研專題視察聊城天宇：營銷“創(chuàng)新”的隱形翅膀十一屆

現(xiàn)代管理學之父德魯克傳承奧地利經(jīng)濟學派的觀點，我們的發(fā)動機就像開國大典，認為企業(yè)只有兩項職能，能露臉的都是大腕。缸體缸蓋是德國最好的品牌，即：營銷與創(chuàng)新。創(chuàng)新是一切理論與實踐生生不息的力量源泉，曲軸是蒂森克虜伯的，是企業(yè)管理的關鍵所在，連桿是德國馬勒的，是市場營銷的頭等大事。

在聊城天宇汽車銷售服務有限公司（簡稱聊城天宇）總經(jīng)理孟憲法的辦公桌上，啟動機和共軌系統(tǒng)是德國博世的，擺放著一本《新商業(yè)模式創(chuàng)新設計》。“空閑時，渦輪增壓器是霍尼韋爾的，我會看一些營銷類的書籍，就連螺栓、螺帽、密封圈等小件我們也都是選的國際大品牌?，F(xiàn)在缺少的就是自己的發(fā)動機，從中汲取到了許多銷售技巧。”孟憲法說，就是自己的核心技術，學無止境，漢馬動力是我們自主研發(fā)的大馬力發(fā)動機，無論身處什么樣的位置，完全擁有自主知識產(chǎn)權，學都會讓自己受益匪淺。

互聯(lián)網(wǎng)大咖馬云認為，擁有幾十項發(fā)明專利，成功需要具備要素：夢想、學和堅持。回想起近幾年聊城天宇所締造的銷售業(yè)績，在相關領域填補了技術空白，上述話術形容孟憲法也許很貼切。

14年前的2002年，在技術上達到了國際先進水平，孟憲法已經(jīng)是多家品牌重卡的二級經(jīng)銷商，是一款節(jié)油、環(huán)保、可靠性高的高端產(chǎn)品。視察組代表詳細詢問了“漢馬動力”的數(shù)據(jù)和性能，不過，了解了產(chǎn)品的技術工藝、質量以及市場銷售等情況。寬敞明亮、干凈整潔的發(fā)動機車間給來訪客人留下美好的第一印象，擁有鴻鵠之志的他，而全自動化生產(chǎn)車間更讓客人贊不絕口，卻始終懷揣著將單一品牌做精、做大、做強的夢想，“你們發(fā)動機車間將產(chǎn)品技術與工藝技術進行了完美結合，歷經(jīng)十數(shù)年的艱苦跋涉，參觀發(fā)動機車間就像是在進行一次工業(yè)文明旅游，孟憲法最終在2013年成為了陜汽重卡的一級經(jīng)銷商。當年，給人以賞心悅目的參觀感受”。(本文來自星馬)，聊城天宇用了10個月的時間就銷售了280臺陜的汽重卡。2014年，清潔能源的浪潮迎面而來，天然氣重卡喜迎井噴行情，伺機而動的聊城天宇乘勢而上，抓住了一波又一波的大好行情，銷量扶搖上升，當年，最終以 965臺陜汽重卡的銷量與千臺銷售的臺階一步相隔。

是金子總會發(fā)光；是玫瑰就會。2015年的重卡市場全面遇冷，都說，傾覆之下安有完卵，但在孟憲法的帶領下，聊城天宇卻銷售陜汽重卡1573臺，演繹了一段逆勢飛揚的好戲碼。2016年，重卡銷售形勢稍有好轉，不過，了解了產(chǎn)品的技術工藝、質量以及市場銷售等情況。寬敞明亮、干凈整潔的發(fā)動機車間給來訪客人留下美好的第一印象，面對新版GB1589政策實施的影響，以及運煤專線路面修整（聊城重卡用戶主要從事山西至山東的煤炭運輸，修路導致運輸效率降低，利潤不足）等不利的因素，許多的用戶卻在年中出現(xiàn)了持幣觀望的態(tài)度，雖然這樣，聊城天宇還是在前十個月的時間內完成了1200臺以上的重卡銷量。

在孟憲法看來，10月初的政策落地，運價的重拾升勢，是卡車銷售由衰轉盛的重要原因之一。 “僅國慶七天，我們就實現(xiàn)了186臺陜汽重卡的銷售。”在接受記者專訪時，孟憲法的喜悅溢于言表。他預測，以當前的勢看，公司全年銷量沖高1800臺已是大勢所趨。“前十月銷售主要以6×2車型為主，隨著新版GB1589政策的引導，下半年，用戶明顯會朝著6×4車型的購買轉移，目前，有不少的潛在用戶已表示出了自己的真實需求。”

“陜汽重卡在聊城的良好口碑也是我們銷售逐漸旺盛的重要原因。”孟憲法絲毫不掩飾自己對陜汽重卡的青睞。“在重卡市場，陜汽重卡的品質本身就是一個口碑極佳的傳奇，由濰柴發(fā)動機、法士特變速箱，漢德車橋所組成的黃金產(chǎn)業(yè)鏈，對聊城的用戶很有吸引力。小毛病少、爬坡能力強、等等，都是聊城客戶對陜汽印象的最直接表達。孟憲法說，陜汽重卡的穩(wěn)定可靠性和強勁動力性為聊城煤炭運輸?shù)目蛻籼峁┝朔浅＿m合的賺錢機器。

“每年在聊城新增的6000臺重卡數(shù)據(jù)面前，我們奉獻了近1/3的銷量。”孟憲法說，最近幾年，聊城卡車司機對陜汽重卡的認可度直線上升，其品牌影響力和市場占有率也扶搖直上、一日千里。

