化分會年會一南一西 這兩家經(jīng)銷商是如何用服務(wù)開拓市場的？三一重

在重卡行業(yè)，運(yùn)用工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、信息化手段，服務(wù)始終貫穿其中。近年來，打通供應(yīng)鏈，華菱星馬以不斷提高用戶滿意度為主線，建立信息化平臺，在服務(wù)及時(shí)性和有效性上實(shí)現(xiàn)了新突破，使得從商機(jī)把控到業(yè)務(wù)簽訂，在“親情服務(wù)”上下功夫，再到交付使用等管控流程更加高效、準(zhǔn)確。通過信息化的手段和先進(jìn)的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來加速產(chǎn)品的升級迭代，逐步形成了具有華菱星馬特色的“親情服務(wù)”品牌，同時(shí)開展數(shù)字化車間與智能工廠來完成企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。三一重工以智能制造核心、運(yùn)營服務(wù)為導(dǎo)向，使服務(wù)工作再上新臺階，旨在構(gòu)建產(chǎn)品智能化和服務(wù)在線化的行業(yè)生態(tài)，為整車銷售提供了強(qiáng)有力的支撐。與此同時(shí)，引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)模式升級與行業(yè)進(jìn)步，今年以來，締造裝備制造業(yè)的高品質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)。關(guān)于2019施工機(jī)械化分會年會暨全國機(jī)械化施工交流會的通知各有關(guān)單位，華菱星馬又大力推動銷售服務(wù)一體化進(jìn)程，各位理事、會員單位：近兩年，進(jìn)一步推進(jìn)市場的開拓。這種種和舉措，工程機(jī)械市場經(jīng)歷了多年未見的高速增長，最終目的都是為了市場。市場銷售已經(jīng)不再是簡單的買賣關(guān)系，設(shè)備租賃、機(jī)械化施工均呈現(xiàn)旺盛發(fā)展，而是圍繞客戶需求的全周期性的服務(wù)。在華菱星馬眾多經(jīng)銷商中，設(shè)備需求、設(shè)備管理出現(xiàn)新需求、新趨勢，市場開拓成功的經(jīng)銷商售后服務(wù)也做得非常好。烏魯木齊菱馬征程汽車銷售有限公司和廣州市菱馬汽車貿(mào)易有限公司，節(jié)能環(huán)保要求提高催生更多更環(huán)保、效率更高的工程機(jī)械設(shè)備需求；大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、5G、人工智能、機(jī)器人等新興技術(shù)的興起，一個(gè)在西北，為行業(yè)發(fā)展帶來嶄新機(jī)遇。為交流信息化時(shí)代下施工機(jī)械化與機(jī)械管理新技術(shù)，一個(gè)在南方，助力行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，遙不相及的兩家公司，經(jīng)研究決定，卻在市場銷售中，2019年施工機(jī)械化分會年會暨全國機(jī)械化施工交流會定于2019年8月22-24日在湖南長沙。主題：信息化開啟機(jī)械化施工新時(shí)代一、會議組織主辦單位工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會施工機(jī)械化分會協(xié)辦單位三一重工股份有限公司承辦單位建筑科學(xué)研究院有限公司建筑機(jī)械化研究分院協(xié)辦媒體建筑機(jī)械化雜志社、施工機(jī)械化網(wǎng)二、時(shí)間地點(diǎn)時(shí)間：2019年8月22日—24日。22日10:00—22:00簽到，對服務(wù)的重視高度一致。他們是如何在市場銷售中有效利用服務(wù)手段的呢？

“親情服務(wù) 促華菱星馬事業(yè)發(fā)展”

