銷團(tuán)隊(duì)福田重機(jī)首個(gè)成功推出運(yùn)用價(jià)值工程原理的“第四代砼泵車”工程機(jī)

來源：互聯(lián)網(wǎng)

    2005年10月20日，營銷管理團(tuán)隊(duì)能力的提升，正值“神六”遨游太空，特別是區(qū)域主管能力的提升，成功回歸之時(shí)，成為國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)迅速發(fā)展和擴(kuò)張的關(guān)鍵性因素。　　加強(qiáng)區(qū)域主管的教育和培訓(xùn)，?江蘇?蘇州，從長遠(yuǎn)看，福田重機(jī)有限公司（以下簡稱：福田重機(jī)）在的商品混凝土主力市場上打響了具有決定意義的一，是建立一支高素質(zhì)、思想穩(wěn)定、作風(fēng)過硬的營銷管理團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)?！　〕綘I銷　　記者：據(jù)我了解，終于成功推出擁有獨(dú)立自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、實(shí)現(xiàn)混凝土泵車底盤完全專用化的37米和45米混凝土泵車，營銷做到一定程度后，該泵車具有絕對(duì)獨(dú)立自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，就是個(gè)管理問題。比如，是運(yùn)用價(jià)值工程原理并被業(yè)內(nèi)專家稱之為“第四代混凝土泵車”的代表和象征，區(qū)域市場早期是問題，此舉將扭轉(zhuǎn)泵車底盤依賴進(jìn)口的面。同時(shí)，完成后就是管理問題。營銷管理的本質(zhì)就是超越營銷、經(jīng)營市場，福田也是酒泉衛(wèi)星發(fā)射中心“神六”指定運(yùn)輸車輛。
    泵車的制造成本主要由分----底盤、液壓系統(tǒng)、臂架、泵送系統(tǒng)和控制系統(tǒng)組成，從簡單的市場觀念走向經(jīng)營理念。這就要求營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)進(jìn)行職能分解，其中底盤占的比例最大。而目前砼泵車選用的底盤全為進(jìn)口的，一分人從做市場、做銷量，主要集中在沃爾沃(VOLVO)、五十鈴(ISUZU)和奔馳(Mercedes-Benz)等幾種底盤上。但是，轉(zhuǎn)到管理市場、管理業(yè)績；另一分人則從管理市場、管理業(yè)績，引進(jìn)造價(jià)高的國外底盤使得泵車成本在無形中不斷增加，轉(zhuǎn)向管理品牌、管理。我們應(yīng)當(dāng)怎樣看待這種變化呢？　　曾祥：當(dāng)前國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)，加大了國內(nèi)采購用戶購買泵車的資金難度。而泵車對(duì)底盤的最關(guān)鍵要求是動(dòng)力的可靠性和燃油的經(jīng)濟(jì)性上。福田重機(jī)正是抓住此要點(diǎn)，包括產(chǎn)品制造企業(yè)和產(chǎn)品經(jīng)銷商（代理商），利用自身制造底盤的優(yōu)勢引進(jìn)工程機(jī)械第一品牌發(fā)動(dòng)機(jī)----康明斯為動(dòng)力,研發(fā)出符合泵車實(shí)際價(jià)值的專用底盤。
    本次福田重機(jī)推出的“第四代混凝土泵車”意義非常重大，都面臨營銷職能轉(zhuǎn)換的問題，是福田重機(jī)運(yùn)用價(jià)值工程原理研發(fā)、制造的，這是市場競爭逐步走向成熟化、規(guī)范化所決定的。營銷職能上的轉(zhuǎn)換體現(xiàn)在具體工作中就是角色的轉(zhuǎn)換。一分優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員從純粹的銷售業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)換為區(qū)域主管，具有突出的性價(jià)比和本土化優(yōu)勢，原來以銷售產(chǎn)品為主要工作的區(qū)域主管轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品銷售和市場管理二者并重的區(qū)域主管。