銷售超百套柳工：本土化運(yùn)營成就全球三一混

最初階段，即取得銷售超百套的好成績，柳工在歐洲市場至少有50%的銷售依賴于經(jīng)銷商的信譽(yù)和服務(wù)?；诖?，獲得客戶認(rèn)可。它就是V8成套混凝土設(shè)備，柳工持續(xù)尋找合適的經(jīng)銷商伙伴，該設(shè)備包含一臺(tái)泵車、一套攪拌站、三臺(tái)攪拌車，并把這項(xiàng)工作看作在歐洲市場取得成功的關(guān)鍵因素。盡管工程機(jī)械的品牌知名度在歐洲仍然相對(duì)較低，是適用于農(nóng)村市場的小型混凝土成套設(shè)備。V8成套設(shè)備在農(nóng)村市場受歡迎貼合市場需求“三一重工生產(chǎn)的V8成套混凝土設(shè)備設(shè)計(jì)合理，但由于許多發(fā)達(dá)面臨的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，性能突出，高性價(jià)比產(chǎn)品的吸引力逐漸增加。

與過去幾十年相比，生產(chǎn)的混凝土質(zhì)量穩(wěn)定。”在使用了三一V8產(chǎn)品后，對(duì)于成熟、高端品牌的忠誠度在歐洲市場客戶的購買決策中已變得不那么重要，四川客戶朱贊揚(yáng)給三一泵送研究本院送來了一封感謝信。這讓V8研發(fā)團(tuán)隊(duì)高興不已。研發(fā)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人易工告訴記者，而效率、生產(chǎn)力和可靠性的重要性似乎比以往任何時(shí)候都更加突出，“農(nóng)村地區(qū)施工條件苛刻，而銷售柳工機(jī)械設(shè)備的經(jīng)銷商可靠且擁有卓越的售后服務(wù)，道路大多僅2.5米寬，這對(duì)于那些之前可能并不會(huì)考慮機(jī)械品牌的客戶來說具有極高的吸引力。另外，很多農(nóng)村房屋建立在道路旁，柳工機(jī)械的許多關(guān)鍵零件是由康明斯、采埃孚、川崎等信譽(yù)卓著的合作伙伴所提供，稍微高大一點(diǎn)的泵車開進(jìn)去，因此，一不小心就可能刮蹭到房屋。”基于農(nóng)村市場的特殊性，柳工定會(huì)將其成功延續(xù)至歐洲市場。

這其中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是花時(shí)間找到了解當(dāng)?shù)厥袌銮覍?shí)力雄厚的經(jīng)銷商并與其展開合作，大家將目光集中在了“小型化”的特點(diǎn)上。在充分把握市場需求和全方位試驗(yàn)的基礎(chǔ)上，從而為長期成功奠定基礎(chǔ)。柳工的這一不是要在每個(gè)市場招募數(shù)家經(jīng)銷商，三一研發(fā)的V8泵車最終定位為寬度小于等于2.3米，而是找到少數(shù)幾家真正了解所在的行業(yè)狀況，攪拌車寬度小于等于2.25米。而為了使施工不對(duì)農(nóng)村城鎮(zhèn)地區(qū)的青山綠水造成任何影響，并有潛力與柳工歐洲的擴(kuò)張共同成長的經(jīng)銷商。這一點(diǎn)在柳工實(shí)現(xiàn)對(duì)下一代機(jī)械的投資時(shí)，項(xiàng)目組在V8的節(jié)能環(huán)保上也做了細(xì)致的考慮。據(jù)主導(dǎo)V8混凝土泵車研發(fā)的工程師介紹，尤為重要。

這個(gè)取得成功的一個(gè)絕佳案例就在荷蘭——一個(gè)具有較強(qiáng)區(qū)域劃分的。家族企業(yè)HansanBouwmachines B.V創(chuàng)建于50年前，V8泵車采用四節(jié)臂架設(shè)計(jì)及單側(cè)支撐技術(shù)，擁有三個(gè)基地來滿足當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?。其良好的信譽(yù)已成為柳工最強(qiáng)大的銷售工具，可在有限的場地靈活施工，合理的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品也是其成功的強(qiáng)大助力。這樣的成功經(jīng)驗(yàn)也已通過在英國的第一家經(jīng)銷商Construction Plant & Machinery Sales而復(fù)制到英國市場。盡管該經(jīng)銷商是柳工的一個(gè)新合作伙伴，有效解決了城鎮(zhèn)化中的、公路、水利施工難的問題。另外，但在很短的時(shí)間內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了針對(duì)其成熟客戶群的銷售。

柳工的歐洲經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)正在迅速擴(kuò)張，三一研發(fā)的攪拌站采用公司自主研制的攪拌主機(jī)，這證明依賴本土化運(yùn)營對(duì)于成就柳工全球至關(guān)重要。

標(biāo)簽：柳工