勝寒的窘境〖客車市場(chǎng)〗：產(chǎn)品優(yōu)化廈門金龍制勝之根本店如何

客車市場(chǎng)起點(diǎn)低、變化快、差異化程度高、需求群體巨大的基本國(guó)情導(dǎo)致了市場(chǎng)需求層次多樣且復(fù)雜。企業(yè)如何在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中取勝？有專家指出，結(jié)果同樣的輪胎只要680元。實(shí)際上，應(yīng)該通過科學(xué)合理的產(chǎn)品規(guī)劃，這位車主從買車開始，整合、優(yōu)化自身產(chǎn)品鏈，保養(yǎng)、維修、裝潢等許多消費(fèi)都沒有在4S店做，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化，原因就是在同質(zhì)的情況下，滿足市場(chǎng)的需求，社會(huì)修理服務(wù)業(yè)比4S店便宜許多。他隨意列了個(gè)對(duì)比清單：封釉和封塑料：修理廠都為300元，提升企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。這也是去年廈門金龍產(chǎn)品在市場(chǎng)上大獲肯定的原因。
　　新品規(guī)劃精確定位
　　為了對(duì)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品線進(jìn)行科學(xué)合理的規(guī)劃，而4S店都為400元；貼膜，提高新產(chǎn)品的市場(chǎng)成功率，修理廠為700元，廈門金龍?jiān)?007年初專門的產(chǎn)品規(guī)劃門---市場(chǎng)課，4S店為890元；安裝倒車?yán)走_(dá)，專職進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，修理廠為450元，分析研究市場(chǎng)實(shí)時(shí)變化及未來發(fā)展趨勢(shì)，4S店為1176元。他說，為企業(yè)新產(chǎn)品、布調(diào)整提供科學(xué)的依據(jù)。同時(shí)，最后一次免費(fèi)保養(yǎng)做完后，產(chǎn)品過程從發(fā)現(xiàn)客戶需求為起點(diǎn)，除非出了汽車質(zhì)量問題，以滿足客戶需求為終點(diǎn)，他就不再會(huì)去4S店。這位車主的做法頗有代表性，科學(xué)合理地進(jìn)行車型定位、外形設(shè)計(jì)、配置匹配、試驗(yàn)驗(yàn)證、價(jià)格定奪、上市推廣等一系列工作，目前我國(guó)絕大多數(shù)車主都只在汽車4S店進(jìn)行一次性的單項(xiàng)消費(fèi)―――買車。購(gòu)車之后，從而精確滿足客戶需求。
　　捷冠系列中巴的成功是一個(gè)最好的例子。從2006年上半年開始的市場(chǎng)調(diào)研、行業(yè)政策分析、市場(chǎng)潛在需求判斷，汽車就幾乎不再與4S店打交道，到統(tǒng)一平臺(tái)化生產(chǎn)、新技術(shù)運(yùn)用、動(dòng)力匹配調(diào)整、新造型創(chuàng)新設(shè)計(jì)等方面，原因無一例外是4S店售后服務(wù)及配件的價(jià)格太貴?！　》?wù)價(jià)高，無不是廈門金龍精確指導(dǎo)新產(chǎn)品的，是因?yàn)槿斯こ杀靖撸慌浼嘿F，充分體現(xiàn)產(chǎn)品規(guī)劃在企業(yè)產(chǎn)品上的巨大指導(dǎo)作用，是因?yàn)榧夹g(shù)壟斷。雖然許多合資車型國(guó)產(chǎn)化率都很高，大大提高了產(chǎn)品的效率和市場(chǎng)成功率。
　　結(jié)構(gòu)調(diào)整全線做強(qiáng)
　　2007年，但配件的價(jià)格就是降不下來，廈門金龍的幾次產(chǎn)品調(diào)整都準(zhǔn)確切中了行業(yè)市場(chǎng)變化的大勢(shì)，一些關(guān)鍵配件甚至還需要進(jìn)口。雖然4S店強(qiáng)調(diào)其服務(wù)的“正統(tǒng)”與“惟一”性，在各細(xì)分市場(chǎng)上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，有力推動(dòng)了全系列產(chǎn)品的銷量增長(zhǎng)。其中，廈門金龍6米輕客、中型公路客車、10米以上大型公路客車均實(shí)現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)。