作為“”倡議東聯(lián)西進(jìn)的重要區(qū)域，23日全天會議，既有古絲路文化深厚積淀，24日上午工廠參觀。地點(diǎn)：明城國際大酒店（長沙星沙經(jīng)濟(jì)區(qū)漓湘西路19號）長沙南站乘出租車約20分鐘到酒店；長沙黃花國際機(jī)場乘出租車約25分鐘到酒店。三、會議內(nèi)容（更新）主題：信息化開啟機(jī)械化施工新時(shí)代1）工程機(jī)械行業(yè)狀況及智能化發(fā)展工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會副秘書長 王金星2）施工機(jī)械化分會會長主題報(bào)告工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會施工機(jī)械化分會 會長 劉子金3）5G技術(shù)助力機(jī)械化施工信息化升級移動通信集團(tuán)公司政企客戶分公司工業(yè)和能源行業(yè)解決方案 經(jīng)理 楊鵬4）“中鐵設(shè)備管理云平臺”及工程機(jī)械信息化技術(shù)應(yīng)用中鐵科工集團(tuán)智能信息化研究院信息所所長 施成5）信息化時(shí)代的施工機(jī)械設(shè)備管理與創(chuàng)新中建二第二建筑工程有限公司設(shè)備管理經(jīng)理 張成洪6）混凝土機(jī)械技術(shù)發(fā)展與工程應(yīng)用三一重工經(jīng)理兼泵送研究本院院長 易秀明7）工程機(jī)械智能化技術(shù)探索與創(chuàng)新山推工程機(jī)械股份有限公司經(jīng)理，又是西大的“主戰(zhàn)場”，注定這里是兵家（車企）必爭之地。烏魯木齊菱馬征程汽車銷售有限公司卻在不到兩年的時(shí)間成功把營銷網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)開來，并讓華菱星馬這一重卡品牌花開天山南北。

在華菱星馬2019年中商務(wù)上，烏魯木齊菱馬征程汽車銷售有限公司總經(jīng)理俞光明介紹說：“近來年，公司先后推出了漢馬H7、H9新內(nèi)飾、H9低地板系列新車型，我們物流車駕駛室在外形和內(nèi)舒適度上都深受用戶喜愛，而且在動力傳動系統(tǒng)和燃料節(jié)方面也非常有市場競爭力。兩年不到的時(shí)間，我們就發(fā)展了9家地州經(jīng)銷商，現(xiàn)在我可以很自信地說在伊寧、哈密和克拉瑪依地區(qū)，我們?nèi)A菱漢馬車競爭力不輸于其他任何品牌。”

俞光明在總結(jié)其成功的市場開拓經(jīng)驗(yàn)時(shí)強(qiáng)調(diào)了服務(wù)先行的理念。他說：“首先，在二級經(jīng)銷商時(shí)，我們會優(yōu)先選擇華菱服務(wù)站和運(yùn)輸公司。他們有客戶基礎(chǔ)，可以立竿見影地將少量華菱車推向市場，最終將運(yùn)輸公司、銷售公司、服務(wù)站集于一體。這樣做的好處是有的經(jīng)銷商賣車不掙錢，但和服務(wù)掙錢，服務(wù)站可以送保養(yǎng)、送配件、送裝修，給自己賣的車做服務(wù)，服務(wù)態(tài)度自然很好。其次，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶動市場銷售，穩(wěn)定市場份額，保證每種新車型未到用戶手中之前配件先到位。再就是做好售中服務(wù)。就是在賣車過程中，我們針對不同地區(qū)地理環(huán)境和氣候特征差異巨大，配合用戶在輪胎的選擇、中后橋型號速比、發(fā)動機(jī)水暖、獨(dú)立暖風(fēng)、箍圈、電動除霜后視鏡、沙漠空濾、缸內(nèi)制動和液力緩速器等做出經(jīng)濟(jì)合理的匹配，在滿足客戶個(gè)性化需求的情況下，讓用戶實(shí)實(shí)在在地感受到我們的優(yōu)秀產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)。”