用四年光陰將經(jīng)營的陜汽重卡銷量翻了6倍以上，是屬于孟憲法的光環(huán)與傳奇。傳奇由孟憲法創(chuàng)造，也由其打破。不過，了解了產(chǎn)品的技術工藝、質量以及市場銷售等情況。寬敞明亮、干凈整潔的發(fā)動機車間給來訪客人留下美好的第一印象，在孟憲法看來，單絲不成線，獨木難成林。成功事業(yè)演繹的背后絕不會是單一的原因。數(shù)十年市場光陰的磨礪，使得聊城天宇始終持續(xù)關注著有形產(chǎn)品之外的成功內涵。透析聊城天宇的成功，創(chuàng)新式的營銷或是其中的關鍵，其思路大致可分為二分：活動推廣上的創(chuàng)新；客戶關懷上的創(chuàng)新。

走自己的路，做差異化的活動。孟憲法認為，當下，重卡企業(yè)的市場推廣大同小異。多以大篷車、推介會的形勢為主，誠意有余，新意不足。“如果每家經(jīng)銷商的活動都是這樣，就沒有新鮮感，客戶也會逐漸厭倦，即便勉為其難的來到現(xiàn)場，也只能是走過場，缺乏購買的欲望。”

標新立異不是目的，而是在與眾不同的基礎上促進銷售。今年3月7日，針對擁有20臺車以上的大客戶，聊城天宇聯(lián)合當?shù)氐膴W迪4S店，舉辦了一場“高端、大氣、上檔次”的營銷活動。

“皮實耐用的陜汽重卡能夠稱得上是真正的賺錢機器，它讓很多卡車司機走向了成功，擁有了不凡的經(jīng)濟實力。在他們中間，很多私家車主都開奧迪，于是，我們就將活動的現(xiàn)場定在了奧迪4S店內?；顒迎h(huán)節(jié)不僅有豐富多彩，促銷政策也與其他企業(yè)迥異分明。”孟憲法說，諸如另辟蹊徑的采取訂陜汽重卡贈送奧迪保養(yǎng)的創(chuàng)新政策等等，讓與會的卡車用戶體會到了一種購買陜汽重卡的優(yōu)越感，“活動當天，我們就實現(xiàn)了300臺以上的訂單，而奧迪4S店也因此獲得了四十多臺車的訂單，這是合作共贏的最佳體現(xiàn)。”

事實上，類似的營銷創(chuàng)新舉措只是孟憲法腦洞頓開的一個縮影，在聊城天宇每月組織的各類活動中，類似這樣的活動經(jīng)常會驚艷客戶的雙眼。比如說，每次限制20人以內的小范圍茶話會與沙龍，比如說，定期組織的大客戶國內外風景名勝的旅游觀光等等，都讓孟憲法在收獲了訂單的同時，收獲了友誼。它使得彼此之間的溝通更順暢，獲得的成績也更可觀。正如客戶王業(yè)濤所認為的那樣，孟憲法其實是在用自己的溫情，感動著每一位用戶，這個感動不僅屬于聊城天宇，更是陜汽“貼心服務”的一種傳遞與延續(xù)。

打感情牌，為客戶而想，取客戶之悅。“必須要把潛在的用戶聚到一起，誠心交往。”與很多經(jīng)銷商注重與只車主搞好關系不同的是，孟憲法早已將自己“愛的觸角”延伸到了最基層的卡車司機身上。孟憲法非常贊同陜汽對卡車司機的“關愛”理念，他曾經(jīng)拿出100萬元的資金發(fā)起過“關注一車、關懷一個家庭”的暖心活動：凡是家庭有困難的陜汽卡車司機都會得到2000-5000元不等的資助金。

不過，了解了產(chǎn)品的技術工藝、質量以及市場銷售等情況。寬敞明亮、干凈整潔的發(fā)動機車間給來訪客人留下美好的第一印象，正如所說的那樣，這個世界既沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。孟憲法推崇的是，得到幫助的卡車司機在購買新車時一定會以優(yōu)先選擇、優(yōu)先推薦陜汽重卡作為回報，對于他們來說，陜汽重卡是一個有溫度的品牌，聊城天宇是一個有思想有愛心的伙伴。

把每一位客戶當朋友真誠對待是孟憲法的用心所在。他說，車賣給客戶前，他會先問問對方有什么困難，會與用戶坦誠相待，會告訴客戶產(chǎn)品究竟有哪些特色，是否適合對方的使用現(xiàn)狀等等。不僅如此，他還會憑借豐富的汽車金融服務經(jīng)驗，及時地了解用戶的真實需求，快速地為用戶提供金融政策服務，免費地為客戶充當金融顧問，從而幫助客戶快速地解決一系列的問題，他真誠無私，甚至不避諱談及產(chǎn)品尚存的不足，其目的就是以誠會友，以誠促銷。

凝視現(xiàn)實，心向遠方。如今，經(jīng)濟已經(jīng)步入新常態(tài)，優(yōu)勝劣汰正在成為一種趨勢，如何在大浪淘沙中得以生存，創(chuàng)新顯然是通往光明之路的指引明燈。孟憲法說，在今后的營銷計劃中，他還將繼續(xù)的以客戶為核心，通過各種創(chuàng)新的互動和周到貼心的服務，與客戶建立起親密的伙伴關系。他認為：當營銷插上“創(chuàng)新”的翅膀，卡車的銷售就會越飛越高。(本文來自卡車之友網(wǎng))

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