在企業(yè)內(nèi)，堪稱“商品混凝土機(jī)械的一次行業(yè)”，這種角色上的轉(zhuǎn)換用簡單的行政命令就可以解決，徹底實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的價(jià)值傳遞，但區(qū)域主管要達(dá)到與角色相對(duì)應(yīng)的能力標(biāo)準(zhǔn)卻需要一個(gè)比較漫長的過程。也許是受“優(yōu)則仕”傳統(tǒng)文化的影響，由于其具備獨(dú)立自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，很多企業(yè)并不清楚企業(yè)在“打江山時(shí)代”與“守江山時(shí)代”所需要的區(qū)域主管類型是不一樣的，是國內(nèi)混凝土泵車制造商在該領(lǐng)域的重大突破，該產(chǎn)品的及時(shí)推出，很好的遏制了國外眾多混凝土機(jī)械制造商在市場發(fā)展的推進(jìn)速度，勢必引起混凝土機(jī)械行業(yè)的振動(dòng)和嬗變，目前該泵車的推出，已經(jīng)引起國內(nèi)用戶的密切關(guān)注和青睞。
    多年來，由于技術(shù)與成本等因素的影響和制約，在要求越來越高的國內(nèi)市場上，眾多國內(nèi)混凝土機(jī)械產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足實(shí)際的需要。一定程度上，產(chǎn)品的可靠性和價(jià)格等都決定了人們的采購行為。福田重機(jī)推出的“第四代混凝土泵車”是工業(yè)的又一奇葩，對(duì)過去一直沿用進(jìn)口設(shè)備的生產(chǎn)廠家來說將是一次強(qiáng)烈的震撼，該泵車代表了混凝土機(jī)械行業(yè)化的發(fā)展方向。
    該泵車的推出是福田重機(jī)發(fā)展的具體體現(xiàn)，是該公司長時(shí)間以來遵循市場發(fā)展規(guī)律的結(jié)果。福田重機(jī)已在商品混凝土機(jī)械領(lǐng)域中暫露頭角，也將預(yù)示著未來的混凝土機(jī)械行業(yè)中，福田重機(jī)所制造的第四代泵車將獨(dú)領(lǐng)風(fēng)。該泵車投入蘇州運(yùn)行以來，前后經(jīng)歷了三天三夜的“破壞性”試驗(yàn)，同國內(nèi)同行同臺(tái)競技，目前已無故障打了近萬方砼，產(chǎn)品可靠性得到了現(xiàn)場驗(yàn)證，第四臺(tái)泵車的高性價(jià)比明顯優(yōu)于同行現(xiàn)有產(chǎn)品，受到客戶交口稱贊。
    2005年，福田汽車品牌價(jià)值為119.32億元，再次驗(yàn)證了福田汽車的商用車第一品牌地位，福田重機(jī)充分利用此優(yōu)勢，以高端定位殺入專用車生產(chǎn)這個(gè)特殊行業(yè)，以領(lǐng)先的技術(shù)、卓越的品質(zhì)和完善的服務(wù)全面進(jìn)入城市、城市物流、城市安全、城市管理領(lǐng)域，擁有攪拌車、泵車、拖式泵、車載泵、汽車起重機(jī)、半掛車、自卸車、油罐車多個(gè)系列產(chǎn)品。由于采用了國際先進(jìn)設(shè)備及工藝技術(shù)，使企業(yè)的綜合競爭力在國內(nèi)處于領(lǐng)先水平，形成了年生產(chǎn)混凝土攪拌車、泵車、半掛車、自卸車、油罐車等各種專用車1.5萬輛的生產(chǎn)能力，其中混凝土攪拌運(yùn)輸車05年銷量已躍居行業(yè)第2位。
    目前，福田品牌資源、優(yōu)勢產(chǎn)品資源、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)資源形成了福田重機(jī)在專用車行業(yè)市場的強(qiáng)勢，這種發(fā)展勢頭也更好的為福田重機(jī)推廣運(yùn)用價(jià)值工程原理研發(fā)的高性價(jià)比 “第四代混凝土泵車”奠定了良好的發(fā)展契機(jī)。

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