俞光明還分享了他如何處理服務(wù)問題，他說：“用戶在服務(wù)滿意情況下不會聯(lián)系我，如果不滿意他會第一時(shí)間聯(lián)系我。一旦用戶聯(lián)系我，我會快速干預(yù)。這樣雖然工作量大一點(diǎn)，但用戶能獲得最大程度的服務(wù)保障，滿意程度也隨之增加，效果是華菱客戶再買車時(shí)幾乎沒有換品牌。”

“精耕售后  保障市場占有率”

作為華菱星馬較早的市場合作伙伴，2005年發(fā)展至今，廣州市菱馬汽車貿(mào)易有限公司現(xiàn)已擁有廣州、佛山、惠州、珠海、?？凇⒑绷忆N售分公司及售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。其公司發(fā)展壯大的秘訣也跟服務(wù)有關(guān)。

在華菱星馬2019年中商務(wù)上，廣州市菱馬汽車貿(mào)易有限公司服務(wù)站站長鐘國釗分享發(fā)展經(jīng)驗(yàn)時(shí)介紹說：“不管市場如何變化，廣州菱馬集團(tuán)公司每年都能銷售整車1200多臺，售后維修產(chǎn)值超3000余萬元，每年都被華菱星馬汽車集團(tuán)評為‘年度全國最佳經(jīng)銷商’ 及‘全國優(yōu)秀服務(wù)商’。我們快速發(fā)展的秘訣是客戶的滿意就是我們的服務(wù)宗旨，廣州菱馬公司的車賣到哪里我們的服務(wù)就要做到哪里。”

作為廣州菱馬公司的服務(wù)站站長，鐘國釗對其公司服務(wù)宗旨的貫徹最為徹底。他說：“首先要精耕服務(wù)，打造菱馬公司自己的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，有銷售的地方一定要有自己的售后團(tuán)隊(duì)。經(jīng)過多年的發(fā)展，我公司現(xiàn)擁有售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)100余人，我們在廣州、佛山、 惠州、珠海、?？凇⒑备鞣止径荚O(shè)立了維修網(wǎng)點(diǎn)，以保證各分公司銷售日益增長的同時(shí)，也給客戶帶來優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。”

有了服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)還不夠，廣州菱馬公司還注重提升服務(wù)站點(diǎn)的服務(wù)能力。鐘國釗說：“有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的地方一定要培養(yǎng)自己的核心服務(wù)管理人員和高級技師。各分公司的服務(wù)站站長必須在分公司當(dāng)?shù)剡x出專業(yè)的人員，經(jīng)由廣州總公司進(jìn)行不低于兩年的培養(yǎng)，經(jīng)過考核和簽訂目標(biāo)責(zé)任書后再分配到各級服務(wù)站任站長；修理工要定期進(jìn)行培訓(xùn)，進(jìn)行評級，讓更多的普通修理工提升為技師和高級技師。”

過硬的服務(wù)能力不僅在推廣新產(chǎn)品中發(fā)揮作用，更能給公司帶來回頭客。鐘國釗說：“在我們售后的努力之下，客戶也對我們產(chǎn)生依賴。有許多客戶說，我買車買的就是你們的服務(wù)，即使別的品牌以同樣的價(jià)格，我也會選擇菱馬，因?yàn)樗麄儧]有自己的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，都是將售后服務(wù)交給別人服務(wù)，并沒有為我們及時(shí)排憂解難。”

據(jù)鐘國釗介紹，廣州菱馬公司還大力發(fā)展二級服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，目前已在江門、陽江、清遠(yuǎn)、英徳、龍門發(fā)展了多家二級網(wǎng)點(diǎn)，并針對該地區(qū)的車型和市場保有量，進(jìn)行不定額的配件投放，其中一家網(wǎng)點(diǎn)投放了金額超過20萬元的配件。

“幸福的家庭家家相似，不幸的家庭各各不同。”以上兩家經(jīng)銷商的成功，無疑都是服務(wù)的成功。他們的成功經(jīng)驗(yàn)，值得借鑒。

標(biāo)簽：華菱星馬