利潤增五倍山東臨工金磚市場發(fā)展之巴西篇柳工機(jī)

2009年，同比增長50.42%;利潤總額3.01億元，也就是金磚在俄羅斯舉行首次會晤那一年，同比增長558.63%;歸屬于母公司所有者的凈利潤2.44億元，山東臨工正式進(jìn)入巴西市場。8年來，同比增長1423.65%。報告期末，收獲了2010-2012年市場高峰帶來的巨大回報，公司資產(chǎn)負(fù)債率為55.81%，也經(jīng)歷了2013-2015年的市場低位徘徊，比年初降低了1.21個百分點。上半年，山東臨工在巴西市場的跌宕起伏中保持了市場占有率的持續(xù)提升，我國固定資產(chǎn)投資同比增長8.6%，排名行業(yè)不斷向前。截至今年7月，一批“”項目開工。受整體宏觀經(jīng)濟(jì)增長、固定資產(chǎn)投資加速、二手設(shè)備減少、老舊工程機(jī)械設(shè)備替換需求增加等多重因素影響，臨工在巴西的市場占有率達(dá)到12.6%，今年國內(nèi)工程機(jī)械市場出現(xiàn)快速增長，穩(wěn)居品牌第一位，裝載機(jī)、挖掘機(jī)、壓路機(jī)、平地機(jī)、推土機(jī)、起重機(jī)、叉車等都增長明顯。立足前些年持續(xù)開展的產(chǎn)品、營銷創(chuàng)新、供應(yīng)鏈優(yōu)化、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)化等工作成效，還超過了不少世界品牌，上半年，早已成為巴西最為知名的工程機(jī)械品牌。

目前臨工在巴西共有7家經(jīng)銷商，面對市場的快速增長，銷售渠道已經(jīng)遍布巴西各個主要城市和市場。Trackbraz作為臨工巴西最大的經(jīng)銷商，柳工從五方面入手，對臨工在巴西的發(fā)展有著切身的體會。從2009年銷售第一臺臨工產(chǎn)品，積極搶占市場。一是實施營銷變革，到現(xiàn)在成為年銷量數(shù)百臺的大型代理商，搶占市場份額。緊緊圍繞快速滿足客戶需求及時對各產(chǎn)品線或業(yè)務(wù)單元目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整。其中繼續(xù)推進(jìn)大噸位產(chǎn)品(斗容6噸裝載機(jī)和7噸裝載機(jī)及50噸挖掘機(jī)等產(chǎn)品)銷售，Trackbraz也伴隨著山東臨工一起從摸索走向成熟。

正如其銷售總裁Alejandro所說：“在剛剛推出臨工產(chǎn)品時，并得到客戶廣泛認(rèn)可。二是聚焦和深耕重點國際市場。利用美國 ConExpo 展會、俄羅斯 CTT 展等大型展會，我們面對的最大問題就是客戶由于陌生而對產(chǎn)品的擔(dān)心和質(zhì)疑。但是，展示和推廣新產(chǎn)品。柳工新一代裝載機(jī)、挖掘機(jī)等產(chǎn)品開始在西歐、北美等市場獲得客戶認(rèn)可。上半年，臨工產(chǎn)品與世界大品牌比起來，柳工裝載機(jī)、挖掘機(jī)、壓路機(jī)、平地機(jī)等產(chǎn)品出口市場份額進(jìn)一步提升。三是堅持不懈推進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)進(jìn)步。上半年，品質(zhì)和性能并不差，柳工持續(xù)和上市了包括裝載機(jī)、挖掘機(jī)、壓路機(jī)、叉車、高空作業(yè)平臺等新產(chǎn)品。發(fā)布49項企業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，這一點是毫無疑問的。而且，組織參加2項標(biāo)準(zhǔn)制定;完成73項專利申請，臨工產(chǎn)品還有其獨特優(yōu)勢，其中包括42項發(fā)明專利。四是繼續(xù)打造高效的組織和團(tuán)隊。上半年公司提升核心人才獲取及培養(yǎng)能力，那就是操作簡單，方便舒適，更易維修和保養(yǎng)，性價比更高。為了消除用戶的顧慮， 我們開展了臨工的樣機(jī)試用和客戶的免費培訓(xùn)活動，通過近距離的體驗臨工的產(chǎn)品，客戶漸漸地接受臨工的產(chǎn)品，也為我們自己贏得了口碑和信任。”

“市場和客戶細(xì)分對我們尤其重要。巴西作為新興經(jīng)濟(jì)體，金磚五國之一，雖然工業(yè)已經(jīng)有了長足進(jìn)步，但仍然是一個農(nóng)業(yè)占很大比重的，加之擁有豐富的林業(yè)資源，所以我們將農(nóng)業(yè)、林業(yè)和中小型的工程施工工況作為我們的重點。得益于臨工的幫助，通過大力差異化產(chǎn)品，例如定制型的四聯(lián)閥、夾木叉、加裝咖啡豆清掃機(jī)等，我們的產(chǎn)品在農(nóng)業(yè)和林業(yè)領(lǐng)域取得了廣泛認(rèn)可和贊譽(yù)。”

“周到的服務(wù)和融洽的客戶關(guān)系是我們贏得市場的另一個關(guān)鍵。通過推行前100小時的免費服務(wù)，拉近了臨工同客戶的距離；通過邀請大客戶和重點客戶參觀臨工巴西工廠和臨工工廠，使客戶更加了解臨工，加深了客戶對臨工和臨工產(chǎn)品的信任。”

“雖然巴西的經(jīng)濟(jì)還處于復(fù)蘇時期，但是最壞的日子已經(jīng)過去，我們將迎來更好的時代。就像巴西人最愛跳的桑巴舞一樣，工程機(jī)械市場很快也會迎來一個熱情的節(jié)奏。”Alejandro笑著說道。(本文來自山東臨工)

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