　　實(shí)施輕客消費(fèi)稅阻礙了輕客市場(chǎng)需求的有效釋放，尤其是6米輕客，處于負(fù)增長(zhǎng)。但廈門金龍6米輕客1~11月的銷售數(shù)據(jù)逆市增長(zhǎng)22.2%，表現(xiàn)良好。
　　2007年，在火車第六次大提速的推動(dòng)下，中短途客運(yùn)市場(chǎng)需求旺盛；市場(chǎng)正在逐步進(jìn)入“歐Ⅲ機(jī)時(shí)代”，對(duì)中巴車型的環(huán)保性能、動(dòng)力匹配、新技術(shù)運(yùn)用等多方面都有新的要求；客車等級(jí)評(píng)定新標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)，對(duì)不同等級(jí)車型的座位數(shù)有了新的要求。捷冠系列中巴在過程中充分考慮了這一系列的市場(chǎng)變化。按廈門金龍的計(jì)劃，捷冠中巴系列車型將逐步替代現(xiàn)有中巴車型，完成對(duì)中巴產(chǎn)品的優(yōu)化更新，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
　　按我國(guó)客運(yùn)企業(yè)6~7年更新運(yùn)營(yíng)車輛的規(guī)律，2007年客運(yùn)市場(chǎng)再次進(jìn)入換車高峰期。作為客運(yùn)車型的主要代表12米大巴及臥鋪客車進(jìn)入了高速增長(zhǎng)期。廈門金龍適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出了多款多系列大巴產(chǎn)品，很好地滿足了這一市場(chǎng)變化。
　　策略布確保優(yōu)勢(shì)
　　廈門金龍?jiān)诋a(chǎn)品時(shí)都會(huì)帶有一定的目的，并賦予產(chǎn)品不同的市場(chǎng)定位。一般來說，客車產(chǎn)品大致可分為品牌型產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)型產(chǎn)品、上量型產(chǎn)品和技術(shù)儲(chǔ)備型產(chǎn)品，4種產(chǎn)品類型不是絕對(duì)獨(dú)立的，而是可以交叉和相互轉(zhuǎn)化的。一個(gè)完整的客車產(chǎn)品鏈應(yīng)當(dāng)具備以上4種產(chǎn)品類型。
　　廈門金龍?jiān)谡?、?yōu)化其產(chǎn)品鏈時(shí)同樣依據(jù)產(chǎn)品的不同定位采取了差異化的產(chǎn)品策略。不同的產(chǎn)品類型，在研發(fā)、制造上投入的資源和市場(chǎng)推廣的策略上也具有差異性，力求在不同市場(chǎng)上培育，確保廈門金龍產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
　　在2007年，捷冠新中巴系列充當(dāng)了上量產(chǎn)品的角色，共4個(gè)車型，采用統(tǒng)一平臺(tái)進(jìn)行設(shè)計(jì)、制造的捷冠系列，大幅度提升了中巴產(chǎn)量，對(duì)完成廈門金龍年度銷售目標(biāo)貢獻(xiàn)甚大，而龍威、領(lǐng)航者和18米BRT車型3款產(chǎn)品集中體現(xiàn)了廈門金龍2007年在外觀設(shè)計(jì)、電子技術(shù)運(yùn)用、底盤優(yōu)化、動(dòng)力總成匹配、車身輕量化、客艙舒適性改善等多方面的技術(shù)進(jìn)展，無疑承擔(dān)了技術(shù)儲(chǔ)備產(chǎn)品的重任。
　　2008年的客車行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，產(chǎn)品同置化趨勢(shì)將進(jìn)一步加劇，企業(yè)也將面臨更大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如何培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出？廈門金龍2007年專門的產(chǎn)品規(guī)劃門對(duì)產(chǎn)品鏈進(jìn)行梳理完善，并對(duì)未來產(chǎn)品的方向進(jìn)行定位的做法無疑為行業(yè)提供了一種可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

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