要考慮公司的收支平衡，而市場中私人維修團(tuán)體運(yùn)營成本小，在報(bào)價(jià)的時(shí)候只要考慮有盈利就可以了，因此同一故障報(bào)價(jià)往往會(huì)比代理商低很多。

而代理商在私人維修團(tuán)體的影響下，經(jīng)常會(huì)不得已降低維修和服務(wù)費(fèi)用，導(dǎo)致代理商往往再高昂的投入后卻只能獲得極少的收益。

代理商后市場窘境之二，高責(zé)任難敵惡性競爭

代理商經(jīng)營后市場往往并不是獲利為全目地，同時(shí)它還有樹立品牌形象、增強(qiáng)用戶使用信心和購買信心的作用，因此代理商在后市場中的維修、服務(wù)、配件都必須謹(jǐn)小慎微，一旦出現(xiàn)糾紛解決不好就會(huì)給代理商帶來不利的影響，所以代理商在維修過程中選用的維修方案都比較謹(jǐn)慎，而配件更是大多采用原廠配件（一般原廠配件價(jià)格比市場“副廠”配件要高出數(shù)倍，一些進(jìn)口關(guān)鍵配件可能會(huì)高出5-10倍）這都導(dǎo)致了代理商的后市場維修服務(wù)報(bào)價(jià)較高。

然而市場中的私人修理卻沒有這些顧及，一些人為了搶生意會(huì)采用惡意降價(jià)的方法拉客戶，但是為了獲利可能會(huì)使用違規(guī)的維修服務(wù)方案，例如配件上以次充好、增加不必要的維修項(xiàng)目和非常規(guī)維修手段等，表面上減少了維修成本，實(shí)際卻增加了不必要的浪費(fèi)和使用風(fēng)險(xiǎn)，并擾亂了工程機(jī)械后市場的良性發(fā)展。

因此在這樣“競爭”下正規(guī)的修理、服務(wù)、配件被擠壓的幾乎無利可圖，特別是對(duì)代理商而言，不跟著降價(jià)就會(huì)丟失客戶，跟著降價(jià)可能就會(huì)虧本，而在大環(huán)境不好的時(shí)期這一窘境越發(fā)嚴(yán)重。

代理商后市場窘境之三，人才流失之痛

設(shè)備用戶選擇代理商的維修和配件往往是相信代理商的專業(yè)維修能力，然而隨著專業(yè)人才的流失這種信任感顯然在減弱（一般維修廠中能夠進(jìn)行全車大修的人并不多），并且專業(yè)人才的流失對(duì)代理商后市場還會(huì)產(chǎn)生其它更加深刻的影響。

首先，專業(yè)人才的流失會(huì)直接削弱代理商的專業(yè)維修能力和品牌形象。

其次，專業(yè)人才的流失還會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)細(xì)節(jié)的外泄和增加代理商后市場中競爭的困難程度。

最后，這些流失的專業(yè)人員因熟悉配件的應(yīng)用，在離開公司從事維修和服務(wù)時(shí)，可能會(huì)使用一些價(jià)格低性能還算穩(wěn)定的其它品牌配件，這將對(duì)代理商的零件銷售產(chǎn)生深遠(yuǎn)的沖擊。

代理商后市場發(fā)展尚需任重而道遠(yuǎn)

代理商后市場應(yīng)如何擺脫窘境？小編認(rèn)為除了期待能出臺(tái)更多的相關(guān)政策規(guī)范后市場經(jīng)營者的行為外，還應(yīng)以人為本留住更多的專業(yè)人才，這一方面可以使代理商占據(jù)代理品牌產(chǎn)品的技術(shù)高峰。另一方面也可以有效防范關(guān)鍵技術(shù)的外泄，并在后市場競爭中掌握更多的籌碼。

此外，我國工程機(jī)械起步時(shí)間比發(fā)達(dá)晚的多，而后市場的關(guān)注程度和環(huán)境與發(fā)達(dá)相比更是有較大差距，但是的工程機(jī)械后市場發(fā)展有著自己的特點(diǎn)，不能一味照搬發(fā)達(dá)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，而是需要行業(yè)內(nèi)各界人士一點(diǎn)一滴的去努力、實(shí)踐將其完善。

標(biāo)簽：