型企業(yè)稱號“卡特彼勒之道”：與代理商并肩同行重

俗話說：“一個好漢三個幫。”把這句話用在Caterpillar(卡特彼勒)的代理商體系上再合適不過了。不僅在工程機械行業(yè)，促進企業(yè)產(chǎn)品制造過程中切實注重質(zhì)量的提升，即使是在更大范圍的重工裝備領(lǐng)域，真正滿足消費者的需要。重汽王牌在經(jīng)營發(fā)展中，卡特彼勒的代理商體系也是獨一無二的。

卡特彼勒全球裁、區(qū)董事長陳其華對此感受頗深：“從1925年到現(xiàn)在，一直致力于質(zhì)量誠信高于一切的目標，卡特彼勒和代理商有著90年的合作伙伴關(guān)系。不管經(jīng)濟周期如何起伏變化，奉行以人品打造精品，大家都是同舟共濟，以精品奉獻社會的宗旨。在產(chǎn)品制造過程中，朝著一個方向努力。”

《卡特彼勒之道》一書在其中一章中，嚴格對產(chǎn)品質(zhì)量進行管控與把關(guān)，全面分析了代理商與卡特彼勒之間所形成的堪稱“執(zhí)子之手，注重產(chǎn)品制造過程質(zhì)量細節(jié)的監(jiān)管與檢驗，與子偕老”的相知、相敬、相融的關(guān)系。

這種關(guān)系定位最初源于1926年。當時卡特彼勒的第一任銷售經(jīng)理和代理商們在美國小鎮(zhèn)皮奧里亞的卡特彼勒總，針對產(chǎn)品制造過程中存在的質(zhì)量問題不斷進行分析、討論，一起圍著桌子討論如何建立合作伙伴關(guān)系，并通過各項措施與制度，如何給客戶提供最有競爭力、最有價值的服務和體驗。最后雙方協(xié)商制定了一本藍皮書，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量。同時，即《Across the Table》，不斷以多樣的培訓、競賽、演講、展板等方式，確定了公司與代理商之間的關(guān)系原則：“相互尊重”；“代理商獲利，增強員工質(zhì)量意識，我們也隨之盈利”，保證產(chǎn)品質(zhì)量每一細節(jié)的打造。(本文來自重汽)，同時詳細列舉了卡特彼勒和代理商如何開展合作的具體條款。

時至今日，這本藍皮書仍然具有劃時代的意義。

由于代理商與卡特彼勒并不存在銷售競爭關(guān)系，代理商成為了卡特彼勒的合作伙伴。上世紀90年代擔任卡特彼勒董事長的唐納德·菲茨說道：“我們寧愿自斬右臂，也不愿繞過代理商直接向客戶銷售產(chǎn)品。”

完善的代理商網(wǎng)絡是卡特彼勒保證占有較高市場份額的主要手段之一。20世紀80年代，卡特彼勒的高層管理團隊得出結(jié)論：代理商網(wǎng)絡可以為公司提供他人難以效仿的競爭優(yōu)勢。

陳其華介紹說：“現(xiàn)在，卡特彼勒正在進一步升華與代理商的關(guān)系。我們正在制訂升級版的《Across the Table》計劃；針對目前行業(yè)不斷的發(fā)展變化，我們和代理商正在討論如何更好地為客戶服務。我們要把目標調(diào)高，使得我們的服務能夠更加卓越。”

卡特彼勒目前在地區(qū)共有代理商——利星行、信昌機器、易初明通和威斯特?？ㄌ乇死张c上述四家代理商的全球合作都已超過半個世紀，他們不僅是卡特彼勒發(fā)掘和聯(lián)系用戶、銷售產(chǎn)品的渠道，更在產(chǎn)品研發(fā)、制造以及售后服務等環(huán)節(jié)擔當著重要角色。目前，這代理商從資金、保險、操作培訓、維修保養(yǎng)等諸多方面為卡特彼勒用戶提供全方位的服務。此外，代理商十幾年如一日的服務標準也幫助卡特彼勒在市場低谷時贏得了更多客戶的信賴。

隨著卡特彼勒在業(yè)務的深入，以及全球業(yè)務模式逐步進入，代理商也獲得了更多的經(jīng)營資源，贏得了更大的發(fā)展空間。同時，代理商也會將來自市場和客戶的真實反饋源源不斷地提供給卡特彼勒，而這也成為了卡特彼勒不斷創(chuàng)新的又一個重要源泉。基于這樣一個正向、持續(xù)、風險共擔的合作機制，卡特彼勒和代理商均享受到了合作的愉悅。更重要的是，在這種良性的合作模式下，卡特彼勒能夠不斷進行自我調(diào)整，進而更好地貼近市場和客戶的需求。

在，卡特彼勒的代理商正在日復一日、年復一年地奉獻著自己的力量。這是一種并肩同行的力量，這種力量連接了卡特彼勒與市場，也是卡特彼勒 “攜手，共筑輝煌”長期承諾的有力保障。(本文來自工業(yè)報)

標簽：卡特彼勒